單美云

3年前，臺(tái)灣女子陳鳳成立“好心藝”藝術(shù)印章公司，原以吸收會(huì)員方式推廣藝術(shù)印章，卻被誤解為直銷。2005年她改走批發(fā)加盟路線，并在網(wǎng)上商城鋪貨，現(xiàn)在臺(tái)北、高雄各有一間營(yíng)業(yè)點(diǎn)，月平均營(yíng)收50萬(wàn)元(新臺(tái)幣，下同)，凈利20萬(wàn)元。

放棄百萬(wàn)年薪

陳鳳曾在臺(tái)灣“惠普科技”呆了11年，做到總經(jīng)理的財(cái)務(wù)幕僚，年薪百萬(wàn)元。但工作壓力大，加上小孩正值青春期，身心俱疲的她自問(wèn)：“40歲以后還要活得這么辛苦嗎?”

幾經(jīng)掙扎，陳鳳在2000年離開(kāi)惠普。休息的這段期間，她做過(guò)獵才顧問(wèn)。2003年去美國(guó)舊金山游玩時(shí)，正巧友人家辦家庭聚會(huì)(homeparty)，請(qǐng)來(lái)一位藝術(shù)印章老師教大家制作手工卡片，令她十分感興趣。

陳鳳是想把這套以聚會(huì)推廣藝術(shù)印章的模式帶回臺(tái)灣，盡管她的先生質(zhì)疑：“這年頭，有誰(shuí)會(huì)寄卡片?而且還要?jiǎng)邮肿?”但她不在意，把想法和以前在惠普的好姐妹、同事溝通，大家都覺(jué)得不錯(cuò)，還出資鼓勵(lì)她創(chuàng)業(yè)。

陳鳳先做市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣百貨公司已經(jīng)有藝術(shù)印章專柜，但風(fēng)格偏西方，陳鳳想做市場(chǎng)區(qū)隔，便以東方風(fēng)為賣點(diǎn)。透過(guò)友人幫忙，陳鳳找到美國(guó)和日本專做藝術(shù)印章的公司，美國(guó)方面很快提供貨源，但日本的KODOMO公司卻拒絕。原來(lái)，日方擔(dān)心臺(tái)灣仿冒，所以未在臺(tái)銷售。陳鳳不斷地寄電子郵件和對(duì)方溝通，說(shuō)明想以家庭聚會(huì)方式推廣，結(jié)果誠(chéng)意打動(dòng)日方社長(zhǎng)，順利取得貨源。

入會(huì)費(fèi)嚇跑顧客

2004年6月，陳鳳找到臺(tái)北忠孝東路的辦公室，成立“好心藝”。她先上網(wǎng)聯(lián)絡(luò)DIY(自己動(dòng)手做)的網(wǎng)絡(luò)家族，為打響知名度，還特地花了30萬(wàn)元，邀請(qǐng)美國(guó)藝術(shù)印章的老師史蒂芬妮·席茲(Stephanie Scheet)來(lái)臺(tái)，在臺(tái)北、高雄舉辦說(shuō)明會(huì)。

二場(chǎng)說(shuō)明會(huì)雖吸引百余人參加，卻叫好不叫座，原因是陳鳳參考美國(guó)STAMPINUP藝術(shù)印章公司的模式，顧客需一季買足1.5萬(wàn)元的產(chǎn)品，才能人會(huì)上課。結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)雖有十多人立即成為會(huì)員，但還是有不少人擔(dān)心是直銷，而且1.5萬(wàn)元的高門檻，令人卻步。

開(kāi)業(yè)首月，營(yíng)收雖達(dá)60萬(wàn)元，但后來(lái)很多會(huì)員只想免費(fèi)上課，不想再買產(chǎn)品，致使藝術(shù)印章的業(yè)績(jī)一路下滑，最慘時(shí)，一個(gè)月跌到只剩20萬(wàn)元。陳鳳沮喪地說(shuō)：“這套銷售模式讓很多人誤以為是直銷，臺(tái)灣人對(duì)直銷的印象不好，所以我們?cè)谕茝V時(shí)，碰到很大的困難?！?/p>

連賠九個(gè)月后，眼見(jiàn)資金用掉大半，這讓擅長(zhǎng)做財(cái)務(wù)分析的陳鳳心急如焚：“雖然我設(shè)定3年時(shí)間，周轉(zhuǎn)金耗盡，就結(jié)束營(yíng)業(yè)，但這樣下去不行?！?/p>

降門檻轉(zhuǎn)型成功

2005年3月,陳鳳決定轉(zhuǎn)型,她廣發(fā)網(wǎng)絡(luò)電子報(bào)、設(shè)部落格、利用關(guān)鍵字行銷，增加自己的曝光率，并在104人力銀行刊登加盟及批貨的廣告，吸引到100多位詢問(wèn)者，但大家一聽(tīng)到商品價(jià)格，又紛紛打退堂鼓。

藝術(shù)印章全是進(jìn)口，尤其是美國(guó)木頭章，一個(gè)就要好幾百元，很多人的反應(yīng)是太貴。后來(lái)為了方便批發(fā)和加盟，她從日本進(jìn)口泡棉印章，價(jià)格是木頭章的1/3，供一般人人門學(xué)習(xí)用。此外，她也將1.5萬(wàn)元的人會(huì)門檻，大幅降低為100元，上課則改為付費(fèi)方式，希望吸引更多人加入。

增加泡棉印章后，陸續(xù)有五家加盟店加入。前年底，她增加高雄營(yíng)業(yè)點(diǎn)，業(yè)績(jī)開(kāi)始成長(zhǎng)；后來(lái)她再拓渠道，通過(guò)博客在網(wǎng)絡(luò)書城販?zhǔn)?，還在誠(chéng)品書局販?zhǔn)蹘卓钊腴T章，業(yè)績(jī)遂拉抬至五六十萬(wàn)元。

反對(duì)仿冒多元?jiǎng)?chuàng)作

然而批發(fā)和加盟開(kāi)放后，問(wèn)題也跟著衍生，由于陳鳳的印章全仰賴進(jìn)口，價(jià)格壓不下來(lái)，其中有一家加盟商兼賣仿刻的藝術(shù)印章，價(jià)格便宜一半以上，被她發(fā)現(xiàn)后，就取消加盟資格。

陳鳳無(wú)奈地說(shuō)：“大家都要生存，她這么做也無(wú)可厚非，連我自己也常遇到廠商拿印章要賣給我，我一看就發(fā)現(xiàn)圖案是仿哪些大廠的圖形，雖然價(jià)錢很誘人，但這是道德問(wèn)題，而且自己從事的是藝術(shù)相關(guān)工作，就更不能鼓勵(lì)仿冒?！?/p>

經(jīng)營(yíng)3年下來(lái)，陳鳳說(shuō)：“目前還是靠同好的口碑介紹，拓展速度不如預(yù)料中的快，而且做卡片的市場(chǎng)有限?！彼越衲晁龑⒅攸c(diǎn)擺在居家布置，如將藝術(shù)印章印在圍裙、廚房隔熱墊等居家用品上。另外，她也希望銷售管道多元化，打算結(jié)合其他手工藝創(chuàng)作，例如串珠和拼布等，如果能打入其他手工藝市場(chǎng)，餅才能做大。

(責(zé)任編輯袁紅)