吳凱琳

和陌生人第一次見(jiàn)面時(shí)，要如何在一開(kāi)始談話的幾分鐘內(nèi)，了解這個(gè)人?如何和對(duì)方拉近距離?如何找到對(duì)方喜愛(ài)的話題?如何讓對(duì)方愿意開(kāi)口?

這都得依靠細(xì)心而入微的觀察力，談到這里就不能不提最近聲名大噪的喬·納瓦羅(Joe Navarro)。

他曾經(jīng)擔(dān)任美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局干員長(zhǎng)達(dá)25年時(shí)間，是反間諜情報(bào)小組的身體語(yǔ)言行為分析專家，如今退休后成為美國(guó)知名的撲克牌教練。贏得牌局的關(guān)鍵就是掌握70～30法則，“其中70％來(lái)自于閱人能力，賭博技巧僅占30％”。

2006年年底他出版了《牌桌上的閱人術(shù)》(Read'Em andReap)新書(shū)，憑著他在擔(dān)任探員期間測(cè)謊犯罪人士所練就的觀察力，教導(dǎo)玩家如何通過(guò)眼神、肢體動(dòng)作的觀察，看透對(duì)方的心思，在牌桌上給予對(duì)方致命一擊。

觀察力可以靠后天練習(xí)

首先最重要的，就是練習(xí)你的觀察力，其中最有效的方法之一是“回想游戲”(recallgame)。你可以在任何時(shí)候、任何地方練習(xí)。例如，當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)房間之后，閉上眼睛，盡可能回想走進(jìn)房間之前你看到了什么，愈詳細(xì)愈好。

時(shí)間久了，你也可以像納瓦羅一樣，走到朋友家的前門，就已經(jīng)把周遭環(huán)境看清楚了：門前街道上停了哪些廠牌的車，隔壁房屋外有位男性在除草，另一間房子的門前放著兩份報(bào)紙……

另一種練習(xí)方式則是更進(jìn)一步，當(dāng)你觀察完周遭環(huán)境之后，還要再問(wèn)自己，這些代表什么意義?例如，除草的人應(yīng)該就住在那間房子里，因?yàn)殚T前的街道上沒(méi)有停放任何除草維護(hù)公司的車輛。

答案正確與否不是重點(diǎn)，真正重要的是你必須訓(xùn)練自己，從觀察到的線索中做出合理的推論。

而當(dāng)你真正和對(duì)方面對(duì)面接觸時(shí)，得隨時(shí)保持警覺(jué)，任何細(xì)節(jié)都不能放過(guò)。納瓦羅每次坐上牌桌，第一件事就是觀察同桌的對(duì)手，包括他們的臉部表情、雙手放的位置、坐姿、穿著打扮、發(fā)牌時(shí)出現(xiàn)什么樣的臉部表情或動(dòng)作。

更重要的是競(jìng)賽過(guò)程中，他會(huì)特別注意對(duì)手的行為是否出現(xiàn)異常。例如原本放在牌桌上的雙手突然環(huán)抱在胸前或放在大腿上，可能代表情勢(shì)變得對(duì)他不利。

雙腳動(dòng)作更可靠

一般我們?cè)谟^察人時(shí)，習(xí)慣第一眼就看對(duì)方的表情，但是納瓦羅卻反其道而行，先觀察對(duì)手的雙腳動(dòng)作：“臉部表情可以裝，但是很少人知道如何偽裝雙腳的動(dòng)作?！?/p>

其中一個(gè)線索就是雙腳朝向的方向。根據(jù)許多針對(duì)法庭行為的研究顯示，如果法官不喜歡某個(gè)證人，通常會(huì)將雙腳朝向他們之前走進(jìn)法庭時(shí)的大門。

同樣地，當(dāng)你和某個(gè)人說(shuō)話時(shí)，如果對(duì)方的雙腳朝向某個(gè)方向，而不是正對(duì)著你，就代表他想要結(jié)束這場(chǎng)對(duì)話。

如果對(duì)方突然雙腳(腳踝之處)交叉，就代表他有些緊張或是覺(jué)得受到威脅。

如果對(duì)方將身體往后移，然后蹺腳而坐，這就是自信的表現(xiàn)，代表情勢(shì)對(duì)他非常有利。

觀察不尋常的動(dòng)作

當(dāng)然，觀察不只限于剛碰面的幾分鐘而已，越到中后段，越能看到對(duì)方真正的行為反應(yīng)。因?yàn)槌墙邮軐I(yè)訓(xùn)練，否則過(guò)了一段時(shí)間，便會(huì)不經(jīng)意露出馬腳。因此，在過(guò)程中你必須特別注意突然出現(xiàn)的異常行為。

例如當(dāng)人在緊張或是有壓力時(shí)，常會(huì)不自覺(jué)做出以下這些動(dòng)作：

1觸摸或按摩頸部：我們的頸部有許多神經(jīng)末梢，只要稍加按摩，就可以有效降低血壓與心跳速度，消除緊張。另外，按摩額頭或是摸耳垂，也都是一般人緊張時(shí)會(huì)出現(xiàn)的動(dòng)作。而如果男生拉著領(lǐng)帶，或是女生玩弄頸上的項(xiàng)鏈，也代表同樣的意思。

2深呼吸或是話變多：深呼吸是立即平緩情緒的最簡(jiǎn)單方法，因此當(dāng)你看到對(duì)方深呼吸，就知道他可能在壓抑自己的情緒。或是在過(guò)程中對(duì)方不太愛(ài)說(shuō)話，卻突然話多了起來(lái)，也代表他的情緒開(kāi)始變得不穩(wěn)定。

3用手放在大腿上：緊張時(shí)我們也會(huì)不自覺(jué)地雙手放在大腿上來(lái)回摩擦，試圖平緩自己的情緒，因此這個(gè)動(dòng)作也是另一個(gè)重要的線索。

此外，有時(shí)候當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方動(dòng)作快速，決定很果斷，通常這么做的目的是為了掩飾自己的沒(méi)信心。真正有自信的人會(huì)深思熟慮，而不是不假思索就做出決定，急著展現(xiàn)自己的信心。

當(dāng)你觀察到以上的行為時(shí)，就可以依據(jù)情況決定自己是否要乘勝追擊，迫使對(duì)方答應(yīng)你的要求，或是說(shuō)些話讓對(duì)方放松，以利接下來(lái)的對(duì)談。

從肢體語(yǔ)言看個(gè)性

然而，身體動(dòng)作除了顯示對(duì)方當(dāng)下的狀態(tài)之外，很多時(shí)候也是個(gè)性的展現(xiàn)。日本管理顧問(wèn)武田哲男歸納出幾種常見(jiàn)的習(xí)慣動(dòng)作，反映了特定的個(gè)性與行為模式：

1喜歡眨眼：這種人心胸狹隘，不太能夠信任。如果和這種人進(jìn)行交涉或有事請(qǐng)托時(shí)，最好直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明。

2習(xí)慣盯著別人看：代表警戒心很強(qiáng)，不容易表露內(nèi)心情感，所以面對(duì)他們，避免出現(xiàn)過(guò)度熱情或是開(kāi)玩笑的言語(yǔ)。

3喜歡提高音量說(shuō)話：多半是自我主義者，對(duì)自己很有自信，如果你認(rèn)為自己不適合奉承別人，最好和這種人劃清界限。

4穿著不拘小節(jié)：也代表個(gè)性隨和，而且面對(duì)人情壓力時(shí)容易屈服，所以有事情找他們商量時(shí)，最好是套交情，遠(yuǎn)比透過(guò)公事上的關(guān)系要來(lái)得有效。

5一坐下就蹺腳：這種人充滿企圖心與自信，而且有行動(dòng)力，下定決心后會(huì)立刻行動(dòng)。

6邊說(shuō)話邊摸下巴：通常個(gè)性謹(jǐn)慎，警戒心也強(qiáng)。

7將兩手環(huán)抱在胸前：做事也非常謹(jǐn)慎，行動(dòng)力強(qiáng)，堅(jiān)持己見(jiàn)。

多搜尋周邊線索

不過(guò)，外表只是線索之一，你還可以從其它不同的來(lái)源，搜尋關(guān)于對(duì)方的重要信息?！独渥x術(shù)》的作者石井裕之，提供了一些有趣的技巧，有助于摸清對(duì)方的個(gè)性。

首先，你可以從筆跡下手：在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，請(qǐng)對(duì)方在一張白紙上寫(xiě)下你要的信息，像是請(qǐng)他寫(xiě)下他的聯(lián)絡(luò)方式等。

如果字跡潦草而寫(xiě)字速度很快的人，工作速度也很快，但是通常比較馬虎粗糙，因?yàn)樗J(rèn)為“大略做好后再修改細(xì)節(jié)就行了”。

寫(xiě)字謹(jǐn)慎而慢的人，工作時(shí)會(huì)一步步邊確認(rèn)邊進(jìn)行、非常仔細(xì)，但是如果催促他加快速度，就不能發(fā)揮應(yīng)有的水平。

此外，手機(jī)吊飾也是很好的線索。吊飾復(fù)雜的人，通常朋友很多，是屬于怕寂寞、喜歡熱鬧的類型。沒(méi)有佩戴手機(jī)吊飾，即使有也是式樣簡(jiǎn)單的人，不大喜歡一群人在一起吵吵嚷嚷，也不大重視表面的交友關(guān)系，只與少數(shù)能真正交心的人長(zhǎng)久交往。

以上只是簡(jiǎn)單說(shuō)明幾種重要的觀察方法，重要的是要靠經(jīng)驗(yàn)的累積，只要平時(shí)多與人互動(dòng)、多觀察，你也能擁有驚人的閱人能力。