路　洋

2005年中國的消費者領(lǐng)略了100多款新車，2006新年伊始，多款新車粉墨登場，勢頭依然火爆。目前一些主流汽車廠已經(jīng)透漏了今年的新車計劃，而其中改裝車占了很大比例。這些改裝車算不算新車，它的含金量到底有多少？面對如此多的新車，我們不禁要問：我們需要這么多的新車嗎？有多少新車需要它重來？有多少消費者在苦苦等待？新車是誰說了算？往往是廠商眼里的新車可能并不是消費者需要的，有的新車是雷聲大，雨點小，只聞樓梯響，不見下樓人。新車不是炒出來的，新車是消費者的口碑鑄造的。是不是新車，是不是好車，廠商說了不算，經(jīng)銷商說了也不算，說了算的是咱們買車的老百姓。

2006年，將會至少有25款全新車型入市，其中值得期待的價格在10萬元左右的有東風(fēng)標(biāo)致206， 奇瑞A520，上海通用樂風(fēng)，北京現(xiàn)代雅紳特，10萬到30萬元的有兩廂?？怂?，東風(fēng)雪鐵龍凱旋，一汽大眾速騰，東風(fēng)本田思域，一汽馬自達(dá)3，廣州豐田凱美瑞等；在30萬以上的新車中，奔馳C級車和VOLVO S40比較搶眼。

作為2006年度最受矚目的一款新車，標(biāo)致 206是東風(fēng)標(biāo)致在2006年的“當(dāng)家”車型。作為標(biāo)致回歸中國推出的第二款車型，其意義也自然非同尋常。

此時，國家發(fā)改委等有關(guān)部門剛剛聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于鼓勵環(huán)保型小排量車的發(fā)展意見，這為低油耗、小排量的經(jīng)濟(jì)型小車提供了更加良好的發(fā)展空間。

2006年是206之年路洋

——訪東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理竇賽爾

背景：

竇賽爾1970年至1977年，先后就讀法國魯昂高等商業(yè)學(xué)院財經(jīng)專業(yè)、美國波士頓大學(xué)市場營銷專業(yè)MBA。1977年進(jìn)入標(biāo)致汽車公司，曾任標(biāo)致汽車法國東部銷售總經(jīng)理，瑞士、奧地利分公司總經(jīng)。2003年1月起任神龍汽車有限公司副總經(jīng)理、兼任東風(fēng)標(biāo)致商務(wù)部總經(jīng)理和標(biāo)致(中國)總經(jīng)理。

《中關(guān)村》：目前上市的新車有十幾款，為什么現(xiàn)在新車一年比一年多？

竇賽爾：首先世界上各大汽車集團(tuán)都非?？春弥袊磥淼慕?jīng)濟(jì)發(fā)展和汽車市場，所以紛紛把自己最新的產(chǎn)品拿到中國來。中國汽車市場在世界汽車市場占的比重和影響力已經(jīng)越來越大了。但是從另一方面也可以看出，目前中國車市的競爭已經(jīng)到了一個非常激烈的程度了。

《中關(guān)村》：新車能給廠家?guī)矶啻蟮睦麧櫍?/p>

竇賽爾：現(xiàn)在市場競爭激烈，企業(yè)除了靠產(chǎn)品，也要靠質(zhì)量，靠成本控制，靠營銷，要靠全方位的整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的每一個環(huán)節(jié)都要做得最優(yōu)，才有可能使自己的利潤最大化。單獨要靠某一個新產(chǎn)品，短時間內(nèi)想從市場獲得巨大的利潤，目前在中國市場上已經(jīng)不是一個太切合實際的奢望了。

《中關(guān)村》：現(xiàn)在政府鼓勵小排量汽車，您怎么看？

竇賽爾：我覺得這是政府非常英明的舉措，中國屬于能源不太豐富的國家，而且中國未來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必須要走節(jié)約型社會這種可持續(xù)發(fā)展的道路。汽車應(yīng)該說不單純從尺寸上來說是小型化，從技術(shù)上來應(yīng)該是很先進(jìn)的，但是使用的經(jīng)濟(jì)性又很高，技術(shù)含量很高，這種非常實用性的汽車，會成為未來中國汽車消費的一種主流。

《中關(guān)村》：從另一個角度講，是不是小排量汽車還有很多不盡如人意的地方？

竇賽爾：可能大家還有偏見，一想到小排量車就容易想到是相對來說比較簡陋的，技術(shù)比較落后的產(chǎn)品。實際上現(xiàn)在在國際汽車市場上，小排量汽車科技水平非常高，而且配置非常全，市場份額所占的比重越來越大。東風(fēng)標(biāo)致206也是這個行列中的一員，這款車上除了在技術(shù)上先進(jìn)之外，在配置上把原來在中國傳統(tǒng)汽車消費概念中只有在高檔車上一些很年輕化，智能化的保養(yǎng)提示啊、自動大燈啊、自動空調(diào)這些裝置都裝載在這個車上面。

《中關(guān)村》：您如何看待206在中國市場上的表現(xiàn)？

竇賽爾：我們經(jīng)過前期大量市場調(diào)研，在中國很多大城市，結(jié)果消費者對東風(fēng)標(biāo)致206有濃厚的興趣?，F(xiàn)在油價在不斷上漲，大家越來越注意到轎車的經(jīng)濟(jì)性和環(huán)保性。206是一款在世界任何國家都成名的車，它滿足消費者這樣的需求，像我們的預(yù)期一樣，在2006年推出206，所以說2006年是206之年。

王法長的“二輪定律”路洋

——訪一汽豐田汽車銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理

2006年1月15日，首次在海外生產(chǎn)的豐田普銳斯在北京宣布上市，市場價格兩種配置分別為28.8萬元和30.2萬元，世界首款批量生產(chǎn)的混合動力車正式走入了中國尋常百姓家。

《中關(guān)村》：普銳斯是節(jié)能車，為什么價格比汽油車高？

王法長：本田的混合動力系統(tǒng)主要由電動馬達(dá)、汽油發(fā)動機和變速箱組成，而普銳斯沒有變速箱，重量輕了，進(jìn)一步節(jié)能。但是電池的成本也很高，所以普銳斯的價格相對傳統(tǒng)的汽油車要高。

《中關(guān)村》：除了技術(shù)和成本外，普銳斯還有哪些優(yōu)勢？

王法長：1993年起豐田開始探討混合動力技術(shù)，1997年第一代混合動力的普銳斯上市，2005年，內(nèi)部做出了重大改進(jìn)的第二代普銳斯上市。我們最早推出了混合動力轎車，最早得到了實際用車的信息反饋，最早據(jù)此進(jìn)行各種改進(jìn)，這是我們很重要的一個優(yōu)勢。

《中關(guān)村》：我們了解到，普銳斯在日本和美國的價格都很高，這次在國內(nèi)推出的價格也達(dá)到了28萬，如此高的價格會不會對銷售有影響？

王法長：在日本，政府對普銳斯的用戶給予補貼。開始每輛補貼25萬日元（約合1.75萬元人民幣），現(xiàn)在是19萬日元（約合1.33萬元人民幣），條件是該車6年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓；用戶前一年駕車行駛距離須超過6000公里。普銳斯現(xiàn)在供不應(yīng)求，斷貨，用戶要兩個月左右才能提到車，用戶主要是有較強環(huán)保意識的人士。

《中關(guān)村》：您如何看待2006年汽車市場的競爭態(tài)勢？

王法長：2006年的市場更加獨特，產(chǎn)品細(xì)分市場和車型細(xì)分市場及消費細(xì)分市場與往年都不能同日而語，競爭更加殘酷。從去年下半年，一汽豐田在經(jīng)銷商之間成立了協(xié)力會，主要是全方位的為消費者提供服務(wù)，尤其是從服務(wù)入手，細(xì)化每一個銷售環(huán)節(jié)和售后服務(wù)環(huán)節(jié)，從效益最大化中讓消費者感受到一汽豐田的服務(wù)，來源于品牌的提升。從而讓消費者真正理解品牌的力量，當(dāng)然，在普銳斯初期的銷售過程中，我們采取了網(wǎng)上銷售的方式，并取得了好的效果。目前，山東和廣東的市場拉動比較好，從中可以看出，不僅僅是時尚人士和名人在關(guān)注普銳斯，還有更多的關(guān)注中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的人，正在帶頭消費普銳斯。

《中關(guān)村》：您把商品和營銷比做兩個輪子，您如何看待兩輪互動？

王法長：汽車價值的內(nèi)涵包括五個方面，第一個方面是性價比；第二個方面是故障率，即車輛的品質(zhì)；第三方面是使用成本，包括三個要素，就是油耗、使用維修費用，再加上時間成本；第四個方面是二手車殘值；第五是服務(wù)。

為了提升營銷力、一汽豐田將會圍繞“二輪定律”提升銷售能力、培養(yǎng)客戶能力、贏利能力，人文認(rèn)知能力和創(chuàng)新能力，以支撐其可持續(xù)性營銷力。其中在提高銷售能力方面提升店頭吸引能力，以及提高成約率；在培養(yǎng)潛在客戶能力，不僅要讓用戶感動、更要讓用戶行動，客戶關(guān)系不再僅僅是從售后、更新開始，而要超前到面對未來10至20年的潛在用戶群進(jìn)行培養(yǎng)——一汽豐田將可以向一個普通人提供其人生中全系列不同時期、不同用途的車型；從細(xì)分市場超細(xì)分的角度看，一汽豐田培養(yǎng)客戶的能力將站在哲學(xué)思辨的高度圍繞：主動與被動、動態(tài)與靜態(tài)、一元化與多元化、單一性與多樣性等展開。簡單講就是讓用戶從滿意到感動、從感動到行動，要可持續(xù)性維系經(jīng)銷商培養(yǎng)客戶的主觀能動性，一汽豐田就得提高贏利能力，使價值鏈增值，從而提升經(jīng)銷商抗風(fēng)險的能力，在新車、精品裝飾、分期、保險、二手車等價值鏈上的各個節(jié)點創(chuàng)造增值空間；而打造企業(yè)文化、提高人文認(rèn)知能力對于成長期的企業(yè)營銷力而言更是重中之重——在汽車行業(yè)，三流企業(yè)重產(chǎn)品、二流企業(yè)重服務(wù)、一流企業(yè)重文化，沒有文化認(rèn)同與人文價值的趨同，營銷力 也就成了無源之水——尤其是在中國這樣一個有著五千年底蘊的國家，圍繞如何提高營銷力的創(chuàng)新能力正是當(dāng)務(wù)之急。