□ 拉里·Ｈ·溫蓋特（美） 李威（編譯）

當(dāng)我剛創(chuàng)辦自己的電話通訊公司的時(shí)候，我就深知必須找一些有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員來(lái)幫助我拓展業(yè)務(wù)。于是，我打出了招聘廣告。

那天，一個(gè)穿著寒磣、像牛仔一樣的年輕人走進(jìn)了我的辦公室。他在我辦公桌前坐下，摘下帽子，對(duì)我說(shuō)：“先生，我真的非常希望能夠在電話通訊這項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)中獲得成功的機(jī)會(huì)。”

他說(shuō)他從俄克拉荷馬州州立大學(xué)農(nóng)業(yè)學(xué)系畢業(yè)，在巴特而斯維爾的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)里工作。通過(guò)交談，我發(fā)現(xiàn)他談話的重點(diǎn)始終集中在“成功”以及他將如何“獲得一個(gè)機(jī)會(huì)”這兩個(gè)方面。說(shuō)實(shí)在的，除了一點(diǎn)之外，他根本就不具備我理想中的專業(yè)推銷(xiāo)人員的任何一個(gè)方面的素質(zhì)。而那一點(diǎn)就是：他是那么地渴望成功、憧憬成功，而且那種渴望及憧憬已經(jīng)到了令人難以置信的地步了。因此，我決定給他一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。

我說(shuō)，他將要推銷(xiāo)的那種小型電話系統(tǒng)的傭金每套大約是２５０美元。如果他每個(gè)月拜訪１００位潛在用戶，那么他就有可能會(huì)銷(xiāo)售出４套那種小型電話系統(tǒng)，那也就意味著他可以掙到１０００美元。而我所給予他的只有銷(xiāo)售傭金，沒(méi)有底薪。

兩天的培訓(xùn)結(jié)束后，牛仔拿出一張紙，在上面寫(xiě)下了４句話：１．我會(huì)成為一個(gè)成功的商人。２．我每個(gè)月都要拜訪１００位客戶。３．我每個(gè)月都要賣(mài)出４套電話系統(tǒng)。４．我每個(gè)月都要掙１０００美元。

寫(xiě)好之后，他把那張紙貼在他辦公桌對(duì)面的那面墻上，就立即投入到工作中去了。

在他第一個(gè)月工作結(jié)束的時(shí)候，他賣(mài)出去的電話系統(tǒng)并不僅僅是４套。因?yàn)?，在他成為一名推銷(xiāo)員的前１０天里，他就賣(mài)出了７套電話系統(tǒng)。而在他工作的第一年結(jié)束時(shí)，這位牛仔掙得的傭金超過(guò)了６萬(wàn)美元。

３年后，他擁有了我公司的一半股份。而到了第四年的年底，他又擁有了另外３家公司。他已是一名成功的商人了。

那么，究竟是什么原因使得牛仔獲得了如此巨大的成功呢？我想，原因很多，例如：他知道他所想要的是什么，并且努力地去追求它；他不安于現(xiàn)狀，敢于作出離開(kāi)農(nóng)場(chǎng)的決定，尋找成為一個(gè)成功者的機(jī)會(huì)；他總是以實(shí)際行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)，不論事情有多艱難，他都始終堅(jiān)持不懈……

對(duì)于他來(lái)說(shuō)，成功之路也不是那么一帆風(fēng)順的。據(jù)我所知，他比任何一位推銷(xiāo)員吃到的閉門(mén)羹、接到的拒絕電話都多得多。但是，他不但從來(lái)沒(méi)有因此而停下前進(jìn)的步伐，反而更加繼續(xù)努力地走下去。

他敢于開(kāi)口詢問(wèn)。首先，他開(kāi)口問(wèn)我是否可以給他一個(gè)機(jī)會(huì)，然后，他就開(kāi)口問(wèn)那些迎面走向他的每一個(gè)人，問(wèn)他們是否愿意從他那里購(gòu)買(mǎi)一套電話系統(tǒng)。他的詢問(wèn)最終為他帶來(lái)了成功。只要你問(wèn)的人足夠多，最終總會(huì)有人回應(yīng)的。

他懂得關(guān)心他人。他發(fā)現(xiàn)，只要關(guān)心客戶超過(guò)關(guān)心自己，那么要不了多久，他就不必再為自己的事業(yè)擔(dān)心了。

而最重要的一點(diǎn)是，他從來(lái)都只期待成功，不預(yù)設(shè)失敗。

我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你期待成功并且為之付出努力的時(shí)候，你差不多就能夠獲得成功。

（采薇薦自《上海證券報(bào)》 本刊有刪節(jié)）