在深圳，一個16年的招牌可以算做是“老字號”了。16年前，就憑著這個對市場直白的想法，陳美珠和丈夫黃志昂在深圳開了他們的第一個“兄弟高登”眼鏡鋪。如今，這個眼鏡鋪從一個小鋪子，發(fā)展到在深圳擁有35家分店、年銷售額達到數(shù)千萬元的連鎖企業(yè)。

回頭看看走過的路，深圳市兄弟高登眼鏡有限公司董事長黃志昂、總經(jīng)理陳美珠夫婦笑言，經(jīng)過了3次“蛻變”才有了今天的高登。

第一步：講誠信請名師不少分文

1988年，在當(dāng)時最繁華的東門商圈的金城大廈正好有個鋪面要轉(zhuǎn)讓，租金是每個月8000元，這個價位在當(dāng)時深圳的黃金地段并不算太高，可對于白手起家、而且對眼鏡行業(yè)的了解只是一點皮毛的陳美珠夫婦來說不是個小數(shù)。

要不要接下這個鋪面？經(jīng)過幾天的思考，陳美珠夫婦認為，想做好生意必須有一個高起點，第一家鋪面必須開在最旺的地段，這里的人流將帶來財富的聚集，于是果斷地定下了這個鋪位，“兄弟高登”眼鏡店開張了。

除了張羅進貨，籌集3萬元購置當(dāng)時最先進的電腦驗光儀器外，他們還做出了一個當(dāng)時看來很“另類”的決定：以月薪1500元到廣州禮聘了一位眼鏡行業(yè)的老師傅。在當(dāng)時很多人的月工資都只有100元左右的情況下，他們真是下了“血本”。陳美珠夫婦希望新生的高登眼鏡能站在一個高起點上，樹立一種專業(yè)、權(quán)威的印象。

看到店里的生意一直沒有大的起色，老師傅每次拿這么高的工錢都覺得不好意思，陳美珠總是寬慰他，這是他應(yīng)得的?！安粨蔚阶詈缶涂床灰娮罱K?！本褪沁@個信念支撐著陳美珠夫婦，挨過了一年多的虧損困境后，陳美珠發(fā)現(xiàn)有了回頭客，生意開始有了起色。

第二步：標(biāo)新立異連鎖經(jīng)營

1991年，陳美珠抓住了東門一帶舊城改造的商機，邁出了連鎖經(jīng)營的步伐。

上世紀90年代初期，地處深圳繁華區(qū)域的解放路由于實施舊城改造，變成了一個在當(dāng)時非常先進的現(xiàn)代化街區(qū)。陳美珠夫婦經(jīng)過認真的考察和分析，看準(zhǔn)了這里蘊藏著的巨大商機，于是，在這條街上改造的建材氣味還沒有散去的時候，他們的第二家眼鏡分店就開張了，這個店鋪有50多平米、12個員工，成了第一家進駐改造后的解放路的商家。

在當(dāng)時的眼鏡行業(yè)，很多同行都是使用“分身術(shù)”的方法降低經(jīng)營風(fēng)險，即同時開幾家鋪面，并且每個鋪面的名字都不一樣，以此避免“一損俱損”?？申惷乐橄耄约旱赇伒闹饕驮词潜镜鼐用?，而不是游客，誠信必須要放在第一位。于是，他們決定放棄業(yè)內(nèi)的慣例做法，不搞“分身術(shù)”，而是實行“只此一家”的連鎖經(jīng)營策略，解放路的這家新店也就叫做“兄弟高登”。此后，高登以幾乎平均每年開一家分店的速度，走入了高速穩(wěn)定發(fā)展時期，到1997年，已經(jīng)達到了擁有13家連鎖店的規(guī)模。

第三步：不欺客首推明碼標(biāo)價

陳美珠夫婦明白，兄弟高登眼鏡要想走得更遠，必須要有自己的特色，還得進行“第三次創(chuàng)業(yè)”。他們決定在行業(yè)內(nèi)率先實行“明碼實價”的營銷策略。

“兄弟高登”向顧客做出了三項承諾：合理價位、物有所值、貨真價實?？蛇@項“移風(fēng)易俗”的革命，并沒有帶來預(yù)期的效益，還差點讓高登栽了跟頭。很多顧客一聽說沒有折扣扭頭就走，營業(yè)員們連解釋的機會都沒有，高登傳統(tǒng)的學(xué)生顧客群也大部分流失了。一時間，公司的銷售額和利潤下降了8-15個百分點，利潤首次出現(xiàn)負增長。員工們開始動搖了，希望公司能走回原來的路子。

難道就這樣放棄？陳美珠不甘心，她感到市場終究要走向規(guī)范，明碼實價是發(fā)展的方向。于是，陳美珠便開始統(tǒng)一員工的思想。為了贏得員工的支持，在利潤負增長的情況下，公司沒有減過員工的一分錢工資。“經(jīng)過了一年多的賠本賺吆喝，明碼實價才逐漸為社會各界認同，公司的業(yè)績開始了大幅攀升，兄弟高登擁有了自己穩(wěn)定的客戶群?！标惷乐榻K于可以松一口氣了，更令她驕傲的是，2003年“非典”時期，許多公司的業(yè)績下滑，而“兄弟高登”的營業(yè)額反而增長了10個百分點。

如今，嶄新的“兄弟高登眼鏡廣場”在華強北成了一景。廣場正中的300多平米的黃金位置就成了高登的旗艦店和形象店，也是全市最大的眼鏡店，廣場其余的店面租給了包括美容、化妝、美發(fā)、銀飾、咖啡屋等在內(nèi)的11個商家，這些特色店鋪吸引了大量的過往人群，大大增加了眼鏡店的客流量。 ■

編輯：蘇坤樹 E-mail:sks01@126.com