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        金字塔原理與電梯原則

        2006-06-09 05:31:44
        青年時代 2006年4期
        關(guān)鍵詞:麥肯錫漲價金字塔

        身為一個品牌經(jīng)理,懂得清晰簡潔、有邏輯的表達(dá)自己的思想尤其重要。

        講兩本書的觀點,一個叫“電梯原則”,一個叫“金字塔原理”,大概說的都是這個意思——剛好這兩本書都是一個叫麥肯錫的人寫的。

        先說“電梯原則

        來自前幾年有一本非常流行的書叫《麥肯錫觀點》。

        這個故事的大意是:你是某個咨詢公司的經(jīng)理,為了一個重要的項目你們?nèi)找构ぷ髁?個月,準(zhǔn)備了厚達(dá)300頁的報告,包括7個建議36個改進(jìn)措施以及8套詳細(xì)的實施方案,為了證明這些結(jié)論,你們還準(zhǔn)備了5本數(shù)據(jù)分析和調(diào)研報告的附錄,當(dāng)然還有幾籮筐的原始資料。

        客戶對提案也非常重視,安排了公司所有高管出席,并請到了CEO以及董事會的主要成員。你們當(dāng)然更加興奮,同時還將報告彩色打印,并刻錄了光盤以便分發(fā)給與會者。

        提案的前天晚上你們再次檢查了所有文字以及拼寫無誤,然后提早睡覺以便保證精力。

        提案當(dāng)天你們神采奕奕,準(zhǔn)時到達(dá)客戶會議室,做好一切準(zhǔn)備工作。CEO和高管們也已經(jīng)落座,他們將目光投向你,期待著你精彩的報告,你也清清嗓子,開口說:“女士們,先生們;尊敬的CEO先生,今天我們……”。

        突然董事會秘書匆匆走進(jìn)辦公室,對CEO耳語幾句,他對你點頭表示歉意后離開會議室,5分鐘后他回來,說到:“非常抱歉,今天的報告不得不終止,因為我們有個非常緊急的事情,我必須馬上飛去紐約”。

        在你們無奈的眼神中,他們匆忙離開。然而就在CEO沖進(jìn)電梯的那一刻,“等等”,他擋住電梯門,對你招手,“能否利用我到停車場的時間,說說你們報告的主要內(nèi)容?”。

        就這10多秒鐘?你必須說出報告的主要觀點?還要爭取他的認(rèn)可和支持?你感覺血一下子沖上腦門,然而,沒有第2次機(jī)會了,馬上沖進(jìn)電梯,門一關(guān)上,你就轉(zhuǎn)過身對著這一群人說:“我們認(rèn)為……”。

        這就叫做“電梯原則”。

        你能夠用1句話濃縮你的年度營銷報告嗎?

        你能夠用1段話說明你品牌的定位以及發(fā)展方向嗎?

        你能夠在3分鐘內(nèi)說明當(dāng)前銷量下滑的主要原因,并提出3個解決方案,然后讓老板做出決定嗎?

        等等。這都是“電梯原則”——簡單清楚說明你的觀點。如果你3句話說不清楚,那么你一下午也說不清楚。

        再說說《金字塔原理》

        《金字塔原理》很簡單,就是“先從結(jié)論說起,先說中心思想,然后再向前推演”。作者為了說明這個觀點,寫了一本書,同時麥肯錫還特意讓她不必工作,專門全球巡回培訓(xùn)這個原理。她從此以此為生,幸福快樂。

        同樣舉個例子吧。

        你在辦公室,忽然你的下屬沖進(jìn)來,對你說:“老板,我最近在留意原材料的價格,發(fā)現(xiàn)很多鋼材都漲價了,還有剛才物流公司也打電話來說提價,我又比較了幾家的價格,但是還是沒有辦法說服他不漲價,還有,競爭品牌最近也漲價了,我看到……;對了,廣告費最近花銷也比較快,如果……可能……”。

        是不是你一頭霧水?聽了半天你還不知道他究竟要說明什么?或者要求你提供什么幫助?或者解決什么問題?或者做出什么決定?

        如果他這樣說:“老板,我認(rèn)為我們的牌子應(yīng)該漲價20%,而且要超過競爭品牌,因為第一,原材料最近都漲價了30%,物流成本也上漲了;第二,競爭品牌全部都調(diào)價10-20%,我們應(yīng)該跟進(jìn);第三,廣告費超標(biāo),我們還應(yīng)該拉出空間,可以做廣告……,老板,你覺得這個建議是否可行?”。

        這樣是不是更清楚?這就是“金字塔原理”。(來源:世界經(jīng)理人社區(qū))

        編輯/劉云川

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