很多跨國(guó)公司在中國(guó)都設(shè)立了幾個(gè)二級(jí)區(qū)域中心，甲骨文也不例外，但是它走得更遠(yuǎn)。它不僅在2003年調(diào)整了公司在中國(guó)的組織架構(gòu)，設(shè)立了華北、華東、華南三個(gè)大區(qū)，2006年以來(lái)，又急速地在二三線(xiàn)城市進(jìn)行擴(kuò)張，建立了多個(gè)三級(jí)中心。

這些中心以某一省級(jí)中心城市為依托，業(yè)務(wù)范圍覆蓋該城市周邊比較集中的區(qū)域。2002年甲骨文推出了“金色中國(guó)計(jì)劃”，2006年8月25日，甲骨文公司大中華區(qū)區(qū)域董事總經(jīng)理李翰璋向媒體透露了“金色中國(guó)計(jì)劃”第二階段總體計(jì)劃，其中的重點(diǎn)內(nèi)容就包括大規(guī)模地進(jìn)行區(qū)域拓展、建立合作伙伴解決方案中心。

區(qū)域拓展

2006年11月，甲骨文分別與陜西省、四川省、重慶市和浙江省的信息主管部門(mén)簽署合作諒解備忘錄，同時(shí)成立西安、重慶和杭州分公司，并把成都辦事處提升為分公司。李翰璋表示，分公司的成立將有助于甲骨文公司更加直接地貼近當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、合作伙伴、教育機(jī)構(gòu)等，參與當(dāng)?shù)匦畔⒒ㄔO(shè)、軟件業(yè)發(fā)展和人才培養(yǎng)等計(jì)劃的實(shí)施，例如，積極參與省市內(nèi)重點(diǎn)信息化工程項(xiàng)目建設(shè)，積極引導(dǎo)本地用戶(hù)合法使用甲骨文軟件。

這是繼不久前甲骨文公司與遼寧省和南京市信息主管部門(mén)簽署合作諒解備忘錄、成立大連分公司和計(jì)劃成立濟(jì)南分公司之后的又一重大舉措，標(biāo)志著甲骨文公司正在加大對(duì)中國(guó)重點(diǎn)省份和城市的關(guān)注和投資力度。

長(zhǎng)期以來(lái)，北京、上海、廣州、深圳等大公司、機(jī)構(gòu)比較集中的城市一直是跨國(guó)公司的兵家必爭(zhēng)之地。幾乎所有進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司都是先從這幾個(gè)城市撕破一個(gè)口子。這些城市里的大客戶(hù)足可以為甲骨文這樣的軟件企業(yè)提供一個(gè)生存之本。但是，甲骨文在中國(guó)看重的不僅僅是生存，而是要快速發(fā)展。面對(duì)在這幾個(gè)大城市中的慘烈競(jìng)爭(zhēng)，甲骨文選擇進(jìn)軍二三線(xiàn)中心城市不失為一個(gè)上策。因?yàn)樵谶@些過(guò)去被很多人忽視的城市中，有大量的中小型企業(yè)，他們是中國(guó)未來(lái)發(fā)展的中堅(jiān)力量，自然也是甲骨文在中國(guó)的發(fā)展需要仰仗的力量。

2006年3月至7月，甲骨文中國(guó)公司在21個(gè)城市舉辦了中小企業(yè)技術(shù)論壇，探討中小企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中面臨的瓶頸以及甲骨文卓越的解決方案如何幫助中小企業(yè)消除這些瓶頸。

2006年12月15日，甲骨文公司在北京宣布了CRM（客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)）市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，旨在幫助中國(guó)企業(yè)向“以客戶(hù)為中心”的模式轉(zhuǎn)變。甲骨文公司亞太區(qū)客戶(hù)關(guān)系管理副總裁Will Bosma詳細(xì)介紹了適合中國(guó)中小企業(yè)的CRM產(chǎn)品。據(jù)Bosma說(shuō)，甲骨文推出了全套靈活的CRM可選實(shí)施方式，這些產(chǎn)品是真正適合中國(guó)中小企業(yè)的CRM解決方案。中小企業(yè)目前正在尋求提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，并竭力吸引新客戶(hù)，面向中小企業(yè)的Oracle CRM解決方案專(zhuān)為滿(mǎn)足中小企業(yè)這種特有需求而開(kāi)發(fā)。

Bosma在接受《經(jīng)濟(jì)》記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“與大企業(yè)相比，中小企業(yè)面臨的業(yè)務(wù)和技術(shù)挑戰(zhàn)甚至更大，因?yàn)楹芏嘀行∑髽I(yè)都面臨著與大企業(yè)同樣復(fù)雜的問(wèn)題，但是中小企業(yè)預(yù)算更緊缺，資源也有限?！?/p>

“抓大放小”

這個(gè)社會(huì)需要復(fù)合型人才，更需要專(zhuān)家，對(duì)于軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此?！败浖笔且粋€(gè)寬泛的行業(yè)，不可能有一款商務(wù)軟件適用于所有的行業(yè)。甲骨文中國(guó)公司2003年起開(kāi)始“抓大放小”，加強(qiáng)了對(duì)核心行業(yè)的關(guān)注，包括金融、通信、媒體、公用事業(yè)、政府、教育等。通過(guò)以行業(yè)為重點(diǎn)的計(jì)劃，與主要行業(yè)客戶(hù)進(jìn)行密切的合作，提供基于甲骨文及合作伙伴產(chǎn)品的完整的并完全整合的解決方案。

金融業(yè)是甲骨文最看重的行業(yè)之一。中國(guó)金融市場(chǎng)剛剛?cè)骈_(kāi)放，甲骨文中國(guó)公司就于今年1月26日在北京舉辦了“甲骨文金融行業(yè)高峰論壇”。中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資全面開(kāi)放，面臨的挑戰(zhàn)自不必言。實(shí)施信息技術(shù)解決方案可以說(shuō)是每個(gè)金融企業(yè)都會(huì)采取的應(yīng)對(duì)措施。甲骨文看重的正是這個(gè)百年不遇的好機(jī)遇。作為全球第一大金融軟件方案提供商，甲骨文確實(shí)也有這個(gè)實(shí)力。全球10家頂尖級(jí)銀行、北美25家最佳銀行中23家都使用了甲骨文的應(yīng)用系統(tǒng)。

甲骨文大中華區(qū)金融服務(wù)行業(yè)總經(jīng)理莊國(guó)光在接受《經(jīng)濟(jì)》采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，甲骨文公司對(duì)中國(guó)金融行業(yè)的發(fā)展有著高度的關(guān)注和支持，并且要幫助中國(guó)金融企業(yè)通過(guò)IT戰(zhàn)略和手段贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

臺(tái)下坐著300多位來(lái)自客戶(hù)企業(yè)或者潛在客戶(hù)企業(yè)的代表，甲骨文借助這次機(jī)會(huì)很好地展示了一把。

2005年，甲骨文與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)合作，成立了甲骨文—西南財(cái)經(jīng)大學(xué)金融服務(wù)研究中心，以探討金融行業(yè)IT解決方案，促進(jìn)甲骨文解決方案的開(kāi)發(fā)并為快速發(fā)展的中國(guó)金融行業(yè)提供支持。

據(jù)莊國(guó)光介紹，去年甲骨文的金融業(yè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)幾乎翻了一番，明顯增加了與客戶(hù)的交流。包括舉辦的一些培訓(xùn)班，其實(shí)就是跟客戶(hù)交流，以獲取他們的認(rèn)可。

除金融業(yè)外，教育行業(yè)也是受到甲骨文重點(diǎn)照顧的行業(yè)。“甲骨文2006年度亞太教育峰會(huì)” 2006年11月初在美麗的九寨溝國(guó)家公園舉行。來(lái)自15個(gè)國(guó)家和地區(qū)的高校、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)和甲骨文公司的90多名代表出席。這是甲骨文公司繼2005年在成都舉辦首屆亞太年度教育峰會(huì)后再次在中國(guó)舉辦這項(xiàng)盛事。

在中國(guó)，甲骨文公司通過(guò)與教育主管部門(mén)和高等學(xué)府的緊密合作，對(duì)促進(jìn)高校的IT教育進(jìn)行了大量投資。自從2002年在中國(guó)實(shí)施教育工程以來(lái)，捐贈(zèng)總價(jià)值已超過(guò)2億美元。甲骨文投資教育事業(yè)是一件有名有利的事情，不僅提高了企業(yè)形象，還為公司未來(lái)的發(fā)展作了很好的鋪墊。甲骨文就是“培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度從學(xué)生抓起”。

甲骨文中國(guó)公司公共事務(wù)總監(jiān)沈燕平告訴《經(jīng)濟(jì)》記者，甲骨文近幾年非常注重行業(yè)客戶(hù)細(xì)分，主要原因是，一方面客戶(hù)的要求更高、更專(zhuān)業(yè)，另一方面，甲骨文要真正成為行業(yè)里的專(zhuān)家，這樣才能獲得領(lǐng)先地位。

“行業(yè)細(xì)分”這種模式為甲骨文提供了更大的靈活性，以便于集中服務(wù)于客戶(hù)開(kāi)展業(yè)務(wù)的地區(qū)，同時(shí)還能使甲骨文公司提高客戶(hù)服務(wù)水平和公司效率。

俗話(huà)說(shuō)“隔行如隔山”，甲骨文如何做到在每個(gè)行業(yè)里都成為專(zhuān)家？比如說(shuō)金融行業(yè)和電力行業(yè)的差異就非常大。電力是壟斷性很強(qiáng)的行業(yè)，很多時(shí)候有政府的行為，所以他們對(duì)于服務(wù)的概念，可能跟銀行不一樣，很多銀行現(xiàn)在已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心慢慢轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心，這個(gè)概念在電力里面需要很多年。這對(duì)于甲骨文公司來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。不過(guò)，甲骨文并不是在孤軍作戰(zhàn)，它的身邊有一大群幫手。

這么多行業(yè)，這么多客戶(hù)，單憑甲骨文公司，就算有三頭六臂恐怕也照顧不過(guò)來(lái)，所以他在中國(guó)發(fā)展了很多合作伙伴。畢博（Bearing Point）中國(guó)公司就是其中具有代表性的一家。畢博負(fù)責(zé)甲骨文很多行業(yè)里的項(xiàng)目實(shí)施，是甲骨文中國(guó)公司一個(gè)最大的實(shí)施商。

畢博公司大中華區(qū)董事總經(jīng)理高達(dá)飛（Afzal Tarar）告訴《經(jīng)濟(jì)》，畢博跟甲骨文的合作領(lǐng)域除了金融業(yè)之外，還包括電信、石油、化工等。2000年以后甲骨文的大型項(xiàng)目的實(shí)施，幾乎都是畢博公司做的。畢博公司的甲骨文團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)大概有60人，另外還有120人專(zhuān)門(mén)做甲骨文的系統(tǒng)，包括策劃、開(kāi)發(fā)、安裝等這些工作。

除了畢博這樣的強(qiáng)勢(shì)合作伙伴，甲骨文公司還在各城市挑選了一些當(dāng)?shù)氐莫?dú)立軟件開(kāi)發(fā)商作為合作伙伴。這些獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商有強(qiáng)大的實(shí)力擴(kuò)展業(yè)務(wù)的地理覆蓋范圍，并可將業(yè)務(wù)滲透到各行各業(yè)。甲骨文公司一向重視與本地公司合作并對(duì)其進(jìn)行投資，其在華90%以上的業(yè)務(wù)都是通過(guò)合作伙伴完成的，因此甲骨文公司與中國(guó)的渠道合作伙伴及經(jīng)銷(xiāo)商保持著牢固的關(guān)系。

2月1日，甲骨文全球“應(yīng)用無(wú)極限”大會(huì)在包括北京和上海在內(nèi)的世界五大洲9個(gè)城市相繼舉行。對(duì)于很多甲骨文的管理層人員來(lái)說(shuō)，這是個(gè)想想都會(huì)感到激動(dòng)的時(shí)刻。沈燕平告訴記者，這將是一個(gè)具有標(biāo)志性意義的事件，意味著甲骨文新一輪的增長(zhǎng)已經(jīng)拉開(kāi)帷幕。