銷售的任何技能，最終都體現(xiàn)在與客戶的問答之間。什么時(shí)候該問什么問題?為什么問?什么樣的問題可以回答，或者不能回答?怎樣答?問答之問，或進(jìn)退維谷，或一馬平川。

什么是思考?思考，就是向自己提問。什么是管理?管理，就是向團(tuán)隊(duì)提問。什么是銷售?銷售，就是向客戶提問。什么樣就是會(huì)思考、好管理、懂銷售?就是能夠向自己、向團(tuán)隊(duì)、向客戶提出好問題。

醫(yī)藥代表要向誰提問?問什么?為什么問?什么時(shí)候問?客戶的什么問題醫(yī)藥代表能直接回答?什么問題不能直接回答?什么問題即使不問也要回答?應(yīng)該怎么回答?回答的要點(diǎn)是什么?

讓我們來旁觀、解讀兩位醫(yī)藥代表的幾個(gè)拜訪片段。

新市場開發(fā)中的問與答

小萬：“您好!主任，我是××制藥公司的醫(yī)藥代表小萬，這是我的名片。剛來不久，今天特意來拜訪您?！?/p>

醫(yī)生：“你們公司我聽說過。有什么事?”

小萬：“您知道我們公司?這太好了!是這樣，這是我們公司新做的產(chǎn)品資料……”

如果要從這段對話中找出小萬的拜訪意圖，可以做如下推測：(1)介紹自己(新人)；(2)了解產(chǎn)品使用情況；(3)借助新資料介紹產(chǎn)品。而根據(jù)“五步銷售法”，小萬這次拜訪唯一正確的目標(biāo)，要么是確認(rèn)目標(biāo)客戶的正確性，要么是創(chuàng)造一個(gè)適合交談的氛圍(邀約)。

我們再看看小萬的意圖達(dá)成情況?！敖榻B自己”這一目標(biāo)有沒有達(dá)成?沒有!相反，客戶還可能因?yàn)檫@家公司“頻頻換人”而產(chǎn)生不良印象?！傲私猱a(chǎn)品使用情況”這一目標(biāo)是我們推斷的，而這個(gè)目標(biāo)顯然還沒有開始?！敖柚沦Y料介紹產(chǎn)品”也不會(huì)完全實(shí)現(xiàn)，而且倉促間“新資料”成了這次拜訪的主要借口，這也能解釋為什么銷售代表常常抱怨沒有新資料。

小萬來見客戶到底是為了什么?總之，這次拜訪目標(biāo)不明確，對于醫(yī)生“什么事”的提問根本沒有正面回答。然而，這卻是醫(yī)藥代表與客戶初次見面常見的對白。

我能為這個(gè)區(qū)域里的客戶帶來什么價(jià)值?——面對一個(gè)對你來說相對全新的市場，醫(yī)藥代表首先應(yīng)該拿這個(gè)問題問自己，在找到答案之前不要做任何銷售活動(dòng)。為回答這個(gè)問題所做的任何思考和努力，都將是事半功倍的。

一個(gè)醫(yī)藥代表可以從三方面盤點(diǎn)、積累自己對于客戶的價(jià)值：

個(gè)人價(jià)值。有人說做銷售就是做人，這并不夸張。如果你舉止得體，客戶就會(huì)樂于交往；如果你有一些個(gè)人特長，客戶就可能加以借重；如果客戶認(rèn)為你特別了解他們，他們就會(huì)和你分享更多；如果客戶認(rèn)為你與他們的成功密切相關(guān)，你將成為他們的合作伙伴。

公司(組織)價(jià)值。尤其在剛開始的時(shí)候，客戶往往更看重你的公司(組織)。所以對客戶來說，除了你個(gè)人的價(jià)值，你還有其他同事(他們和你一樣有各種專長或特點(diǎn))；公司的其他產(chǎn)品、名聲和資源；以及公司擁有的、對他們可能造成影響的、同一領(lǐng)域的客戶信息——他們的對手或合作伙伴。

醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的價(jià)值。這是醫(yī)藥代表最先能夠想到的價(jià)值——提供產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)信息，從而確保醫(yī)生在臨床上有更多、更準(zhǔn)確的治療工具可以選擇。

“說了這么多，能舉個(gè)例子回答醫(yī)生‘什么事’的問題嗎?”小萬問我。

“可以。對于那些我確認(rèn)的目標(biāo)客戶，我可能會(huì)這樣說：

·我來見您的全部目的，就是和您約一個(gè)合適的見面機(jī)會(huì)，介紹一下我們公司對這一區(qū)域的一些打算。這時(shí)候見您是不是很不方便?

·我來見您的唯一目的是想和您認(rèn)識(shí)，確保您不會(huì)錯(cuò)過任何可能和我們公司合作的機(jī)會(huì)。

·有人建議我，在這個(gè)地區(qū)開展工作之前，最好來見您一下，因?yàn)橛行﹩栴}只有您能幫我找到答案。這個(gè)星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎?(這個(gè)給你建議的人可以是你的經(jīng)理、其他同事或其他地區(qū)這位醫(yī)生認(rèn)識(shí)的醫(yī)生——不可以撒謊。)

這樣說也許不能百分之百奏效，可是你確實(shí)能回答他的兩個(gè)問題：你的目標(biāo)，以及你的客戶在這個(gè)目標(biāo)中的潛在利益?！?/p>

客戶說：“我很忙，沒時(shí)間和你談，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴。”

小萬：“主任，我只需要您5分鐘時(shí)間，而且我一定會(huì)說清楚我們產(chǎn)品價(jià)格的合理性?！?/p>

這樣的回答對客戶來說無異于噪音。第一，他并不相信你5分鐘能說出什么有價(jià)值的東西，第二，這也未必就是他想知道的答案。

如果你確定這是正確的客戶，那么面對這樣的反應(yīng)要立即回答：“這正是我今天來的目的?！辈坏人麖脑尞愔蟹磻?yīng)過來，就接著說：“所有我要做的，就是和您約一個(gè)時(shí)間見面，以便在最短的時(shí)間里，向您介紹臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動(dòng)態(tài)，包括價(jià)格、療效、起效等方面，以便您有更多的選擇。您看明天下午4點(diǎn)在您的辦公室可以嗎?”

他會(huì)說不行，那么，你立即給出另一個(gè)具體的時(shí)間、地點(diǎn)。這樣，你們就是在時(shí)間、地點(diǎn)上討論，而不是在見不見上討論。當(dāng)然，客戶也可能說：“不行，永遠(yuǎn)不行?！边@也沒什么，早些弄清這一點(diǎn)，你會(huì)節(jié)省很多時(shí)間!

醫(yī)生：“你們產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣?在醫(yī)保有目錄嗎?”

小萬：“病人每天大約花費(fèi)14元。產(chǎn)品還沒有列進(jìn)醫(yī)保目錄，我們公司正在努力?！?/p>

醫(yī)生：“對不起，這種貴而且還不在公費(fèi)的藥，在我們醫(yī)院沒法使用?！?/p>

醫(yī)生反客為主，問題也直截了當(dāng)，“迫使”小萬老實(shí)地作了回答。醫(yī)生回應(yīng)小萬的回答也很干脆，意思就是“你走吧”。小萬雖然被趕了出來，心里也許還會(huì)感到有一些收獲，“畢竟還是傳遞了我們產(chǎn)品的正確信息。”小萬安慰自己說，“大不了下次再來，誰讓我們是做銷售的呢?而且指標(biāo)又那么高，不跑怎么辦?”可是，不弄清拜訪的問題所在，就會(huì)影響我們工作的有效性。

和上例一樣，不要回答任何關(guān)于產(chǎn)品的問題。你的目的只有一個(gè)，就是創(chuàng)造一個(gè)合適的交談環(huán)境——如果他是你的客戶的話。所以，你要這樣告訴客戶：“我知道您急切想了解我們的產(chǎn)品是否易于被您的病人接受，這正是我來見您的原因?？墒俏襾淼臅r(shí)間是不是不對?”

客戶說：“好啦，不用費(fèi)事了，有事你現(xiàn)在就說吧?”

這很棘手?？蛻艟瓦@么站著，看著你，平靜卻又透著明顯的不耐煩。你不說什么，人家給了你機(jī)會(huì)；可是在這樣的氛圍下，你又能說什么呢?

你小心地計(jì)算著風(fēng)險(xiǎn)：如果我不說什么實(shí)質(zhì)性的東西，恐怕沒有機(jī)會(huì)再次約見；如果介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，又明擺著要無功而返，這樣一來也就沒有什么機(jī)會(huì)再次做產(chǎn)品介紹；最后，你想到“五步銷售法”，如果說這也算邀約成功的話，那接下來就該是提問了。

問什么呢?他有多少病人?他忙不忙?他通常都用什么藥?他用藥過程中是否有什么不如意，比如療效、副作用之類?他回答這類問題對你、對他有什么好處呢?你前面說的那些“公司打算”、“合作計(jì)劃”、“只有他能回答的問題”豈非成了噱頭?

最后，你還是直截了當(dāng)?shù)貑柫艘粋€(gè)你最想知道答案的問題，一個(gè)雖然直接卻并不會(huì)讓你失去什么的問題：“我只是好奇，您為什么到現(xiàn)在都沒有在臨床上使用我們的產(chǎn)品呢?”

客戶將如何作答?他會(huì)說根本不知道、太貴、不在公費(fèi)、沒有機(jī)會(huì)使用、副作用太大、沒有臨床需要，等等。所有這些回答，都會(huì)成為你繼續(xù)拜訪的契機(jī)。你仍然可以用提問來回應(yīng)：“如果價(jià)格不是問題(或者如果在公費(fèi)，或者如果有機(jī)會(huì))，您就會(huì)使用嗎?”如果客戶回答“是”，那么“是產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)讓您這么覺得呢?(為什么呢?)”這樣的應(yīng)對，不會(huì)讓客戶覺得輕松，可是讓客戶覺得輕松就一定能幫助你達(dá)成目標(biāo)嗎?不一定。

也許他會(huì)說，無論如何就是不用你的產(chǎn)品。如果你遇到的客戶就是這樣的話，你應(yīng)該慶幸在第一時(shí)間就弄清楚了這一點(diǎn)——沒有浪費(fèi)雙方的時(shí)間。這時(shí)候，給他一張名片，告訴他需要的話你隨時(shí)恭候，然后繼續(xù)你的征程。

“老”市場上的問與答

小葉在他的區(qū)域已經(jīng)做了將近兩年時(shí)間，一樣的產(chǎn)品、一樣的客戶、一樣的面孔，似乎一路綠燈，很少有客戶拒絕見面的問題。然而，銷售指標(biāo)一次次提高，競爭越來越大，活動(dòng)不見增加，拜訪依然如故，每個(gè)季度末總讓他焦慮萬分，這樣一次次的循環(huán)，什么時(shí)候才是盡頭?

我們先來看看小葉這種熟門熟路的醫(yī)藥代表與客戶的一些“經(jīng)典”對白：

對白1：

小葉：“您好!今天好早呀，您氣色不錯(cuò)，最近又有什么開心事了吧7”

醫(yī)生：“還不是老樣子，今天有什么指導(dǎo)?”

小葉：“最近用藥怎么樣?”

醫(yī)生：“還行吧?！?/p>

小葉：“那在門診遇到伴有xx癥狀的病人時(shí)，可要記得給我們多試用幾例啊?！?/p>

醫(yī)生：“該用的我會(huì)用，那好，就這樣，再見?”

小葉：“謝謝啊，再見!”

對白2：

小葉：“您好!主任。我們下月有一個(gè)會(huì)議，想邀請您參加。您的時(shí)間怎么安排?”

醫(yī)生：“幾號?”

小葉：“我再去核實(shí)一下。主要看您的安排?！?/p>

對白3：

小葉：“醫(yī)生，這是我們?nèi)ァ義會(huì)議的邀請函……”

對白4：

小葉：“您好，醫(yī)生。最近您的電腦怎么樣，修過以后還好用吧?”

醫(yī)生：“還好，謝謝!”

對白5：

小葉：“這周又去釣魚嗎?”

對白6：

小葉(見面就苦笑)：“主任，我們的指標(biāo)下來了。您可要幫我一把，要不然下個(gè)季度我的獎(jiǎng)金就泡湯了?！?/p>

醫(yī)生：“你們公司也真是的，市場就這么大，競爭這么激烈，你們也沒什么市場活動(dòng)，價(jià)格又貴。下次讓你們經(jīng)理來見我，不要老坐在辦公室里玩一些異想天開的數(shù)字游戲?！?/p>

小葉：“就是!可是我們也沒辦法，指標(biāo)還是得完成呀……”

對于老客戶，似乎該說的早都說了。雖然還會(huì)介紹產(chǎn)品的一些新的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，對于當(dāng)初經(jīng)常提起的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，都不太去“啰嗦”了。說起拜訪的目的，通常會(huì)說是“提醒客戶”，意思是醫(yī)藥代表經(jīng)常拜訪，客戶就會(huì)想到使用你的產(chǎn)品，臨床就會(huì)用得多一些；你來得少，提醒就少，藥就會(huì)用得少一些。如果品牌提醒就是目標(biāo)，那么成熟市場醫(yī)藥代表的困惑就不難理解了。

問什么可以帶來新業(yè)績

很多處于這一階段的代表，都能舉出很多理由說明業(yè)績突破的可能性很低：市場本身的原因(潛力小)；競爭對手的頻繁活動(dòng)和強(qiáng)大效果；客觀公正地引述臨床專家的評價(jià)；公司政策層面的缺失等。這些問題雖然主管未必就能解答，只是指標(biāo)是如此不可抗拒，只能一次次硬著頭皮接受。

“這是我在公司職業(yè)生涯的終結(jié)嗎?”小葉這樣問我，“總有一天，我不再能完成指標(biāo)?！蔽腋嬖V小葉：“我很有興趣和你討論這個(gè)問題，這很有代表性。”接著我問能不能問他幾個(gè)問題，他說“可以”。

“小葉，你舉的幾個(gè)與客戶的常見對白給我這樣的印象，如果不對，請糾正我?！鳖D了頓，我繼續(xù)說，“你認(rèn)為你所拜訪的客戶已經(jīng)了解你產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而且他們都已經(jīng)按照你宣傳的方式在臨床上使用你的產(chǎn)品，是這樣嗎?”

“關(guān)于我們的產(chǎn)品，我已經(jīng)和他們說過很多次，而且很多人也參加過好幾次我們大的市場活動(dòng)。他們當(dāng)中有一些甚至可以講得比我還清楚，因?yàn)槲乙舱埶麄儙臀覀冎v課。所以，我想他們非常了解我們的產(chǎn)品?！?/p>

“你的回答告訴我，你通過拜訪或公司的活動(dòng)，對他們說過很多次，其中幾個(gè)人甚至能自己講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。是這意思嗎?”

“是的?！?/p>

“你并沒有回答剛才的問題。我說的是他們在臨床上的使用是你預(yù)期的嗎?或者說他們在使用產(chǎn)品的全部特點(diǎn)，還是只是其中的一部分?”

“我恐怕沒有辦法告訴你每一個(gè)處方的情況?！?/p>

“不是每一個(gè)處方，是每一個(gè)客戶的處方情況。你問過他們是怎么處方你的產(chǎn)品的嗎?”

“不是每個(gè)人。”

“憑著你們這么久的接觸，他們會(huì)介意你問他們這個(gè)問題嗎?即他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品?”

“估計(jì)不會(huì)有問題?！?/p>

“這值得盡快弄清楚，就是醫(yī)生為什么使用你的產(chǎn)品。如果有些人只是使用了你產(chǎn)品的部分功能，那么你就可能找到業(yè)績增長的第一個(gè)突破口。對嗎?”

“對。但我還是不確定真能找到突破口，還有第二個(gè)嗎?”

“你已經(jīng)在同一個(gè)市場工作近兩年，你工作的側(cè)重點(diǎn)清晰嗎?也就是說你投入的時(shí)間和資源，在你的目標(biāo)客戶中是怎樣分配的呢?”

“根據(jù)他們的潛力，還有處方量來投入我的時(shí)間和資源?！?/p>

“到底是潛力還是處方量?他們有權(quán)重的不同嗎?重點(diǎn)客戶數(shù)量占全部目標(biāo)客戶數(shù)量的百分之幾?他們處方量的百分比又是多少?應(yīng)該是多少?”

“我要計(jì)算一下再告訴你?！?/p>

“你不需要告訴我，如果你有所發(fā)現(xiàn)的話，可能是你業(yè)績的第二個(gè)突破口?，F(xiàn)在，我想問你第三個(gè)問題：你目前的醫(yī)生是你業(yè)績的全部來源嗎?或者說，在你的區(qū)域里，還可能有你不知道的重點(diǎn)客戶嗎?”

“我沒有想過，應(yīng)該沒有吧?”

“你上一次接觸新客戶是什么時(shí)候的事了?最近3個(gè)月里總共有幾個(gè)新客戶?”

“你認(rèn)為我還需要開發(fā)新客戶，就像新人一樣?”

“除非你有足夠的依據(jù)，證明你已經(jīng)沒有這個(gè)必要了，否則，這應(yīng)該是你的第三個(gè)突破口。如果上述三個(gè)突破口都已經(jīng)做完，你的高指標(biāo)就會(huì)告一段落，也將是你事業(yè)發(fā)展的一個(gè)契機(jī)?！?/p>

“所以，你給我的業(yè)績突破的‘處方’是問自己兩個(gè)問題，問客戶一個(gè)問題，從而重新確認(rèn)目前的重點(diǎn)客戶，找出從未接觸的重點(diǎn)客戶，以及現(xiàn)有客戶處方的差距。我的理解對嗎?”

“對極了!”

怎樣才能有效提問

小葉說：“你經(jīng)常說銷售就是要提問。我明白提問是重要的，但是怎么提問呢?”

“要知道‘怎么做’，先要知道‘要什么’。你應(yīng)該先明白你想要達(dá)到什么(What)，然后才是怎么做到(How)。比如，你剛才問我怎么提問，就首先要知道你想要什么答案，才會(huì)知道怎么提問?！?/p>

“我還沒想好要什么答案。醫(yī)院代表經(jīng)常要提的問題是什么呢?”

回答小葉的問題，這里羅列了一些醫(yī)藥代表常見的問題。站在醫(yī)院門口，或者在計(jì)劃第二天的行程時(shí)，你要問自己：(1)我想要得到什么?(2)他們?yōu)槭裁匆o我?(3)我怎樣做才能得到?

為了回答上述問題，你就要弄清楚：(1)我能得到多少銷量?(2)哪些人決定銷量的多少?(3)這些人應(yīng)該怎樣想或做才是正確的，才會(huì)給我銷量?(4)誰會(huì)告訴我這些人的情況?

再具體一些：(1)從哪里我能得到正確客戶的情況? (2)有什么機(jī)會(huì)我能了解這些客戶? (3)這些客戶的想法和做法應(yīng)該是什么樣的?

如果再細(xì)化一些：(1)這些客戶應(yīng)該明白的產(chǎn)品好處是什么?(2)客戶應(yīng)該明白的非產(chǎn)品好處是什么?(3)客戶不應(yīng)該有的擔(dān)心是什么?

在拜訪重點(diǎn)客戶之前要做足功課，對重點(diǎn)客戶信息量的掌握情況，決定了你拜訪的質(zhì)量。你要找到下列4個(gè)方面的信息，雖然不是全部，但是要比競爭對手多一點(diǎn)——如果你不想輸?shù)脑?。這些情況你掌握得越多，就越容易達(dá)成最大的效應(yīng)。

·個(gè)人背景：個(gè)人的生理、心理方面的信息；

·家庭背景：一些家庭成員的基本情況、生活狀況、客戶在家庭中的時(shí)間分配；

·教育背景：中學(xué)、大學(xué)以及最近的教育情況，同學(xué)間的互動(dòng)情形；

·職業(yè)背景：目標(biāo)以及現(xiàn)狀的差距，各個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間分配情況。

那么從重點(diǎn)客戶那里，究竟要知道什么答案呢?我拿這個(gè)問題問小葉。

“我通常會(huì)問他們的門診情況、處方情況。”小葉說。

“還記得‘銷售就是改變’吧?在確定是否要改變之前，你一定要確認(rèn)有沒有改變的必要，即客戶有沒有認(rèn)識(shí)上的差距。所以，‘您為什么不用我們的產(chǎn)品呢’或者，‘您為什么使用我們的產(chǎn)品呢’是非常有價(jià)值的問題。這個(gè)答案，決定你的下一步行動(dòng)以及行動(dòng)的效果——這個(gè)答案價(jià)值連城?！?/p>

怎樣回答——達(dá)到目標(biāo)是唯一合理的依據(jù)

論述回答問題的技巧之前，有必要回顧一下前文的“五步銷售法”，即：(1)找對人；(2)邀約；(3)問；(4)說(提案)；(5)締結(jié)。

醫(yī)藥代表面對客戶的任何一個(gè)問題，都要經(jīng)過“診斷”之后才能回答，而回答的唯一合理依據(jù)，就是必須達(dá)成你的而不是他人的目標(biāo)。這里的目標(biāo)，就是“五步銷售法”里的“下一步”。

如果客戶的問題提出在“第一步”也就是“找對人”之前，你就不能簡單回答了事，你的回答必須能幫助你確認(rèn)他是否是真正的客戶。

“你能舉例說明嗎?”

“如果一個(gè)你還沒有確認(rèn)是否是你客戶的人，問你產(chǎn)品的價(jià)格問題，你會(huì)怎么處理?”

“反正還不知道他是不是客戶，直接告訴他答案好了。這會(huì)有什么損失呢?”

“不會(huì)有什么損失，但是如果你的應(yīng)對能幫你澄清提問者的更多信息，從而決定你下一次是否要拜訪他，你覺得值得嗎?”

“是的，怎么做呢?”

“我會(huì)說：‘醫(yī)生，我很高興您對我們產(chǎn)品感興趣，您是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢?這一類的藥物使用情況怎么樣?’”

“我想我能夠理解這個(gè)概念了。如果我已經(jīng)知道這個(gè)人是我的客戶，回答又有什么不同?”

“那我就會(huì)說：‘醫(yī)生，我理解您想知道在臨床上，病人對我們的產(chǎn)品是否容易接受，對嗎?這正是我今天來的目的。所有我要做的就是找一個(gè)您覺得方便的時(shí)間，向您專門介紹這方面的情況。您看今天下午4點(diǎn)半在您的辦公室可以嗎?”’

“那如果我和客戶已經(jīng)約好了，我們坐了下來，這個(gè)時(shí)候他提出這個(gè)問題，我又該怎么回答呢?”

“如果是這種情況，我就會(huì)說：‘在我向您介紹我們產(chǎn)品的特點(diǎn)包括價(jià)格問題之前，可以提一個(gè)問題嗎?’得到允許之后，我會(huì)說：‘病人接受一個(gè)治療藥物，除了價(jià)格因素，還有哪些決定因素呢?’然后，我就有機(jī)會(huì)介紹我們產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)，包括價(jià)格問題?！?/p>

“怎么介紹產(chǎn)品的價(jià)格，才不至于讓客戶覺得貴呢?”

“如果價(jià)格確實(shí)很貴，你怎么介紹它都是貴的。只有你——銷售人自己覺得合理的時(shí)候，客戶才有可能覺得你的價(jià)格合理?！?/p>

“我的價(jià)格很合理，可是客戶覺得貴，這種情況該怎么辦?”

“這里就有一個(gè)概念轉(zhuǎn)換的問題，即價(jià)值。當(dāng)價(jià)格等于價(jià)值時(shí)，價(jià)格就是合理的，價(jià)格高于價(jià)值就是貴，低于價(jià)值就是便宜。所以，代表價(jià)格的數(shù)字小，不一定便宜；代表價(jià)格的數(shù)字大，也未必就是貴。關(guān)鍵是有一個(gè)合理的比較，不能拿蘋果和李子比?！?/p>

“我有時(shí)候也這么說，可是不管用，客戶還是不滿意?！?/p>

“那就要澄清，通過問‘如果’的問題來診斷客戶的意圖。比如‘如果價(jià)格不是問題，就能提高病人的接受程度嗎?’之所以這樣問，是因?yàn)楸砻嫔峡蛻魡柕氖莾r(jià)格問題，但也可能是其他問題的變體，比如：可能是因?yàn)閾?dān)心病人不接受，可能是擔(dān)心病人服用后療效不確切，可能是擔(dān)心意外的副作用，可能需要時(shí)間去摸索特性，可能擔(dān)心其他大公司不高興，可能擔(dān)心同事說三道四，可能擔(dān)心主任疑心，可能擔(dān)心病人投訴，可能擔(dān)心與你這個(gè)陌生人打交道不可靠，等等。如果是上述任何一種情況，你都已經(jīng)會(huì)處理了，是嗎?”

“是的?？蛇@也并不是百發(fā)百中，對嗎?”

“沒錯(cuò)!可是，擁有鋒利的寶劍雖然不能保證一個(gè)劍客能夠獨(dú)步武林，但一定會(huì)增加贏的機(jī)會(huì)!”

(待續(xù)：醫(yī)藥代表第五劍：內(nèi)部溝通)

(編輯：林 木)