蠟手制作曾經(jīng)是一項很紅火的生意，但由于技術門檻不高，工藝很容易被仿冒，這一行業(yè)很快便步入低谷。而“有模有樣”蠟手足店的老板陳維偉卻靠著專利產(chǎn)品——手印泥，大做手文章。

手，對于我們每個人來說都熟悉得不能再熟悉，可有人就是在這最熟悉、最平常的手上獨具慧眼，發(fā)現(xiàn)了新商機。

在北京的歡樂谷和中關村的步行街，分別有一家名為“有模有樣”的蠟手足店，其中一家是總部的自營店，另一家為加盟店。店里的主打生意就是圍繞著手來做的。

手模手印 永久紀念

走進中關村步行街不遠，很容易就找到這家“有模有樣”店。透過店里的玻璃櫥窗，店內的手模手印及各種造型的個性公仔都一覽無余地展現(xiàn)在路人的眼前。

走入店里，店中央是一個制作手模手印的操作臺，迎面的一面墻沒有樣品展示，上面除了“有模有樣”的標志外，貼著的全是跟明星有關的手印手模宣傳照片。有的是明星在活動現(xiàn)場按手印，有的則是明星手舉已經(jīng)制作完成的手印。其中一張照片則是“成龍大哥”拿一手模開心地在笑。

在進店后人們的視線最先到達的右前方貨架上，擺滿了各種不同造型的手模：有兩只大手緊緊握在一起的，有一只男性大手握住女性纖細小手的，等等。手印既有單人的，也有雙人的，還有明顯是孩子的小手印。

店里的左面貨架上，擺的則是有各種背景的個性公仔，像穿著太空服坐在太空艙名為“外太空”的公仔；蕩著秋千、背靠大樹或者坐在跑車中等不同背景的公仔，右手一面貨架上是不同造型的公仔。

記者了解到，手模主要分為兩種，一種是蠟手模，一種為石膏手模。兩種手模的不同主要在于材質。蠟手模制作比較簡單、快速，現(xiàn)場5分鐘制作完后馬上就可以拿走，有紅黃藍紫不同顏色。不過這種手模保存期比較短，而且顯示不出手的紋路?！斑@適合那些喜歡新奇、只想玩一把的年輕人?！?店員 說。石膏手模在完成現(xiàn)場的規(guī)定步驟后，還要進行為期兩天的后期制作。這種手模的特點是每個制作的人手上的紋路能清晰地顯現(xiàn)出來，可以永久保存，適合當作紀念品。

手模印則分為凸出和凹進兩種。這兩種手模印使用不同的材質制作而成，而這兩種材料總部都擁有專利。店員說，這兩種材料“防水、不開裂，可永久保存，適合做永久紀念品”。

中關村店的店員稱，來店里做手模手印的主要是小孩、年輕人，其中尤以情侶居多。

在價格方面，蠟手最便宜，25元、30元不等；石膏手模價格與造型無關，主要按單雙手收費，單手在100元，雙手要180；手印也按單雙手定價，單手一般在180元，雙手印根據(jù)相框不同從300元到500元不等。公仔像由進口德國軟陶制作，單人198元起，雙人的以及加背景的價格要高出一截。

觀光香港 發(fā)現(xiàn)商機

有模有樣連鎖加盟機構的總部在深圳，董事長陳維偉原來做的就是旅游紀念品生意，而且在行業(yè)里已經(jīng)小有名氣，深圳一些大的旅游景點像華僑城等都有他提供的紀念品。但是做了幾年后，他發(fā)現(xiàn)旅游紀念品的生意越來越難做。

“紀念品、禮品要求品種多，而且還要不斷地推陳出新，但數(shù)量又很少。在這種情況下，很難建立起一個屬于自己的品牌?！?/p>

就在陳維偉努力開拓找尋新的商機的時候，2004年的一次香港觀光之行，蠟手這個新玩意進入到他的視線。

據(jù)陳維偉介紹，當時街上一個小攤點，有很多人在圍觀，陳忍不住好奇也上前瞅了一眼。只見一個人把手反復幾次放在蠟水、冰水里面，然后工作人員就把手給他脫下來，一個可愛的蠟手紀念品就做成了。

很快，陳維偉把蠟手產(chǎn)品引入到了深圳，還為產(chǎn)品取了個響亮的名字――蠟手族?？吹绞袌龇错懖诲e，陳維偉又推陳出新，推出了更漂亮的水晶手產(chǎn)品。

“那時候每天來店里做蠟手、水晶手的游客是絡繹不絕。我?guī)е帜ｍ椖咳ト珖鴧⒓痈鞣N旅游紀念品的展會，往往也是展會上最受歡迎的項目?！?/p>

好景不長。由于蠟手制作的技術門檻不高，工藝很容易被仿冒，事隔僅半年，像蠟手像、蠟手黨、蠟手秀、蠟手一族等等就如雨后春筍般冒出來。競爭對手以低價搶走了客戶，陳維偉的店立刻變得冷清。

小買賣中調整方向

由于自己的產(chǎn)品沒有核心技術，對于是否應該再堅持下去，陳維偉陷入了猶豫之中。但此時，偶然接到的一個電話堅定了他的信念，也讓他找到了未來發(fā)展的方向。

“電話是上海的一個客戶，他說他的一個親人突然之間出了車禍，去世了，問我們能不能幫他的親人留一個手模?！?/p>

這件事給了陳維偉一個特別大的啟發(fā)：怎么樣為人留下一個屬于他自己的紀念品，一個印記，能夠讓子孫后代能夠永久紀念的東西，我認為手是一個很好的載體。所以我下定決心要把手這個產(chǎn)品做好、做大。

同樣是香港，再次給了陳維偉創(chuàng)業(yè)的靈感。“我在香港的明星大道上，發(fā)現(xiàn)了一樣與手有關的東西——明星手印。在香港這樣一個娛樂發(fā)達的地方，明星做手印手模是很普遍的?！边@讓陳維偉同時想起美國好萊塢的星光大道上，也有明星們留下的手印?！皣鴥鹊拿?、明星應該說是非常多的，而使用手模手印產(chǎn)品卻是比較少的，所以當時我非?？春脟鴥冗@一塊市場。”

吸取蠟手足的經(jīng)驗，陳維偉想做高端產(chǎn)品，擁有自己的核心技術，這樣就不容易被仿冒或者說不怕仿冒了。

“我就開始在全國范圍內到處找手印產(chǎn)品來研究。在北京、上海、廣州等大城市，找各種各樣的手印泥。”

最后，陳維偉找到了深圳市禮品協(xié)會的一個工藝美術大師，倆人攜手合作，開發(fā)出擁有核心技術的專利產(chǎn)品――手印泥。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，陳維偉的手印產(chǎn)品得到了市場的認可?，F(xiàn)在凡是有明星印手印的活動，都會找到他。陳維偉還經(jīng)常承擔一些大型活動，建立了很好的信譽，也擁有了一些重量級的客戶如央視、聯(lián)想、中國人壽等。

同時，陳維偉還把手印手模以及公仔像的生意有機結合起來，成立“有模有樣”連鎖加盟機構。目前，在全國有上百家“有模有樣”的加盟店。

看好繁華商業(yè)區(qū)和景區(qū)

在給加盟店的選址建議中，陳維偉認為，繁華商業(yè)區(qū)、步行街、臨街鋪面、旅游景點、游樂園、公園、展覽館等都是比較不錯的、可以考慮的選址商圈。

無論是在歡樂谷的自營店還是在中關村步行街的加盟店，都充分體現(xiàn)了這樣的選址理念。

關于選址歡樂谷的理由，陳維偉稱，因為那里是一個年輕人聚集的地方。歡樂谷一張門票的價格就在百元以上，去玩的人基本上都有很強的消費力。而且歡樂谷作為北京一個新的景點，人員流動性很高，游客每天都是新的。

“手模手印以及公仔像都是時尚、個性化的產(chǎn)品，歡樂谷的消費群體正是我的目標客戶。” 據(jù)陳維偉介紹，歡樂谷店從開業(yè)到現(xiàn)在1年多了，50平方米的店面有時候一天能做1萬多元的生意。

盡管受天氣轉冷的季節(jié)所限，歡樂谷游人大為減少，有模有樣店也馬上要暫停營業(yè)，等明年開春游客上來的時候再開門，但陳維偉還是很看好把旅游景區(qū)當作“有模有樣”的店址，“淡旺季一平均，銷售額還是很不錯的。”

去年年初正式開街的中關村步行街的定位是，建立集服裝、娛樂、超市、百貨店、精品、便利店、餐飲等于一體的綜合性商業(yè)街，為顧客提供“一站式”的購物及休閑服務。據(jù)了解，這里以時尚白領以及附近高校的學生為主力消費群體。

從加盟商到服務商

在陳維偉看來，不管是手模手印還是公仔像，由于每件產(chǎn)品的唯一特性和定制化特性，使“有模有樣”的加盟店有別于傳統(tǒng)的加盟店：“傳統(tǒng)的加盟店一般都是等顧客上門，做生意比較被動，而我們除了等客人上門外，還可以充分發(fā)揮主動性、積極性，能夠走出去，到家里、去活動現(xiàn)場進行現(xiàn)場制作，提供上門服務，尤其是手印這一塊?！?/p>

對于加盟商，陳也有一個定位，“不完全是靠店面做生意，而是成為‘有模有樣’的一個窗口，是一個服務商”。陳要打造一個服務商的概念：每個加盟商就是一個服務商，是能夠為客戶提供個性化服務的服務商，是“有模有樣”在全國各地的一個服務點。

創(chuàng)業(yè)分析與風險提示

前期投入：“有模有樣”店的前期投入包括首批房租、裝修及設備、材料費等幾項。一般來講，店面有5~10個平方米就可以了。10平方米的店，前期投入基本可以控制在5萬元左右。

做加盟的話，前期加盟費是2萬元，其中包括了開店的專業(yè)制作設備、冷卻設備、制作工具，以及蠟手原料、手模泥、專業(yè)脫模油等各種制作手模手印以及公仔的材料和工具。據(jù)稱，這些原料可以做2萬元以上的營業(yè)額；還可以使用總部授權的有模有樣品牌；在3年內，總部免費提供新產(chǎn)品、新技術的培訓。

利 潤：店面租金每月5000元左右，10平方米店一般1~2名店員即可，北京一般店的店員工資在800~1000元，按2名店員計，每月人員工資在2000元。水電、稅收大概在600元。這樣每月經(jīng)營成本要在7600元。加上每月材料費2000元左右，每月的營業(yè)額差不多要做到10000元才能達到盈虧平衡。平均下來每天營業(yè)額要做到300元。

選 址：時尚年輕人愛逛的商場以及繁華商業(yè)區(qū)、步行街、臨街鋪面，游樂園、公園、展覽館、景區(qū)等人員流動性比較大的消費地都是可以考慮的。

目標客戶：除個人消費者外，有機會、有人脈的話，還可以考慮開發(fā)企業(yè)客戶。現(xiàn)在一些大企業(yè)搞活動，都愿意邀請名人來助陣，而留下名人的手印是一件比較有意思也有紀念意義的事情，其中有一定的市場空間。

前 景：陳先生認為，把手這個載體發(fā)揮好，作為紀念品、禮品來推很有前景。從禮品消費的角度講，這一需求比較大，但市場供給不太多，獨特的、個性化的、適當?shù)亩Y品是大眾所需也是禮品發(fā)展的趨勢和潮流，“有模有樣”造型性強、有創(chuàng)意是其獨特的優(yōu)勢。

從紀念品的角度講，把自己或者家人的手做成一個手?；蛘呤钟。a(chǎn)品是獨一無二的，個性化的，有著獨特的紀念意義。 從市場來說，這一產(chǎn)品可以從孩子出生、上大學、結婚，一直到人生各種有紀念意義的階段都可以使用。從產(chǎn)品保障來說，有模有樣的產(chǎn)品有專利，制作手印的泥兩個小時后就完全固化，防水、不開裂，可以永久保存。

風 險：仿冒曾經(jīng)讓蠟手足的生意一落千丈，現(xiàn)在的“有模有樣”雖然有了核心技術，而且在明星手印市場占據(jù)著絕對領先的地位和優(yōu)勢，但在把手印引入普通大眾生活，面對普通消費者時，仿冒仍是一種不可忽視的風險?！?/p>

編輯：蘇坤樹 E-mail:sks01@126.com