作為微軟在中國的最大單筆投資，浪潮與微軟的聯(lián)姻是靠什么在驅(qū)動？

一個(gè)是圖謀向平臺轉(zhuǎn)型的國際軟件巨頭，一個(gè)是誓做“中國IBM”的國有IT企業(yè)，雙方的結(jié)合中又有著怎樣的博弈與沖突？

有人認(rèn)為，微軟將收購浪潮；微軟的最終目的是通過控制浪潮這樣的軟件企業(yè)，進(jìn)而掌控整個(gè)中國軟件業(yè)。那么，浪潮會被微軟控制嗎？

“浪潮不會只跟著微軟走，也沒有被微軟收購。相反，現(xiàn)在是浪潮走到哪，都把微軟帶著。在微軟平臺上做浪潮自己的產(chǎn)品是我們始終堅(jiān)持的目標(biāo)?！苯談倓倧拿绹鴧⒓油晡④汣EO全球峰會的浪潮集團(tuán)總裁孫丕恕在接受本報(bào)記者獨(dú)家采訪時(shí)說。

2005年8月，微軟向浪潮投資兩億元人民幣，浪潮成為微軟在中國的四大全球戰(zhàn)略伙伴之一。這是微軟公司在中國的單筆最大投資，也是微軟對在中國的全球戰(zhàn)略合作伙伴的第一筆投資。第一期1300萬美元認(rèn)購資金已于去年12月到位浪潮。2006年5月19日，浪潮集團(tuán)對外正式宣布，微軟投資浪潮的兩億元人民幣已全部到位。

利益是維系紐帶

孫丕恕此次美國微軟之行中，還有一個(gè)重要事情就是他要當(dāng)面與微軟CEO鮑爾默商談雙方該如何采用可行的合作模式。

2006年初，在浪潮與微軟合作推解決方案的時(shí)候，浪潮很快發(fā)現(xiàn)，微軟產(chǎn)品過高的價(jià)格與浪潮應(yīng)用軟件不相匹配。在客戶解決方案中，微軟始終堅(jiān)持應(yīng)用產(chǎn)品和平臺產(chǎn)品全球統(tǒng)一比例，而不是根據(jù)具體的解決方案與浪潮應(yīng)用軟件搭配比例。孫丕恕打了個(gè)比方，客戶需要定價(jià)100萬元的整體解決方案，.NET平臺定價(jià)就是80萬元，只剩下20萬元，浪潮也無法做了?！袄媸腔A(chǔ)，再虧也不能虧了合作伙伴，雙方需要確定一種模式，按照解決方案的具體實(shí)施，決定浪潮分多少，微軟分多少?！?孫丕恕很快把這個(gè)想法告訴了陳永正，陳永正當(dāng)即就報(bào)告給了鮑爾默。

微軟也很清楚，投資浪潮就需要浪潮有回報(bào)，如果浪潮虧了錢，對微軟也不利。據(jù)孫丕恕介紹，目前，雙方正在商議具體的合作模式，即如何打破微軟在全球的“鐵律”，針對與浪潮的合作制定雙方在解決方案中的分成比例。

“在與微軟的合作中，浪潮也在不斷地討價(jià)還價(jià)。雖然微軟是股東，但是浪潮和微軟是兩個(gè)利益體，親兄弟也得明算賬?！?孫丕恕說。

穩(wěn)固的“婚姻”需要雙方不斷找到利益契合點(diǎn)，浪潮與微軟雖然“聯(lián)姻”未滿一年，但雙方利益之爭中的磨合和博弈卻已經(jīng)產(chǎn)生。

還有一次“交鋒”發(fā)生在浪潮對于.NET與J2EE平臺的選擇上。浪潮在煙草行業(yè)占有率第一，微軟希望浪潮在煙草行業(yè)解決方案中全部采用.NET平臺。可是，使用多年J2EE平臺的用戶不愿改變，在這種情況下，浪潮堅(jiān)持了客戶的選擇，不僅如此，浪潮還在J2EE平臺上自主研發(fā)了應(yīng)用中間件，完善了基于J2EE平臺的應(yīng)用中間件和基于.NET平臺的GSP兩條產(chǎn)品線。

“.NET平臺不可能一統(tǒng)天下，J2EE和.NET的競爭是兩個(gè)不同技術(shù)的平臺之爭，而浪潮是一家應(yīng)用軟件企業(yè)，不可能只跟著微軟走，放著J2EE的客戶不做，全換成.NET。”孫丕恕說，浪潮與微軟是“聯(lián)姻”，也兩個(gè)利益體，只有大家共同成長了，婚姻才能來得長久。

如今，利益捆綁下的浪潮與微軟已經(jīng)在電子政務(wù)、ERP、軟件外包三方面展開合作。在微軟的技術(shù)支持下，浪潮于去年完成了基于.NET平臺的浪潮ERP、電子政務(wù)審批平臺EC-GAP等多項(xiàng)技術(shù)的產(chǎn)品化。在軟件外包方面，微軟與浪潮成立在線開發(fā)中心，作為浪潮國際化的試探性腳步，浪潮已經(jīng)進(jìn)軍歐美和日本市場。

與微軟的另一個(gè)伙伴創(chuàng)智軟件不同的是，在與微軟的合作中，浪潮始終堅(jiān)持在微軟平臺上開發(fā)自主產(chǎn)品。而創(chuàng)智卻在與微軟的合作中放棄了產(chǎn)品化的夢想。

2005年3月，從微軟總部參觀回來后的創(chuàng)智創(chuàng)始人丁亮突然宣布，創(chuàng)智不再做CRM軟件平臺研發(fā)，而是加強(qiáng)行業(yè)知識，與微軟的技術(shù)嫁接，采取“微軟技術(shù)+創(chuàng)智服務(wù)”模式。這個(gè)曾經(jīng)立志要做“中國Siebel”的軟件公司，與過去想在管理軟件平臺研發(fā)上有所作為的戰(zhàn)略徹底分道揚(yáng)鑣。有分析人士認(rèn)為，盡管現(xiàn)在創(chuàng)智10億元的資金黑洞并不是由于創(chuàng)智轉(zhuǎn)型而引起的。但是自從丁亮宣布以后“跟定微軟”，不再做自己產(chǎn)品而充當(dāng)微軟產(chǎn)品的渠道的時(shí)候，創(chuàng)智也喪失了很大一部分客戶群。

浪潮會成為下一個(gè)創(chuàng)智嗎？在孫丕恕看來，中國軟件企業(yè)借助國外企業(yè)提升競爭力，首先雙方得采取一種穩(wěn)固的“聯(lián)姻”方式，不讓對方成為股東，就不會得到對方真正的關(guān)注。創(chuàng)智即使在和微軟獲得了湖南電子政務(wù)的大單后，丁亮反復(fù)游說，微軟的投資還是沒有到位。而浪潮已經(jīng)做到了這點(diǎn)。孫丕恕很清楚，實(shí)力是雙方“議價(jià)”的基礎(chǔ)，而盡快完成浪潮軟件產(chǎn)品化則是加強(qiáng)實(shí)力的惟一途徑。 “浪潮軟件如果不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，只能跟在國際軟件巨頭屁股后面玩?！睂O丕恕說。

互補(bǔ)的婚姻

這被看做是一場互補(bǔ)的“聯(lián)姻”。

首先，微軟需要浪潮。實(shí)現(xiàn)正版化是微軟的第一步棋，浪潮服務(wù)器是國產(chǎn)服務(wù)器品牌的老大，搶下了這塊地盤，微軟在國產(chǎn)服務(wù)器的桌面系統(tǒng)中就將占據(jù)主動。今年4月，在政府的推動下，與國內(nèi)眾多PC廠商簽訂的17億美元軟件大單表明微軟在正版化方面取得了實(shí)質(zhì)性的結(jié)果。

然而，有分析人士認(rèn)為：正版化遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是微軟的目標(biāo)，推動.NET平臺，進(jìn)入解決方案領(lǐng)域，分食企業(yè)級市場是微軟更重要的一步棋。微軟現(xiàn)在更多地是以平臺廠商的面孔出現(xiàn)，與以往在桌面操作系統(tǒng)所表現(xiàn)出來的“霸氣”不同，在企業(yè)級市場還單槍匹馬的微軟太需要合作伙伴在.NET平臺上推廣企業(yè)級解決方案。IDC數(shù)據(jù)顯示，微軟每賺1美元，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴包括硬件軟件和服務(wù)商賺6～18美元。對于微軟來說，盡快聚攏人氣，建立建康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境是其與IBM、Oracle等企業(yè)級市場的先行者對抗的關(guān)鍵。

“Google已經(jīng)成為微軟的重量級競爭對手，微軟重要的另一步棋就是打造IT服務(wù)商的全新角色，通過平臺、產(chǎn)品、解決方案的綜合IT服務(wù)，全面占領(lǐng)企業(yè)級市場。”分析人士指出。

2005年財(cái)年，微軟對其商務(wù)解決方案(MBS)部門的投資就由6億～7億美元增加至8.5億美元，微軟ＭＢＳ部門營銷與策略副總裁Tami Reller預(yù)言，到2008年，全球商務(wù)應(yīng)用軟件市場將達(dá)621億美元，屆時(shí)，其中的一半以上，即大約350億美元，將為微軟及其合作伙伴所占有。

在最新公布的中國軟件百強(qiáng)排名中，浪潮以近26億元的軟件收入排名第九，微軟中國排名第14位。電子政務(wù)及高端ERP一直是浪潮的優(yōu)勢，在集團(tuán)管理軟件中，浪潮一直占有很高的市場份額，而在醫(yī)藥、裝備制造業(yè)等行業(yè)，浪潮也長期處于行業(yè)第一。在行業(yè)市場占據(jù)優(yōu)勢、并以一體化的形象向IT服務(wù)與解決方案轉(zhuǎn)型的浪潮正是微軟所需要的戰(zhàn)略伙伴。

浪潮是微軟實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張的重要棋子，微軟也被浪潮看做是“拿來”的機(jī)會。

“浪潮也是IBM的戰(zhàn)略合作伙伴，但I(xiàn)BM的合作伙伴很多，IBM給浪潮培訓(xùn)，僅僅告訴浪潮如何推IBM的產(chǎn)品。”孫丕恕說。浪潮不缺少這樣淺層次的伙伴，浪潮需要的是能優(yōu)勢互補(bǔ)的更高層次的伙伴。

“而微軟急需發(fā)展合作伙伴，對浪潮這樣的合作伙伴會更看重。”正如現(xiàn)在“浪潮的工程師向微軟學(xué)習(xí)，微軟的銷售人員向浪潮學(xué)習(xí)，雙方優(yōu)勢能完全發(fā)揮出來，互惠互利?！睂O丕恕說。

更為關(guān)鍵的是，在微軟的MBS（商務(wù)解決方案）擴(kuò)張路徑中，浪潮也希望以此帶動自己曾經(jīng)相對薄弱的領(lǐng)域?！澳壳?，浪潮正在和微軟商談，如何能在MBS中嵌入浪潮軟件的模塊?！睂O丕恕說。

現(xiàn)在，浪潮ERP直接與位于美國西雅圖的微軟總部進(jìn)行技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)研發(fā)技術(shù)對接。2005年11月，浪潮推出管理軟件通用業(yè)務(wù)平臺GSP。在該平臺的研發(fā)中，微軟從西雅圖派了兩名架構(gòu)師常駐浪潮達(dá)一年之久，幫助浪潮重新梳理流程，構(gòu)建GSP平臺。浪潮高級副總裁王興山也曾感嘆，微軟對于軟件的理解令人佩服，浪潮工程師們從微軟身上學(xué)到很多理念。

“浪潮與微軟是你中有我，我中有你的戰(zhàn)略結(jié)合。從浪潮來講，我們希望這種戰(zhàn)略合作能上升到資本層面，成為真正的‘婚姻’，只有成為了浪潮的股東，這些國際大公司才會真心地幫助你?！睂O丕恕說。此次參加微軟CEO峰會，孫丕恕也由鮑爾默引薦認(rèn)識了很多微軟在中東、歐美的戰(zhàn)略合作伙伴。

浪潮不會姓“微軟”?

微軟在中國的四個(gè)全球戰(zhàn)略伙伴中，浪潮是第一個(gè)獲得投資的合作伙伴。通過資本合作，微軟擁有浪潮通軟30%的股份，擁有浪潮電子政務(wù)公司50%的股權(quán)。浪潮獲得微軟投資的2005年正是國際軟件巨頭的“并購年”，近一兩年頻頻通過并購擴(kuò)張的微軟此舉一出，不禁引起外界諸多猜測：微軟將收購浪潮，進(jìn)而曲線進(jìn)入中國軟件業(yè)。

2006年3月的“兩會”期間，身為人大代表的用友軟件董事長兼總裁王文京上交了這樣一份提案：警惕外資企業(yè)借助資本優(yōu)勢，收購國內(nèi)優(yōu)秀軟件企業(yè)。業(yè)界曾有消息說，微軟也曾向用友提出了一份“10億美元收購用友”的計(jì)劃。

“浪潮沒有被微軟收購，開句玩笑話，浪潮想被收購，還不具備微軟收購的標(biāo)準(zhǔn)呢。”孫丕恕說，在孫看來，中國軟件應(yīng)該首先學(xué)會和國際企業(yè)合作，“自己什么都不會，還怕人家來。就是把門關(guān)住，也關(guān)不住開放的市場競爭?！?/p>

在西雅圖參加峰會期間，孫丕恕和兩位來自微軟投資部的經(jīng)理一起吃飯。飯桌上，讓孫丕恕驚訝的是，兩位與軟件毫無關(guān)系的投資經(jīng)理對微軟的.NET平臺非常熟悉，也很關(guān)注.NET平臺的推動?！氨緛硗顿Y部的人只要回去向上級匯報(bào)投資意向就行了，可是，從產(chǎn)品到銷售再到投資部門，微軟上下都為了一個(gè)共同目標(biāo)——推動產(chǎn)品。一個(gè)這么大的公司能為了一個(gè)目標(biāo)團(tuán)結(jié)一心，實(shí)在是不容易?！睂O丕恕說。22日，從美國剛剛回來才一天，時(shí)差還沒倒過來的孫丕恕就在集團(tuán)內(nèi)部召開了一個(gè)干部會議，微軟的團(tuán)結(jié)一致的作風(fēng)給浪潮很大啟發(fā)。

“浪潮和微軟的差距是顯而易見的，只有認(rèn)識到了，才能慢慢解決。”孫丕恕認(rèn)為，中國軟件企業(yè)與國際巨頭相比，無論是在產(chǎn)品理念還是公司文化上，都有很大差距，“中國軟件的優(yōu)勢就是應(yīng)用，離客戶近點(diǎn)，如何提升自己的競爭力？是自己摸索還是向人家學(xué)習(xí)？只有這兩條路。對于我們來說，學(xué)習(xí)人家也是創(chuàng)新?！?/p>

在孫丕恕看來，微軟的投資，不是簡單地“弄一些錢進(jìn)來”，他希望雙方的配合越來越緊密，從與微軟的合作中，“拿來”更多更好的東西。把浪潮打造成“中國的IBM”是孫丕恕的理想，孫不諱言，浪潮與微軟合作的戰(zhàn)略目的就是要借助微軟這個(gè)戰(zhàn)略股東的支持和自身的努力，變成在中國真正的最大的解決方案的公司。

韓國的三星最初也是通過與歐美企業(yè)合資來提升自己的競爭力，歐美企業(yè)的股份一度占到很大的比重。三星借助國際平臺發(fā)展自己，很快發(fā)展壯大起來。成熟起來的三星又逐漸把股權(quán)收歸到韓國人自己的手里。其實(shí)很多日本企業(yè)發(fā)展之初也走的是類似的路線。孫丕恕很推崇這樣的“拿來主義”路線。在孫丕恕看來，“通過這樣的戰(zhàn)略合作，總有一天，浪潮的股份也會最終回到浪潮人的手里?！?/p>

“開放式”的婚姻能否長久

孫丕恕將浪潮和微軟比做軟件生態(tài)鏈上的兩個(gè)環(huán)節(jié)，微軟是生態(tài)鏈上的平臺廠商，在這一環(huán)節(jié)上，IBM和SUN所推廣的J2EE平臺與微軟的.NET平臺二分天下；浪潮和國內(nèi)大多數(shù)軟件廠商一樣處于軟件生態(tài)鏈的應(yīng)用層，基于軟件平臺開發(fā)應(yīng)用軟件?！袄顺焙臀④浱幱谏鷳B(tài)鏈的兩個(gè)不同層面，目前沒有任何競爭，具備平等合作的基礎(chǔ)。做浪潮的產(chǎn)品，借助微軟的解決方案，就是我們在雙方利益合作中的定位?！?/p>

2006年初，浪潮與微軟共同合作的“結(jié)晶”——電子政務(wù)審批平臺產(chǎn)品EC-GAP問世。這是浪潮在電子政務(wù)上向產(chǎn)品化邁進(jìn)的重要一步。在雙方的共同研發(fā)過程中，浪潮工程師向微軟工程師學(xué)習(xí).NET平臺知識，微軟工程師則向浪潮工程師學(xué)習(xí)如何應(yīng)用，將產(chǎn)品推給客戶。在青島市電子政務(wù)的招標(biāo)中，基于.NET 平臺的EC-GAP中標(biāo)，浪潮與微軟雙雙贏得大單。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，對于從個(gè)人級市場轉(zhuǎn)入企業(yè)級市場的微軟來說，相較于IBM、SAP、Oracle，最大的“軟肋”就是缺乏合作伙伴，缺少應(yīng)用；而對于應(yīng)用靈敏的浪潮來說，難以形成產(chǎn)品化則是多年來的困擾，無法將個(gè)性化需求進(jìn)行共性化整合，無法將軟件做大做強(qiáng)。浪潮與微軟合作，正好實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

不過，有分析人士認(rèn)為，這樣一種“平衡”會隨著微軟MBS的不斷深入而發(fā)生變化，創(chuàng)智就是一例。2005年，微軟曾與創(chuàng)智簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，由國內(nèi)CRM廠商創(chuàng)智推進(jìn)微軟MBS（商務(wù)解決方案）的本地化。9月，MBS移動解決方案產(chǎn)品問世并在湖南省電子政務(wù)中贏得大單。然而，2006年，創(chuàng)智身陷資金黑洞，與微軟合作暫停。2006年5月，微軟發(fā)布CRM中文版產(chǎn)品。

上述那位分析人士認(rèn)為，CRM的高調(diào)問世不能不說是一個(gè)“紅燈”，盡管MBS中的ERP產(chǎn)品尚未發(fā)布，但實(shí)際上微軟已經(jīng)開始通過渠道賣ERP產(chǎn)品了?！耙援a(chǎn)品占領(lǐng)企業(yè)級市場肯定是微軟的最終目標(biāo)?！痹摲治鋈耸恐赋觥Ｈ绻?dāng)微軟向應(yīng)用鏈環(huán)節(jié)滲透，浪潮與微軟的角色也會發(fā)生變化，一旦微軟開始吞食應(yīng)用軟件市場，瓜分浪潮原有的“議價(jià)”領(lǐng)域，平等合作的基礎(chǔ)會瓦解嗎？

“隨著微軟角色的不斷變化，浪潮也會不斷地調(diào)整與微軟的合作方式?！睂O丕恕認(rèn)為，要想穩(wěn)住雙方的平等合作模式，就需要有自己的強(qiáng)勢領(lǐng)域。浪潮因此會更加強(qiáng)客戶細(xì)分，在諸如醫(yī)藥、裝備、快速消費(fèi)品等行業(yè)，浪潮ERP已經(jīng)占據(jù)了行業(yè)第一優(yōu)勢，在這些領(lǐng)域，浪潮一定要堅(jiān)持推動自己的產(chǎn)品；而在客戶群相對較少的領(lǐng)域，則與微軟進(jìn)行不同程度的合作。孫丕恕很清楚，浪潮成長壯大得越快，與微軟的合作才會受益越多，“平等合作”才會堅(jiān)持長久。

鏈接:浪潮與微軟“戀愛”始末

浪潮與微軟的“相識”可以說起源于政府牽線搭橋，而后來雙方實(shí)質(zhì)性的聯(lián)姻卻是雙方“你情我愿”的結(jié)果。

早在2002年6月26日，微軟就與國家發(fā)改委簽署諒解備忘錄，作為推行正版化的代價(jià)，微軟承諾將向中國投資62億元人民幣。頗受政府推崇的浪潮很容易就進(jìn)入了微軟的視野。而此時(shí)的浪潮曾經(jīng)大規(guī)模采購過Linux，電子政務(wù)也全部采用J2EE平臺，議價(jià)能力頗高。

2004年初，微軟主動找上浪潮，此前，創(chuàng)智、中軟、神州數(shù)碼已經(jīng)成為微軟的戰(zhàn)略合作伙伴。孫丕恕坦承，浪潮起初對于與微軟的合作并不太重視，沒有太高的認(rèn)知度，但是，雙方深入交談后，孫丕恕馬上就感到這對浪潮來說這是一個(gè)絕好的機(jī)會。

微軟首次造訪浪潮，雙方并沒有談到合資。隨著你來我往的交往逐步加深，雙方的了解越來越多。孫丕恕與微軟大中華區(qū)CEO陳永正的私交也不錯(cuò)。在一次兩人私下的吃飯交流中，偶然提到如果微軟投資浪潮，雙方能更深層次地展開合作，陳永正聽后茅塞頓開，馬上表示：“這個(gè)問題可以好好考慮?！?/p>

2004年12月，浪潮與微軟的合作上升到資本合作層面。孫丕恕率領(lǐng)浪潮的談判團(tuán)隊(duì)第一次來到美國微軟總部西雅圖。身臨其地，這個(gè)全球軟件巨頭給了孫丕恕和所有成員深刻的印象，讓浪潮更加認(rèn)識到與微軟結(jié)盟的重要性?！耙膊皇钦f微軟的產(chǎn)品有多厲害，厲害的就是這一套方法，這是中國軟件企業(yè)所欠缺的。對于我們來說，微軟就是一座可以不斷學(xué)習(xí)的金礦?！睂O丕恕說。

2005年初，雙方談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性進(jìn)展階段。在談判過程中，浪潮從J2EE平臺轉(zhuǎn)入.NET平臺成為談判的籌碼。此前，浪潮的電子政務(wù)全是采用J2EE平臺，在此平臺上開發(fā)的產(chǎn)品也已經(jīng)比較成熟，重新轉(zhuǎn)到.NET平臺，浪潮無疑是另起爐灶，得付出相當(dāng)大的成本進(jìn)行程序轉(zhuǎn)換。然而，為了實(shí)現(xiàn)浪潮與微軟的戰(zhàn)略性合作，浪潮最后承諾電子政務(wù)全部由J2EE平臺轉(zhuǎn)換至.NET平臺。

2005年6月，鮑爾默來華，浪潮與微軟簽訂了合作協(xié)議，8月，浪潮與微軟正式對外公布合作協(xié)議。