按理說大賣場自家做預(yù)算，跟供應(yīng)商沒啥關(guān)系，但事實(shí)并非如此。在零供合作中，供應(yīng)商完全可以抓住大賣場年度預(yù)算的機(jī)會，提高自身的計(jì)劃能力，搶占到更多的商機(jī)。

又是一個(gè)歲末年初，各大賣場也隨之進(jìn)入預(yù)算編列的緊張工作中。預(yù)算是公司整體經(jīng)營活動的目標(biāo)，同時(shí)也是做好經(jīng)營活動的第一步，通常包含銷售額、毛利額、毛利率、收費(fèi)、全年促銷安排等項(xiàng)目的確定，是一個(gè)綜合性的大盤點(diǎn)和大展望，沒有預(yù)算就好比行路人沒有方向，失去了目標(biāo)。一般而言，賣場在預(yù)算前都會經(jīng)過決策層決議，推出次年經(jīng)營增長綜合指數(shù)、發(fā)展擴(kuò)張目標(biāo)、經(jīng)營重點(diǎn)和全年各項(xiàng)指標(biāo)等重要經(jīng)營方針和指導(dǎo)思想。當(dāng)確定好大方向和總目標(biāo)后，再按照部門和店別對這些指標(biāo)進(jìn)行分配，對分配的執(zhí)行則由賣場采購來完成。

采購接到指標(biāo)任務(wù)后，首先要做的是盤點(diǎn)全年?duì)I業(yè)情況，找到相關(guān)問題和突破口，然后就是把應(yīng)達(dá)指標(biāo)絞盡腦汁地“攤派”下去。這種“攤派”不是“1+1=2”式的拼湊那么簡單，畢竟年增長率就像登山一樣，越往高處，難度越大。但任何一個(gè)采購都是明知“蜀道難”，仍要硬著頭皮將指標(biāo)分配下去。因此，作為供應(yīng)商，為了爭取到更多的指標(biāo)，了解采購分配的依據(jù)尤其重要。

采購分配指標(biāo)的依據(jù)

在預(yù)算過程中，采購的整體思路會從抽象的概念轉(zhuǎn)到更多具體的點(diǎn)，經(jīng)過深入思考，最后又轉(zhuǎn)化為詳細(xì)數(shù)據(jù)。從賣場內(nèi)部看，經(jīng)過總目標(biāo)——部門——門店——基層單位這一層層的分配，年度預(yù)算就算完成了；但對采購來說，預(yù)算的核心是要把這些目標(biāo)最合理地分配給不同的供應(yīng)商，畢竟賣場只是一個(gè)銷售平臺，真正的業(yè)績要由供應(yīng)商來完成，預(yù)算計(jì)劃得再完美，如果不落實(shí)到執(zhí)行者——供應(yīng)商身上，一切只是空談。那么，采購在分配預(yù)算指標(biāo)過程中，主要考慮與供應(yīng)商有關(guān)的哪些因素呢?

1．業(yè)績指標(biāo)：這是整個(gè)預(yù)算的核心。例如，一名紡織采購接到1000萬元的指標(biāo)任務(wù)，目前有40位供應(yīng)商與之合作，也就是說，1000萬元的指標(biāo)任務(wù)要由這40位供應(yīng)商來完成。采購就會根據(jù)每位供應(yīng)商的實(shí)力、可成長性和配合度，來預(yù)計(jì)他們來年的銷售狀況，從而給予不同的銷售指標(biāo)。那種平均給予所有廠商相同增長率的采購一定是腦子短路了，因?yàn)榭陀^上每個(gè)供應(yīng)商的成長率是不同的，這也為供應(yīng)商各自爭取資源提供了機(jī)會點(diǎn)。

2．毛利指標(biāo)：毛利指標(biāo)是與業(yè)績指標(biāo)相輔相成的。毛利指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有兩個(gè)途徑：一是保持既有毛利率的同時(shí)，通過提升業(yè)績提高毛利水平；二是通過毛利率的降低帶來業(yè)績的大幅提升，從而帶來更高的毛利額。賣場采取哪種策略將取決于供應(yīng)商的計(jì)劃，采購要的只是增長!因此，供應(yīng)商在做計(jì)劃時(shí)，還要考慮協(xié)助賣場通過最佳途徑完成毛利指標(biāo)。

3．收費(fèi)：這一項(xiàng)是采購分配預(yù)算指標(biāo)的重要依據(jù)，在現(xiàn)有賣場的盈利結(jié)構(gòu)中，費(fèi)用收取占據(jù)著很重要的地位，尤其是在銷售陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，銷售毛利逐步降低的情況下，顯得更加重要。賣場費(fèi)用已經(jīng)是供應(yīng)商無法回避的現(xiàn)實(shí)，因此供應(yīng)商考慮的重點(diǎn)不應(yīng)在于是否給賣場交費(fèi)用，而在于如何在盡可能維護(hù)自己利益的情況下交費(fèi)用。

4．促銷規(guī)劃：營銷容易創(chuàng)新難。營了不銷或銷了不“贏”都犯了技術(shù)性錯(cuò)誤，所以營、銷密不可分，因此如何營銷就成了采購年度預(yù)算的重要一項(xiàng)。通常，賣場的企劃部門會在年度總經(jīng)營目標(biāo)出臺時(shí)，做一個(gè)全年促銷規(guī)劃，采購再根據(jù)這個(gè)規(guī)劃安排每個(gè)檔期的廠商和單品。這是一項(xiàng)令采購很頭痛但又不得不做的例行工作，因?yàn)檫@項(xiàng)工作事關(guān)廠商的新品、費(fèi)用、銷售額和品牌推廣等環(huán)節(jié)，影響非同尋常。很多供應(yīng)商在年節(jié)來臨之際，才想到要去談促銷、談陳列，而忽視了年度性的整體規(guī)劃。如果采購不了解你的年度計(jì)劃，就不能提前安排你的活動，因此在旺季來臨時(shí)卷入眾多廠家的競爭也就難免了。記住，凡事一定是“預(yù)則立”!

充分了解采購分配指標(biāo)的依據(jù)，這還不能讓采購?fù)耆嘈拍?，供?yīng)商必須主動出擊，對癥下藥。

供應(yīng)商如何“拋石引路”

按理說大賣場自家做預(yù)算，跟供應(yīng)商沒啥關(guān)系，但為什么還要鼓勵(lì)供應(yīng)商摻合進(jìn)大賣場的預(yù)算呢?因?yàn)檫@不僅關(guān)系到供應(yīng)商的策略問題，更能體現(xiàn)供應(yīng)商的態(tài)度，其積極作用不容小覷。供應(yīng)商在大賣場制定預(yù)算的過程中如何拋石引路呢?

1．借年度生意回顧的機(jī)會向賣場表一表新年決心。年度生意回顧對賣場和供應(yīng)商都很重要，供應(yīng)商如果能夠在賣場年度預(yù)算前，做一個(gè)全面系統(tǒng)的回顧和展望，將會對賣場次年的操作思路起到一定的主觀引導(dǎo)作用。同供應(yīng)商一樣，賣場年度預(yù)算中也有一個(gè)非常重要的部分——春節(jié)指標(biāo)預(yù)算。供應(yīng)商如果能夠借生意回顧之機(jī)，在春節(jié)前一兩個(gè)月與賣場直面溝通、重點(diǎn)營銷，這塊石就拋得最合適宜了。供應(yīng)商大膽亮出你的決心，多少會讓賣場對你多一份信心。與其被賣場強(qiáng)行分配計(jì)劃，還不如主動幫賣場做好計(jì)劃，結(jié)果可是大不一樣！

2．結(jié)合與賣場一年來的合作，分析賣場來年的經(jīng)營主方向。如果賣場的市場網(wǎng)點(diǎn)飽合，開店速度放慢，那么講究經(jīng)營質(zhì)量就會成為它的重點(diǎn)；如果賣場想借銷售額及市場影響力吸引外部資本投入，也許銷售額會是主要突破口。找到賣場的經(jīng)營主方向，也就找到了切入點(diǎn)，知道賣場想要什么，自己能給什么，不能給什么，又能彌補(bǔ)什么；作為回報(bào)，你想得到什么，最起碼你能得到什么，對這些問題做到心中有數(shù)，在做年度計(jì)劃時(shí)才能有的放矢，避免盲目。

5．果斷亮出宏偉規(guī)劃，搶占先機(jī)。在你的年度計(jì)劃中推出一系列誘人的方案，讓賣場知道你來年要重點(diǎn)做什么、怎么做，與此對應(yīng)，提出需要賣場提供的資源：新品、促銷、陳列、促銷員……由于賣場資源有限，你拿到了，別人就沒有了，這是控制競爭對手很有用的一個(gè)手段，也是“快魚吃慢魚”的體現(xiàn)。采購了解了你的年度計(jì)劃，在安排他自己的活動時(shí)自然會優(yōu)先考慮你已經(jīng)提供的方案，你也就因此占有了先機(jī)。在營銷活動中，先機(jī)比什么都重要!

沒有計(jì)劃就沒有執(zhí)行，在現(xiàn)有的零供合作中，太多的供應(yīng)商習(xí)慣于等待賣場的安排，很少有主動、自發(fā)的規(guī)劃意識，最后只能被賣場拖著跑，跑得上氣不接下氣。通過賣場年度預(yù)算的安排，往往可以看出供應(yīng)商的計(jì)劃能力，采購也喜歡頭腦清楚、能夠?yàn)樗謸?dān)更多壓力的供應(yīng)商。這些壓力恰恰是你的動力，你抓住了嗎?

(編輯：石亞娟)