徐鵬飛

以利潤為第一要素的經(jīng)銷商，在激烈的市場逼迫下，自然就會把目光投向上游，最大程度地將成本轉(zhuǎn)嫁給供應商，會提出各種費用。那么，如何去面對、解決這一問題？

*從大的范圍來說，就是保證大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商合理的利潤分配。大型家電連鎖，一般都是以廠家的供貨價銷售；經(jīng)銷商一般都需要溢價。因此，保證他們的合理利潤，供應商一般的做法就是給大型連鎖的供價高于給經(jīng)銷商的價格；但給大型連鎖的銷售政策比經(jīng)銷商優(yōu)惠；這樣保證經(jīng)銷商有個價格回旋的空間。

因此，由大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商共同構(gòu)成營銷渠道的供應商，必須加大對大型連鎖的零售價格控制，一定程度上保證經(jīng)銷商的利益。

*落實到具體區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理對于經(jīng)銷商提出的各種費用，要用辯證的眼光看待。首先要考慮經(jīng)銷商的實際情況，將其要求分為合理和不合理的兩部分。對于合理部分，想盡辦法給予解決；對于不合理部分，你的態(tài)度一定要堅決。

那么對于合理部分的費用，作為一名區(qū)域經(jīng)理如何去處理？

A、在年初簽訂區(qū)域協(xié)議時，雙方就應該明確規(guī)定，在公司供價上的區(qū)域溢價中部分作為共同使用的促銷費用；并將此條作為談判的條件之一。

這樣，每月月初，你就可以和經(jīng)銷商核算上月的溢價中的促銷費用金額。有很多經(jīng)銷商會耍賴，錢進了他的腰包，就是自己的，你怎么弄都弄不出來。這時，你一定要堅持，咱們是有約在先的；實在不行，只有要挾，畢竟他的返利還在公司里。

B、利用自己熟悉公司政策的優(yōu)勢，截留部分費用。有許多公司政策，經(jīng)銷商是不知情的。但自己是有數(shù)，對此要勤跟蹤財務，要與公司的財務下賬步伐一致，保證滴水不漏、萬無一失。如果經(jīng)銷商知道你“善意的欺騙”一次，就會影響你以后的合作。

C、利用公司統(tǒng)一的促銷活動的契機，擠出部分空間。一般公司每月都會有些促銷的支持，什么提貨獎勵、市場運作獎、回款獎勵；在節(jié)假日，送電費、返現(xiàn)金等。一般公司都會將額度分配給每個區(qū)域。

D、密切注意公司價格動向以及有效的時間、型號內(nèi)容，冠冕堂皇地走些費用。

以下是一次實景對話：

背景：A、B兩型號產(chǎn)品從7月10日至7月20日，直接降價100元，以稅票折扣形式體現(xiàn)。

Q代表區(qū)域經(jīng)理，J代表經(jīng)銷商

Q：老兄，這幾天下雨，銷售都不好。你這里也不例外吧？

J：是呀。公司也不給支持，上次的展臺費用也不給我報，都沒什么信心做了。

Q：你講的在理，展臺是用于我產(chǎn)品銷售，我什么時候說不給你報了？呵呵，你盡在說假話。

J：那你什么時候給我辦??？

Q：你知道，我們公司沖展臺費都是很慢的。這樣吧，你明天報貨，我這次給你沖吧！過了明天，我就不記不住了哈。

第二天，經(jīng)銷商出款、報貨；在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下，安排了A/50臺，B/50臺以及其他型號。

Q：X老板，咱們私下是兄弟；但在業(yè)務上，還是要一清二楚；給你沖貨款，咱們還得有個憑據(jù)，簽個協(xié)議，以后時間長了記不住；這也是對你負責。

J：好、好。

協(xié)議規(guī)定：甲方（公司）給予乙方（經(jīng)銷商）沖展臺費5000元，在本次批稅票上以折扣形式體現(xiàn)。

計算本次找出費用：（A、50臺+B、50臺）×100元/臺=10000元

實際用去5000元，還剩下5000元，又可以解決很多問題。

E、對于專供經(jīng)銷商的機型給予單獨的溢價。將溢價的部分，單獨剔出來，作為促銷費用。

F、最后的辦法——打報告給公司申請費用。

報告要簡潔、有充分的理由、有力度；也能給領導感覺到你不同一般人的思路和設想。換句話說，報告要能夠抓住領導的眼球，并且能夠接受、產(chǎn)生反應。

*作為一名區(qū)域經(jīng)理，就是要管轄你區(qū)域內(nèi)所有與你產(chǎn)品銷售有關的活動。對經(jīng)銷商是否能有效掌控，關鍵就是表現(xiàn)在費用上：你能夠給其解決問題，你就有話語權、有威信，就能夠指揮他；否則，就處處被動，銷量談不上提升、市場也就談不上發(fā)展。

在費用的操作過程中，善意的謊言和手段是允許的，也是無奈的；但切記在費用的掌握與使用上要有個度，作為一名區(qū)域經(jīng)理，不要陷入經(jīng)銷商“溫柔的陷阱”，從而授人以柄，置自己于不利位置。

（作者單位：美菱股份有限公司）