林鳳琪　單美云

做生意，人人愛看賺錢風光的一面，但背后辛酸誰人知?面對挫敗，這兩個不認輸?shù)呐_灣小老板說，蹲低是為了下次跳得更高。

姜忠華：時機差就退一步保本

“七號公園”自行車店老板姜忠華，經(jīng)營代步車起家，3年前看上自行車運動流行風，又投資800萬元(新臺幣，下同)開了一家精品旗艦店，區(qū)分高、低價自行車市場，曾創(chuàng)下月收入180萬元的紀錄。

不料，他原來的本店業(yè)績卻開始走下坡，姜忠華只得忍痛關掉本店，全心經(jīng)營旗艦店，并借著組車隊、帶隊出游累積客源。而一臺運動型自行車，從萬把元的入門款到幾十萬元的精品都有，“曾有個老外上門，二話不說就買了臺三十幾萬的跑車?！苯胰A說，那時，店里近1／3的營收來自外國人。

但隨著外商公司遷往大陸，上門的外國顧客減少，“七號公園”的業(yè)績慢慢流失。偏偏屋漏又逢連夜雨，跟著姜忠華多年的店長也離職開業(yè)，成了競爭對手，也因此又流失了部分客人。

打擊接二連三，姜忠華有意縮小規(guī)模，搬遷到租金較便宜的地段繼續(xù)經(jīng)營。搬遷后，雖省下十多萬元的租金，但近兩年，隨著自行車品牌呈倍數(shù)增加，也墊高了進貨成本?！耙郧皶充N品牌只有四五家，現(xiàn)在消費者胃口被養(yǎng)大，競爭也越來越激烈，市面上知名品牌多達十幾家。商品選擇多，才留得住顧客，但每種品牌都要有，算一算，備貨就要近400萬元，是營收的四倍，賺的錢都拿去買新車了。但不買又不行，顧客看不到新的東西就走了。”姜忠華無奈地說。

品項要多、又得壓低成本，姜忠華決定增加店里的安全帽、運動衣、防風眼鏡等周邊精品，“自行車成本高，而且有年份，過期就得降價促銷。周邊商品比較好賺?！贝送?，姜忠華也調(diào)整進貨的車款樣式，早期進貨以陽剛車款為主，現(xiàn)在則偏中性，并鎖定中低價位。他還看好折疊車等都會代步車會流行。

面對連番挫折，姜忠華非但不以為意，反而當是休養(yǎng)生息，“時機差，我們就退一步，保本就好了嘛!我現(xiàn)在蹲低點，等哪天機會來了，也才跳得高呀!”

建議：目前臺灣市場環(huán)境不利中型店。而轉(zhuǎn)型大型自行車車賣場又須千萬元以上資金。建議若“7號公園”資金不足?？蓪Ｗ⑿《赖木返辍＜訌姼难b、維修等技術服務。并定期舉辦活動與車友交流。提高自行車車店的附加價值。

魏友風：堅持特色抵搞經(jīng)濟寒潮

寒流過后，冬陽暖暖，魏友風坐在櫥窗旁，拆開一箱箱衣物，熨燙整理，再標上原價和折扣價。三個月前，他結束“Happy Ending”日系服飾店，現(xiàn)在他開PSWarehouse，專賣日本服裝過季品。

2000年，魏友風原在臺北西門町的“西門新宿”大樓開店，專賣日系少淑女服飾。一開始生意還算穩(wěn)定，但4年前，西門新宿的人潮銳減，店家紛紛出走，魏友風也轉(zhuǎn)向東區(qū)發(fā)展。

這一搬遷，代價是90萬元的頂讓金，他將周轉(zhuǎn)金都用光了。原本魏友風一個半月就要赴日進貨一次，卻因缺錢，被迫拖到三四個月后才能進貨；再加上店面轉(zhuǎn)換，客源流失一半以上。

但魏友風不氣餒，他考慮東區(qū)上班族多，喜歡樣式簡單但質(zhì)感好的套裝，于是改變進貨樣式，并慢慢培養(yǎng)主顧客，一年后業(yè)績拉回原有水準。不過逛街人潮少，令他感嘆生意難做，想忍痛把店頂讓，但“景氣不好，以前我花90萬元頂下店面，現(xiàn)在連60萬元都頂不出去。”

頂讓條子貼了一個多月，魏友風巧遇以前打工的PS老板小彭，PS代理日本TAU、GVGV等十幾個品牌，小彭眼看經(jīng)濟不景氣，建議他不如幫忙賣PS過季品，服飾采用寄賣方式，瑕疵品可換貨，銷售再付貨款。

魏友風采納了他的建議，轉(zhuǎn)型改賣PS過季品。但即使做的是過季品，他仍會整燙或折疊擺好，讓衣服看起來嶄新亮眼，沒有一般折扣店堆積如山的凌亂感，每月業(yè)績很快爬升至30萬元。

不過，由于賣的是過季商品，沒有自己挑貨的權利，無法掌握貨源。魏友風說：“有時同一款衣服寄了30件給我，但我最多留五件不同顏色，剩下退回。雖然是寄賣，也要經(jīng)營出自己的特色才行?！?/p>

建議：小店經(jīng)營，營收30萬元屬合理空間。但其經(jīng)營結構獲利空間太低．至少要獲利10萬元，這盤生意才算成功。店租將近5萬元，有點貴。如果不考慮換地點，進貨成本應控制在營收的20～30％以下，并多進季節(jié)性服飾，與市場結合，才能提高獲利。

(責任編輯傣紅)