范用余

一個(gè)商場，有成千上萬的商品，商品要在商場中擁有它的一席之位，并成為大牌，成為市場上的當(dāng)家品牌之一，這是一件很不容易的事。化妝品中的“大牌商品”在商場中能迅速竄紅，有的成了當(dāng)家花旦，有的一鳴驚人，它們的共性也是適應(yīng)了市場，適應(yīng)了消費(fèi)者。

倩碧是一款著名的基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，幾乎無可挑剔，得到市場的認(rèn)可。但在市場上許多女性對固體皂這種產(chǎn)品存在心里障礙，總認(rèn)為這樣的產(chǎn)品含堿量高，皮膚難以接受。為什么不改成液體狀的清面皂呢？后來經(jīng)過市場調(diào)查，原來在女性中普遍存在這種看法。

倩碧，本來已很有名氣，可這種意見卻挑戰(zhàn)了它的權(quán)威?？上驳氖牵槐痰难邪l(fā)機(jī)構(gòu)不怕挑剔，十分謙遜地吸取了市場意見，不耍大牌，進(jìn)行改進(jìn)，很快研發(fā)出液體潔面皂。這一改，一種新產(chǎn)品誕生，進(jìn)入市場。如今在成都的許多大商場、超市貨架上都擺上了這種產(chǎn)品。筆者在太平洋百貨、成都人民商場、王府井百貨、華聯(lián)、易初蓮花等商場發(fā)現(xiàn)，購買液體皂比購買固體皂的大大增加。正是這一改，改出了效益，提高了知名度，財(cái)源滾滾。銷售一線的柜長對筆者說：“這種產(chǎn)品上市，銷售上升四至六成，柜組效益提高。”筆者又問：“倩碧這種商品在市場上的口碑如何？市場潛力如何？”回答說：“口碑好，這款商品，有一個(gè)突出特點(diǎn)就是三步曲：清潔、清理皮膚、滋潤。”這個(gè)三步曲是如此經(jīng)典：

第一步，清潔。Clinique倩碧潔面皂或液體潔面皂，徹底清潔的同時(shí)軟化角質(zhì)。獨(dú)特溫和的配方，使用后無緊繃干燥的感覺。

第二步，清理皮層。Clinique倩碧潔膚水或保濕潔膚水，溫和而有卓效地將阻礙養(yǎng)分吸收的老化死皮細(xì)胞去除，使肌膚潔凈光滑，為下一步滋潤打好完美基礎(chǔ)。

第三步，滋潤。配方與肌膚自然滋潤成分如出一轍，復(fù)制肌膚天然水油平衡，有效防止肌膚水分流失和敏感現(xiàn)象，讓肌膚即刻變身為易于保水的濕海綿。

這個(gè)三步曲，受人喜愛，所以銷售特別快，受到消費(fèi)者特別是女性的歡迎，成為市場上的當(dāng)家花旦之一。

著名的雅詩蘭黛如今可是成都市場上最當(dāng)紅的化妝品品牌之一，象征著高級化妝品階層的雅詩蘭黛能在進(jìn)入中國市場這段短暫的時(shí)間里打下如此江山，這當(dāng)中，著名的“ANR”——晚間特潤修護(hù)露可謂功不可沒。

1982年上市的經(jīng)典產(chǎn)品：晚間特潤修護(hù)露（ANR），獲得全球女性鐘愛的原因是其超凡的修護(hù)能力：它含有酶蛋白復(fù)合物——可以在日間保護(hù)肌膚免受紫外線、污染物的傷害。而在晚上涂抹雅詩蘭黛特潤修護(hù)露，能增加細(xì)胞天然修護(hù)功能，中和95%游離基，同時(shí)，產(chǎn)品所含的透明質(zhì)酸和維生素A，可以長期滋潤肌膚并促進(jìn)天然皮脂生成，增加皮膚彈性。正因?yàn)樗羞@些特性，成為大牌“明星”。柜長們都喜歡經(jīng)營這些產(chǎn)品，而消費(fèi)者也喜歡這些產(chǎn)品，二者一拍即合。

他們?yōu)槭裁聪矚g這些產(chǎn)品，柜長們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是：

1. 產(chǎn)品的名字可以直接指代品牌；

2.總是和明星的名字連在一起 ；

3. 經(jīng)過長時(shí)間的市場考驗(yàn)；

4. 柜臺(tái)前被詢問次數(shù)最多；

5. 擁有單品形象廣告；

6. 該品牌產(chǎn)品在全球銷售位居前列；

7. 第一個(gè)被想起的和品牌名字有關(guān)的產(chǎn)品；

8. 一般情況下都是品牌創(chuàng)立理念的最佳表現(xiàn)者；

9.有著多次召開發(fā)布會(huì)的待遇 ；

10. 全世界女人最想擁有的東西之一。

編輯/王允貞