在Jigsaw這個“商業(yè)聯(lián)系方式”交易平臺上，你平時所擁有的客戶資料可能被他人當作財寶

“那時，我?guī)缀趺刻煸缟弦浑x開被窩就得開始工作，首先直奔電話列表?！盨un總裁兼首席運營官喬納森·斯瓦茨（Jonathan Swartz）在回憶其當初與朋友一起創(chuàng)業(yè)的那份艱辛時感慨萬分。當時他是一家小公司惟一的銷售人員，要面對各種臉色，不斷挖掘新客戶，以至于現(xiàn)在他還在Blog里這樣寫：“說實話，我憎恨Cold Call（銷售行業(yè)中打給陌生客戶的第一個電話）。”

所有的銷售人員大概都能了解這種心情—對他們而言，在一筆生意開始之前，最痛苦的事情莫過于去查找“關(guān)鍵人物”的聯(lián)系方式。有時為了它，他們可能要花費大量的時間，打無數(shù)個電話，四處尋求協(xié)助。這種情況也讓曾在硅谷做了12年軟件銷售工作的吉姆·福勒（Jim Fowler）受盡了挫折。于是，他想：何不建立一個企業(yè)關(guān)鍵人物名錄的交易平臺呢？通過這個平臺，人們可以“共享”并獲取目標人物的聯(lián)系方式。Jigsaw公司就這樣誕生了。

模式：“空手套白狼”？

做銷售出身的吉姆·福勒是一個十分熱情的人。作為Jigsaw現(xiàn)任CEO，他向《互聯(lián)網(wǎng)周刊》詳細地介紹了其網(wǎng)站的運營及商業(yè)模式。

從某種意義上說，Jigsaw的商業(yè)模式多少有點“空手套白狼”的味道—它提供了一個類似維基式的資料數(shù)據(jù)庫，會員把自己不再需要的聯(lián)系人方式提供給這個數(shù)據(jù)庫以換取對其有用的資料；Jigsaw再通過這個由用戶貢獻的資料詳實的數(shù)據(jù)庫，向其他會員收取費用。

Jigsaw平臺上提供的信息包括完整的公司名稱、聯(lián)系人稱謂、姓名、Email和工作電話。會員們把自己所擁有的聯(lián)系人資源放在Jigsaw網(wǎng)上，把一個原本“撲朔迷離”的商業(yè)世界拼湊得越來越完整和具體。誰是“決策人”、“決策影響人”、“辦事員”，在Jigsaw網(wǎng)站上一目了然。以前，銷售人員要花幾周甚至數(shù)月的時間才能找到目標客戶的決策關(guān)鍵人，在Jigsaw平臺上只需幾秒鐘的時間就能搞定。它就像一個大型交易市場，讓人們可以用便宜而簡單的方式出售和交換商業(yè)信息，并依靠網(wǎng)絡(luò)社群的集體力量提供這一服務(wù)。

競爭：走“平民化”路線

實際上，Jigsaw并不是第一家把出售商業(yè)資料作為盈利模式的公司。在美國，Hoovers和InfoUSA都是這個領(lǐng)域比較大型的商業(yè)資料在線數(shù)據(jù)提供者。它們主要與一些調(diào)研公司進行合作；除了聯(lián)系方式外，還向用戶提供深度競爭資訊。不過這些網(wǎng)站的會費動輒上千美元，遠遠高于Jigsaw的會費價格。他們的特征是數(shù)據(jù)庫信息范圍龐雜，并已建立難以匹敵的強勢項目。

與這些強大的競爭對手相比起來，Jigsaw所走的是一種更“平民化”的輕型路線，即讓會員自己產(chǎn)生內(nèi)容并實行監(jiān)督，同時收取相應(yīng)低廉的費用。它力圖實現(xiàn)更好的數(shù)據(jù)搜索、管理和交易功能。會員在提供某家公司的數(shù)據(jù)時，必須對其員工人數(shù)、營業(yè)額規(guī)模進行勾選，從而提高了信息的針對性。

Jigsaw從El Dorado和Norwest這兩家創(chuàng)投先后獲得了兩輪投資，總共融得595萬美元。雖然它剛起步，但已逐漸受到關(guān)注，并且獲得了銷售人員的認可。2004年 12月該網(wǎng)站正式成立時，只有3000個會員和少數(shù)聯(lián)系資料?，F(xiàn)在它已擁有5 .5萬個會員，以及來自16萬個企業(yè)的 270萬筆客戶聯(lián)系資料。如果Jigsaw提供的會員數(shù)目無誤，以其目前的會員數(shù)、每月繳納25美元計算，其一年的會費盈利額將超過1千萬美元。當然，這個數(shù)目只是一個參照數(shù)。由于該公司目前還未上市，吉姆·福勒沒有對記者透露具體的營業(yè)額；但他表示，經(jīng)過這兩年的積累，公司將在明年實現(xiàn)可觀的盈利。Jigsaw的這一獨特商業(yè)模式也引起了美國媒體的廣泛關(guān)注。在今年2月美國《商業(yè)2.0》雜志的評選中，Jigsaw當選了最具希望的25家潛力公司之一。

爭議：“隱私”V.S.實用

盡管如此，Jigsaw的商業(yè)模式還是頗受爭議。有人認為公開販賣商業(yè)人士的聯(lián)系方式，是對個人隱私的侵犯。美國資深博客邁克爾·艾靈頓（Michael Arrington）便在其Blog上對Jigsaw提出質(zhì)疑，稱其公開他人聯(lián)系方式的做法就像“垃圾郵件制造者”Plaxo公司那樣“遭人痛恨”。他這篇文章發(fā)表后，引發(fā)了高達百個評論（截至發(fā)稿）。人們的觀點自動分成了兩派，一是像艾靈頓一樣，認為Jigsaw的做法雖然不觸及法律，但不符合道德原則；而另一派則完全支持Jigsaw，他們評論說，既然人們印制名片，并選擇在公司任職，那么其商業(yè)聯(lián)系方式就已不能被認為是個人隱私，也不受法律的保護。有趣的是，在諸多觀點中，居然還有一個銷售人員在閱讀了此文后突然開竅，他寫道：“謝謝你告訴我還有這么好的平臺，我原來并不知道還有這種資源可以利用，以后再也不用花費那么多的時間來查找資料了?！?/p>

對此問題，Jigsaw公關(guān)人員愛麗絲·昆塔（Alice Khounta）對《互聯(lián)網(wǎng)周刊》表示，出賣企業(yè)聯(lián)系方式的數(shù)據(jù)庫早就存在了，“我們所做的，不過是采用更有效的方式收集這些數(shù)據(jù)”。為了避免糾紛，Jigsaw只提供目標客戶的公司聯(lián)系方式，并不提供個人隱私數(shù)據(jù)，同時還會明示會員某人所希望接受的聯(lián)系方式。愛麗絲認為這種做法事實上提高了買家和賣家之間的溝通效率。

新的商業(yè)社會醞釀了新的機制。有些事情可能在你從口袋中掏出名片的那一刻起，就已經(jīng)發(fā)生了。