陳明杰

日本曾有一家企業(yè)從我國(guó)進(jìn)口的中藥材嚴(yán)重滯銷(xiāo)，該公司在考察市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，保健性飲料在市場(chǎng)很暢銷(xiāo)，于是老板突發(fā)奇想，把中藥材和飲料“加”在一起生產(chǎn)出中成藥飲品，一上市便大受歡迎，積壓的中藥材也相應(yīng)地成了市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的保健飲品。

無(wú)獨(dú)有偶。日本一家商社別出心裁地推出一種“生日書(shū)”的新產(chǎn)品，全套共有365冊(cè)，內(nèi)容是當(dāng)天生日者的運(yùn)勢(shì)、誕生花、朋友關(guān)系，當(dāng)天出生的著名人物、當(dāng)天的過(guò)去史跡等。以之贈(zèng)人，收受者會(huì)因?qū)Ψ接浀米约旱纳斩鬄楦袆?dòng)。產(chǎn)品投放市場(chǎng)，十分暢銷(xiāo)?！吧諘?shū)”何以有此效應(yīng)呢?用這家商社總裁的話說(shuō)：“給產(chǎn)品里加點(diǎn)兒‘情感!”

現(xiàn)代人隨著科學(xué)文化水平的提高和消費(fèi)觀念的進(jìn)步，越來(lái)越寵愛(ài)富有“頭腦”的產(chǎn)品。因此我們?cè)陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，可以進(jìn)行智慧的設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的“思辨”和“表達(dá)”能力，使之提高“智商”，充滿靈性，方能贏得消費(fèi)者。

生產(chǎn)廠家要想在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上把生意做得紅紅火火，就必須廣開(kāi)思路，像日本那家商社那樣，給自己的產(chǎn)品“加”上點(diǎn)別致的內(nèi)容，使之品位獨(dú)特，韻味幽長(zhǎng)。比如，浙江衢州市塑料廠生產(chǎn)的塑料杯曾一度滯銷(xiāo)而積壓。后來(lái)有位專(zhuān)家到該廠考察后提出了合理建議，即在塑料杯上印上鐵路干線的站名及線路圖，然后批發(fā)給中間商拿到鐵路干線的沿線城鎮(zhèn)去賣(mài)，結(jié)果銷(xiāo)路很好，這種新用途的塑料茶杯竟成了風(fēng)靡一時(shí)的旅行俏銷(xiāo)品，就是因?yàn)樵摦a(chǎn)品里加進(jìn)了“文化味”。

做好“加”字文章可以增加與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的落差，這種“落差”越大，控制與駕馭市場(chǎng)的能力就越強(qiáng)，市場(chǎng)占有率就越高，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越明顯。

誠(chéng)然，以“加”字創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)“落差”，并不是一件容易的事。它要求企業(yè)面對(duì)眾多對(duì)手必須做到兩點(diǎn)：一是有差異，即在產(chǎn)品定位、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等方面與眾不同，“加”出特色和個(gè)性；二是拉開(kāi)差距，形成自己的“絕活”和“拿好手戲”，或是你無(wú)我有，或是你有我新，讓對(duì)手望塵莫及，難以趕超。