28歲，資產(chǎn)上千萬#65377;在充滿奇跡的今天或許不算什么，但他獲取成功的方式卻值得每一個后來者思考#65377;

幾年前，他和所有懷著熾熱夢想的大學畢業(yè)生一樣，南下廣州#65377;從流水線上的一名普通工人到亞洲造紙業(yè)巨頭金光集團的銷售精英，再到西南最大的紙杯生產(chǎn)商#65377;這個叫譚政的小伙子，人生的每個關(guān)鍵都充滿驚奇#65377;

我不相信，我知道我能行的!

1997年春天，譚政從四川師范大學經(jīng)濟貿(mào)易系畢業(yè)后，離開學習和生活了三年的成都，南下廣州#65377;他只有一張?？莆膽{，他和很多同齡人一樣，對南方懷著夢想和熱愛#65377;殘酷的現(xiàn)實讓他在廣州徘徊了一個月后，才去一家臺資企業(yè)做了一名流水線工人#65377;

從一名流水線工人到車間主任，譚政用了一年多時間#65377;這時，這家公司換了老板#65377;新老板上任的當天，下夜班時，每個人都累得快散架了#65377;譚政剛走到廠門口時，就看到100多名工人被一群保安圍住搜身，不配合的工人將扣發(fā)所有的加班工資#65377;意外的是，大家都默許似地順從了#65377;

一種恥辱感在譚政的心中升騰，保安過來搜他的身時，被他義正言辭地拒絕了#65377;旁邊的一個大哥拉了拉他的衣服小聲說:“混口飯吃不容易，你就由著他們吧!”聽到這句話，譚政的心頭一陣酸楚，他禮貌地對保安說:“我以人格擔保，沒帶走廠里的任何一件物品!”而保安藐視地說:“憑什么相信你的話!”

譚政的心涼透了，一個團隊，為什么要像敵人一樣相互提防#65377;他情愿拋灑自己的血汗，也不愿意丟掉尊嚴#65377;而搜身行為在這個廠里日益頻繁，很多個晚上的加班因為拒絕搜身也就白干了#65377;

譚政找到老板，那個高傲的臺灣人說:“我們生產(chǎn)的是電子精細產(chǎn)品，不這樣做行嗎?大陸人的素質(zhì)，哼!”譚政認真地說:“您這樣做，只能造成工人的逆反厭倦心理，反而會影響生產(chǎn)#65377;” 臺灣人一聽此話，從沙發(fā)上跳起來，怒氣沖沖地說:“我是老板還是你是老板?你給我滾出去!”譚政離開老板的辦公室，來到廣州市勞動局，把事先準備好的一份資料遞了上去#65377;勞動局高度重視搜身事件，立即通知工商局#65377;當執(zhí)法人員出現(xiàn)在臺灣老板面前時，他傻眼了#65377;

交了10萬元罰款后，臺灣老板托人給譚政送信:“我會叫你缺一只腿離開廣州!”而此時，譚政已經(jīng)乘上了回成都的列車#65377;涉世之初的第一份工作，這份最低微的工作，讓他了解了商業(yè)#65377;是的，和產(chǎn)生《商道》的韓國#65380;產(chǎn)生《阿信》的日本不一樣，中國的很多企業(yè)，更像產(chǎn)生了《霧都孤兒》早期的工業(yè)革命時的英國#65377;

那是1999年9月，正好趕上亞洲最大的印刷造紙企業(yè)金光集團投資46億美金進入中國市場#65377;金光集團成都分公司開始招兵買馬，譚政立即趕往金光的招聘現(xiàn)場#65377;現(xiàn)場求職者云集，好不容易將自薦信遞到主考官手里#65377;主考官快速瀏覽一眼，不客氣地說:“我們不要沒有銷售經(jīng)驗的人，更不會要一個專科生#65377;”旁邊傳來一陣竊笑聲#65377;

九月的天氣，陽光明媚，譚政真切地感受到了生存之累，但他不甘心，他不甘心低學歷和沒經(jīng)驗就這么輕易擱淺了自己嘗試的機會#65377;他深深地呼吸了一口氣，自言自語道:“我不相信，我知道我能行的!”

一個不要工資的業(yè)務(wù)員

譚政想起曾經(jīng)看過的一則故事:有兩個年輕的畫家，一個畫家用一天時間畫了一幅畫，然后用一年的時間去賣它，卻無人問津;另一個畫家則用一年的時間畫了一幅畫，結(jié)果他的畫賣出了好價錢#65377;很多人在職場上的打拼就如那幅賣了一年的畫一般失去光澤#65377;譚政認為，書上的教條不足以證明學過銷售的人就適合去做市場，只有不斷實踐，在嘗試中找尋真理#65377;

于是，他再次來到了金光集團的人力資源部，說了很多好話，最關(guān)鍵的是，他告訴對方自己不要基本工資，并且只做一名業(yè)務(wù)員#65377;當然，一個不要工資的業(yè)務(wù)員，世界上最好的公司估計也會接收的#65377;

第二天，譚政就擠在“同事”中開始接受培訓，沒有人在意這個戴著眼鏡#65380;毫不起眼的?？粕?65377;培訓結(jié)束后，大家分頭出發(fā)找客戶#65377;譚政了解到大家都去找各大印刷廠后，他選擇主攻政府部門#65377;

失敗，失敗，還是失敗#65377;

譚政已經(jīng)接連4個月沒掙到一分錢了，大家都笑他是一個大傻瓜，只有他自己越挫越勇#65377;2000年的春節(jié)前，譚政去拜訪青羊區(qū)稅務(wù)局的采購主任#65377;主任姓劉，對這種推銷員見得多了，示意譚政將資料放下，然后走人#65377;譚政轉(zhuǎn)身的瞬間，看到茶幾下面的一堆玻璃杯，好久沒有洗的樣子，污垢和灰塵十分明顯#65377;譚政小心地將這些玻璃杯子拿到水房一一沖洗干凈，回來后又把茶幾擦干凈，然后禮貌地說再見，離開#65377;

劉主任始終沒有抬頭#65377;

譚政向政府部門推銷的是一種水印紙，作為特種紙張，只有金光和另外一個企業(yè)有生產(chǎn)權(quán)#65377;此時正是各事業(yè)單位年度采購的關(guān)鍵時刻，譚政自然不會輕易放棄#65377;

晚上，譚政腦海中再次浮現(xiàn)出青羊區(qū)稅務(wù)局的那些玻璃杯#65377;他在心底想，如果讓自己用這些杯子喝水，都會感覺難受的#65377;當時，紙杯剛剛走向中國市場，譚政略有了解，他立即想到給劉主任的辦公室送一盒紙杯#65377;

正在這時，譚政接到一個陌生的電話，對方說:“我是青羊區(qū)稅務(wù)局的，本來這個單子我們會毫不含糊地給你的對手，不過現(xiàn)在我們決定和你合作#65377;”譚政禮貌地說著感謝話，他知道自己白天洗玻璃杯的細節(jié)已打動了劉主任，至少讓其產(chǎn)生了信任和親切感#65377;

第二天，譚政到成都適運紙杯廠買了一盒紙杯#65377;200個紙杯，從廠里拿貨只需要240塊錢，他騎著自行車朝稅務(wù)局奔去，溫暖的陽光照在他的白襯衫上，他的心間完全被這小小的紙杯占滿了，因為這盒紙杯如果到零售商那里去買，至少需要400塊錢，紙杯行業(yè)的利潤竟如此誘人……

洗了一次杯子，譚政就這樣打敗了他的競爭對手，簽下了青羊區(qū)稅務(wù)局2001年的水印紙業(yè)務(wù)#65377;

隨后，他重新殺回行業(yè)老大——適用紙杯廠，將公司開發(fā)的原生態(tài)紙漿銷售到該廠#65377;

有人說:世界上任何地方都是這樣的，5%的人分享95%的資源，而95%的人只能分享那剩下的5%資源#65377;當你進入那5%當中，你的起點就會很高，你的空間就會很大#65377;譚政認為做銷售，就是占有各種資源，然后將這些資源一一優(yōu)化利用#65377;

出乎所有人意外的是，2001年底，他成了公司的銷售主力#65377;

這時，譚政在跟適用紙杯廠更廣泛的接觸過程中，詳細了解了成都紙杯行業(yè)的市場狀況#65377;他認為，越來越倡導健康和時尚人士，紙杯必將替代玻璃杯，將廣泛用于商業(yè)和家庭#65377;同時他敏銳地發(fā)現(xiàn)，紙杯的快速消費具備廣告功能，而這個領(lǐng)域還沒有任何一個廠家涉足#65377;

溫水中的青蛙只有死路一條

金光集團上至老總下至業(yè)務(wù)員開始關(guān)注當初這個瞧不上眼的專科生的時候，譚政已經(jīng)緊緊地將目光鎖定在紙杯上面#65377;

投資紙杯廠需要強大的經(jīng)濟實力，僅設(shè)備和原材料就要30萬左右，自己現(xiàn)在開廠根本是不現(xiàn)實的#65377;思前想后，譚政決定先做“紙杯中介”，然后再從長計議#65377;于是，他先聯(lián)系了一家口碑和規(guī)模比較好的紙杯廠，委托生產(chǎn)，他負責跑訂單，自己只需付對方的生產(chǎn)加工費，這樣，不但降低了生產(chǎn)成本，而且也降低了生產(chǎn)中存在的其他風險#65377;

找合作廠家是很容易的事情，對廠家來說，他不外乎是一個免費的業(yè)務(wù)員，何樂而不為#65377;但譚政對生產(chǎn)廠家還是有嚴格限制的，要求其必須按照自己提供的設(shè)計方案和價格體系執(zhí)行#65377;

落實好這一切，譚政在公司上下一片不理解聲中辭了職#65377;公司領(lǐng)導極力想把他留下來，因為他們發(fā)現(xiàn)他的思維非常適合做市場#65377;然而此時的譚政辭職的決心已定，他希望自己的人生能出現(xiàn)更多的精彩#65377;

前期的準備就緒后，譚政開始細分市場#65377;他計劃將自己的產(chǎn)品專注于大公司#65380;大企業(yè)和一些政府事業(yè)單位#65377;讓紙杯具備健康時尚的飲水功能之余，更具備廣告功能，這在整個西南地區(qū)，還沒有人涉足#65377;

譚政的第一個客戶是磨子橋附近一家小型IT公司#65377;他們只做50個杯子，并且還必須先看樣品然后再合作#65377;譚政知道，這筆小單子也只能掙夠一份三塊錢的盒飯，但他還是認真地去做了#65377;他相信這家小公司有成長空間，任何一單小生意，都潛在著更大的商機#65377;

在后來的發(fā)展中，譚政又招聘了兩名專業(yè)銷售人員，組成了一支營銷團隊#65377;他們絕對遵循客戶至上的原則，全面“掃蕩”式地攻占市場，很快在傳統(tǒng)的銷售行業(yè)里突出重圍#65377;2002年底，四川紙杯行業(yè)突然冒出了40家生產(chǎn)廠家#65377;這塊蛋糕被眾多的人瓜分了，強的更強，弱的更弱#65377;其實，任何一個行業(yè)都有類似的規(guī)律，暴利過后必是洗牌#65377;譚政長期努力建立起來的大客戶，讓譚政在廣告紙杯這一領(lǐng)域牢牢地處于霸主地位#65377;

2003年春節(jié)過后，四川電信#65380;金融#65380;房產(chǎn)界以及外國大公司的分支機構(gòu)都成了他的客戶#65377;他的九洋紙杯像一顆耀眼的星星，擦亮了客戶的眼睛，也擦亮了自身品牌#65377;但就在此時，他的合作單位患了“紅眼病”#65377;一次，譚政去廠家提貨的時候，才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量跟提前約定的完全下了一個檔次，而廠家卻找種種理由拒不賠償#65377;

這是20萬個紙杯，2萬多塊錢的生產(chǎn)成本呀，但譚政堅決不讓不合格的產(chǎn)品流入客戶手中#65377;

那天晚上，譚政將20萬只紙杯拉到江安河邊，一把火燒了#65377;火苗升空而起，他和同事的雙眼早被淚水迷蒙了，眼前燃燒的不僅僅是錢，更是他們備受艱辛的心#65377;周圍的居民看到好端端的紙杯被燒成灰燼，紛紛搖頭嘆息#65377;

這次質(zhì)量事件之后，譚政決定從中間商的角色中跳出來——創(chuàng)辦自己的工廠#65377;也許真的是這樣，溫水中的青蛙只有死路一條#65377;2004年4月，他投資28萬元買了兩臺紙杯成型機和第一批原材料，同時融資10萬元用于租賃廠房#65380;申辦證件#65380;招聘工人等#65377;并且從廣州請來專業(yè)的設(shè)計師，在原有紙杯的基礎(chǔ)上，開發(fā)出祝福#65380;勵志等一系列的紙杯模型#65377;

公司開張之后，譚政的九洋紙杯公司，一直遙遙領(lǐng)先于全國同行業(yè)#65377;2006年3月起，譚政放眼全國市場，借助阿里巴巴等網(wǎng)站和一些平面媒體，把生意擴張到了全國各大城市#65377;

2006年7月，28歲的譚政資產(chǎn)已經(jīng)達到了上千萬#65377;經(jīng)過仔細的市場調(diào)查和分析后，他決定將紙杯公司易名為紙制品公司，業(yè)務(wù)除了主打產(chǎn)品紙杯外，囊括了禮品盒等紙制品#65377;

譚政說:“用簡單的思維去做市場，這是做企業(yè)最有效的方式#65377;很多企業(yè)不能超越現(xiàn)狀，就在于總是用復雜的思維，總想做出復雜的結(jié)果，結(jié)果不倫不類，到最后，自己困在了千絲萬縷的復雜程序中#65377;”

微笑掛在譚政的臉上，他相信自己的明天會更加燦爛輝煌……

(責編/朱茂星)

E-mail:amfzmx@sina.com