如果銷售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活”。

無論是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。為了達(dá)成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷策劃做得更好、提高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想:決定成交的最根本原因是什么呢？為什么客戶有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢？我覺得，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。

把好處說夠

有一句諺語叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。

人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨螅沅N售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。當(dāng)你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺得滿意，這樣，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。

所以說，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。

A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個(gè)究竟。

“是這樣的。”這位銷售員說，“剛剛一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？”

“不是的，”這位銷售員回答說:“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’”

看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡(jiǎn)單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交的。

這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。

我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)。其實(shí)，客戶一旦開始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經(jīng)成功一半了。

幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì)自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定。

把痛苦說透

掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。

面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢？很簡(jiǎn)單：將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會(huì)愿意和我們成交。但這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。

在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有5分痛：他沒有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。另外，到醫(yī)院治療花錢會(huì)比較多；醫(yī)生會(huì)采取醫(yī)治措施，反而會(huì)加大牙痛。所以，當(dāng)兩方都痛苦的時(shí)候，毫無疑問，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。當(dāng)這個(gè)人的牙痛，痛得很厲害，以至他自己受不了的時(shí)候，有8-9分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療，這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有的招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。

在現(xiàn)實(shí)中，我們會(huì)留意到:期房都會(huì)比現(xiàn)房好賣。為什么呢？因?yàn)殇N售就是在賣未來，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，用磚頭描繪出來的美好愿景，往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)美好過真實(shí)的現(xiàn)房。心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為客戶建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有“追求快樂，逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒榭蛻艚⑿聢D像時(shí)，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一大半。■

編輯：舒歌 E-mail:cqshuge@sohu.com