拉動(dòng)銷量，穩(wěn)固消費(fèi)者……促銷的魅力和魔力讓人著迷，可一旦操作不當(dāng)，企業(yè)就會(huì)把自己逼進(jìn)“不促銷等死，促銷找死”的惡性循環(huán)。那么，怎么才能用好促銷這把雙刃劍，不至于傷到自己呢？

常見的促銷形式不外乎以下幾種：買幾贈(zèng)幾、買本產(chǎn)品送搭檔產(chǎn)品、降價(jià)、滿多少元加1元就可獲得價(jià)值多少元的精美禮品、滿多少元就送抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)等。

運(yùn)用以上促銷手段，也不乏成功的經(jīng)典案例。同時(shí)，我們也看到有更多的產(chǎn)品陷入了促銷依賴癥的惡性循環(huán)：促銷時(shí)還勉強(qiáng)賣得動(dòng)，可促銷活動(dòng)一結(jié)束，銷量又停滯不前了，又得實(shí)施下一輪的促銷。上次送的是“芝麻”、下次就得送“西瓜”，饋贈(zèng)的幅度一次比一次大，否則就不能撼動(dòng)消費(fèi)者……這樣一次接著一次，效果一次比一次差，最終連促銷也沒得做了，產(chǎn)品做死了。

非正常死亡的4種不當(dāng)促銷

促銷方式不對(duì)，難免會(huì)失敗，甚至陷入困境，歸納起來大體上有4種非正常死亡原因：

1.促銷沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)。消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)就對(duì)一個(gè)未知產(chǎn)品形成購(gòu)買，有的廣告沒投幾期，甚至一上市，在毫無市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)的情況下進(jìn)行促銷，當(dāng)然反應(yīng)一般，以后若不繼續(xù)促銷就更沒人買了。

2.促銷頻率過密。上次促銷剛結(jié)束，消費(fèi)者手上的產(chǎn)品還沒用完，又搞促銷，這形成了廣告資源的浪費(fèi)。高頻次的促銷，讓消費(fèi)者失去了緊迫性購(gòu)買的心結(jié)。

3.促銷吸引力不大。企業(yè)往往擔(dān)心送的幅度大了，怕下次活動(dòng)沒法做，更重要的是利潤(rùn)空間越來越窄，最后權(quán)衡后設(shè)計(jì)個(gè)促銷方案來。沒想到對(duì)消費(fèi)者利誘性不大，成了雞肋，買不買對(duì)其來說意義不大，如買10贈(zèng)1，當(dāng)然賣不動(dòng)。

4.促銷贈(zèng)品不對(duì)路。例如，有的重大疾病需長(zhǎng)期用藥，促銷時(shí)送藥當(dāng)然接受。而有的疾病只需1－2套（療程）就可搞定的，卻有人設(shè)計(jì)出了買3贈(zèng)1，對(duì)消費(fèi)者而言“3”又多了，“1”更用不上。更有甚者送些消費(fèi)者根本用不上的物品，當(dāng)然也不可能買了。

堵住死亡漏洞的4大要塞

1.及時(shí)性：要讓消費(fèi)者清楚在促銷活動(dòng)期間購(gòu)買的必要性，如今天6元、明天7元，僅此2天，活動(dòng)一經(jīng)結(jié)束決不延期，恢復(fù)原價(jià)28元。

2.贈(zèng)品的關(guān)聯(lián)性：以產(chǎn)品為基礎(chǔ)考慮送什么贈(zèng)品，如減肥產(chǎn)品送減肥秤，女性產(chǎn)品送化妝品等。

3.誘惑性：企業(yè)要考慮贈(zèng)送多大的幅度能吸引目標(biāo)消費(fèi)者，且自身能夠承受得起。可采取層層逼近、層層利誘的原理，即多買多送，如買1療程送2盒，2療程送5盒，3療程送10盒，在消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件許可的情況下，這無疑是在誘導(dǎo)其買3個(gè)療程。

4.階段性：即每次促銷相隔多長(zhǎng)時(shí)間，這次做了下次怎樣做，應(yīng)具有延續(xù)性。如有個(gè)用量為1個(gè)月的婦科產(chǎn)品，第一次促銷是在市場(chǎng)啟動(dòng)了近2個(gè)月后，以后每隔1個(gè)月舉行一次活動(dòng)，效果還可以。

此外，還需把握：促銷信息的發(fā)布要讓目標(biāo)消費(fèi)者知曉；開發(fā)促銷活動(dòng)的公益性，以免造成讓利幅度越大價(jià)格水分也越大的印象；避免同類競(jìng)品促銷扎堆等。