六月的南非，雖是冬季但溫暖宜人。于約翰內(nèi)斯堡(簡稱約堡)和德班隆重召開的“首屆中醫(yī)藥走進(jìn)非洲研討會(huì)”和“2007年天士力南部非洲經(jīng)銷商年會(huì)”，又給這個(gè)彩虹之國和人民帶去了中醫(yī)藥文化熱潮。來自南部非洲10多個(gè)國家及地區(qū)的800多名政要、專家和優(yōu)秀經(jīng)銷商，身著節(jié)日盛裝載歌載舞，那種把天士力現(xiàn)代中藥譽(yù)為“東方神丹”的歡呼場(chǎng)景，彰顯出天士力為中藥國際化而搏的風(fēng)采與魅力。

“中醫(yī)藥走進(jìn)非洲研討會(huì)”表明，天士力復(fù)方丹參滴丸等7種現(xiàn)代中藥，已被南非政府認(rèn)可為防治冠心病等疾病的有效藥物，得到非洲人民的廣為認(rèn)知和青睞。目前，天士力復(fù)方丹參滴丸已在34個(gè)國家及地區(qū)完成了商標(biāo)注冊(cè)，進(jìn)入到16個(gè)國家及地區(qū)的主流醫(yī)藥市場(chǎng)，現(xiàn)正在進(jìn)行美國FDA和歐盟EMEAⅡ、Ⅲ期臨床試驗(yàn)。

我國推進(jìn)中藥國際化已有10多年，迄今，中成藥大都以食品或保健品的身份進(jìn)入國際市場(chǎng)，且沒有走出華人圈。有業(yè)內(nèi)人士稱，中藥國際化如履堅(jiān)冰，不少企業(yè)都在探尋，從天士力進(jìn)入南非走向世界的市場(chǎng)表現(xiàn)看，可以說走出了一條打破堅(jiān)冰的新路子。

南非

——天士力海外發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)縮影

天士力進(jìn)軍南非市場(chǎng)的橋頭堡，是成立于2002年、位于約堡的“天士力南非分公司”。該公司成立當(dāng)年銷售額不足10萬美元，轉(zhuǎn)年即達(dá)180萬美元，此后三年連年翻番，2006年已近達(dá)1400萬美元。南非分公司的迅猛發(fā)展，是天士力推進(jìn)其海外發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)縮影。

早在2000年，天士力就把觸角伸進(jìn)了這個(gè)非洲大陸的最南端天士力之所以選擇南非，是因?yàn)槟戏怯薪谖鞣絿业恼误w制和較健全的醫(yī)藥管理體制，而且有用當(dāng)?shù)夭菟幹尾〉挠凭脷v史，南非又是一個(gè)心腦血管病、艾滋病等高發(fā)人群地區(qū)，人均GDP雖達(dá)到3000美元，但因貧富兩極分化，在偏僻鄉(xiāng)村缺醫(yī)少藥的情況相當(dāng)普遍、大士力集團(tuán)總裁閆希軍說，南非這種介于發(fā)展中國家與發(fā)達(dá)國家中間的特征，正是我們推行“先于發(fā)展中國家探索、積累經(jīng)驗(yàn)再取發(fā)達(dá)國家”這一基本方略比較適合的突破口。

“中醫(yī)藥特別是天士力的中醫(yī)藥進(jìn)入南部非洲后，受到南非人民的熱烈歡迎”。這是約堡市政府公共衛(wèi)生安全廳廳長THULI VANDER WATH在“中醫(yī)藥走進(jìn)非洲研討會(huì)”上說的最多的一句話。天士力能得到如此評(píng)價(jià)絕非一日之功，閆希軍介紹的“三步并舉走進(jìn)非洲”之路數(shù)是值得稱道的。

以普及醫(yī)學(xué)健康教育叩響南非之門，是天士力三步并舉的重要之舉。據(jù)介紹，為加深南非人民對(duì)中醫(yī)藥的了解和認(rèn)知，天士力南非分公司自成立以來定期舉辦醫(yī)學(xué)健康培訓(xùn)班，并將此舉擴(kuò)大到天士力在南非其它地區(qū)的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)，迄今五年來，這種培訓(xùn)在南非已普及近200萬人次。為使當(dāng)?shù)厝嗣窳私?、接受來自中國的中醫(yī)藥產(chǎn)品，他們采取“體驗(yàn)+培訓(xùn)”的方式，讓患有心腦血管等疾病的人有針對(duì)性地免費(fèi)服用體驗(yàn)復(fù)方丹參滴丸等現(xiàn)代中藥，治療效果十分顯著，成為許多人生活中必備的保健藥品，到目前約有400多萬人服用體驗(yàn)復(fù)方丹參滴丸等現(xiàn)代中藥，占了南非總?cè)丝诘?/10。此外，天土力南非分公司還專門邀請(qǐng)國內(nèi)防治艾滋病著名專家、學(xué)者到南非舉辦講座、免費(fèi)義診，為南非防治艾滋病網(wǎng)站提供贊助，通過網(wǎng)絡(luò)普及防治艾滋病知識(shí)并推介具有提高免疫力功能的中藥產(chǎn)品，天士力這種產(chǎn)品已列入約堡公務(wù)員防治艾滋病計(jì)劃。

以爭取當(dāng)?shù)卣С旨芷鸷献鳂蛄?，是天士力三步并舉的關(guān)鍵之措。天士力進(jìn)入南非后，曾多次到政府機(jī)關(guān)講授中醫(yī)藥文化，讓患病人員嘗試對(duì)癥的天士力現(xiàn)代中藥，邀請(qǐng)南非政府、約堡市府及有關(guān)機(jī)構(gòu)的要員到天士力集團(tuán)參觀，他們通過服藥體驗(yàn)、社會(huì)反響和實(shí)地考察，對(duì)中醫(yī)藥文化和與天士力合作充滿信心。2006年8月，天士力復(fù)方丹參滴丸等7種藥品贏得南非政府增強(qiáng)免疫力計(jì)劃的招標(biāo)，天士力南非分公司成為約堡市政府的首家中藥產(chǎn)品供應(yīng)商，下一步將擴(kuò)大到南非279個(gè)地方政府機(jī)構(gòu)以及所有礦業(yè)部門。除此之外，天士力與南非醫(yī)療保險(xiǎn)公司合作，即將成為非洲大陸第一家被列入醫(yī)保目錄的中國中藥企業(yè)，南非天然醫(yī)藥專業(yè)委員會(huì)還將天士力接收為會(huì)員，特向閆希軍頒發(fā)了“傳統(tǒng)醫(yī)藥杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

以培育屬地營銷團(tuán)隊(duì)拓展非洲市場(chǎng)，是天士力三步并舉的主旨所在。目前，天士力在非洲已由五年前的一個(gè)南非分公司發(fā)展到7個(gè)分公司、20個(gè)辦事處、200家專賣店。采取“培訓(xùn)+體驗(yàn)”、“營銷+消費(fèi)”的方式，造就了一支數(shù)量可觀的營銷團(tuán)隊(duì)，僅南非就達(dá)12萬人。這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員如同我國當(dāng)年的“赤腳醫(yī)生”，給深居窮山僻壤、缺醫(yī)少藥的人群帶去了醫(yī)藥、健康和福祉，許多經(jīng)銷商也從中擺脫了貧困，走上了致富之路。為了激勵(lì)廣大經(jīng)銷商不斷做出業(yè)績，天士力每年都要召開年會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀者，此次年會(huì)頒發(fā)了南部非洲區(qū)域15個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)、11個(gè)優(yōu)秀專賣店獎(jiǎng)、7個(gè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和8個(gè)健康之星獎(jiǎng)，5個(gè)快速進(jìn)步獎(jiǎng)的得主，每人獲得了一部價(jià)值10萬元人民幣的小轎車。為了提升營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，去年，天士力還與南非天然醫(yī)藥專業(yè)委員會(huì)合作，特別設(shè)立了折合人民幣100萬元的“閆希軍天然醫(yī)藥獎(jiǎng)學(xué)金”，資助優(yōu)秀經(jīng)銷商在南非著名的“天然健康學(xué)院”參加每期10個(gè)月的專業(yè)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)，首批27名畢業(yè)生已成為南非國家正式認(rèn)可的社區(qū)衛(wèi)生工作者。隨著營銷團(tuán)隊(duì)不斷地壯大和提升，天士力已基本完成在東、南、西、北非洲的市場(chǎng)布局，2007年，全非洲銷售額可望達(dá)到8000萬美元。

縱觀上述只要細(xì)心品味會(huì)發(fā)現(xiàn)，天士力走進(jìn)南非自始至今貫穿的是一條文化滲透主動(dòng)脈，其高明之處，一是把中醫(yī)藥文化融入了南非的具體國情，二是把天士力文化融入了當(dāng)?shù)卣七M(jìn)的公共衛(wèi)生事業(yè)，從而，得到了廣覆蓋、大人群、高層次的長足進(jìn)取。

現(xiàn)代化

——天士力海外發(fā)展戰(zhàn)略的物質(zhì)基礎(chǔ)

天士力能從南非走向世界，在于有領(lǐng)軍中藥現(xiàn)代化的物質(zhì)基礎(chǔ)作保證。

閆希軍認(rèn)為，中藥現(xiàn)代化是中藥國際化必須邁過的一個(gè)“檻”。他說，在國際市場(chǎng)，天然藥物以藥品身份注冊(cè)，要提供充分的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，以精確數(shù)字與世界對(duì)話。而傳統(tǒng)中藥，幾千年來依循的是君臣佐使、四氣五味等概念，這雖是中國人對(duì)人類文明的一大貢獻(xiàn)，但對(duì)西方人來講，既難讓其去理解也難用科學(xué)方法去證實(shí)。

在“中醫(yī)藥走進(jìn)非洲研討會(huì)”上，閆希軍所作的《中藥的技術(shù)創(chuàng)新與開發(fā)》專題演講，闡述了中藥現(xiàn)代化的本質(zhì)是中藥數(shù)字化。何謂中藥數(shù)字化?他的觀點(diǎn)是，把傳統(tǒng)中藥理論與現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)結(jié)合起來，變傳統(tǒng)中藥模糊概念為現(xiàn)代藥理數(shù)字概念，進(jìn)而建立起可以度量的數(shù)學(xué)模型，貫穿到與國際接軌的產(chǎn)業(yè)鏈及其標(biāo)準(zhǔn)體系，生產(chǎn)制造具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并且服用方便、療效確切、質(zhì)量可控，能夠被國際市場(chǎng)接受的現(xiàn)代中藥。

閆希軍的這個(gè)觀點(diǎn)并非侃談而已，而是從復(fù)方丹參滴丸誕生那天起，一步一個(gè)腳印地探索與創(chuàng)新，歷經(jīng)10年奮進(jìn)，建成了從藥材種植、中間提取、制劑生產(chǎn)乃至臨床試驗(yàn)的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈。

藥材種植是現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈的源頭。1998年，在國內(nèi)還沒有藥材種植標(biāo)準(zhǔn)的情況下，天士力借鑒歐洲植物藥材種植管理規(guī)范，用數(shù)字化管理理念規(guī)范種植標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)藥材種植基地，保證了藥材質(zhì)量的穩(wěn)定性和均一性。2003年國家開始實(shí)施GAP認(rèn)證，天士力成為這一認(rèn)證的首獲者。

中藥提取是現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)涉及到提取、分離、濃縮、層析、萃取、結(jié)晶、過濾、干燥等多個(gè)單元操作，每個(gè)單元操作都對(duì)中藥質(zhì)最產(chǎn)生重要影響。為了突破這一產(chǎn)業(yè)“瓶頸”，在世界上還沒有相應(yīng)質(zhì)量管理規(guī)范的情況下，天士力于2001年首創(chuàng)出“中藥提取生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(GEP)”，并且按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建成了國內(nèi)水平最高、規(guī)模最大的數(shù)字化中藥提取基地，使中藥提取加工生產(chǎn)的全過程都得到科學(xué)、全面的管理和全方位的質(zhì)量控制。

制劑生產(chǎn)是現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈的第三環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，天士力按照GMP標(biāo)準(zhǔn)建成了可適應(yīng)多種滴丸產(chǎn)品、全球規(guī)模最大并擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的智能化滴丸劑生產(chǎn)線，2001年通過了國家GMP認(rèn)證。

還須一提的是天士力的“指紋圖譜應(yīng)用示范研究”、“復(fù)方丹參滴丸多元指紋圖譜分析及質(zhì)量控制技術(shù)”。指紋圖譜技術(shù)是當(dāng)今國際醫(yī)藥界的共識(shí)，也是美國FDA和歐盟對(duì)植物藥質(zhì)量檢測(cè)要求的必需手段，而天士力于2004年完成的這項(xiàng)重大成果，用數(shù)學(xué)模型的多元指紋圖譜技術(shù)，科學(xué)地揭示了復(fù)方中藥多種有效活性成分奧秘，完整地表征了中藥物質(zhì)組成特征，并利用近紅外光譜分析技術(shù)實(shí)現(xiàn)了從藥材、中間體到制劑的全程質(zhì)量控制，為中藥國際化奠定了重要的技術(shù)基礎(chǔ)。

伴隨數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈的有效運(yùn)行，天士力力推各項(xiàng)管理向國際標(biāo)準(zhǔn)看齊，先后獲得了ISO9001、ISO10012、ISO14001、OHSAH18001、GB/T28001等認(rèn)證，2003年取得IMS整合體系認(rèn)證，成為中國中藥業(yè)第一家集質(zhì)量、環(huán)境和安全健康為一身的國際標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)。

使命感

——天士力海外發(fā)展戰(zhàn)略的精神支柱

天士力的實(shí)踐告訴人們，為中藥國際化而搏，還必須有為弘揚(yáng)光大國粹中藥的民族心和使命感。

使命感，在一些人看來似乎是一種虛擬或渲染，其實(shí)不然。在天士力，那些出身于軍旅生涯的創(chuàng)業(yè)者們，以軍魂鑄定的特殊意志，自天士力立業(yè)之日，就認(rèn)定了要把中藥現(xiàn)代化、國際化作為畢生的追求去拼搏、去奮進(jìn)。

人所共知，國粹中藥正面臨著外強(qiáng)欲吞的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：日本有210個(gè)漢方藥，其藥材75％從我國低價(jià)購進(jìn)，其產(chǎn)品采用現(xiàn)代科技，不僅賺取了高額利潤，而且占據(jù)了國際市場(chǎng)80％的份額。當(dāng)人們?yōu)椤皣庵兴幊闪送鈬说膿u錢樹”只是一味遺憾和憤慨之時(shí)，一向求真務(wù)實(shí)的閆希軍則下定“臥薪嘗膽、創(chuàng)新圖強(qiáng)”的決心，他不止一次地對(duì)員工講，我們作為中藥業(yè)的一員，不僅僅是做一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)，而是肩負(fù)著光大祖業(yè)、為中藥現(xiàn)代化、國際化而進(jìn)取的神圣使命：

正是出于這種強(qiáng)烈的使命感，在復(fù)方丹參滴丸進(jìn)入市場(chǎng)后，就確立了“基礎(chǔ)市場(chǎng)在國內(nèi)、目標(biāo)市場(chǎng)在國際”的市場(chǎng)戰(zhàn)略。在天士力現(xiàn)代中藥城，樹起了一座38米高的“醫(yī)藥之光”塔，塔的底座為世界版圖，象征著天士力必將巍然屹立在國際市場(chǎng)上。

10多年來，天士力人把立業(yè)使命感與科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)一起來，把天士力放到世界大氛圍中去比較，追求世界級(jí)第一流，投入巨資建成的全數(shù)字化現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈及其標(biāo)準(zhǔn)體系，申報(bào)專利667件。天士力現(xiàn)代中藥已由心腦血管病用藥擴(kuò)展為抗腫瘤、抗病毒等多個(gè)系統(tǒng)用藥的50多個(gè)滴丸產(chǎn)品群，并進(jìn)入生物中藥、化學(xué)中藥及保健品等領(lǐng)域：復(fù)方丹參滴丸已獲得國內(nèi)專利100余件，獲得國際專利20件，迄今已連續(xù)6年以單品每年銷售超10億元的業(yè)績位居國內(nèi)同行業(yè)之首，在世界一定范圍內(nèi)確立了自己的品牌形象。

言及使命感不能不重筆天士力復(fù)方丹參滴丸的美國FDA臨床用藥申請(qǐng)。美國FDA是世界上對(duì)食品藥品監(jiān)管最嚴(yán)格的機(jī)構(gòu)之一，對(duì)植物藥的臨床試驗(yàn)比歐盟更為嚴(yán)格。復(fù)方中藥由于是多成分、多靶點(diǎn)，其臨床試驗(yàn)的難度可想而知；按照美國FDA的規(guī)定，整個(gè)制藥過程的產(chǎn)業(yè)鏈要達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于大量應(yīng)用傳統(tǒng)工藝的中藥產(chǎn)業(yè)也是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?？傊?，要取得美國FDA的認(rèn)證，必須從理念到技術(shù)與管理成體系的改造與創(chuàng)新，上世紀(jì)90年代后期，國家有關(guān)部門先后選擇復(fù)方丹參滴丸等7種中藥沖刺美國FDA的注冊(cè)大門，面對(duì)如此嚴(yán)峻考驗(yàn)，有關(guān)企業(yè)大都一經(jīng)試水即返回，而天士力則義無反顧地堅(jiān)持到如今，現(xiàn)正進(jìn)行的Ⅱ期臨床試驗(yàn)非常順利。有專家說，天士力誓取美國FDA臨床試驗(yàn)成功的遠(yuǎn)見與魄力，有他使命感+綜合實(shí)力的底氣在，一經(jīng)完成Ⅲ期臨床試驗(yàn)，將是我國中藥國際化的一個(gè)重大突破。

走進(jìn)南非探析天士力海外發(fā)展戰(zhàn)略令人感慨，而閆希軍卻說“中藥國際化任重道遠(yuǎn)，天士力還僅僅是起步”。盡管天士力還是剛起步，但使人看到了希望。中藥國際化路在何方?中藥國際化路在腳下!愿中藥國際化一路走好。