商海沉浮志不改 偶遇資訊新商機(jī)

張鵬，出生于四川攀枝花的一個(gè)小山村。記憶中父親身體一直不好，母親頑強(qiáng)地支撐著整個(gè)家。大二的時(shí)候，父親病逝，家里實(shí)在拿不出學(xué)費(fèi)，張鵬只能無奈地離開了學(xué)校。

對于一沒學(xué)歷，二沒技術(shù)的張鵬來說，想要靠打工賺到錢，真是非常不易。所以工作三年后，張鵬便利用省吃儉用攢下來的6萬塊錢，開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)。這次張鵬決定在大學(xué)旁邊開一家專門面向年輕人的服裝店，憑著幾年來積累的營銷經(jīng)驗(yàn)，“著時(shí)尚”一開業(yè)便顧客盈門?？蓻]想到好景不長，剛剛兩個(gè)月，張鵬赫然發(fā)現(xiàn)周圍已開了兩家和自己相似的門店，并且他們的店面更大、價(jià)格更低，客戶并沒有什么忠誠度，不斷流失，生意每況愈下，店便開始虧損，撐了七個(gè)月后，張鵬被迫轉(zhuǎn)讓了店面！

不甘心就此失敗的張鵬很快找到了第二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，在學(xué)校附近經(jīng)營禮品飾品店。很快，“流光泌影”飾品禮品店便經(jīng)營得風(fēng)生水起，4個(gè)月就開了兩家分店，半年便有了十多萬的純利，張鵬這時(shí)才嘗到了創(chuàng)業(yè)的甜頭。有了第一次創(chuàng)業(yè)在競爭中失敗的經(jīng)歷，這次張鵬不但精選貨源，而且想方設(shè)法“鎖”住老客戶，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)放打折積分卡，營造競爭優(yōu)勢。而隨著“流光泌影”的發(fā)展，周圍各類的禮品飾品店也漸漸多起來，大家也都在拼命發(fā)放各種打折積分、優(yōu)惠卡等，而且競相壓價(jià)，張鵬苦心修筑的第二道競爭防線不斷被競爭對手突破。2004年初，張鵬關(guān)了4家店。

后來又與朋友合伙開過火鍋店，經(jīng)銷過汽配用品的他，每一次經(jīng)營到最后都是被同行的跟風(fēng)競爭所擠垮，一年前的雄心勃勃換來的只是一次又一次的挫敗。2006年國慶節(jié)，試圖通過網(wǎng)絡(luò)找個(gè)工作或是找尋一個(gè)項(xiàng)目的張鵬，偶然發(fā)現(xiàn)了智聯(lián)招聘“互聯(lián)時(shí)空科技有限公司招聘區(qū)域經(jīng)理”的消息，信息中稱公司“手機(jī)會員卡開創(chuàng)了移動營銷新時(shí)代，是專門為中小企業(yè)和個(gè)體工商戶開發(fā)的一套基于手機(jī)上的移動營銷信息工具，是開發(fā)與維護(hù)忠誠客戶的顛覆性的利器，可替代傳統(tǒng)會員卡，有效刺激引導(dǎo)消費(fèi)，商家與客戶點(diǎn)對點(diǎn)互動，隨時(shí)隨地傳遞消費(fèi)資訊，幫助商家快速提升營銷能力，不斷收集新客戶，“鎖”住老客戶，實(shí)現(xiàn)滾雪球式發(fā)展等等”。若有所思的張鵬，想想每天眾多關(guān)閉的商店，決定通過網(wǎng)站好好了解一下該公司。該公司網(wǎng)站上介紹的基于手機(jī)會員卡上的互動式會員制營銷模式引起了張鵬強(qiáng)烈的共鳴，張鵬感覺這幾乎是他這一生當(dāng)中，上的最專業(yè)最有價(jià)值的一堂營銷課了。開店屢次失敗的張鵬重新?lián)旎亓碎_店創(chuàng)業(yè)的信心，決定重新開店創(chuàng)業(yè)。但他對什么是手機(jī)會員卡還沒有完全明白過來，于是他以加盟者的身份開始與互聯(lián)時(shí)空科技有限公司的招商經(jīng)理接觸，招商經(jīng)理幾番電話溝通后，基于手機(jī)會員卡的各種移動營銷模式讓張鵬在營銷領(lǐng)域大開眼界，蒙蒙朧朧中張鵬感覺到了另一個(gè)商機(jī)，于是暫時(shí)拋開找工作或開店的念頭，決定親自到公司所在地上海去扎實(shí)的考察一番。

智能服務(wù)新時(shí)尚 科技運(yùn)作拓市場

張鵬來到了位于上海徐家匯的交大慧谷高科技創(chuàng)業(yè)園的互聯(lián)時(shí)空公司，張鵬開門見山地說想見手機(jī)會員卡的最初策劃者，于是招商經(jīng)理為他引薦了時(shí)任互聯(lián)時(shí)空公司運(yùn)營總監(jiān)的黃先生。

為了打消張鵬的顧慮，黃總監(jiān)拿出了國家信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的跨地區(qū)增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證（經(jīng)營許可證編號：B2—20040246）。隨后，黃總監(jiān)又給張鵬介紹了目前的營銷大環(huán)境：其一，在中國，專業(yè)的市場營銷發(fā)展歷史很短，大學(xué)的市場營銷專業(yè)的開設(shè)也是1995年開始起步的，加之大部分中小企業(yè)和個(gè)體工商戶的老板的文化素質(zhì)普遍不高，在營銷方面，中小企業(yè)和個(gè)體工商戶的老板是弱勢群體，營銷水平普遍都很低，而運(yùn)用信息手段開展?fàn)I銷活動的水平就更低了。其二，現(xiàn)在是信息社會，是眼球經(jīng)濟(jì)社會，營銷就更離不開信息工具，不管是宣傳企業(yè)品牌企業(yè)形象也好，還是產(chǎn)品信息、促銷信息、客戶服務(wù)等等，都離不開信息工具，其三，跟傳統(tǒng)的任何工具比較，移動互聯(lián)網(wǎng)在傳遞信息方面具有點(diǎn)對點(diǎn)、隨時(shí)隨地、個(gè)性化、互動性等無可比擬的優(yōu)勢，應(yīng)用在營銷上將產(chǎn)生顛覆性的效果。手機(jī)會員卡就是站在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和本世紀(jì)最先進(jìn)的信息工具移動互聯(lián)網(wǎng)（手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)）相結(jié)合的高度，開發(fā)出來的一套移動營銷信息管理系統(tǒng)，專門為中小企業(yè)和個(gè)體工商戶提供服務(wù)的。

接著黃總監(jiān)給張鵬詳細(xì)介紹了手機(jī)會員卡這個(gè)移動營銷信息管理系統(tǒng)及其移動營銷模式，我們賣給商家核心價(jià)值并不是這個(gè)營銷信息管理系統(tǒng)，其核心價(jià)值是基于手機(jī)會員卡基礎(chǔ)上的移動營銷模式，有十幾種營銷模式，這也是互聯(lián)時(shí)空的核心競爭力。好比說，誰都知道互聯(lián)網(wǎng)，但是知道應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)做生意的卻很少。所以只有給商家先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)之后，再教他基于這個(gè)系統(tǒng)的移動營銷模式，對商家來說，才有現(xiàn)實(shí)的應(yīng)用價(jià)值，商家的投入才會有回報(bào)。

緊接著，黃總監(jiān)簡單介紹了幾種基于手機(jī)會員卡的移動營銷模式：完全可以替代各種形式的會員卡，客戶再也不用帶卡了；跟廣告結(jié)合可以提升10倍左右的廣告效果；客戶可以隨時(shí)通過手機(jī)方便地獲得優(yōu)惠券；一個(gè)中型的超市運(yùn)用手機(jī)會員卡光廣告收入一年就可以多增加20萬到30萬左右；小區(qū)店鋪運(yùn)用手機(jī)會員卡可以多掙一倍的錢；運(yùn)用手機(jī)會員卡可以實(shí)現(xiàn)全自動智能跟蹤服務(wù)客戶；運(yùn)用手機(jī)會員卡數(shù)據(jù)庫可以隨時(shí)發(fā)起團(tuán)購等等。黃總監(jiān)說，希望公司總部能夠和全國各地的代理商一起努力、緊密配合，拉開中國新一輪的營銷管理革命。

最后黃總監(jiān)重點(diǎn)介紹了基于手機(jī)會員卡上的互動式會員制營銷模式——手機(jī)會員卡與會員制營銷相結(jié)合的營銷模式。黃總監(jiān)說，創(chuàng)新的營銷模式是商家的制勝法寶，忠誠客戶已經(jīng)成為商家生存與發(fā)展的生命線。會員制營銷在國內(nèi)外已經(jīng)是被實(shí)踐證明為一種行之有效的營銷模式，可是目前國內(nèi)除了少數(shù)的大公司外，會員制營銷只是簡單的發(fā)放各種形式的會員卡，其客戶忠誠度計(jì)劃有90%是建立在諸如折扣、優(yōu)惠和特價(jià)的基礎(chǔ)上，說到底只是變相的降價(jià)促銷手段罷了。會員制營銷是一種深層次的關(guān)系營銷，是通過客戶忠誠計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為客戶提供獨(dú)一無二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起感情和信任的長久關(guān)系。溝通是其中最為重要的環(huán)節(jié)，是傳統(tǒng)會員制營銷模式最為薄弱的環(huán)節(jié)，瓶頸環(huán)節(jié)。手機(jī)會員卡可以完美地解決傳統(tǒng)會員制營銷模式最為薄弱的環(huán)節(jié)——溝通，具有點(diǎn)對點(diǎn)、隨時(shí)隨地、互動、個(gè)性化等特點(diǎn)，使會員制營銷如虎添翼。使她成為開發(fā)和維護(hù)忠誠客戶顛覆性的利器。其步驟如下:第一步:全自動招募會員，并建立會員檔案數(shù)據(jù)庫、跟蹤消費(fèi)記錄、記錄會員獎(jiǎng)勵(lì)和累積返利；第二步:培養(yǎng)會員的忠誠度，全自動傳遞生日祝福、節(jié)日問候、售后跟蹤、市場調(diào)查、意見回饋等信息。第三步:刺激引導(dǎo)會員消費(fèi)。定時(shí)發(fā)布：短信優(yōu)惠券、特價(jià)酬賓、在線訂購、團(tuán)購發(fā)布、新品推廣、每周促銷、新品推廣等等信息。

聽了黃總監(jiān)的分析，張鵬回想幾次失敗的開店經(jīng)歷，真是一針見血。放眼來看，中國每天有多少經(jīng)營不善的店鋪關(guān)門？此時(shí)張鵬能切身體會關(guān)門老板那種痛苦的滋味，這一刻他已經(jīng)下定決心要去做這項(xiàng)有意義的事業(yè)，幫助更多商家能夠永續(xù)經(jīng)營。多次開店失敗的經(jīng)歷，更能讓他感覺到巨大的商機(jī)，仿佛感覺到了90年代后期會員卡席卷我國大江南北、各行各業(yè)的場面。

為了讓眼前這個(gè)年輕人更加信服于手機(jī)會員卡的優(yōu)勢，黃總還拿出了公司為客戶做的個(gè)案分析和可行性推廣報(bào)告。接著黃總監(jiān)又安排招商經(jīng)理教張鵬學(xué)習(xí)信息系統(tǒng)的操作，因?yàn)槭謾C(jī)會員卡是專門為中小企業(yè)設(shè)計(jì)的，操作非常人性化，張鵬不到20分鐘就學(xué)會了。

回到攀枝花的第三天，張鵬就向朋友籌借了5萬元錢，與互聯(lián)時(shí)空簽訂了金牌代理協(xié)議。

文化沙龍贏美名 經(jīng)銷推廣月利豐

張鵬雄心勃勃決心東山再起。他非常刻苦認(rèn)真研究學(xué)習(xí)了總部全套系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，重新整理出一套總公司提供的各行業(yè)成功商家的案例。之后招聘了7人組成了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行了系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)。在這個(gè)過程中，張鵬拜訪了以前自己開店時(shí)認(rèn)識的一些店主，在給他們講解其他區(qū)域同行業(yè)商家成功運(yùn)用案例的同時(shí)，張鵬更推心置腹地和他們分享自己當(dāng)年開店的一些感悟和失敗的慘痛教訓(xùn)，談及那段苦澀的經(jīng)歷，屢屢引起很多商家的共鳴。才短短一周，張鵬就已賣出了10家手機(jī)會員卡，這十家張鵬掙到了一萬三千元。

然而，業(yè)務(wù)員的銷售情況卻很不理想，七位業(yè)務(wù)員一周只賣出了一家！均反映商家不感興趣。經(jīng)過張鵬的了解與分析，發(fā)現(xiàn)大部分業(yè)務(wù)員與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，總是力求將手機(jī)會員卡的各項(xiàng)功能一一呈現(xiàn)給客戶，商家老板們并沒有耐心來聽業(yè)務(wù)員對技術(shù)系統(tǒng)的講解，于是在對產(chǎn)品一知半解的情況下，往往便以沒興趣，不適合等來拒絕；有些業(yè)務(wù)員則根據(jù)培訓(xùn)的課程鸚鵡學(xué)舌般地大講特講營銷理論，仿佛一個(gè)營銷專家在授課，商家老板面對沒有任何經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的這些業(yè)務(wù)員的“高論”根本就不相信。經(jīng)過一番總結(jié)，張鵬對業(yè)務(wù)人員重新進(jìn)行了強(qiáng)化培訓(xùn)，首先是調(diào)整心態(tài)，教業(yè)務(wù)員不能心里只想著賣，應(yīng)該首先考慮你推薦的營銷模式能給商家?guī)硎裁葱б?，有了這樣的心態(tài)，業(yè)務(wù)員整個(gè)介紹方式就發(fā)生了方向性的轉(zhuǎn)變，不再鸚鵡學(xué)舌，不再談自己都沒有信心的“高論”；其次，教業(yè)務(wù)人員如何根據(jù)不同商家的實(shí)際經(jīng)營情況，重點(diǎn)講解應(yīng)用模式和同行的成功案例。封閉式強(qiáng)化培訓(xùn)模擬演練了三天，結(jié)果培訓(xùn)結(jié)束的下一周，七位業(yè)務(wù)員銷售了6個(gè)商家，開始慢慢走上正規(guī)了！

下半年是各商家促銷的旺季，張鵬抓住元旦、圣誕、春節(jié)等幾大節(jié)日，幫商家策劃了結(jié)合節(jié)日促銷的不同行業(yè)運(yùn)用方案，結(jié)果銷售異常喜人，各使用商家也取得了明顯成效！最成功的當(dāng)數(shù)兩個(gè)：在啤酒節(jié)期間，一家啤酒廠通過使用手機(jī)會員卡，收集了幾十名各地經(jīng)銷商及幾千名消費(fèi)者的資料，為后續(xù)跟進(jìn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；在圣誕節(jié)期間，攀枝花電視臺聯(lián)合幾十家本地婚姻中介機(jī)構(gòu)舉行著名的“萬人相親大會”，張鵬抓住了時(shí)機(jī)先免費(fèi)提供平臺給其中較大的五家婚介所使用，結(jié)果這五家婚介所在短短兩天的時(shí)間里便收集了2000多名會員客戶資料，這可是平時(shí)他們?nèi)齻€(gè)月都征集不到的會員量?。∠嘤H會一結(jié)束，五家婚介所便立即跟張鵬購買了手機(jī)會員卡應(yīng)用軟件，其他婚介所也紛紛效仿。并且，張鵬借力一些行業(yè)協(xié)會并與之密切合作，如餐飲協(xié)會、美容協(xié)會等各類商會，通過先行試用、再集中講課做會議營銷等多種方式，逐步在主要目標(biāo)行業(yè)，樹立了多家運(yùn)用手機(jī)會員卡的成功樣板商家，以此極大的帶動了行業(yè)內(nèi)其他客戶的銷售。

為了更好地為客戶服務(wù)，促進(jìn)各使用商家之間的交流和學(xué)習(xí)，營造“互聯(lián)時(shí)空手機(jī)會員卡”的影響力，張鵬還成立了“移動營銷商家沙龍”，凡是使用手機(jī)會員卡的商戶都是這個(gè)沙龍的成員。沙龍每月三次組織大家在一起交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，分享手機(jī)會員卡的成功運(yùn)用模式。歷來各自為政、不相往來，素質(zhì)及文化參差不齊，很少受到社會關(guān)注的中小商家，現(xiàn)在有了自己以商會友、學(xué)習(xí)交流的大家庭，張鵬也由此贏得了眾多人的尊重，大家都尊敬地稱他為“張老師”。而每一次在給商家講課時(shí)，張鵬總會談到當(dāng)年開店失敗時(shí)的教訓(xùn)和一路走來的心路歷程，希望大家都能不斷提高營銷水平，營造核心競爭力，永續(xù)經(jīng)營時(shí)，總能得到大家熱烈的掌聲。

“我能想到最重要最有價(jià)值的事情，就是幫助商家更好地做生意！”張鵬說道?！坝挚鞓?，又賺錢”似乎正是張鵬現(xiàn)在的寫照，而對于未來，張鵬充滿信心！■

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