姜　蓉

豬娃和奧運(yùn)寶寶多了，使開家“母嬰用品店”成為2007年許多投資人選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的首選行業(yè)。然而調(diào)查后卻發(fā)現(xiàn)，看似誘人的商機(jī)背后，贏利狀況卻令人擔(dān)憂。母嬰用品行業(yè)熱中有冷。

終端利潤(rùn)低

小店主沒有找廠商議價(jià)的能力

供應(yīng)商除了超級(jí)大戶，就只剩下超級(jí)小戶。超級(jí)小戶可以給終端較高的利潤(rùn)，但嬰兒用品是一個(gè)極特殊的產(chǎn)品，父母一般不會(huì)選擇小品牌。因此，在母嬰用品店，打折特價(jià)并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也收效甚微。

在麗家寶貝、樂友等母嬰用品店的奶粉貨架前，放在最顯眼位置的奶粉除了雅培就是惠氏，都是進(jìn)口奶粉品牌。而國(guó)產(chǎn)品牌往往被放在貨架的最上層或者最下層。

除了桶裝奶粉，也有一些品牌采用小袋裝的小包裝。銷售員表示，新生寶寶也有口味的挑剔，小包裝是為了讓父母知道寶寶更喜歡哪種口味。

在兩家超市前，幾位前來購(gòu)買奶粉的寶寶媽或者寶寶爸，選擇進(jìn)口奶粉的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)奶粉。像奶粉一樣，奶瓶、紙尿褲、嬰兒輔食在母嬰用品店里也都是由少數(shù)幾個(gè)大品牌占據(jù)最好的貨架位置。

而調(diào)查中，大多數(shù)新生兒父母都認(rèn)為寶寶用品花費(fèi)太貴。盡管貴，在以上四類產(chǎn)品的花費(fèi)中還是堅(jiān)持選擇大品牌。他們的心態(tài)幾乎驚人的一致：這些東西不能省，省了錢就是省了對(duì)寶寶的愛。

比較普通超市與母嬰用品超市的奶粉價(jià)格，發(fā)現(xiàn)差距也就在幾毛錢之間。兩種業(yè)態(tài)的銷售員都說，奶粉幾乎不賺錢，一桶奶粉甚至只有一元錢的利潤(rùn)。對(duì)于超市來講，嬰兒奶粉只是其上萬(wàn)品類中的一個(gè)，薄利對(duì)于超市影響并不大。而對(duì)于專業(yè)母嬰店來講，這卻是個(gè)無(wú)奈的事實(shí)。

原來，嬰兒用品市場(chǎng)上，奶粉、紙尿褲、奶瓶、嬰兒輔食等，這四類產(chǎn)品主要是幾個(gè)超級(jí)廠商的天下。雖然這些產(chǎn)品利潤(rùn)很高，可這些“超級(jí)大戶”通常只給終端5～10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。

凱爾文德咨詢公司總經(jīng)理劉毅分析，在過去20年，中國(guó)出生率一直處于下降的趨勢(shì)，去年到達(dá)最低點(diǎn)，而今年是一個(gè)拐點(diǎn)。年輕父母除了圖個(gè)金豬寶寶、奧運(yùn)寶寶的彩頭以外，上一個(gè)生育高峰出生的子女已經(jīng)全面進(jìn)入生育期，未來幾年內(nèi)，中國(guó)都會(huì)處于高出生率的狀態(tài)。

市場(chǎng)需求驟然出現(xiàn)，而在短時(shí)間內(nèi)，母嬰用品的終端還比較弱，除了好孩子、麗家寶貝、樂友等連鎖企業(yè)已經(jīng)小有規(guī)模以外，母嬰用品領(lǐng)域沒有出現(xiàn)超級(jí)終端。這樣一來，小終端對(duì)于大供應(yīng)商沒有任何議價(jià)能力。因此，以上提及的四種產(chǎn)品在這些終端利潤(rùn)極低。

而提供產(chǎn)品來源的供應(yīng)商，除了超級(jí)大戶，就只剩下超級(jí)小戶。超級(jí)小戶雖然可以給終端較高的利潤(rùn)，但是嬰兒用品又是一個(gè)極特殊的產(chǎn)品。由于對(duì)一些不知名品牌的不了解，或者對(duì)其生產(chǎn)的衛(wèi)生狀況、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等方面的擔(dān)心，新生兒父母一般不會(huì)選擇小品牌。因此，品牌知名度在嬰兒用品行業(yè)非常重要。幸福貝貝在行業(yè)內(nèi)首家設(shè)立了首席健康官，就是適應(yīng)了這一原則，這一舉措也使該公司一舉躍升為超級(jí)大戶。因此，在母嬰用品超市，消費(fèi)心理非常復(fù)雜，打折特價(jià)往往并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也并不十分奏效。

缺少有效率的經(jīng)營(yíng)模式

個(gè)人創(chuàng)業(yè)前景不樂觀

目前個(gè)人投資的母嬰用品店中，70％都不賺錢。原因是沒有找到好的贏利模式，而競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈。不過，以會(huì)員制服務(wù)為特征的大型社區(qū)母嬰超市，將成為未來的發(fā)展趨勢(shì)，值得有資金實(shí)力的投資者關(guān)注。

據(jù)一位行業(yè)資深人士介紹，目前，幾家大的母嬰用品連鎖，無(wú)論直營(yíng)還是加盟店，近70％的店面不賺錢。而在醫(yī)院門口采取目錄營(yíng)銷的無(wú)店鋪模式，日子稍好一些，但如果配送規(guī)模不夠，物流費(fèi)用足以吞噬掉所有利潤(rùn)。

造成母嬰用品店不賺錢的原因是這些店并沒有找到好的贏利模式。另外一個(gè)重要的原因是行業(yè)缺乏中等規(guī)模的供應(yīng)商。超級(jí)大戶和超級(jí)小戶的不平衡現(xiàn)象使得超市處于很尷尬的狀態(tài)，尤其終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的北京、上海、廣州等大城市表現(xiàn)得更明顯。

在北京某中等規(guī)模的社區(qū)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在不足500米的距離內(nèi)，除了有麗家寶貝、樂友等，還有一家不足100平方米、以加盟形式開的個(gè)體小店。在這家小店里，店主毛莉艷表示，自己的店開業(yè)最早，但隨著兩家連鎖店的開業(yè)，她明顯地感覺到競(jìng)爭(zhēng)壓力，營(yíng)業(yè)情況時(shí)好時(shí)壞，少的時(shí)候一天賣幾百元，多的時(shí)候進(jìn)賬過千元。依托親戚關(guān)系，毛莉艷的店面幾乎免租金。這使得她在與兩家連鎖店競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。粗算了一下，如果有租金負(fù)擔(dān)，這家小店幾乎不賺錢。

即使在免租的情況下，毛莉艷在經(jīng)營(yíng)上還是頗花費(fèi)了些心思，自己需要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以給一些新爸爸新媽媽們提供一些育兒方面的咨詢。努力記住每位會(huì)員的名字，并與他們交朋友，打感情牌。另外，給會(huì)員送貨上門，送些小贈(zèng)品，讓會(huì)員感受到親切和貼心等。在與大型超市、連鎖店競(jìng)爭(zhēng)過程中，打感情牌、服務(wù)牌是她別無(wú)選擇的選擇。

毛莉艷所在的小區(qū)以年輕人為主，準(zhǔn)父母和新生兒父母比率很高。在這樣一個(gè)環(huán)境中，她仍然處于辛苦經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。可見，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的母嬰用品店的投資前景并不樂觀。

不過，劉毅提供了另外一種思路：母嬰行業(yè)適合大投資。比如在像北京回龍觀這樣的大型社區(qū)開設(shè)一家大型母嬰超市，囊括所有商品及孕期培訓(xùn)、嬰兒早教等增值 服務(wù)。同時(shí)，家庭對(duì)于母嬰用品和服務(wù)的需求時(shí)限長(zhǎng)達(dá)幾年。因此，母嬰店采用會(huì)員制，并對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提供更全面細(xì)致的增值服務(wù)將是未來的趨勢(shì)。