張儀是戰(zhàn)國時期最著名的說客，也是我國歷史上最有作為的口才家之一。他出身寒微，靠“三寸不爛之舌”成就了自己一生的事業(yè)，對社會、對歷史做出了重大的貢獻(xiàn)。

張儀本是魏國的窮書生，“貧而無行”，“無以為進(jìn)”常遭人羞辱甚至“掠笞”。后來，他從師于鬼谷先生，學(xué)習(xí)縱橫之術(shù)。他深信依靠知識和“舌頭”的力量“可以取尊榮”。但他的游說之路并不是一帆風(fēng)順的，他吃過不少苦，受過許多屈辱。到楚國游說時，甚至還遭到暴打和囚禁。但他以堅定的信念和不屈不撓的意志堅持自己的事業(yè)，直至成功。他曾先后相秦、相魏，被秦惠王封為“武信侯”，為世人所矚目。

張儀說服藝術(shù)的特點可以概括為“勢禁法”，也就是給對方造成一定的威勢，迫使其就范。他的說服模式一般包括四個環(huán)節(jié)：

一、“危言聳聽”——強(qiáng)調(diào)劣勢

開始先指出對方的劣勢，告訴對方“你不行”，給對方造成一種居高臨下的“威勢”和壓力。請聽張儀對趙武王的一段話：他先警告趙王，由于“大王率天下諸侯對抗秦國，致使秦軍不敢出函谷關(guān)已十五年了”，所以秦對趙早已心懷憤恨?！F(xiàn)在秦國已西收巴蜀，兼并漢中，東收東西兩周，把象征天子的九鼎運(yùn)到西方”……秦國強(qiáng)大了，要來報仇，“如今，秦王率軍駐扎在澠池，并要渡過黃河、越過漳水，與趙軍決戰(zhàn)于邯鄲城下?！痹偃?，張儀說魏王，說：“魏地方不至千里，卒不過三十萬，地四平。諸侯四通輻湊，無名山大川之限?！薄白涫姆健保Ψ稚ⅲ弧傲褐貏?，固戰(zhàn)場也”；在周邊關(guān)系上，如果魏“不與齊，則齊攻其東；……不與趙，則趙攻其北；不合與韓，則韓攻其西；不親與楚，則楚攻其南：此所謂四分五裂之道也?！笨梢娢簢奶幘痴媸窃愀馔疙斄?。

二、“窮追不舍”——指出錯誤

繼指出對方的惡劣處境之后，接著再指出對方目前正在實行的政策和策略是錯誤的。他對魏王是這樣說的：“今縱者一天下，約為昆弟，刑白馬以盟洹水之上，。而親昆弟同父母，尚有爭錢財，而欲恃詐偽反復(fù)蘇秦之余謀，其不可成亦明矣”。對趙王這個合縱政策的最早支持者，張儀更進(jìn)一步指出合縱聯(lián)盟事實上已經(jīng)瓦解，“今楚與秦為昆弟之國，而韓、魏稱為東番之臣，齊獻(xiàn)魚鹽之地，此斷趙之右臂也”。張儀到各國游說的說辭中幾乎都是用同樣的道理分析合縱政策是靠不住的，指出合縱聯(lián)盟事實上已經(jīng)瓦解，其用意就是進(jìn)一步打破對方的幻想，瓦解其信心。

三、“落井下石”——強(qiáng)化危機(jī)

張儀模式的第三個環(huán)節(jié)是，再砸一杠子。如他恐嚇魏王：“大王不事秦，秦下兵攻河外，據(jù)卷、衍、酸棗，劫衛(wèi)取陽晉”，截斷南北“縱道”，“梁之亡可立而須也”。他威脅趙王說：“今秦發(fā)三將軍：一軍塞午道，告齊師興師渡清河，軍于邯鄲之東；一軍軍于成皋；驅(qū)韓、魏而軍于河外；一軍軍于澠池。約曰：‘四國為一以攻趙，破趙而四分其地?！彼拖裨谙聭?zhàn)書，明確告訴對方，如果“不事秦”，就將面臨著滅頂之災(zāi)。

四、“給出路”——逼其就范

張儀模式的第四個環(huán)節(jié)是“給出路”，給對方一個解決危機(jī)的方案，然后進(jìn)一步分析這樣做的好處和不這樣做將帶來的災(zāi)難性的結(jié)果，逼其就范。比如，他為魏王設(shè)計的出路是“為大王計，莫如事秦。事秦則楚、韓必不敢動，……則大王高枕而臥，國必?zé)o憂矣。”但是，“大王若不聽臣，秦下甲士而東伐，雖欲事秦，不可得矣?！?再如，他給趙王指出一條唯一可行的出路：“臣竊為大王計，莫如與秦王遇于澠池，面相見而口相結(jié)也。臣請案兵無攻，愿大王之定計?！?/p>

張儀的說服模式可以歸納為：強(qiáng)調(diào)劣勢——指出錯誤——“落井下石”——逼其就范。他的話說得理直氣壯，緊緊抓住對方懼怕強(qiáng)秦的心理，從氣勢上壓倒對方，從心理上給對方以震懾。前三個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，以“臣為大王患（擔(dān)憂）”為名，“圍追堵截”，步步進(jìn)逼，把所有的路都堵死。到第三個環(huán)節(jié)時，已經(jīng)壓得對方喘不過氣來。最后在第四個環(huán)節(jié)則以“為大王計”、“為大王謀”的名義，給對方指出一條唯一的出路，逼其就范。最后，國君只能按照張儀所給的“出路”，背棄縱約，向秦國割地稱臣，張儀的說服目的就完全達(dá)到了。

五、張儀說服模式的成因

張儀之所以采用“勢禁法”的說服模式，是以強(qiáng)大的秦國為其背景的。戰(zhàn)國中后期，秦國經(jīng)過商鞅變法，國力日益強(qiáng)盛，不再甘心居于一隅之地，遂把擴(kuò)張的矛頭指向東方；到戰(zhàn)國晚期，樂毅破齊，齊國一蹶不振；長平之戰(zhàn)，趙國嚴(yán)重削弱，秦國取得了對東方六國的絕對優(yōu)勢。張儀主要活動在這樣一個時期，他的游說活動常常是伴隨者秦國的軍事行動進(jìn)行的。如，張儀說服魏王歸順秦國之前，秦國曾先對魏發(fā)動過三次軍事行動。這次又第四次揚(yáng)言要攻打魏國，并且先出兵打敗韓國的軍隊，“斬首八萬，諸侯震恐”。正是在這樣的情勢之下，張儀再次說服魏王放棄“不事秦”的初衷，而背棄縱約，歸順秦國，這個結(jié)果恐怕是不由得魏王不從了。作為強(qiáng)大的秦國的代表，張儀的說辭態(tài)度強(qiáng)硬，充滿威脅，咄咄逼人，是有強(qiáng)大的國力支持和軍事后盾為基礎(chǔ)的。張儀的形象與當(dāng)時秦國的形象也是十分吻合的。

(周國柱，山東省濰坊學(xué)院教科系)