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        十位老總教你用品牌賺錢

        2006-06-03 20:39:22
        化工管理 2006年5期
        關(guān)鍵詞:行銷東芝知名度

        過去,企業(yè)價(jià)值在生產(chǎn)能力,現(xiàn)在,企業(yè)的價(jià)值在品牌。十個(gè)品牌經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)談幫助你迅速判斷市場,創(chuàng)意發(fā)展品牌策略……

        一、創(chuàng)新是品牌成長的動力

        黃逸松(英特爾亞太區(qū)行銷總監(jiān))

        過去英特爾成功地以“Intelinside”的策略,在消費(fèi)者心中建立起品牌知名度,讓大家一想到電腦就想到英特爾,因此對我們來說,未來品牌經(jīng)營的重點(diǎn),是如何延伸英特爾既有的品牌優(yōu)勢,讓消費(fèi)者所認(rèn)知的英特爾是一個(gè)“高品質(zhì)”科技公司,而不只是一個(gè)“PCCompany”,所以我們會維持3~6個(gè)月就有新產(chǎn)品的策略,“創(chuàng)新”是英特爾從創(chuàng)立以來,一直相信的理念。至于會不會像過去“Intelinside”一樣,直接訴求消費(fèi)者,的確是我們內(nèi)部正在討論的問題,但目前還沒有明確的答案,我們還是采取比較保守的方式,先讓OEM、作業(yè)系統(tǒng)廠商以及獨(dú)立軟件開發(fā)商合作,推動產(chǎn)品普及化,把市場擴(kuò)大,一旦市場成熟,品牌的價(jià)值自然就會出現(xiàn)。

        二、要融合當(dāng)?shù)匚幕?/p>

        吳家榮(羅技亞太區(qū)銷售及市場總部副總裁)

        在中國有一種特別的行銷方法,就是賣“民族情感”,亦即通過民族特有的風(fēng)俗民情來創(chuàng)造品牌形象與知名度,尤其一個(gè)好名字很重要,但這個(gè)名字還必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕c產(chǎn)品的品質(zhì)。我們將鼠標(biāo)產(chǎn)品的名字稱之為“貂”,就是針對中國地區(qū)特別設(shè)計(jì)的,因?yàn)橹袊藢τ谑蟮挠∠蟛缓?,像什么鼠輩橫行、獐頭鼠目。為了告訴消費(fèi)者羅技的滑鼠具有高品質(zhì)的水準(zhǔn),我們特地將鼠標(biāo)取名人們印象度較好的貂,高品質(zhì)的產(chǎn)品就容易打出我們的品牌。

        三、用品質(zhì)建立口碑

        蔡義泰(蒙華集團(tuán)總經(jīng)理)

        品牌經(jīng)營成功的關(guān)鍵,還是在于產(chǎn)品持續(xù)的研發(fā)與創(chuàng)新,我們做的是手寫輸入板,在中國的競爭對手包括國際公司摩托羅拉,而蒙華卻不是一個(gè)有大財(cái)團(tuán)支持的公司,我們花不起大錢在各地區(qū)做廣告。國際廠商有一定的行銷模式,就是“燒錢”買電視時(shí)段做廣告;這對我們這種手無寸鐵的小廠的確造成沖擊。我們的應(yīng)對方式,除了在銷售通路上建立口碑外,就是不斷地研發(fā)新技術(shù)使產(chǎn)品更容易使用。經(jīng)營品牌要認(rèn)清一件事,競爭對手不只是別人,還包括過去的自己。小而美的品牌在行銷上也許敵不過國際大廠,但記住,好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不寂寞的秘訣就是創(chuàng)新再創(chuàng)新,唯有如此你才有打敗金主的可能。

        四、抓準(zhǔn)產(chǎn)品定位

        范怡文(Bianco服飾總經(jīng)理)

        臺灣的消費(fèi)者多多少少知道我過去是歌手,所以Bianco在臺灣的品牌知名度比較容易建立,但大陸就不一樣了,沒人知道我是誰,所以我必須辦很多服裝秀和地方相關(guān)活動配合一起來打Bianco的品牌。我不怕別人說我的衣服貴,因?yàn)槲业姆棻緛砭投ㄎ辉谥懈邇r(jià)位,而且也別看輕大陸的消費(fèi)能力。例如有一次,在重慶我穿了一雙香奈兒的鞋子,有一位女士拿了5000元人民幣給我,要我?guī)退I同樣一雙鞋,她說在這里有錢未必買得到好品牌的服飾。這對我開拓中高價(jià)位的市場大有信心,捉住品牌定位,只要產(chǎn)品夠好,一旦打開品牌知名度,接下來就等著收獲。

        五、從顧客需求創(chuàng)造產(chǎn)品

        滕鴻年(頂新國際集團(tuán)總裁室副總經(jīng)理)

        康師傅在大陸成功的秘訣,就是成功地抓住“方便”的訴求。大家都誤以為大陸當(dāng)時(shí)沒有泡面,所以我們才能在大陸打下半壁江山,其實(shí)是錯(cuò)的。20年前大陸就有本土泡面,但口味不佳,消費(fèi)者自然找不出為什么非要吃這個(gè)東西的理由。我們除了在口味上重新調(diào)整,關(guān)鍵的是,我們發(fā)現(xiàn)大陸并不像臺灣到處都有賣餐點(diǎn)的攤販,很多上班族都只好以泡面做早點(diǎn),但他們其實(shí)很期待有新的產(chǎn)品出現(xiàn)。我們抓住這些重點(diǎn),依據(jù)消費(fèi)者需求去創(chuàng)造產(chǎn)品,這就是康師傅品牌成功的原因。

        六、認(rèn)每個(gè)環(huán)節(jié)都動起來

        郭明琪(速博行銷暨法規(guī)處副總經(jīng)理)

        速博身處一個(gè)競爭度高的電信市場,而且又是全新的公司,因此品牌對速博來說相當(dāng)重要,在推動品牌的過程中,我們關(guān)心的不只是讓消費(fèi)者記住名字,而且要記住“對”的名字,也就是品牌精神如何被切實(shí)地執(zhí)行,速博希望傳達(dá)的精神是,速博是一家可提供Choice(選擇)的公司、也是一家重視客戶服務(wù)的公司。所以品牌經(jīng)營就不只是行銷人員的工作,也是公司所有人的工作,因?yàn)槠放平^對無法stayalone,它需要很多環(huán)節(jié)一同支持才能產(chǎn)生價(jià)值,除了行銷部所有人都有一本品牌管理手冊,我們還制作了一本簡單版的“工作手冊”發(fā)給所有員工,不論是對外簡報(bào)用的PowerPoinl、商業(yè)文件的往來,都有一套準(zhǔn)則,為的就是保持品牌的一致性,這樣品牌價(jià)值才會漸漸累積出來。

        七、抓住特定族群建立口碑

        石凡青(新禾科技企劃部經(jīng)理)

        東芝的產(chǎn)品線很廣,從電梯、家電到筆記本電腦,東芝全部都做,所以東芝在中國知名度是挺高的,但中國多數(shù)的消費(fèi)者是通過家電產(chǎn)品認(rèn)識東芝的,加上這中間還歷經(jīng)代理權(quán)移轉(zhuǎn)的狀況,所以我們等于是重新建立東芝筆記本電腦的品牌形象。作為筆記本電腦的品牌負(fù)責(zé)人,最大的挑戰(zhàn)也來自于此,因?yàn)闁|芝產(chǎn)品行銷分散在不同的單位,整體的品牌形象,的確需要多做一些整合。在品牌建立的過程中,我們很清楚地知道,我們沒本錢跟別人玩價(jià)格戰(zhàn),也沒有太多經(jīng)費(fèi)大做媒體廣告,所以我們選擇用走企業(yè)專案的方式,讓消費(fèi)者在每天日常工作中,認(rèn)識并習(xí)慣東芝這個(gè)品牌,也許不能一下子造成市場大震撼卻會比較有經(jīng)濟(jì)效益的方法。

        八、品牌來自于無時(shí)無刻的服務(wù)

        洪漢青(洪漢青個(gè)人電腦事業(yè)處副總經(jīng)理)

        產(chǎn)品是具體的,而品牌是連接消費(fèi)者與產(chǎn)品之間無形的關(guān)系。IBM要做的不只要維持產(chǎn)品的最高品質(zhì),也必須做好和消費(fèi)者之間的印象關(guān)系。IBM真正建立品牌其實(shí)是總裁路葛斯納,當(dāng)他執(zhí)掌IBM時(shí),IBM雖然資產(chǎn)很大,但品牌卻是那時(shí)IBM最大的問題,要讓IBM起死回生,品牌再造是唯一的解藥。過去IBM被認(rèn)為是一家傲慢與冷淡的高科技公司,我們要做的是改變這一點(diǎn),亦即讓消費(fèi)者喜歡IBM;而不只是覺得IBM是個(gè)優(yōu)秀的品牌而已。

        我們要告訴消費(fèi)者IBM的品牌價(jià)值,來自對消費(fèi)者無時(shí)無刻的服務(wù),所以IBM成立24小時(shí)的消費(fèi)者服務(wù)中心,讓消費(fèi)者不管何時(shí)電腦發(fā)生問題,隨時(shí)都可以找到IBM人向他提供服務(wù)。

        九、行銷365 天,隨時(shí)調(diào)整

        陳薇雅(臺灣麥當(dāng)勞行銷部執(zhí)行經(jīng)理)

        麥當(dāng)勞是個(gè)跨國公司,對品牌形象的要求是全球一致的。我們希望能帶給消費(fèi)者愉快用餐的感受,在臺灣我們訓(xùn)練員工主要的方法,就是要求他們把顧客當(dāng)朋友,從食品、服務(wù)態(tài)度到清潔用的消毒水,每個(gè)細(xì)微的步驟都要做好。

        在全球麥當(dāng)勞的消費(fèi)者中,臺灣顧客最容易受大環(huán)境和促銷活動影響。對別的品牌來說,一年可能只有4檔大型行銷活動,但麥當(dāng)勞卻是一年365天都在做行銷,每星期、每個(gè)月、每年都有目標(biāo)。像這樣的促銷活動,不只是麥當(dāng)勞系統(tǒng)要?jiǎng)悠饋?,連廠商也要一起配合,所以品牌經(jīng)營絕對不是在促銷時(shí)才想到,而是每天要提醒自己的事。

        十、臺灣經(jīng)驗(yàn)移植大陸

        黃博弘(華義國際總經(jīng)理)

        線上游戲如果占有市場后,玩家的朋友都會進(jìn)來,競爭者要再卡位搶人就很困難,所以我們在大陸,經(jīng)營品牌的方式,采取臺灣經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的移植,用在臺灣已有高知名度的產(chǎn)品來打品牌。例如,《石器時(shí)代》在臺灣的知名度高,兩岸同文同種,且網(wǎng)絡(luò)訊息互通快,所以在進(jìn)大陸時(shí),品牌已有一定基礎(chǔ)的口碑,這節(jié)省了很多行銷費(fèi)用。所以我們現(xiàn)在研發(fā)出來的產(chǎn)品,都會在臺灣先上市一陣子,一方面找出產(chǎn)品可改進(jìn)的空間,再者培養(yǎng)員工服務(wù)的能力,然后推到大陸,就更能適合這個(gè)大市場,產(chǎn)品品牌的價(jià)值也因此而生。

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