作為中國軌道交通以千億美元計大市場的遲到者，龐巴迪希望在這里少犯錯，多做事

5月31日，龐巴迪運輸集團宣布正式與廣州地鐵公司簽訂全自動捷運（APM）系統(tǒng)合同。合同價值約7100萬美元。按照計劃，長達4公里的珠江新城中心區(qū)捷運系統(tǒng)預(yù)計將于2010年6月建成。

盡管大多數(shù)中國人對龐巴迪并不熟悉，但過去的兩年半里，龐巴迪在中國拿到了總值幾十億美元的訂單——5月31日的合同是今年最小的一單。這家總部位于加拿大的世界最大鐵路和軌道交通運輸設(shè)備制造商曾先后兩次成為上海地鐵1號線和2號線的車輛提供商，其在中國的合資企業(yè)長春長客龐巴迪軌道車輛有限公司也將為上海地鐵9號線和上海軌道交通7號線提供498輛車輛。

龐巴迪的產(chǎn)業(yè)版圖里還包括鐵路機車。2月12日，龐巴迪與大連機車車輛有限公司獲得國家鐵道部14億美元的合同，提供500臺貨運電力機車，龐巴迪拿到了其中的4.8億美元。

事實上，這個對龐巴迪來說要跨越遼闊太平洋的市場，也正是近兩三年突然膨脹起來的。在經(jīng)歷了長時期的地鐵立項凍結(jié)后，2005年6—8月，杭州、哈爾濱、成都、沈陽4城市先后拿到了加入“地鐵俱樂部”的通行證。中國開始迎來地鐵建設(shè)的第三次浪潮。在“十一五”綜合交通體系發(fā)展規(guī)劃中，城市軌道交通是優(yōu)先考慮的領(lǐng)域。從全國看，越來越多的城市把發(fā)展城市軌道交通列入計劃。根據(jù)上海第二工業(yè)大學(xué)沙夢麟教授估計，目前全國約有20座城市擬訂了軌道交通的發(fā)展規(guī)劃，全國規(guī)劃的軌道交通線計有2200公里左右。按“十五”期間已做可行性研究報告的線路計算，有523.62公里的軌道交通工程需要上馬建設(shè)，若按單位公里造價7億元人民幣計算，需建設(shè)資金3665億元有余；而如果以2200公里軌道交通線計算，整個市場規(guī)模更高達15400億元。

在城市間鐵路領(lǐng)域，中國更使出全力步入“高鐵時代”。2006年1月，鐵道部部長劉志軍提出了未來5年鐵路跨越式發(fā)展要實現(xiàn)的6大目標(biāo)，其中重要一點是基本實現(xiàn)技術(shù)裝備現(xiàn)代化。根據(jù)鐵道部運輸局局長張曙光的預(yù)測，2007年將是時速200公里鐵路動車組交貨的高峰期，如果順利的話，當(dāng)年160列動車組基本可以交齊；2008年就可以開始交時速300公里鐵路動車組；到2009年上半年，120列時速350公里的動車組也可交齊。

軌道交通是典型的“三年不開張，開張吃三年”的大訂單市場，讓龐巴迪中國總裁兼首席代表張劍煒高興的是，“我們在近期還會有幾個大單，包括鐵路客車、機車、牽引和地鐵等十幾種產(chǎn)品”。

快車在中國遲到了

在接受《商務(wù)周刊》采訪時，張劍煒多次提及，龐巴迪在中國擁有一個別人無法比擬的優(yōu)勢，那就是合資公司平臺。龐巴迪在中國建立了三個合資企業(yè)，其中青島四方—龐巴迪—鮑爾鐵路運輸設(shè)備有限公司是目前中國唯一從事鐵路客車制造的合資公司，龐巴迪也是目前在中國唯一設(shè)立列車合資公司的跨國企業(yè)。

但在很長一段時期內(nèi)，該項投資對龐巴迪來說只被看成是響應(yīng)中國政府號召的政治姿態(tài)，其核心收入來源仍是歐洲和北美市場。

“一直以來，龐巴迪在歐洲和北美訂單很多，沒有想到要尋求新的市場，中國也不了解它的產(chǎn)品。這幾年開始加大向中國推銷，才認(rèn)識到這個市場的巨大。”張劍煒笑稱，龐巴迪在中國宣傳的不夠，而自己在很早的時候就聽說過競爭對手的名字。

龐巴迪對中國市場的輕視，也讓中國人甚至在很長一段時間里以為龐巴迪沒有超高速列車技術(shù)。“法國時速300公里TGV高速列車的頭等車廂，是龐巴迪在法國的ANF工廠生產(chǎn)的。”張劍煒介紹說，由于龐巴迪在中國異常低調(diào)，幾年前，中國業(yè)界還不知道那與龐巴迪有關(guān)。

另外一個時速超過300公里的高速列車技術(shù)ICE3，也是西門子與龐巴迪的合作產(chǎn)品，但國內(nèi)業(yè)界多將其視為德國西門子的技術(shù)。有一次，鐵道部部長劉志軍前往歐洲訪問，《人民鐵道報》刊登了劉志軍的照片，并配圖說“劉志軍部長一行在龐巴迪ICE3的制造工廠”，這讓很多業(yè)內(nèi)人士驚呼：“ICE3怎么跑到龐巴迪去了？”

“我有時非常自責(zé)，別的公司十幾年前就開始注重推銷自己的產(chǎn)品，我們是這幾年才開始的。”張劍煒說。

龐巴迪2006年1月的財報顯示，歐洲市場和北美市場對龐巴迪收入的貢獻達到了72%和19%，而亞太市場的利潤貢獻只有7%。最近龐巴迪失去了自己在印度的兩個合同，在印度市場被西門子遠遠拋在了后頭。而在新加坡和澳大利亞市場，龐巴迪也不如阿爾斯通發(fā)展的好。盡管面臨著盲目擴張帶來的風(fēng)險，2004年，阿爾斯通不得不通過法國政府和股東追加了28億美元的投資，但其在亞洲市場上交出了一份比龐巴迪漂亮得多的成績單。

為了讓中國成為撬動亞太市場的一個支點，龐巴迪開始在中國發(fā)足快跑——采取了靈活的價格手段，著重瞄準(zhǔn)中國國內(nèi)軌道交通建設(shè)的戰(zhàn)略項目，涉足奧運會、世博會、青藏鐵路等軌道交通市場。

2005年，龐巴迪中標(biāo)提供2008奧運會的北京首都國際機場旅客捷運系統(tǒng)，為首都機場設(shè)計和提供龐巴迪CX-100 APM車輛，這是中國大陸地區(qū)第一條全自動無人駕駛的軌道線路，合同總價約8900萬美元。2006年，龐巴迪又與其合作伙伴長春客車廠一起中標(biāo)，為首都機場至東直門的快速軌道提供40輛快軌車輛，合同金額4400萬美元。

在舉世矚目的青藏線項目中，龐巴迪贏得了中國鐵道部價值3.29億美元的大額訂單。按照這筆訂單，高原列車將由龐巴迪在青島的合資公司BSP制造。

“我們?yōu)樽銮嗖鼐€列車項目考察了兩年?！痹趶垊樋磥?，這些戰(zhàn)略項目的訂單，不僅僅是龐巴迪在中國的活廣告，更是作為市場遲到者追趕對手的重要方式。

尋找齒輪的嚙合點

現(xiàn)在，龐巴迪與德國西門子、法國阿爾斯通和日本川崎重工，為中國高鐵項目展開了空前激烈的競爭。但對他們來說，一個潛在風(fēng)險是必須對中國進行技術(shù)轉(zhuǎn)讓。在這方面，驕傲的德國人殷鑒不遠。在6月初一篇新華社文章中，鐵道部人士報料說，2004年，德國西門子公司參加了第一次動車組招標(biāo)，非常自信地認(rèn)為中國一定會選擇它，因此開出了天價：每列原型車價格3.5億元人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費3.9億歐元。直到最后一天晚上，西門子仍不肯讓步。第二天一開標(biāo)：阿爾斯通、川崎、龐巴迪都中標(biāo)，唯獨西門子出局。隨即，西門子股票狂跌，總裁引咎辭職，中國談判團隊被集體撤職。第二年，西門子又來競標(biāo)，不僅原型車每列價格降到2.5億元人民幣，還以8000萬歐元的低價轉(zhuǎn)讓了關(guān)鍵技術(shù)。

“你要想做這個business，想獲得訂單，你就必須滿足中國客戶的要求。你既不想滿足要求，又想做成生意，哪有這么好的事情？”張劍煒對《商務(wù)周刊》表示，產(chǎn)品要滿足中國用戶的需求，就必須進行相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓，這是不可避免的。

張劍煒在加拿大蒙特利爾大學(xué)的工商管理博士論文，研究方向就是戰(zhàn)略聯(lián)盟。他在論文中提到了齒輪的嚙合點概念，在他看來，合作雙方的利益共同點，就好比齒輪嚙合點的切線速度，只有當(dāng)嚙合點的切線速度相等時，雙方才能夠?qū)崿F(xiàn)共贏，否則就會產(chǎn)生摩擦。

“有的外國公司很牛氣，說不能轉(zhuǎn)讓技術(shù)，說中國與你合作就是要你的技術(shù)。對這個觀點，坦率講我是非常反感的。不能總是站在自己的角度來考慮問題。因為沒有技術(shù)轉(zhuǎn)讓就無法實現(xiàn)國產(chǎn)化，你拿一個湊合的產(chǎn)品，無法保證技術(shù)一流，坑一次，拿一個訂單，你將來怎么辦？”張劍煒表示，龐巴迪在技術(shù)轉(zhuǎn)讓上的態(tài)度是，中國市場需要什么產(chǎn)品和技術(shù)，就轉(zhuǎn)讓什么產(chǎn)品和技術(shù)。

2005年6月27日，龐巴迪與中國鐵道部簽署了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，除在采購高速電動車等方面加強合作外，協(xié)議還包括在廣州建立一個200公里時速的動車組維修中心。該中心擁有同時維修250列列車的能力。由于動車組剛投入使用，原定于今年年底成立的維修中心也相應(yīng)推遲。

“技術(shù)轉(zhuǎn)讓的結(jié)果是要雙贏，雙贏的事情要大干，挖掘發(fā)現(xiàn)雙方的共同點，找一個平衡?！睆垊樃敢獍鸭夹g(shù)轉(zhuǎn)讓說成是對客戶的理解，“這個利益共同點，不一定是技術(shù)換市場，有的人覺得我們在一些項目上是一鳴驚人，實際上我們花了很多時間去理解用戶?！?/p>

“沒有遠慮，必有近憂?！辈稍L中，張劍煒多次提到這句話。目前，龐巴迪中國還不是一個獨立核算區(qū)和贏利中心，由于龐巴迪在中國的合資公司里的股份只有25%，龐巴迪經(jīng)過100%的努力拿回的訂單，但利潤只能夠拿到其中的25%。對于龐巴迪來說，其正在為當(dāng)初忽視中國市場而交付著昂貴的學(xué)費。張劍煒希望能在這個空前巨大的市場里少犯錯誤，多結(jié)善果。