“我們的利潤(rùn)不再依賴傳統(tǒng)的 ‘工流商品’，而是許許多多原先被忽視的商品——他們數(shù)量龐大，足以讓你賺得豐厚利潤(rùn)?！?br/>　　鑰匙扣、手機(jī)鏈、鋼筆，面對(duì)這些小商品，你會(huì)覺(jué)得有錢可賺嗎?
　　——許多要“賺大錢”的人，肯定是不屑于這種小生意的。
　　但在高文祥看來(lái)，這些商品的“生意并不小”，作為開(kāi)成興業(yè)股份有限公司的總經(jīng)理，5年前他接過(guò)了父親創(chuàng)立的公司的指揮棒，并堅(jiān)持要將這種小商品特許經(jīng)營(yíng)的模式發(fā)展下去。
　　開(kāi)成如今已取得北京奧運(yùn)商品的特許權(quán)?！皧W運(yùn)特許計(jì)劃”是奧運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的重要一環(huán)，2000年的悉尼奧運(yùn)會(huì)的奧運(yùn)特許商品賣了5億美元，2004年雅典奧運(yùn)會(huì)更是創(chuàng)紀(jì)錄地賣出7億歐元。
　　“我們光北京奧運(yùn)一個(gè)項(xiàng)目，一年就有1億元人民幣的銷售額，市場(chǎng)空間確實(shí)很大。除了奧運(yùn)，還有不少類似的授權(quán)商來(lái)找我們，希望我們能推廣他們的產(chǎn)品。”高文祥對(duì)《中國(guó)新時(shí)代》記者說(shuō)。
　　目前，開(kāi)成已為包括可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、NOKIA、VISA等各大跨國(guó)公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)禮品及推廣贈(zèng)品。開(kāi)成最引以為豪的還在于多次為大型體育盛事供應(yīng)紀(jì)念品，自1994年生產(chǎn)世界杯足球賽紀(jì)念章迄今，已連續(xù)近十年生產(chǎn)供應(yīng)包括1996年美國(guó)亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)、2004年雅典奧運(yùn)會(huì)及三屆世界杯足球賽的紀(jì)念章、鑰匙扣等各類商品。
　　“我們還在不斷根據(jù)市場(chǎng)信息設(shè)計(jì)最流行的產(chǎn)品，需要不斷嘗試，創(chuàng)意對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要，因?yàn)楸仨氁撾x現(xiàn)在既有的模式，才有辦法開(kāi)發(fā)新的機(jī)會(huì)?！备呶南轱@得胸有成竹。
　　
　　“讓你賺得豐厚利潤(rùn)”
　　
　　總部位于臺(tái)灣省臺(tái)北市的開(kāi)成興業(yè)股份有限公司，成立于30年前。公司創(chuàng)立初期，主要是做體育用品，比如啞鈴、運(yùn)動(dòng)服、帽子等；前10多年，開(kāi)成一直過(guò)著比較舒服的日子。
　　但隨著各種體育用品公司雨后春筍般的冒出來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，開(kāi)成的體育用品也遭遇了沒(méi)有訂單的“艱難時(shí)世”，許多客戶都轉(zhuǎn)向了其他較大的供應(yīng)商，對(duì)開(kāi)成來(lái)說(shuō)，客戶流失，不轉(zhuǎn)型將是死路一條。
　　契機(jī)來(lái)自于1994年的世界杯足球賽。1994年，世界杯足球賽在美國(guó)舉行，正好有人向開(kāi)成在美國(guó)的合伙人兜售版權(quán)，也就是世界杯足球賽事商品的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，與以往高昂的版權(quán)價(jià)格相比，這次開(kāi)價(jià)只有20萬(wàn)美元。
　　開(kāi)成意識(shí)到，這是一個(gè)難得的商機(jī)。從1994年開(kāi)始，開(kāi)成正式轉(zhuǎn)行進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)小商品領(lǐng)域。正是那次為世界杯足球賽生產(chǎn)紀(jì)念章，為開(kāi)成進(jìn)一步進(jìn)入大陸市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。1990年開(kāi)成在香港設(shè)立了分公司“興業(yè)國(guó)際有限公司”；2002年在廣東東莞市投資建立生產(chǎn)基地，并開(kāi)始發(fā)展與眾多供應(yīng)商的溝通渠道及供需網(wǎng)絡(luò)；2003年，開(kāi)咸興業(yè)中國(guó)地區(qū)營(yíng)運(yùn)總部在上海市浦東新區(qū)正式成立。
　　“從事這個(gè)行業(yè)的人很多，但是方向不一樣。我們主要是做一些小的徽章、鑰匙圈，裝飾品等，這種產(chǎn)品很容易被別人認(rèn)為是贈(zèng)品?！备呶南檎f(shuō)：“我們的方向是去找有版權(quán)的產(chǎn)品做，一是不用在價(jià)格上和別人做過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面是借這些大的運(yùn)動(dòng)會(huì)或賽事可以提高自己的品質(zhì)、水準(zhǔn)和設(shè)計(jì)能力。”
　　1897年意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)了“二八定律”，即20%的人口享有80%的財(cái)富。它幾乎貫穿了整個(gè)商業(yè)社會(huì)，以至于在市場(chǎng)營(yíng)銷中，為了提高效率，廠商們習(xí)慣于把精力放在那些主流商品上。
　　不可否認(rèn)，開(kāi)成正在“喚醒”長(zhǎng)期被忽略不計(jì)的80%的非主流商品，它為這部分顧客提供了各式各樣的選擇。“我們每年設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品有10000多種類型，但我們公司的利潤(rùn)不再依賴傳統(tǒng)的‘主流商品’，而是許許多多原先被忽視的商品——他們數(shù)量龐大，足以讓你賺得豐厚利潤(rùn)?！备呶南檎f(shuō)。拓展有效市場(chǎng)
　　目前，開(kāi)成每年的銷售額已達(dá)2億多人民幣，其中80%的產(chǎn)品都用來(lái)外銷。
　　“我們主要扮演批發(fā)商的角色，而不是生產(chǎn)商。公司的毛利率大約達(dá)20%一30%。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品小、單價(jià)低，外銷產(chǎn)品基本上都在1美元以下，因此我們需要的是大批量的銷售才能保證利潤(rùn)。”高文祥分析說(shuō)。
　　為此，開(kāi)成一方面拓寬有效市場(chǎng)空間，另一方面加大對(duì)有效項(xiàng)目的談判。對(duì)于前者，開(kāi)成加大了對(duì)全球市場(chǎng)．尤其是歐美市場(chǎng)與日本市場(chǎng)的開(kāi)拓。目前開(kāi)成在歐美銷售額最大，約占60%—65%；日本占到25%。
　　對(duì)于后者，開(kāi)成則是有針對(duì)性的選擇自己能做好的項(xiàng)目。高文祥說(shuō)，剛到上海不久，上海賽車文化公司找到開(kāi)成推廣產(chǎn)品，但被自己婉言推辭掉了。一是因?yàn)殚_(kāi)成目前已經(jīng)沒(méi)有人力來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目，公司在這個(gè)基礎(chǔ)上已經(jīng)擴(kuò)張的太快了；再就是對(duì)它授權(quán)金額不是很滿意?！霸贔1比賽期間，去賽場(chǎng)里賣還要另外收?qǐng)鲎赓M(fèi)，這點(diǎn)我比較不滿意?！?br/>　　除了賽車項(xiàng)目之外，開(kāi)成也接觸過(guò)其他品種的產(chǎn)品。比如QQ，QQ現(xiàn)在有一些自己的產(chǎn)品，雖然它的版權(quán)費(fèi)用并不高，但是現(xiàn)階段并沒(méi)有任何的通路．也就是需要開(kāi)成自己找到銷售通路。“他們的店里面可以銷售，但是店面很有限，因此也還在考慮之中?！?br/>　　這些與開(kāi)成剛剛拿下的NBA項(xiàng)目有很大不同?！爸袊?guó)目前已經(jīng)變成了世界上籃球迷最多的國(guó)家，這個(gè)市場(chǎng)大有可為?！备呶南檎f(shuō)。同時(shí)，NBA是國(guó)際知名的大品牌．它可以幫助它的授權(quán)商。比如NBA在中國(guó)的合作伙伴李寧公司．在全國(guó)有2400家店，獲得授權(quán)的產(chǎn)品可在其店內(nèi)銷售。
　　“我們希望得到這樣的幫助。同時(shí)，NBA會(huì)在不同方面提供資訊。大的產(chǎn)品和國(guó)際知名的授權(quán)產(chǎn)品，他們不僅是把版權(quán)賣給你，還幫助你銷售這些產(chǎn)品，賣的越多對(duì)他越有好處。而中國(guó)的授權(quán)商卻沒(méi)有這方面的理念，他就是賣給你．然后讓你自己去做，與西方國(guó)家相比，中國(guó)不太重視授權(quán)方和被授權(quán)方的互動(dòng)?！?br/>　　在接訂單方面，開(kāi)成有兩個(gè)比較樸素的原則：第一是接來(lái)訂單，公司能不能生產(chǎn)；第二是所接訂單能不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交貨。
　　“這是對(duì)客戶的承諾，否則客戶會(huì)認(rèn)為你不守信用，以后就會(huì)對(duì)你的話打一點(diǎn)折扣。”高文祥說(shuō)：“我曾經(jīng)看到很多內(nèi)地的供應(yīng)商，在這個(gè)觀念上是很糟糕的，所有能接的單子都接下來(lái)，錢拿到手再說(shuō)。如果我遇到這種狀況，我就會(huì)跟客戶說(shuō)我趕不出來(lái)，不能接，如果你希望給我做，我會(huì)分批出貨給你?！?br/>　　
　　創(chuàng)意無(wú)限，商機(jī)無(wú)限
　　
　　“針對(duì)我們這樣的行業(yè)，我覺(jué)得創(chuàng)意是必須的。目前是由我?guī)ьI(lǐng)公司的設(shè)計(jì)師，經(jīng)常會(huì)坐下來(lái)討論最近流行什么。就拿NBA項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在年輕人很多都喜歡掛，美國(guó)大兵，的掛件，我們就設(shè)計(jì)以球隊(duì)名字命名的系列類似產(chǎn)品?！备呶南檎f(shuō)。
　　此外，開(kāi)成還定期對(duì)設(shè)計(jì)師做“腦力激蕩”，比如公司開(kāi)發(fā)一些自己想要的產(chǎn)品，但高文祥與設(shè)計(jì)師的想法不一樣時(shí)，開(kāi)成的辦法是折中處理，讓設(shè)計(jì)師畫(huà)出來(lái)大家討論?！皟蓚€(gè)方案都畫(huà)畫(huà)看，也許畫(huà)出來(lái)感覺(jué)會(huì)不一樣。作為一個(gè)管理者，如果只聽(tīng)到自己的聲音這是很危險(xiǎn)的。”高文祥說(shuō)。
　　目前，開(kāi)成賣的一些流行飾品還沒(méi)有注冊(cè)自己的品牌，一方面是對(duì)品牌的命名還存分歧另一方面是北京奧運(yùn)項(xiàng)目產(chǎn)品是不允許把自己的品牌印在上面的?！敖衲晡覀儜?yīng)該會(huì)注冊(cè)自己的品牌，NBA項(xiàng)目應(yīng)該可以。以后產(chǎn)品就都會(huì)以品牌的形式來(lái)銷售?！?br/>　　開(kāi)成的發(fā)展前景無(wú)疑是誘人的，但高文祥卻不得不直面另一個(gè)隱憂產(chǎn)品的仿冒問(wèn)題。就奧運(yùn)項(xiàng)目來(lái)講，做出來(lái)的許多產(chǎn)品都有人拿去仿冒?！斑@完全沒(méi)有辦法估計(jì)有多少損失。一是不知道流出去的量是多少。二是無(wú)形的損失會(huì)很大?！彼@得很無(wú)