摘 要：隨著企業(yè)間合作的日益增多，如何提高合作企業(yè)間關系質量對于合作績效的提升至關重要。本文根據社會心理學中近關系理論對關系質量內涵的界定，通過設計量表，收集國內企業(yè)的相關數據，對我國合作企業(yè)間關系質量的度量問題進行實證研究。結果表明，我國合作企業(yè)間的關系質量可以從關系強度、關系公平性和關系持久性等三個維度進行度量。在此基礎上，進一步檢驗了關系質量各維度對合作績效的影響。

關鍵詞：近關系理論；關系質量；關系強度；關系公平性；關系持久性

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1003-5192(2007)02-0008-06

The Measurement and Performance Analysis of Interfirm Relationship

Quality: Based on Close Relationship Theory

WU Zhiwei1， CHEN Ying2

（1. Department of Economics， Nanjing University， Nanjing 210093， China； 2. School of Management and Engineering， Nanjing University， Nanjing 210093， China）

Abstract:With the increase of interfirm cooperation， it is becoming more important for enhancing cooperative performance that improves interfirm relationship quality. Based on the description of close relationship theory， we sent questionnaire surveys to some domestic firms to learn their opinions concerning interfirm relationship. Using the data， we have analyzed how to measure the relationship quality. The result shows that the relationship quality of Chinese firms can be measured through the relationship strength， the relationship symmetry and the relationship duration. Moreover we tests the relationship between the relationship quality and the cooperative performance.

Key words:close relationship theory； relationship quality； relationship strength； relationship symmetry； relationship duration

1 引言

早期學術界對關系質量的研究較多出現在市場營銷領域，集中探討企業(yè)與其客戶之間的關系質量問題［1～4］。隨著企業(yè)間合作的日益增加，合作企業(yè)間的關系質量也開始受到人們更多的關注。在這一背景下，Young等人基于近關系理論，對戰(zhàn)略聯盟中的關系質量問題進行了研究，將聯盟伙伴之間的關系質量劃分為關系強度、關系持久性、關系頻率、關系多樣性、關系靈活性和關系公平性等六個維度［5］。Holmlund也將對關系質量的研究從營銷領域擴展到B2B領域，提出了感知關系質量的概念，指出感知關系質量是商業(yè)關系中合作雙方的重要人士根據一定的標準對商業(yè)往來（效果）的綜合評價和認知，并將企業(yè)間合作的感知關系質量劃分為技術維度、社會維度與經濟維度等三個維度［6］。Lages， Lages and Lages重點對英國外貿企業(yè)間的關系質量進行了實證研究，從信息分享、溝通質量、長期的關系定位和關系滿意度等四個維度對英國進出口企業(yè)之間合作的關系質量進行了度量［7］。

隨著我國經濟的不斷開放和市場競爭的日益激烈，企業(yè)間的合作也必然會日漸增多，如何提高企業(yè)間合作的關系質量對于提升我國企業(yè)的競爭能力和績效至關重要。本文試圖借鑒近關系理論的觀點，在對關系質量的內涵界定基礎上，通過收集相關數據，對我國企業(yè)間關系質量進行測量和分析。

2 近關系理論對關系質量內涵的界定

近關系理論最早由Kelley等人提出，起初用于心理學領域對婚姻關系質量的研究［8］。Young等人將其引入到對企業(yè)間合作關系的研究之中，重點利用企業(yè)間合作關系的特征來對關系質量進行分析［5］。近關系理論從以下六個維度對企業(yè)間關系質量內涵進行界定：

2.1 關系強度（relationship strength）

近關系理論中，關系強度主要是指在合作伙伴之間關系契約的強度。一般而言，關系契約包括結構性和社會性兩個部分。關系契約的結構部分是指與關系相關的物質資本和人力資本方面投資的專用性程度。合作各方在合作過程中投入的土地、建筑、機械設備、產品、人力、技術等都是為合作關系投入的有形和無形的結構要素。理論上講，如果關系雙方在與形成關系有關投資的專用性越強，雙方的關系強度也越強。反之則說明關系強度較弱。

關系契約的社會部分主要是指在專用性投資過程中圍繞這些資產發(fā)生的合作活動，尤其是合作企業(yè)個人之間的關系互動，如合作企業(yè)雇員之間關系的形成等。如果合作伙伴之間合作活動發(fā)生頻率越頻繁，伙伴間的關系交往越多，說明雙方的關系強度越強。反之則說明關系強度較弱。

武志偉，等：企業(yè)間關系質量的測度與績效分析——基于近關系理論的研究Vo1.26， No.2預測2007年第2期2.2 關系持久性（relationship duration）

關系持久性是指合作雙方合作關系可察覺的時間維度，包括合作關系已持續(xù)的時間和合作雙方對將來合作的預期兩個維度［9］。近關系理論中，關系持久性也是反映關系質量的一個重要變量。Schonberger和Ansari認為，合作關系已經持續(xù)的時間越長，表明關系持久性越好［10］。同樣，合作雙方對未來合作時間的預期越好，也表明雙方良好的關系持久性。研究顯示，在績效較好的合作關系中，合作雙方都具有長時間的合作經歷。

2.3 關系頻率（relationship frequency）

近關系理論中，關系頻率是指在一個給定時間內合作雙方發(fā)生的與合作相關活動的次數。由于隨著時間等因素的影響，關系效能會產生損耗或折舊，通過雙方頻繁互動可以抵消關系損耗或折舊可能給關系質量和績效帶來的負面影響。關系雙方的互動頻率越高，說明雙方都不愿意看到關系損耗或折舊對關系產生不利的影響，傾向于通過頻繁互動來抵消不利因素的影響，保證雙方高質量的合作關系和合作績效。

2.4 關系多樣性（relationship diversity）

關系多樣性是指關系雙方合作活動所涉及范圍的大小和復雜性。一般而言，合作伙伴之間的合作關系既可能只在某一個固定領域展開，同時也可以涉及多個相關或不相關的合作領域。合作雙方合作涉及的領域越多，合作范圍越大，說明雙方合作關系越具有多樣性。合作雙方關系多樣性也客觀反映關系質量的好壞，當雙方剛剛展開合作，合作關系還不是很穩(wěn)固時，往往只在某一固定領域開展合作，關系的多樣性較差。隨著雙方關系交往的加深，雙方的合作領域也會隨之擴展，關系會逐漸顯示出多樣性的特點。其它條件一定的前提下，關系多樣性越好，合作雙方關系質量也越高。當然，由于合作特性所限，有些合作關系只能在固定領域展開，在這種情況下，關系多樣性可能更多的表現為關系復雜性的增加。

2.5 關系靈活性或便利性（relationship facilitation）

在近關系理論中，關系靈活性主要是指合作雙方靈活處理在合作過程發(fā)生的超過合作契約約束活動的能力［5］，也可以看作是合作伙伴對可能導致正式和非正式協議改變的外界環(huán)境變化的適應性，或者是商業(yè)伙伴對找到對關系雙方都有利的關系問題解決方案的意愿。在企業(yè)間關系契約中，契約的不完備性使得合作雙方無法完全預知未來在契約執(zhí)行中面臨的各種不確定性，導致沖突出現的必然性［11］。如果關系雙方在合作過程中能夠在不損害雙方關系的前提下，保證一定的關系靈活性，適時將契約的約束放在一邊，就有可能提高合作的效率和保持合作的活力。因此，關系靈活性或便利性就成為解決合作過程中出現的沖突，維持令雙方滿意關系的關鍵因素。

2.6 關系公平性或對稱性（relationship symmetry）

在近關系理論中，關系的公平性是指合作雙方的合作契約或合作機制是否具有平等性，即合作雙方在溝通和使用對方資源等方面是否享有公平待遇。Mcneil最早提出關系契約的公平性問題。他認為在古典契約中，契約的執(zhí)行完全在是契約關系的范疇中進行的。而關系契約是一種超契約規(guī)范，在契約中不僅包括一般契約中的規(guī)范要求，而且隨著契約關系的擴展，如自由、平等、尊嚴等一些社會和政治規(guī)范都會被逐步納入關系契約的范疇。存在良好公平機制的合作關系不僅有利于合作雙方的溝通和資源共享，減少沖突發(fā)生的可能性。而且，公平的分配機制也是保證合作關系得以維系和發(fā)展的重要因素［11］。

3 研究設計

3.1 研究思路

本文的研究思路如下：首先根據回收問卷資料，對樣本數據進行描述性統(tǒng)計分析。然后利用主成分分析，提取企業(yè)間關系質量的構成因子，得到我國企業(yè)間關系質量的度量框架。在此基礎上，對關系質量各構成因子的分布特征進行分析，并進一步檢驗企業(yè)間關系質量各因子對合作績效的影響（圖1）。

3.2 變量界定

我們首先分別對近關系理論中關系強度、關系持久性、關系頻率、關系多樣性、關系靈活性和關系公平性等關系質量的六個屬性維度進行界定（表1）。

相關變量界定題項關系強度1.貴公司所投入的硬件（如機械設備）無法轉移用到其它合作伙伴身上2.貴公司所投入的軟件（如人員、技術）無法轉移用到其它合作伙伴身上關系持久性1.雙方的合作關系已經持續(xù)了較長的時間2.您預期雙方的合作還將持續(xù)較長的時間關系頻率1.貴公司與合作伙伴間信息交流是雙向的和主動的2.雙方有定期交流的慣例3.合作雙方非正式溝通頻率很高關系多樣性1.在主要合作領域，雙方合作關系涉及多個方面2.除了主要合作領域外，雙方的合作還涉及其它一些領域關系靈活性1.雙方能夠迅速處理意外事件對合作關系的不良影響2.在處理具體事物時，雙方能夠不被契約規(guī)定所束縛關系公平性1.雙方能夠根據各自的貢獻合理分配合作收益2.合作雙方在合作過程中能夠平等的協商和交流（1）關系強度：由于關系契約的社會性較難在實際中測量，因此本文主要從關系契約的結構性視角，利用關系資產投資的專用性程度來衡量關系強度。其中包括硬件資源投入的專用性程度和軟件資源投入的專用性程度。投資的專用性程度越強說明關系強度越強，反之則越弱；

（2）關系持久性：利用合作關系已經持續(xù)時間的長短和未來持續(xù)的意愿等衡量。雙方合作關系持續(xù)時間越長、未來持續(xù)的意愿越強烈，關系越持久，反之則越差；

（3）關系頻率：利用合作雙方是否存在定期交流的慣例、合作雙方非正式溝通頻率和合作過程中信息交流的雙向性和主動性衡量。如果雙方存在定期交流的慣例、正式溝通頻率越高和信息交流的雙向性和主動性越強，關系頻率越高，反之則越低；

（4）關系多樣性：利用雙方合作關系的復雜性以及合作是否涉及多個領域來衡量。雙方合作關系越復雜、涉及的領域越多，關系越多樣，反之則越單一；

（5）關系靈活性：利用合作雙方是否能夠迅速處理意外事件的能力和處理具體事物是否能夠不被契約束縛來衡量。處理意外事件能力越強以及能夠不拘泥于契約束縛，關系靈活性越好，反之則越差；

（6）關系公平性：利用雙方在合作過程中是否能夠平等協商交流以及是否能夠根據各自的貢獻合理分配合作收益來衡量。如果雙方能夠平等的協商交流并根據各自貢獻合理分配合作收益，合作關系公平性越好，反之則越差。

3.3 問卷設計與研究樣本

（1）問卷設計

本文的重點是對關系質量測量模型的開發(fā)與信、效度檢驗。根據上述界定，我們首先在文獻回顧、訪談和專家討論的基礎上產生測量指標。本文設計的測量題項中，關系頻率由三個題項衡量，關系強度、關系持久性、關系多樣性、關系靈活性和關系公平性分別用兩個題項來衡量。問卷為封閉式問卷，以Likert五級量表來衡量，要求答題者根據企業(yè)與其合作伙伴關系的實際情況來回答，依次選擇［完全不同意］、［不同意］、［沒意見］、［同意］、［完全同意］等五項，并依次給1分～5分。

（2）樣本及特征

本研究以關系質量為研究對象，客觀上要求被調查企業(yè)成立時間較長，與合作伙伴之間存在長期的合作關系。同時要求答題者最好是企業(yè)的中高層領導，對合作伙伴有較深入地了解。我們最終選定的答題者是南京大學商學院的EMBA、總裁班學員以及參加研究生進修班學習的一些企業(yè)中高層領導者。通過直接發(fā)放、電子郵件、書面郵寄等方式進行發(fā)放問卷640份，回收176份，剔除無效問卷28份，最后收到來自江蘇、湖南等地148家企業(yè)的有效問卷作為本文的研究樣本。

樣本數據的統(tǒng)計特征如下。從合作領域來看，合作企業(yè)之間的合作關系遍及原料采購、生產、研發(fā)、銷售、服務等不同領域；從合作基礎來看，樣本企業(yè)建立的合作關系絕大部分是通過契約形式來維系的，單純依靠信任建立的合作關系比例不高，采用合資公司方式建立合作關系的企業(yè)最少；從合作雙方面臨的市場環(huán)境來看，接近80%的合作關系都處在較激烈的市場環(huán)境中，只有20%左右的合作關系所處的市場競爭不是很激烈；從合作雙方投入資源匹配情況來看，大多數合作雙方投入的資源既包括有形資源也包括無形資源，基于純粹有形資源或無形資源的合作關系所占比例很低（表2）。

4 實證分析

4.1 關系質量的度量

本研究利用SPSS軟件中的主成份分析方法對問卷中涉及到關系質量的各個變量進行處理，檢驗近關系理論對關系質量的界定是否與我國合作企業(yè)關系質量的現狀相一致。分析時通過最大方差正交旋轉后，選取因子載荷值大于0.5的指標，并根據因子矩陣來解釋因子意義，選取解釋能力最強的因子組合作為關系質量的構成維度。如果變量經檢驗后未發(fā)生變化，說明近關系理論對關系質量的界定完全符合我國企業(yè)現狀。如果因子分析后，變量數量發(fā)生了變化，則表明我國企業(yè)間關系質量的實際情況與近關系理論的假設存在一定出入，我們將根據實證結果對我國企業(yè)間關系質量的度量變量重新進行界定。

從因子分析的結果來看，我國企業(yè)間關系質量的測量結果與近關系理論的假設存在一定的差異。主要表現在，在近關系理論構成關系質量的六個維度中，關系強度、關系公平性和關系持久性等三個因子已經解釋了關系質量變量80%的內容。關系多樣性、關系頻率和關系靈活性等三個指標對關系質量的解釋能力微乎其微，在因子分析中被剔除（表3）。

實證研究結果發(fā)現，與近關系理論度量關系質量的六個維度不同，我國合作企業(yè)間的關系質量可以從關系強度、關系公平性和關系持久性等三個維度度量（圖2）。從表3中可以看出，三個因子中的因子載荷值均大于0.8，關系強度因子兩題項的載荷值大于0.9，說明各指標與所在因子的相關性非常強，具有良好的解釋能力。同時，各因子的信度檢驗也表現出了良好的一致性。

4.2 關系質量各因子的總體特征分析

在確定關系質量的組成因子之后，我們對關系質量各因子的總體特征進行分析。分析結果顯示，樣本的企業(yè)間關系質量各因子的得分處于中等偏上水平（表4）。關系質量各因子中，關系強度因子在關系質量各因子中的得分最低，大多數合作樣本的關系強度值都比較低，各題項的眾數都為2，表明樣本企業(yè)在合作過程中投入資源的專用性程度普遍較低，雙方都不愿意建立強度過高的合作關系。公平性因子的得分顯著高于關系強度因子，其中公平分配收益題項的得分較高，顯示較溝通交流中的平等性而言，合作企業(yè)更注重合作收益分配的公平性。關系持久性因子的得分最高，大部分填答者選擇4分，說明無論從合作關系已經持續(xù)的時間還是未來預期持續(xù)時間，我國合作企業(yè)間關系的持久性都比較好（表4）。

4.3 關系質量對合作績效作用的實證分析

在近關系理論的文獻中，關系質量的優(yōu)劣對合作績效具有直接的影響［12，5］。本研究擬采用多元回歸分析，分別驗證關系質量各因子對合作績效的幾個評價指標的影響情況。由于企業(yè)間合作的動機不一，合作的方式也多種多樣，合作成員在合作過程中投入的資源也不盡相同，加之合作的結果很大程度上具有無形性，難以完全量化，導致合作績效的內涵非常復雜多樣，較難用客觀的指標對合作的績效進行評價。本文借鑒以往文獻的已有成果，采用合作目標的實現程度、贏利能力的提高、合作的滿意度和繼續(xù)合作的意愿等幾個主觀指標作為合作績效的評價指標［13］。

我們設定回歸模型如（1）式所示，其中Pi為合作績效，P1、P2、P3、P4分別代表合作目標的實現程度、贏利能力的提高、合作的滿意度和繼續(xù)合作的意愿等指標；D1為關系強度，D2為關系公平性，D3為關系持久性。β0為截距項，β1、β2、β3分別為D1 、D2 、D3的系數，e為殘值。各變量數值分別使用因子分析中回歸法所得到的各因子值帶入，表5為回歸后的結果。

從實證分析的總體結果來看，關系質量總體上對合作績效各指標都具有一定的影響，根據可決系數的大小，關系質量對合作績效各層面影響的強弱依次為贏利能力的提高、合作的滿意度、合作目標的實現程度和繼續(xù)合作的意愿。具體而言，在對合作績效四個指標的作用中，關系質量的三個因子中的關系強度因子在各回歸方程中都沒有表現出對合作績效明顯的促進作用，而關系公平性因子和關系持久性因子對合作績效各指標的正向作用非常明顯，但不同因子對合作績效不同層面的影響大小存在明顯差別。關系公平性因子對合作滿意度實現的促進作用最為明顯，說明合作雙方在合作過程中能否平等交流和合作收益分配的公平性對合作滿意度具有至關重要的影響；關系持久性因子對盈利能力提高的促進作用最強，說明持久的合作關系有利于合作雙方盈利能力的提高（表5）。

5 結論

作為影響合作績效的一個重要因素，對關系質量內涵的界定和度量具有非常重要的理論和現實意義。本文在近關系理論的分析框架下，通過問卷調查對我國合作企業(yè)間關系質量的度量問題進行了實證研究，形成的主要結論如下：

（1）與近關系理論度量關系質量的六個維度不同，我國企業(yè)間關系質量可以從關系強度、關系公平性和關系持久性等三個角度進行測度。其中，關系公平性和關系持久性因子的得分普遍較高，顯示出我國企業(yè)在合作過程中比較注重信息交流和合作收入分配的公平性，并希望建立較持久的合作關系。較低的關系強度值表明，我國企業(yè)在合作過程中都不愿意進行專用性程度過高的關系專用性資產投入，強度較高的合作關系雖然有利于合作雙方的緊密關系的建立，但也會增加企業(yè)的退出成本，同時與某一企業(yè)過于緊密的關系也會限制企業(yè)與其他對象建立合作關系，反而會影響企業(yè)獲得信息與資源的范圍，這與Granovetter的弱聯系理論(weaktie theory)的觀點有一定的吻合性［14］。

（2）目前我國企業(yè)間合作過程中，主要的合作領域集中于供應鏈領域，研發(fā)與合作生產等知識含量較高領域的合作比例較低；在合作關系建立的三種不同方式中，大部分企業(yè)都是通過簽訂正式契約建立合作關系的；大部分企業(yè)在合作過程中投入的主要資源既包括有形資源也包括無形資源，單純依靠有形資源或無形資源建立起來的合作關系的比例很低；目前，大多數企業(yè)合作領域的競爭都比較激烈。

（3）在關系質量對合作績效的作用關系中，關系強度指標對合作績效的促進作用沒有得到實證結果的支持，說明目前我國企業(yè)間合作績效的提升主要是通過充分主動的信息交流、合理的合作收益分配機制以及合作的長時間持續(xù)等過程來實現，而通過關系專用性資產投資來提升合作績效的情形還比較少。回歸結果顯示，關系公平性指標最有利于合作滿意度的提升，而關系持久性指標對盈利能力提高的作用也最為明顯，這為我國企業(yè)在合作過程中有針對性地從某一層面提升合作績效給出了有效的解決思路。

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