楊曉玉

微型軸與智能門窗之間會有什么聯(lián)系？相信看到這突然的提問，幾乎每個人都可能頭腦發(fā)蒙，因?yàn)樗鼈兛雌饋硭坪醺揪褪秋L(fēng)馬牛不相及。

然而，對于這無厘頭的提問，有一個人卻非常清楚地知道答案，這個人就是寧波藍(lán)光集團(tuán)董事長—董祥義。對于他來說，微型軸是其前半生商海沉浮成功的標(biāo)志，而智能門窗則開啟了董祥義后半生黃金事業(yè)的夢想。

熟悉董祥義的人都知道：在藍(lán)光集團(tuán)發(fā)展的第一階段，他用了大約20年的時間，把一個當(dāng)初只有10個人，啟動資金1萬元的私人小廠帶到了一個亞太第一、全球第二以微型軸為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的國際型企業(yè)的高起點(diǎn)。這家企業(yè)不僅與德國漢林、SONY、松下、明基、奧迪、寶馬等國外各大著名公司都有較為緊密的合作關(guān)系，并且成為SONY公司的全球四大供應(yīng)商之一。

彼時，在很多人的眼中，董祥義和他的藍(lán)光集團(tuán)都是那個行業(yè)非常成功的典范。不過，在一直具有長遠(yuǎn)眼光的董祥義看來，藍(lán)光集團(tuán)的微型軸承產(chǎn)業(yè)似乎繼續(xù)取得持續(xù)性增長的可能性已經(jīng)不大了。董祥義非常清楚：“單純依靠生產(chǎn)和為他人配套OEM，企業(yè)生存空間會越來越小，未來企業(yè)的生存之道將主要依托于技術(shù)和品牌，擁有了兩者才有可能提升企業(yè)產(chǎn)品的溢價能力，也才能夠獲得客戶、消費(fèi)者及社會更多的尊重?！?/p>

有了如是的想法，當(dāng)時已近不惑之年的董祥義決定放手再大干一場。經(jīng)過了大量的考察和篩選，最后，董祥義鎖定了“智能門窗”作為藍(lán)光集團(tuán)再次騰飛的新產(chǎn)業(yè)。于是，2000年，寧波藍(lán)光實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡稱藍(lán)光股份）應(yīng)運(yùn)而生，成為藍(lán)光集團(tuán)發(fā)力“智能門窗”的實(shí)踐者。

4000億元商機(jī)的誘惑

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局資料，目前我國每年有將近29億平方米的開發(fā)房產(chǎn)，而且每年以兩位數(shù)的速度增長。據(jù)相關(guān)人士介紹，窗戶面積平均占到房屋建筑面積的25％左右，那么每年會有7.25億平方米的安裝量，以每平方米均價300元計(jì)算，則全年有2175億元的市場規(guī)模；再加之原有窗戶的改造，全年窗戶安裝施工量將達(dá)到4000億元的規(guī)模。

此外，據(jù)建設(shè)部統(tǒng)計(jì)，我國每年城鄉(xiāng)新建房屋中80％以上、已有建筑95％以上為高能耗建筑，而通過玻璃門和窗戶損失的能耗則更是占到全部能耗的40％—50％。為此，國家在“十一五”規(guī)劃中，強(qiáng)制性提出要大力發(fā)展綠色建筑和節(jié)能建筑，并給出了到2010年和2020年建筑總能耗分別達(dá)到節(jié)能50％和65％的目標(biāo)。目前，智能建筑工程的投資占建筑工程總投資的5％-10％，全國每年智能建筑總投資約幾十億元、甚至達(dá)上百億元。由此似乎可以很輕松地得出結(jié)論：窗戶的智能化、節(jié)能化將是未來發(fā)展的趨勢。

董祥義的面前，展開了一個有著足夠想象空間的宏偉畫卷，暗合著他的偉大夢想。董祥義決定，他要把藍(lán)光打造成中國智能門窗產(chǎn)業(yè)的第一品牌。

借力打力的科研策略

對于沒有做過門窗的董祥義來說，開局就不順利。由于董祥義當(dāng)年靠技術(shù)起家，鑒于自己曾經(jīng)具有較深厚的技術(shù)研發(fā)功底，起初走的是更多依靠自身積累進(jìn)行窗戶產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)路線，由于產(chǎn)出的產(chǎn)品與市場上已經(jīng)存在的產(chǎn)品并無多大差異，再加之營銷技能的缺乏，產(chǎn)品市場推廣力度和市場接受度都不盡如人意。

經(jīng)過一段時間的思索，董祥義茅塞頓開。“做企業(yè)就如同做蛋糕，一個人的能力和眼界再大也有窮盡，再怎么努力去做，蛋糕的體積也是有限度的。而如果邀請和發(fā)動更多的人進(jìn)來，一起共同做蛋糕，那么這個蛋糕可以做得很大。即使自己只擁有其中的一部分，那么這個部分則可能比原來的整個蛋糕更大?！?/p>

對于這樣的感悟，董祥義自己總結(jié)為“蛋糕理論”。其實(shí)，一個真正的武林高手，往往不會在與對手的交鋒中硬碰硬，借力打力才是高明之舉。董的“蛋糕理論”似乎與此有異曲同工之妙。

在蛋糕理論的啟發(fā)下，董祥義意識到整合社會資源的重要意義。無論是在科研技術(shù)人才、營銷精英的邀請上，還是在業(yè)務(wù)的資源配置上，他都將“整合”盡可能的發(fā)揮到極致。

為了能夠邀請到高層次的科研人才，董祥義一方面鎖定目標(biāo)親自登門拜訪，另一方面委托專業(yè)獵頭公司協(xié)助搜羅。董祥義很清楚地記得，為了邀請一位總工程師到藍(lán)光工作，從發(fā)現(xiàn)到關(guān)注、到登門邀請，直至最后加盟藍(lán)光，董祥義足足花費(fèi)了一年多的時間。

憑著這樣的誠心和決心，用了差不多5年的時間，如今的藍(lán)光股份已經(jīng)人才濟(jì)濟(jì)。在藍(lán)光股份工作的高管、科研人員中，有不少都是所在學(xué)科的帶頭人：有曾在海爾集團(tuán)做過高管的首席執(zhí)行官，有曾經(jīng)在南昌飛機(jī)制造廠工作過的總工程師，有為寶馬汽車提供工業(yè)設(shè)計(jì)的總設(shè)計(jì)師，還有享受國務(wù)院特殊津貼的專家。

董祥義的心血沒有白費(fèi)，如今的藍(lán)光股份已經(jīng)獲得以發(fā)明專利為主導(dǎo)的國內(nèi)外技術(shù)專利100多項(xiàng)，在智能窗領(lǐng)域完全擁有自主的知識產(chǎn)權(quán)。令董祥義倍感高興的是，藍(lán)光被建設(shè)部指定為全國第三批建筑新技術(shù)新產(chǎn)品的推廣應(yīng)用產(chǎn)品，被確定為“全國擬建項(xiàng)目應(yīng)用材料推薦產(chǎn)品”，并被確定設(shè)立為中國建設(shè)科技自主創(chuàng)新優(yōu)勢企業(yè)、建設(shè)部十佳門窗企業(yè)和國家門窗智能化產(chǎn)品檢測中心的重點(diǎn)考察對象，同時將藍(lán)光智能化產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)作為中國門窗智能化的行業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

一連串的成就表明，在技術(shù)與品牌兩大制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸上，藍(lán)光股份取得了顛覆性的突破。不過，董祥義絲毫不感到輕松，他認(rèn)為，只有擁有了遍布全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，才能夠?qū)a(chǎn)品快速地推向市場，同時使網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品與品牌形成三角互動關(guān)系，快速提升品牌影響力。

“千盟萬店”營銷計(jì)劃

2006年10月，藍(lán)光股份在山東推出了“財(cái)富久久”計(jì)劃，并以青島為發(fā)力點(diǎn)，欲以樣板市場形式引爆千億元市場。

據(jù)了解，在此次活動中，面對誘人的市場和性能卓越的藍(lán)光智能窗產(chǎn)品，各地客商都表現(xiàn)出了濃厚的加盟興趣，惟恐代理權(quán)旁落而失去獲取財(cái)富的機(jī)會，紛紛要求簽約。其中，青島客商潘孝群深知智能窗產(chǎn)品對新建樓盤附加值提升的意義，更深諳智能窗所契合國家產(chǎn)業(yè)政策的走向，曾經(jīng)多次與藍(lán)光股份溝通商洽，這次最終以888萬元的高價一舉拿下了藍(lán)光智能窗青島地區(qū)的代理權(quán)。

不過，潘孝群并非唯一的擁躉。據(jù)藍(lán)光股份首席執(zhí)行官張世賢介紹：“在渠道網(wǎng)絡(luò)拓展方面，目前藍(lán)光已經(jīng)在全國建立了數(shù)百家銷售網(wǎng)點(diǎn)，但這個網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與其設(shè)定的目標(biāo)還相差甚遠(yuǎn)。為了啟動市場、精準(zhǔn)招商，藍(lán)光將啟動全新的經(jīng)營理念，將店鋪營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷整合起來，在藍(lán)光的多極運(yùn)營商（區(qū)域?qū)I商、資源整合商和信息運(yùn)營）體系中相生相存，藍(lán)光系統(tǒng)對于門窗從業(yè)者具有很大的兼容性，優(yōu)勢的門窗企業(yè)被吸納為藍(lán)光股份的訂單執(zhí)行服務(wù)商，加上多極運(yùn)營商體系統(tǒng)領(lǐng)市場，訂單源源不斷，藍(lán)光窗業(yè)加工聯(lián)營企業(yè)體系對訂單生產(chǎn)安裝服務(wù)做得生龍活虎，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)快速輸出，市場和生產(chǎn)整合得天衣無縫，各取所需，各用所長，使產(chǎn)業(yè)快速做大做強(qiáng)?！?/p>

不僅如此，藍(lán)光股份還想得更為周到。多極運(yùn)營商體系的設(shè)置對于投資者而言，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法，甚至沒錢同樣可以參與藍(lán)光股份的創(chuàng)富之旅。為此，藍(lán)光股份總載張世賢提出了一個創(chuàng)新的“新三資”理念，即資本、資歷、資源，只要具備以上三者或其一，又具有創(chuàng)業(yè)的激情和創(chuàng)富的愿景，甚至零投入，都可以在與藍(lán)光的合作中找到位置，進(jìn)入財(cái)富之門。

張世賢充滿自信地表示：“未來，藍(lán)光股份將在國內(nèi)發(fā)展特許專營商3000家，資源整合商和信息運(yùn)營商50000家，實(shí)施多極運(yùn)營商加盟格局，實(shí)現(xiàn)‘千店萬盟計(jì)劃！”

藍(lán)光宏略

董祥義認(rèn)為，“做企業(yè)要有境界。藍(lán)光的初衷就不是讓個別人賺取財(cái)富，而是要讓成千上萬人都成為千萬富翁、億萬富翁，因?yàn)橹悄艽笆袌鎏罅?。這也是回報社會的一種方式”。董祥義雄心百倍：“想想看，一個樓盤下來窗戶的安裝量都會在數(shù)千萬甚至上億元，工程盤子非常大。我要讓藍(lán)光股份以光的速度迅猛發(fā)展，將會超過海爾的成長速度，而且一定會在某一天超過海爾，當(dāng)然現(xiàn)在還有很多地方要向海爾學(xué)習(xí)。”

2006年底，藍(lán)光股份與江蘇金海投資攜手打造占地2000畝的“藍(lán)光國際產(chǎn)業(yè)園”項(xiàng)目簽約儀式在藍(lán)光集團(tuán)總部順利完成。在董祥義的計(jì)劃中，藍(lán)光股份將在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)境外上市，“藍(lán)光國際產(chǎn)業(yè)園”的建設(shè)完成，成為中國智能窗行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。此外，同步開拓120個國家藍(lán)光智能窗市場，成為全球智能門窗第一供應(yīng)商。