20年前，它是一個隨時會破產的小作坊，今天，它是擁有850家連鎖店的大企業(yè)。

“石頭記”，如何實現(xiàn)這種跨越？

針對零散作業(yè)弊端發(fā)起策略聯(lián)盟

小作坊翻身坐上第一把交椅

因為兄長們開設的玉石加工作坊缺少人手，軍人出身的蘇木卿，27歲退伍回鄉(xiāng)后，一腳邁進了兄長們的玉石作坊。

當年，狹小的空間、落后的手工制作，讓年輕的蘇木卿意識到，這樣的作坊生產在市場上根本沒有競爭力，隨時都有破產的可能。于是，他想到了策略聯(lián)盟。

策略聯(lián)盟，就是將許多小作坊聯(lián)合起來，統(tǒng)一進料、統(tǒng)一生產，然后統(tǒng)一銷售，這樣大大增加了企業(yè)的競爭力?？雌饋砭拖裨谕嬉粓觥盁o中生有”的魔術游戲，在兄長們將信將疑的目光中，蘇木卿實現(xiàn)了他生平第一次“策略聯(lián)盟”。仍然是那些人，仍然是那些機器，卻在蘇木卿一手創(chuàng)辦的“圓藝珠寶企業(yè)有限公司”的旗號下獲得新生。僅僅經(jīng)過3年歷練，圓藝企業(yè)就在許多同業(yè)驚詫的目光中，當仁不讓地登上了臺灣寶玉石界的第一把交椅。

針對內地市場對產品的不信任

適時改變策略創(chuàng)品牌

然而世事無常，正當圓藝快速發(fā)展的時候，卻遇到了臺灣泡沫經(jīng)濟最嚴重的時候。一時間，臺灣圓藝的發(fā)展受到嚴重打擊。如何才能走出困境？這時祖國大陸的改革開放正如火如荼地進行，這讓蘇木卿看到了機遇。

1990年，蘇木卿滿懷信心地來到祖國大陸，開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。最初，蘇木卿走的是來料加工的路子，就是從國外進原料，加工后再銷往國外。利用低廉的勞動力資源，蘇木卿在祖國大陸賺得了第一桶金，這讓他信心倍增。

然而，隨著生產規(guī)模的擴大，企業(yè)的產能遠遠超過了外銷所需，怎么辦？后來，他發(fā)覺到一個忽略的市場。如果能把產品賣給那部分稍微富起來的大陸人的話，就是一個很大的市場了。那時他認為，大陸的消費者還并不富裕，所以美觀、價格低廉的飾品應該會有市場。因此，蘇木卿在生產時毅然放棄了高檔的緬甸玉、羊脂玉等原料，而是采用產量較多且色澤艷麗的東陵玉、瑪瑙、孔雀石等石料來制作飾品。

為此，蘇木卿和他的伙伴們帶著產品跑遍了大江南北，參加了大大小小不下200場展銷活動。當年，蘇木卿曾經(jīng)親自在青海省西寧市的街頭主持叫賣活動，在零下30度的哈爾濱和當?shù)厥忻裼憙r還價，不辭辛苦，而這一切都是為了摸清大陸的玉石飾品市場。然而，調查的結果卻不讓蘇木卿滿意。大部分消費者認為，蘇木卿那些制作精美的飾品幾百元甚至幾十元錢就可以買到，肯定是假貨，因為真正的玉石飾品不可能這么便宜。從南到北，從東到西，幾乎80%的消費者都提出了這樣的疑慮。

那么，為什么蘇木卿的產品價格會如此低廉呢？除了原料成本低以外，先進的加工技術是他降低成本的關鍵。那時許多工廠還采用人工打磨圓孔的方式，速度慢，效率低。而蘇木卿卻從國外引進了超聲波技術，一個工人一天能打上千個孔，成本自然降了下來?？粗约贺浾鎯r實的產品得不到消費者的認可，蘇木卿非?？鄲馈Ｋ记跋牒?，認為消費者在選購珠寶時，常常缺乏基本的辨別常識，所以品牌的知名度，對他們會有很強的說服力。

要在大陸創(chuàng)造一個品牌！蘇木卿特意請人專門起名、策劃。1996年秋，“石頭記”這個響亮的品牌終于降生了。有了好名字，還得有好產品，才有可能真正贏得市場。蘇木卿決定，還得從款式設計上下功夫。

蘇木卿做玉石首飾，可以說是另辟蹊徑。他不追求原料本身的高昂價格，而是追求豐富多樣、充滿變化的外形設計，而且它的產品自成系列，每一個款式的飾品都可以用不同原料制成，達到不同的效果。其實，這正迎合了大部分年輕人追求變化的消費心理。一款“清秀佳人”，彰顯純潔與青春的活力；一款“富貴人生”，透露成熟與自信；而一款“七星玉墜”，則讓人產生無盡遐思。這些五彩斑斕的飾品，讓千萬年大地精華孕育出的石頭，融入了現(xiàn)代生活。

一款寓意為“你中有我、我中有你”的同心系列產品在情人節(jié)前后的短短20多天，營業(yè)額就超過了一千萬。蘇木卿還趁熱打鐵，推出了“比翼雙飛”、“星月相隨”、“兩情相悅”、“同心緣”等。越來越多的消費者通過同心系列知道了石頭記，也把石頭記與浪漫時尚聯(lián)系在了一起。

針對加盟商對項目風險的擔憂

免掉加盟門檻

蘇木卿認為，企業(yè)要想做大、做強，銷售渠道一定要廣。憑借當時自己不足1000人的實力，想在短時間內在各大城市占有一席之地，是很困難的。而特許加盟可以開辟這條通道。

然而，在剛開始推行特許加盟時，事情進展得并不順利。加盟商有一個共同的看法：這個項目做行嗎？有沒有風險？能不能賺錢？

怎樣才能取得他們的信任呢？在多次與加盟商交談的過程中，蘇木卿發(fā)現(xiàn)許多人都是被產品吸引來的，自己并沒有多少經(jīng)商經(jīng)驗，而且也沒有多少資金，有的只是干事業(yè)的決心?？吹竭@一點，蘇木卿立即做了一個大膽的決定——不收保證金，不收加盟費，只要經(jīng)過思想考核，覺得這個人是做事業(yè)的料子，就盡量把門檻降低去扶持他。1998年1月1日，石頭記第一家專賣店在曹雪芹的故鄉(xiāng)——南京開業(yè)了。開業(yè)當天，生意火暴到需要進行人流管制的程度。

第一個店的成功運作，不僅讓蘇木卿信心百倍，同時也讓持觀望態(tài)度的加盟商積極投入。有這樣一組數(shù)據(jù)，可以清晰地再現(xiàn)石頭記的連鎖發(fā)展軌跡。從1998年1月1日第一家專賣店開張到同年年底，“石頭記”的加盟店數(shù)目增加到了38家。1999年底，石頭記的加盟店數(shù)目首次超過100家，此后，石頭記的加盟店數(shù)幾乎以每年超過100家的速度增長。至2006年，石頭記在全國各地的加盟店總數(shù)已經(jīng)達到850家。

石頭記那紅底白字的招牌，醒目劃一的店面設計在中國內地300多個大中小城市最繁華的街道上觸目可及。

廣州石頭記飾品有限公司

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