行為改變才是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)最重要的目的，止于理解層面的培訓(xùn)無(wú)法應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的現(xiàn)實(shí)實(shí)踐。談判培訓(xùn)必須直指行為，用行為訓(xùn)練行為，用行為指導(dǎo)行為。

一位學(xué)員的學(xué)以致用

離2008年只剩一年，朋友下決心在新奧運(yùn)之前把自己鍛煉得不給新北京丟人，于是在周邊找健身房。貨比三家之后，回來(lái)在網(wǎng)上宣布，有一家各方面都還不錯(cuò)，只是，沒(méi)有掏錢(qián)。為什么沒(méi)馬上就買(mǎi)呢?

“銷(xiāo)售小姐將一個(gè)價(jià)目表給我看，上面有各種報(bào)價(jià)，說(shuō)如果當(dāng)場(chǎng)辦了可以便宜一些，還說(shuō)今天經(jīng)理在，可以去申請(qǐng)。我想知道這么兩個(gè)問(wèn)題：(1)銷(xiāo)售小姐手里有降價(jià)的額度嗎?(2)是不是她要跟經(jīng)理商量，她只是一個(gè)傳話(huà)的?”

按照一般對(duì)銷(xiāo)售的理解，我是這么認(rèn)為的：(1)銷(xiāo)售小姐手里一般會(huì)有一定的額度，(2)銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)批更大的額度。所以，我給這位朋友出主意——作為顧客的策略：

1．信息準(zhǔn)備，像你已經(jīng)做的，去不同的店家問(wèn)價(jià)，確定一家之后，再換不同的人找不同的銷(xiāo)售問(wèn)價(jià)；

2．用各種壓力(表示整體還行但有不滿(mǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低、年底應(yīng)該讓價(jià)、我對(duì)你們不同銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)都知道等)迅速讓銷(xiāo)售小姐把自己的權(quán)限全部讓出來(lái)；

3．碰到了客觀的問(wèn)題，或者說(shuō)有好多朋友要一起報(bào)，這時(shí)可以換個(gè)人來(lái)談，在上次的基礎(chǔ)上要求降價(jià)，強(qiáng)硬地表達(dá)必須降，誠(chéng)懇地表達(dá)只要降馬上簽；

4．因?yàn)殇N(xiāo)售小姐的權(quán)限已經(jīng)用完了，所以你順理成章地見(jiàn)到銷(xiāo)售經(jīng)理；

5．向銷(xiāo)售經(jīng)理重述只要降馬上簽，拿到一個(gè)新的折扣后，留下你的聯(lián)系方式，然后說(shuō)回去就劃款；

6．當(dāng)然不要?jiǎng)澘睿托牡蠕N(xiāo)售的電話(huà)來(lái)，然后表示抱歉，表示為難，說(shuō)自己被老婆罵死了什么的，唯一目的就是在最后價(jià)格的基礎(chǔ)上再砍一次；

7．如果價(jià)格折扣確實(shí)到了對(duì)方底線(xiàn)，那就再想其他非價(jià)格因素的價(jià)值，比如頭10次來(lái)都要有健身教練單獨(dú)教我，比如你們跑步機(jī)前面應(yīng)該裝電視，甚至如果有漂亮女孩或某行業(yè)的高層也來(lái)鍛煉，你們要介紹我跟他們認(rèn)識(shí)……

后來(lái)這位朋友還真按照這些建議做了，銷(xiāo)售小姐讓完步銷(xiāo)售經(jīng)理也讓步了?？梢?jiàn)，銷(xiāo)售人員的實(shí)力多么差，只要多動(dòng)腦子構(gòu)思策略，就沒(méi)有達(dá)不到的目的。如果銷(xiāo)售們也肯動(dòng)動(dòng)腦子，也許這個(gè)單又是另外一番景象。

閑著也是閑著，我又替銷(xiāo)售小姐琢磨了一番，她的對(duì)策應(yīng)該是：

1．價(jià)目表可以給，但在客戶(hù)沒(méi)有明確表示興趣之前，不能主動(dòng)提出額外的讓價(jià)。

2．不要一次性讓出全部額度，給自己將要面對(duì)的多個(gè)回合留下一定的余地。

3．每次讓價(jià)的幅度要比上一次小(比如銷(xiāo)售經(jīng)理一共給了300塊的讓價(jià)額度，那么第一次讓150，第二次讓70，第三次讓30)。

4．如果客戶(hù)提出要見(jiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理，就表示為難，強(qiáng)調(diào)我們的經(jīng)理要求嚴(yán)格，不敢去見(jiàn)，除非你愿意回答三個(gè)問(wèn)題(TMD)：如果銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)再便宜l 00塊，您是今天就能簽嗎(Time)?您帶錢(qián)了嗎(Money)?您自己就能決定嗎(Decisionmaker)?客戶(hù)都同意后，再答應(yīng)可以去見(jiàn)經(jīng)理，答應(yīng)見(jiàn)經(jīng)理其實(shí)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)條件，是換得客戶(hù)承諾今天簽約的前提。

5．撒手撒：“經(jīng)理能不能簽我真不知道，要不這樣，您要的價(jià)格我先幫您寫(xiě)在合同上，您在甲方這邊簽個(gè)字，然后我去請(qǐng)經(jīng)理簽。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格我們從來(lái)沒(méi)給過(guò)，所以只有這么干還有簽的可能。如果他還是給不了這個(gè)折扣，那就真沒(méi)轍了?！?/p>

6．傳達(dá)給客戶(hù)一條信息，折扣都是有條件的，如果今天因?yàn)槿魏卧驔](méi)簽，那么等于我收回條件，下次過(guò)來(lái)，咱們?cè)購(gòu)念^談起，甭想從這次折扣的基礎(chǔ)上開(kāi)始談，以避免客戶(hù)找借口離開(kāi)后，下一次在這次讓價(jià)的基礎(chǔ)上繼續(xù)提讓價(jià)要求，同時(shí)，這也是給客戶(hù)創(chuàng)造讓價(jià)不是那么容易得到的感受。

不妨再替幕后的銷(xiāo)售經(jīng)理想想，他(她)的任務(wù)是讓銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售：

1．不要把所有銷(xiāo)售武器一次性給銷(xiāo)售(不僅包括讓價(jià)額度，還有團(tuán)購(gòu)政策、其他變相優(yōu)惠政策等)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員往往會(huì)經(jīng)不住誘惑，在跟客戶(hù)接觸的第一次就竹筒倒豆一樣全部用上。所以，對(duì)銷(xiāo)售人員最好的管理辦法是，給他們的讓價(jià)以彈性，比如每個(gè)月最多可以給10個(gè)客戶(hù)300元的折扣，這樣就會(huì)強(qiáng)迫銷(xiāo)售人員在可能簽約的20個(gè)客戶(hù)中盡量挑選出那些價(jià)格敏感度不高的客戶(hù)，以無(wú)折扣拿單，從而給企業(yè)增加一定的利潤(rùn)。

2．嚴(yán)格規(guī)定銷(xiāo)售在請(qǐng)示進(jìn)一步讓價(jià)額度前，必須問(wèn)客戶(hù)TMD問(wèn)題。

3．如果和客戶(hù)接觸，主要是判斷銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的前期判斷是否準(zhǔn)確。接觸時(shí)不給客戶(hù)任何實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容要傳達(dá)給銷(xiāo)售，過(guò)后讓銷(xiāo)售給客戶(hù)，不然就是在鼓勵(lì)客戶(hù)越過(guò)銷(xiāo)售直接和自己聯(lián)系。

4．對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，在因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題陷入銷(xiāo)售中斷之后，盡量不要主動(dòng)打電話(huà)給他——除非你做好了繼續(xù)讓價(jià)的準(zhǔn)備。當(dāng)然，如果實(shí)在熬不過(guò)，可以打電話(huà)去說(shuō)：“今天天氣挺不錯(cuò)呀，聽(tīng)說(shuō)泰國(guó)政變了，特意給您打個(gè)電話(huà)，沒(méi)其他事……”

5．請(qǐng)公司定價(jià)部門(mén)考慮制定多個(gè)層次的產(chǎn)品，比如：“您要再降200元是嗎?沒(méi)問(wèn)題，但是這一年中您都不能使用跑步機(jī)、浴室、儲(chǔ)衣柜……”

以上是我們給企業(yè)提供談判培訓(xùn)后，一位學(xué)員3個(gè)月后寫(xiě)的心得，這些心得經(jīng)過(guò)他的銷(xiāo)售經(jīng)理的核實(shí)。銷(xiāo)售經(jīng)理還強(qiáng)調(diào)：這個(gè)學(xué)員在與客戶(hù)溝通中為企業(yè)贏得的利潤(rùn)的確是最好的，并且客戶(hù)關(guān)系非常好；另外，在談判培訓(xùn)后，至少每個(gè)人都表現(xiàn)出溝通中主動(dòng)性的提高，這也許是談判技能的一種表現(xiàn)吧。

仿真參與，真實(shí)收獲

多數(shù)企業(yè)在組織員工的內(nèi)訓(xùn)時(shí)，強(qiáng)調(diào)的就是理解，聽(tīng)、看、參與和表現(xiàn)都是突出理解的。其實(shí)，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)最在乎的不應(yīng)該是聽(tīng)到的、看到的，也不一定是理解到的，而應(yīng)該是事后員工在實(shí)戰(zhàn)中做到的——行為的改變才是內(nèi)訓(xùn)最重要的目的。一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)不僅是通過(guò)講師的展示、講解、比喻、表演來(lái)強(qiáng)化學(xué)員的聽(tīng)、看、理解，更重要的是學(xué)員的參與，他們實(shí)際對(duì)理解的東西的表現(xiàn)，體現(xiàn)在行為的變化過(guò)程中。

所以，談判的培訓(xùn)并不是傳授議價(jià)的規(guī)則，也不是講保護(hù)我方價(jià)格底線(xiàn)的原理，因?yàn)檫@些都是書(shū)面上的知識(shí)，容易落入紙上談兵的窠臼。在談判培訓(xùn)中，應(yīng)當(dāng)突出的是學(xué)員的表現(xiàn)，他們的行為動(dòng)作，因此，要用演練開(kāi)始實(shí)際的談判技能的訓(xùn)練。我們給每個(gè)學(xué)員一個(gè)信封，信封中有編號(hào)，有要求，也有產(chǎn)品描述，教室中總有一個(gè)人是他的對(duì)手，他們要就一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行溝通，一個(gè)要買(mǎi)，一個(gè)要賣(mài)，各自都有講師設(shè)計(jì)的底線(xiàn)不能超越。有時(shí)，兩對(duì)對(duì)手之間的底線(xiàn)沒(méi)有重疊區(qū)，有些有重疊區(qū)，所以，構(gòu)成教室中多個(gè)成對(duì)的談判活動(dòng)。通過(guò)實(shí)際的行動(dòng)，每一個(gè)人都實(shí)踐了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的3條鐵律，分別是：

1．人們親自參與的行動(dòng)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)的印象才更加深刻；

2．實(shí)際行為技能只能從實(shí)踐中模仿、磨練、改進(jìn)和提高；

3．成人參與系統(tǒng)的技能培訓(xùn)的興趣不是來(lái)源說(shuō)教，而是來(lái)源參與，仿真的參與。

懂得哈佛談判的三大核心(最佳替代方案、免談價(jià)格、預(yù)留協(xié)議空間)的人少之又少，懂原理的人中會(huì)在實(shí)際中使用的更如稀有動(dòng)物，將原理運(yùn)用自如、熟練操練的可以說(shuō)是鳳毛麟角。在這個(gè)背景下，企業(yè)的談判內(nèi)訓(xùn)就更應(yīng)該注重和強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)、操作、行為的改變，以及事后的應(yīng)用效果。如果一個(gè)企業(yè)普通的銷(xiāo)售人員可以有文章開(kāi)篇的體會(huì)，以及有效應(yīng)用，您覺(jué)得這樣的談判技能是您所需要的嗎?如果需要，您愿意找人談?wù)剢?寫(xiě)郵件到y(tǒng)es4you@gmail．com，作者有來(lái)有往，郵件必復(fù)。

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