米爾頓#8226;科特勒簡介：美國科特勒咨詢集團(tuán)董事局主席。

前瞻觀點(diǎn)：

40年前，菲利普#8226;科特勒博士系統(tǒng)理性化地構(gòu)建了營銷體系，從此營銷成為一門獨(dú)立的學(xué)科。從現(xiàn)在起，未來的20年內(nèi)，同樣的事情也會發(fā)生在銷售領(lǐng)域。今年科特勒咨詢集團(tuán)首次引入中國的一種銷售系統(tǒng)化策劃過程——行動銷售，就是朝這個方向邁出的非常堅(jiān)實(shí)的一步。

營銷和銷售是永遠(yuǎn)緊密結(jié)合在一起的。營銷是關(guān)于如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而為企業(yè)帶來利潤。銷售的使命在于銷售所創(chuàng)造的價(jià)值。如果一個企業(yè)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，但是不能將這一價(jià)值傳遞給顧客，那么它將瀕臨破產(chǎn)的境地。

往往企業(yè)有了很好的營銷戰(zhàn)略，但是在執(zhí)行層面上做不到位，銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理和技能滿足不了需求。隨著整個購買特別是企業(yè)間的購買變得越來越理性，供應(yīng)商需要結(jié)合購買過程，更好地實(shí)證自己的價(jià)值。對于銷售人員而言，過去那種只要懂得維護(hù)客戶關(guān)系的技巧， 具有親和力， 就能做好銷售，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。在為客戶傳遞價(jià)值的過程中，銷售人員需要比客戶更聰明、更專業(yè)，比客戶更了解他所處的行業(yè)以及他的客戶，也就是銷售越來越變成一種職業(yè)。

行動銷售是一種銷售系統(tǒng)化策劃過程。2007年，科特勒咨詢集團(tuán)首次將之引入中國；通過行動銷售培訓(xùn)，讓我們客戶擁有一種能力，一種銷售為其客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。在過去的十幾年當(dāng)中，行動銷售為位列全球1000強(qiáng)的企業(yè)提供了服務(wù)，像花旗銀行、卡特彼勒等公司，都長期使用行動銷售的培訓(xùn)服務(wù)，通過行動銷售體系，整個銷售績效獲得了明顯的增長。

作為一種顧問式銷售，行動銷售同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能融合成一個流程。從第一步行動，到第九步行動，銷售人員知道每一步做什么，在這一過程中，了解并幫助解決顧客的問題。行動銷售設(shè)計(jì)的核心是圍繞客戶的需求和滿足需求的購買決策過程進(jìn)行。它關(guān)注的是如何聆聽、理解、互動，并準(zhǔn)確地把握客戶的需求，理解其所處的競爭環(huán)境，以及所提供的產(chǎn)品，創(chuàng)造的價(jià)值如何解決客戶面臨的具體問題。此外，行動銷售特別強(qiáng)調(diào)銷售自己，把銷售作為一種職業(yè)，銷售人員需要比客戶更專業(yè)，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競爭環(huán)境，從而能夠?yàn)榭蛻舾嗟貏?chuàng)造價(jià)值。作為一名專業(yè)人士，銷售自己、銷售公司、銷售產(chǎn)品，是行動銷售一個簡單而基本的邏輯。

40年前，菲利普#8226;科特勒博士系統(tǒng)理性化地構(gòu)建了營銷體系。從此，營銷這門科學(xué)建立起來了，它成為一個獨(dú)立的學(xué)科。從現(xiàn)在起，未來的20年內(nèi)，同樣的事情也會發(fā)生在銷售領(lǐng)域。銷售將擁有更多的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，更多的實(shí)證性，可追溯性和可重復(fù)性，它將逐漸演變成一門獨(dú)立的學(xué)科。行動銷售就是朝這個方向邁出的非常堅(jiān)實(shí)的一步。

包括美國在內(nèi)，現(xiàn)在銷售還沒有形成一門學(xué)科，因?yàn)槿狈Υ罅繉?shí)實(shí)在在地分析銷售過程、銷售行為、銷售決策影響因素的數(shù)據(jù)。沒有這些數(shù)據(jù)，銷售就很難成為一門科學(xué)。營銷設(shè)有博士，這是銷售將來努力的一個方向，在不斷尋找科學(xué)體系支撐銷售的過程中，行動銷售是最接近的方法。我們希望未來中國的大學(xué)能夠設(shè)有銷售學(xué)博士學(xué)位，更多的中國學(xué)生能夠獲得銷售碩士學(xué)位。

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