人有“三急”，首數(shù)上廁所。許多異鄉(xiāng)人春節(jié)回家時(shí)，往往要坐十幾個(gè)小時(shí)的火車，常常遭遇“內(nèi)急”的尷尬：車廂過(guò)道上、椅子上、行李架上都有人，甚至連廁所里也擠滿了人，若想“方便”一下談何容易！在廣州，有位西北打工妹回鄉(xiāng)時(shí)就遭遇了這種尷尬事，并從這個(gè)令許多人“難堪”的場(chǎng)景中發(fā)現(xiàn)一個(gè)商機(jī)：推銷成人尿不濕！

人們不禁要問：本來(lái)是給孩子準(zhǔn)備的“尿不濕”，成年人會(huì)接受嗎？事實(shí)上，她不僅推銷出去了自己的“前衛(wèi)產(chǎn)品”，還當(dāng)上了月賺2萬(wàn)元的小老板呢！

一、尷尬旅途：“成人尿不濕”為她解“內(nèi)急”

今年23歲的趙小慧，出生于甘肅漳縣一個(gè)農(nóng)民家庭。2001年，她高考落榜后南下廣州，應(yīng)聘到一家純凈水公司做業(yè)務(wù)員，累死累活每月也只能掙1000元左右。一年后，趙小慧跳槽到了一家化妝品店。誰(shuí)知沒過(guò)多久，化妝品店要裝修，老板放了她一個(gè)月假。那時(shí)，正值2003年國(guó)慶節(jié)前夕，女孩想趁此機(jī)會(huì)回家看一看，便買了一張開往省城蘭州的硬座火車票。

趙小慧乘坐的是一列普快列車，火車行駛了兩個(gè)站后，車廂里的乘客就越來(lái)越多，不但座位全坐滿了，而且過(guò)道上也站了不少乘客。小慧坐在11號(hào)車廂24座，那是一個(gè)雙人座，本來(lái)挺寬松，誰(shuí)知后來(lái)又?jǐn)D了兩個(gè)人，她想動(dòng)一下都沒辦法了。

就這樣，列車行駛了7個(gè)多小時(shí)。這時(shí)，趙小慧感覺肚子有點(diǎn)不適，就起身想去方便一下。誰(shuí)知，當(dāng)她從擁擠的人群中好不容易擠到11號(hào)車廂的廁所門口時(shí)，卻驚奇地發(fā)現(xiàn)廁所里面竟站著三四個(gè)乘客。沒辦法，她只好再往前一節(jié)車廂擠……可當(dāng)她費(fèi)了九牛二虎之力擠到12號(hào)車廂的廁所門前，發(fā)現(xiàn)里面同樣擠滿了人！

無(wú)奈，趙小慧只好回到自己的座位上，可一想到還有10多個(gè)小時(shí)的車程，她不由得提心吊膽，水果不敢吃，飲料更不敢喝，回家的那股興奮勁兒早已拋到九霄云外了。這時(shí)，她看到身邊的乘客不斷往廁所方向擠，之后又無(wú)奈地?cái)D回來(lái)，有些男人還滿腹牢騷：“真服了這些人，居然擠到臭烘烘的廁所里去了！”

與此同時(shí)，列車每次靠站時(shí)，仍然有人不斷地涌入車廂，車外的人叫叫嚷嚷，車內(nèi)的乘客怨聲載道。盡管列車隨后開得飛快，但小慧還是覺得慢了，“內(nèi)急”使她感到異常難受，如坐針氈，整個(gè)人的神經(jīng)繃得緊緊的，生怕稍稍放松就會(huì)鬧出笑話來(lái)。

在焦慮的等待中，趙小慧終于盼到了列車進(jìn)入蘭州站，可她繃緊的神經(jīng)依然不敢有半點(diǎn)松懈，直到檢票員檢完票，她才深深地吸了一口氣，然后發(fā)瘋般地跑到火車站的公廁，痛痛快快地方便了一次……

在家玩了幾天后，趙小慧想到快要回廣州了，自己又要再乘坐近20個(gè)小時(shí)的火車，不由得心里直發(fā)毛。

一天，她和嫂子到超市給剛滿3個(gè)月的小侄女挑選嬰兒用品。小慧的嫂子走到陳列紙巾的貨架前，小心地挑選了一些紙尿片，笑著說(shuō)：“有了紙尿片，我就省事多了?！毙』圩呱锨埃f(shuō)：“是??！現(xiàn)在做媽媽也蠻容易……”突然，她眼前一亮，看到了一袋安爾樂牌的“成人尿不濕”！驚訝之余，她脫口而出：“哇！還有‘成人尿不濕’呀？”這時(shí)，超市的促銷員走過(guò)來(lái)，熱情地向她介紹：這種產(chǎn)品很合適失禁病人、痔瘡患者、輕重度中風(fēng)患者、經(jīng)期婦女和產(chǎn)婦等人使用，有吸水功能，且無(wú)異味。它就像平常穿的內(nèi)褲一樣，分大號(hào)、中號(hào)和小號(hào)3種……

聽了促銷小姐的介紹，小慧腦子里突然冒出一個(gè)念頭：如果自己把尿不濕當(dāng)成內(nèi)褲穿的話，那么坐火車就不怕“內(nèi)急”了！她如同吃了一顆定心丸，立馬選了一包小號(hào)的“安爾樂成人尿不濕”，里面共有16條。她的嫂子納悶道：“我說(shuō)小慧呀，你買這做什么用啊！”她眨了眨大眼睛，小聲說(shuō)：“嫂子，你不知道，現(xiàn)在坐火車?yán)锩嫒藬D人，連廁所都擠滿了，你想方便一下都難。我現(xiàn)在有了這種‘成人尿不濕’就好多了，免得車上內(nèi)急出現(xiàn)尷尬?！?/p>

趙小慧再次登上火車回廣州的時(shí)候，心里踏實(shí)多了，因?yàn)樗种杏辛恕皟?nèi)急法寶”——“成人尿不濕”。出發(fā)前，她在家里把這種紙尿褲穿好。上了火車，盡管車廂里還是擠滿了節(jié)后南下的大批乘客，但她一點(diǎn)也不用擔(dān)心自己“有情況”。尤其是當(dāng)列車行駛過(guò)半程的時(shí)候，看到車廂內(nèi)許多乘客因?yàn)椤皟?nèi)急”尷尬得面紅耳赤，她不由得心生得意……

二、商機(jī)無(wú)限：小姑娘大膽推銷“前衛(wèi)產(chǎn)品”

一條小小的紙尿褲，讓小慧的兩次旅途有了截然不同的兩種心態(tài)，這令她感嘆不已。當(dāng)再回到工作崗位又開始為生活奔波時(shí)，她不由心想：一列火車一般有15節(jié)車廂，一節(jié)車廂有好幾百人，如果人多到連廁所都擠滿了乘客的話，那么怎樣解決內(nèi)急就成了最現(xiàn)實(shí)的問題。如果大家都穿上“成人尿不濕”，做好預(yù)防工作，旅途就一定會(huì)愉快多了；從這個(gè)意義上說(shuō)，這種產(chǎn)品有著巨大的市場(chǎng)潛力啊……

趙小慧為自己的“發(fā)現(xiàn)”欣喜若狂。為了進(jìn)一步核實(shí)自己的判斷，她又上網(wǎng)搜索資料，發(fā)現(xiàn)2003年“非典”時(shí)期，一線醫(yī)護(hù)人員因?yàn)橐话阋诓^(qū)工作6個(gè)小時(shí)以上，而如果要方便的話，脫隔離服、消毒和洗澡，前前后后有30多個(gè)步驟。所以，許多醫(yī)護(hù)人員都選擇穿“成人尿不濕”。由此看來(lái)，這種“前衛(wèi)產(chǎn)品”的市場(chǎng)不只限于旅途中，還有著廣闊的前景呢！

一天，小慧和幾個(gè)同事在寢室里聊天，聊著聊著，她突然問大家：“咱們的老家離這里都挺遠(yuǎn)，你們春節(jié)坐火車回家時(shí)擠不擠??？”其中一個(gè)女孩回答說(shuō)：“能不擠嗎，簡(jiǎn)直擠死人了！車廂的過(guò)道上都滿滿的，回一趟家好比下一次地獄，我都好幾年不敢回家了！”另一個(gè)女孩也附和說(shuō)：“我也是最怕回家鄉(xiāng)，可我爸媽每年都要我回去，那幾十個(gè)小時(shí)的漫長(zhǎng)旅途已經(jīng)成為我的心病了！”

小慧聽了大家的話，就說(shuō)：“不怕你們笑我，我有一次坐火車回家，連廁所都擠滿了人，想方便一下都不行，后來(lái)憋得我差點(diǎn)尿褲子?！弊钕乳_口的那女孩聽了，不由哈哈大笑，說(shuō)：“是呀，是呀！上次，我坐火車回家時(shí)，發(fā)現(xiàn)火車上的廁所門關(guān)著，我就一直在外面等。結(jié)果等了近半個(gè)小時(shí)，廁所門還沒動(dòng)靜，我只好硬著頭皮敲門。可開門以后嚇我一跳，里面竟站著4個(gè)男人！他們看了我一眼，又將門給關(guān)上了?！?/p>

小慧不禁感嘆道：“其實(shí)，我有一個(gè)好辦法，可以為你們解憂?！贝蠹耶惪谕暤貑枺骸笆裁崔k法？”小慧認(rèn)真地說(shuō)：“有一種尿不濕，穿上它就可以避免此類麻煩了?！睅讉€(gè)女孩聽到這話不由樂了：“哈哈，尿不濕？你說(shuō)的是嬰兒用的那種玩意兒！我的小姐呀，你有沒有搞錯(cuò)??？我們穿這個(gè)東西，不被人家笑掉大牙才怪！”

趙小慧笑了笑，說(shuō)：“我說(shuō)的是‘成人尿不濕’。它吸水，且沒有異味，就像我們平常穿的內(nèi)褲一樣?！闭f(shuō)完，她將自己上次沒有用完的幾條紙尿褲拿給大家演示，大家這才相信，并表示春節(jié)回家時(shí)一定要試試。

此后，趙小慧相繼又咨詢了其他的人，絕大多數(shù)人的回答都是：“新鮮，可以試一試！”做這番調(diào)查后，她決定去試賣“成人尿不濕”。那時(shí)，她并沒有倉(cāng)促辭職，而是用自己多年的積蓄，從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)了一批貨，利用工余時(shí)間，來(lái)到外來(lái)工比較集中的市場(chǎng)擺了一個(gè)小攤，大聲吆喝著：“長(zhǎng)途長(zhǎng)途，何其受苦，‘成人尿不濕’為您解內(nèi)急！”

趙小慧幽默的廣告語(yǔ)很快就吸引了不少人。見有人圍觀，她馬上繪聲繪色地向大家宣傳起來(lái)：“我相信所有人都知道，有一種‘成人尿不濕’，適合失禁病人、痔瘡患者、輕重度中風(fēng)患者、經(jīng)期婦女和產(chǎn)婦等人使用。但是今天，我要告訴大家，它還有一個(gè)新功能，在擁擠的火車上，我們可以靠“成人尿不濕”來(lái)解決一些不必要的麻煩和尷尬，因?yàn)樗煌杆瑳]有異味……”

但令小慧納悶的是，雖然圍觀者聽完她的解說(shuō)后都紛紛稱好，但真正掏錢買的人卻寥寥無(wú)幾。一天折騰下來(lái)，她的嗓子都喊啞了，卻只賣出了兩包尿不濕。女孩心想，萬(wàn)事開頭難，可能是自己的宣傳還不到位。

于是，在接下來(lái)的幾個(gè)周末，小慧又到另外的地方叫賣。然而，每次都收效甚微。但在推銷過(guò)程中，她發(fā)現(xiàn)許多人都認(rèn)為“成人尿不濕”太貴，也有人問能不能將一大包紙尿褲拆開來(lái)賣……想著想著，小慧恍然大悟，原來(lái)，產(chǎn)品賣不出去的主要原因是，一包尿不濕最少也有10多條，大包裝的甚至有60條，價(jià)格在20、30、60元不等，而一般人買一兩條就夠了。超市正是因?yàn)橹毁u整包的，而失去了大量的顧客。

癥結(jié)找到了，趙小慧開始對(duì)癥下藥：先是購(gòu)買了一些經(jīng)過(guò)消毒的塑料袋，然后把一包紙尿褲拆開，分成兩條一小包，再重新包裝好。本來(lái)，一大包60條裝的紙尿褲要賣63元，趙小慧拆開分裝后，兩條一小包只賣5元。這樣一拆一包，她就可以多賣87元。當(dāng)然，最關(guān)鍵的是顧客寧愿花5元錢買一小包，而不愿花63元買一大包。如此一來(lái)，小慧不僅可以提高“成人尿不濕”的銷量，還可以多賺錢。何樂而不為呢？

這個(gè)新舉措推出后，果然購(gòu)買“成人尿不濕”的人數(shù)大增。見形勢(shì)不錯(cuò)，趙小慧這才辭職，開始全心全力推銷她的“前衛(wèi)產(chǎn)品”，平均每月能掙兩三千元。在2004年春節(jié)前后的銷售高峰期，她甚至一下子就賺了5000多元。

三、動(dòng)動(dòng)腦筋：賣小尿片月賺2萬(wàn)

2004年5月，趙小慧手頭有了一定的積蓄后，便開始由擺地?cái)偭闶鄹臑榫W(wǎng)點(diǎn)代銷，并把目光鎖定在工廠附近的小賣部。

開始，小賣部的老板覺得“成人尿不濕”的市場(chǎng)潛力不大，不愿意代銷。趙小慧只好苦口婆心地勸說(shuō)，并耐心地解釋其“坐長(zhǎng)途，解內(nèi)急”的新功能，他們這才愿意代賣試試。在工廠附近的小賣部差不多把銷售網(wǎng)點(diǎn)布滿后，小慧又開始拓展新的銷售網(wǎng)絡(luò)。她認(rèn)為，成人尿不濕是一個(gè)利潤(rùn)較小的商品，只有把網(wǎng)點(diǎn)撒得越開才越有賺頭。

這一次，她又瞄準(zhǔn)了火車站、火車票代售點(diǎn)、醫(yī)院和出租房等地。從此，她每天開始奔波于天河區(qū)的各個(gè)角落，尋找代銷點(diǎn)。到2004年底，小慧前后共聯(lián)系了30多家代售點(diǎn)，她給各個(gè)代銷者的價(jià)格是5元一份，對(duì)方每賣出一份就賺1元錢，而小慧本人可賺1.5元。她算了一下，如果每個(gè)代銷點(diǎn)一天能賣出10包，30個(gè)代銷點(diǎn)一天就能賣出300包，這樣她每天就有450元的利潤(rùn)，扣除各種費(fèi)用和開銷后，她一個(gè)月能賺1萬(wàn)元左右。

后來(lái)，趙小慧覺得長(zhǎng)途汽車站有很多臥鋪車，那里也應(yīng)該有市場(chǎng)。于是，她又馬不停蹄地直奔天河區(qū)的各汽車站拓展業(yè)務(wù)。

2005年春節(jié)前后，小慧的“成人尿不濕”空前熱銷，她也忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，每天提著產(chǎn)品奔波于各個(gè)代銷點(diǎn)。整個(gè)春運(yùn)下來(lái)，女孩一下子凈賺了4萬(wàn)元?？纱哼\(yùn)過(guò)后，一些代銷點(diǎn)的生意就淡了下來(lái)，有的代銷點(diǎn)甚至拒絕和她繼續(xù)合作，小慧百思不得其解……

有一天，趙小慧再次去光顧以前代銷的小賣部時(shí)，發(fā)現(xiàn)那些代銷點(diǎn)的老板都自己進(jìn)貨自己賣。弄明白這個(gè)情況后，她心想：“仿效”是商業(yè)上很正常的一種現(xiàn)象，要想自己的商品脫穎而出，就得亮出特色。她發(fā)現(xiàn)，盡管散裝“成人尿不濕”吸引了不少回鄉(xiāng)的打工者，但是，也正因?yàn)樯⒀b的沒有任何牌子，其衛(wèi)生狀況受到了不少人的質(zhì)疑。

針對(duì)這點(diǎn)，小慧對(duì)分拆后的產(chǎn)品又進(jìn)行了精包裝，不僅使用消毒過(guò)的包裝袋，并且標(biāo)明了牌子、尺寸大小、生產(chǎn)廠家和出廠日期……這樣，經(jīng)過(guò)包裝的“尿不濕”更加精美，而且衛(wèi)生可信。其實(shí)，這道程序就是花點(diǎn)小錢定制專用的塑料袋，而一般的小賣部因?yàn)殇N量有限，根本沒有心思做專用包裝袋。慢慢地，以前的店主又主動(dòng)要求代銷小慧的“成人尿不濕”了。

后來(lái)，趙小慧發(fā)現(xiàn)，除了勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)和春節(jié)外，平時(shí)乘車的人少，大家就不怎么需要使用紙尿褲。這樣，她平時(shí)的市場(chǎng)銷量自然趕不上節(jié)假日。于是，她又想到“成人尿不濕”本來(lái)是針對(duì)病人和老年人生產(chǎn)的，自己何不直接到醫(yī)院、養(yǎng)老院去推銷呢？也許他們根本就不知道有這么一種新產(chǎn)品呢？

果然不出所料，許多老年人、病人平時(shí)很少逛超市，他們有的壓根兒就不知道還有“成人尿不濕”這種產(chǎn)品。趙小慧的上門推銷，自然倍受歡迎，有的人一買就是兩大包，一下就為趙小慧打開了一個(gè)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。

2006年春運(yùn)期間，又是趙小慧的銷售旺季，她的生意再一次掀起高潮，大賺了一筆“內(nèi)急”錢。隨著市場(chǎng)越做越大，小慧手頭的錢也越來(lái)越多，如今，她每月的盈利穩(wěn)穩(wěn)保持在2萬(wàn)元以上。腰包鼓了，女孩的目光也瞄得更遠(yuǎn)了。她打算再過(guò)一段時(shí)間找一家專門制造“成人尿不濕”的工廠，聯(lián)手推出“長(zhǎng)途專用紙尿褲”，并申請(qǐng)專利。

趙小慧之所以推銷“成人尿不濕”發(fā)了財(cái)，關(guān)鍵在于“敢”字當(dāng)先：一是她敢于“臉紅”，向別人認(rèn)為不可能的“禁區(qū)”挑戰(zhàn)；二是她敢于“動(dòng)腦”，將廠家的大包裝拆開，重新精包裝，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求！親愛的朋友，如果你不害羞，不迷信商家，不妨也試一試！

責(zé) 編：蔡祖英