侯常青　楊洪艷　張立慧

在開(kāi)拓市場(chǎng)、爭(zhēng)取客戶(hù)訂單的實(shí)踐過(guò)程中，通常都會(huì)遇到來(lái)自客戶(hù)的要求：采取先貨后款的方式進(jìn)行交易，并且要求提供盡可能多的賒銷(xiāo)數(shù)量和盡可能長(zhǎng)的付款時(shí)間。然而，結(jié)果往往是，相當(dāng)一部分客戶(hù)卻未能履行付款承諾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，90年代以來(lái)，賒銷(xiāo)方式已經(jīng)在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，賒銷(xiāo)方式下完成的交易額已占到全部交易額的60％～90％。農(nóng)藥行業(yè)的廠(chǎng)家說(shuō)比其它行業(yè)的制造商更弱一些，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，除極少公司和部分品種能堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易原則外，幾乎沒(méi)有企業(yè)可以長(zhǎng)期做到“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，對(duì)外沒(méi)有欠款。

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)銷(xiāo)售的成功并不等于經(jīng)營(yíng)的成功，成功的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，失敗的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手不如現(xiàn)金在手，現(xiàn)金在手不如利潤(rùn)在手。

一、實(shí)行現(xiàn)款交易的好處

1．安全

由于是現(xiàn)款交易，不存在應(yīng)收帳款，故不用擔(dān)心貨款的回收和安全問(wèn)題，這樣企業(yè)只需考慮產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路，在做市場(chǎng)決策時(shí)可完全依據(jù)市場(chǎng)的要求，不必考慮非市場(chǎng)化的因素，不必作某種妥協(xié)。例如，企業(yè)決定提價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法再以“不還款相威脅”。

2．搶占銷(xiāo)售先機(jī)

如果能讓經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款進(jìn)你的貨，經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)籌集資金，得力的人員，最好的設(shè)施和更多的精力，確保貨物能夠快速銷(xiāo)售。而對(duì)其它采取賒銷(xiāo)等方式廠(chǎng)家的產(chǎn)品，由于沒(méi)花自己的錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商自然能銷(xiāo)多少算多少。

3．培養(yǎng)客戶(hù)，激勵(lì)客戶(hù)

經(jīng)銷(xiāo)商遇到底氣不足的廠(chǎng)家時(shí)最常見(jiàn)的想法是：掙廠(chǎng)家的錢(qián)比掙顧客的錢(qián)容易!其結(jié)果是主要精力用在與廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)上而不是拓展。所以，想成長(zhǎng)的企業(yè)必須不斷地激勵(lì)和培育經(jīng)銷(xiāo)商以提升銷(xiāo)量和增加競(jìng)爭(zhēng)力。

4．可以透視銷(xiāo)售狀況

無(wú)休止的賒銷(xiāo)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變?yōu)橐欢褑螕?jù)和各種白條，沒(méi)辦法明白所做的銷(xiāo)售是掙是賠，有沒(méi)有起到當(dāng)初的效果。更主要的是使用這種方式會(huì)讓自己也變得模糊不清——還應(yīng)不應(yīng)該再繼續(xù)開(kāi)展銷(xiāo)售，怎么保證這個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)量。

以上列舉了成功實(shí)施“現(xiàn)款交易”銷(xiāo)售策略的幾種好處，那么，是不是每個(gè)企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)款交易”呢?企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨需要哪些基本條件呢?

1．良好的公司信譽(yù)。良好的公司信譽(yù)是企業(yè)最好的名片，但并非只有世界500強(qiáng)或大型企業(yè)才要良好的信譽(yù)，小公司同樣可以擁有好的信譽(yù)。

2．優(yōu)良的品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，但過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓客戶(hù)信服卻有很多學(xué)問(wèn)。一些常用的辦法：公布公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證證書(shū)，所獲得的各種榮譽(yù)證書(shū)，權(quán)威部門(mén)出具的質(zhì)量或產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告，可感知的對(duì)比實(shí)驗(yàn)，老用戶(hù)的示范，品牌的高知名度和美譽(yù)感受。

3．與客戶(hù)共進(jìn)退。作為經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)廠(chǎng)家要求現(xiàn)款交易最擔(dān)心的是“貨賣(mài)不完怎么辦?”“有市場(chǎng)不對(duì)路需調(diào)換的品種怎么辦?”或“產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)格下跌了，差價(jià)損失如何處理?”等。如果能解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，與他共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商接受現(xiàn)款交易的關(guān)鍵因素已具備。要讓客戶(hù)感覺(jué)有“退出機(jī)制”，同時(shí)，必須讓經(jīng)銷(xiāo)商養(yǎng)成對(duì)庫(kù)存貨物負(fù)責(zé)的習(xí)慣，讓經(jīng)銷(xiāo)商也要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，應(yīng)承擔(dān)部分庫(kù)存和降價(jià)的損失(如承擔(dān)運(yùn)費(fèi)等)。

4．拿出一份好合同。一紙合同定乾坤，與客戶(hù)的具體利益關(guān)系應(yīng)以合同的方式加以界定，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭(zhēng)議。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶(hù)感覺(jué)到自己的利益得到充分的保護(hù)。在合同履行過(guò)程中應(yīng)誠(chéng)信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問(wèn)題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。

5．富有潛力的合作前景。通過(guò)以下手段和方法讓客戶(hù)相信與其合作有輝煌的前景；

分析和描繪合作的前景；

企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)和潛力；

公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃和美好前景；

展現(xiàn)公司的發(fā)展將給客戶(hù)帶來(lái)的切實(shí)利益；

“榜樣的力量是無(wú)窮的”，樹(shù)立榜樣客戶(hù)或操作成功的樣板市場(chǎng)。

6．良好的服務(wù)手段。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)眾多的追求。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠(chǎng)家所能提供的售后服務(wù)是保障其銷(xiāo)售的必要條件。直接和間接的利益也是促進(jìn)和鼓勵(lì)現(xiàn)款交易的重要手段，如可采用折扣讓利的方式獎(jiǎng)勵(lì)接受現(xiàn)款交易的客戶(hù)；另外有以下常用手段：促銷(xiāo)品獎(jiǎng)勵(lì)，給客戶(hù)以附加利益政策，提供客戶(hù)額外增值服務(wù)，用將來(lái)可得利益吸引對(duì)方等。

7．優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。

只有具備了以上這些基本條件的企業(yè)才可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，如果盲目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，效果可能適得其反，弄巧成拙，結(jié)果銷(xiāo)量更低，客戶(hù)關(guān)系更糟，企業(yè)信譽(yù)更差。

二、出現(xiàn)賒銷(xiāo)現(xiàn)象的原因

誰(shuí)都想現(xiàn)款銷(xiāo)售，款到發(fā)貨。但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，非強(qiáng)勢(shì)品牌很難行得通。你不賒銷(xiāo)，別人賒銷(xiāo)，客戶(hù)自然會(huì)落到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里。100％的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說(shuō)是一個(gè)理想的狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷(xiāo)有時(shí)不可回避。再說(shuō)，賒銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售有巨大的促進(jìn)作用：一是有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，客戶(hù)沒(méi)有資金的壓力，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作；二是促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展；三是提高銷(xiāo)售量，客戶(hù)不受資金限制就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨；四是能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，大客戶(hù)店大，要求較長(zhǎng)帳期，不做現(xiàn)款生意。所以現(xiàn)今農(nóng)藥行業(yè)賒銷(xiāo)成風(fēng)。

1．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。市場(chǎng)布局太密，常常導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售，相互殺價(jià)、相互拆臺(tái)，毀掉經(jīng)銷(xiāo)商的信心，也最終毀掉了市場(chǎng)。

2．產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題。這是廠(chǎng)家最基本的責(zé)任，但也常常見(jiàn)到銷(xiāo)售商因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而拒付貨款的。

3．企業(yè)的銷(xiāo)售政策。如果在年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中未能將一些具體的政策要素闡述清楚明白，而是走一步算一步，政策隨時(shí)變動(dòng)。并且銷(xiāo)售人員執(zhí)行力不強(qiáng)，沒(méi)有及時(shí)把廠(chǎng)家的政策傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)對(duì)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策懷疑、提防，如果這樣，你能及時(shí)將貨款收回來(lái)嗎?

4。廣告宣傳。如果經(jīng)銷(xiāo)商拿貨以后，廠(chǎng)家承諾的廣告宣傳不到位或不完全到位，經(jīng)銷(xiāo)商便有了許多的擔(dān)憂(yōu)和害怕，于是便“理直氣壯”地不回款。

5．終端管理。終端是銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳，營(yíng)銷(xiāo)員的終端維護(hù)能力和推廣能力對(duì)產(chǎn)品迅速有效的銷(xiāo)售出去至關(guān)重要。如果產(chǎn)品只是發(fā)生了庫(kù)存轉(zhuǎn)移，堆在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里而未能與消費(fèi)者相見(jiàn)，其結(jié)果也是可想而知的。

6．返利政策的執(zhí)行。適度的返利是刺激經(jīng)銷(xiāo)商的老辦法，無(wú)故拖欠或延遲支付經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的返利，經(jīng)銷(xiāo)商自然而然地心生疑云，于是便會(huì)扣壓貨款，以保護(hù)自己，就可能產(chǎn)生呆壞賬。

7．發(fā)貨速率的問(wèn)題。呆壞帳多或者說(shuō)應(yīng)收帳款多的企業(yè)，大都有一個(gè)共

性。那就是給客戶(hù)發(fā)貨都是憑感覺(jué)，根本沒(méi)有考慮市場(chǎng)的接收能力與經(jīng)銷(xiāo)商的能力是否相匹配，也不去管客戶(hù)的庫(kù)存及出貨速率。更有甚者，發(fā)給客戶(hù)的貨連貨架都上不了。其實(shí)，最直接、最有效的控制貨款回籠的手段就是控制發(fā)貨的速率。

三、賒銷(xiāo)帶來(lái)的苦果

由于歷史的原因，我國(guó)企業(yè)普遍沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)行規(guī)范的賒銷(xiāo)管理。根據(jù)測(cè)算，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收帳款平均回款期為90天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家45天的水平。更為嚴(yán)重的，超期應(yīng)收帳款比率過(guò)高，平均在40％～50％之間?！百d銷(xiāo)”栽種時(shí)倒也輕松，但日后結(jié)出的果實(shí)卻十有八九嘗起來(lái)很苦。

1．嚴(yán)重影響廠(chǎng)商關(guān)系。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商由合作之初的禮讓有加變成后來(lái)的刀棍相見(jiàn)，由原來(lái)的座上賓淪為陌路相逢不相認(rèn)的情況在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可謂屢見(jiàn)不鮮。

2．嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)。很多企業(yè)本來(lái)資金就緊張，還指望著回款發(fā)工資，還貸款、交稅金，利潤(rùn)率也低得不能再低或已是負(fù)利潤(rùn)，又因賒銷(xiāo)而造成的難以回收的巨額貨款，嚴(yán)重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是雪上加霜。企業(yè)為追回欠款，又要投入大量的人力、物力和精力，一分錢(qián)的死帳要以10倍、20倍的銷(xiāo)售來(lái)彌補(bǔ)。結(jié)果討來(lái)討去，最后對(duì)簿公堂，追回?cái)?shù)目也少得可憐，得不償失。

3．導(dǎo)致部分經(jīng)銷(xiāo)商“挾天子以令諸候”。手持廠(chǎng)家貨款的經(jīng)銷(xiāo)商為提高自己的資金流通能力，長(zhǎng)期以種種借口拖欠貨款，用于自己經(jīng)營(yíng)。

4．經(jīng)銷(xiāo)商倒債走人。有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理不善，入不敷出，有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢(shì)，騙取廠(chǎng)家的商品，被惡意拖欠貨款，或是假裝經(jīng)營(yíng)不善而破產(chǎn)，要么一分不給，要么用一些質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品抵債，還有的人去樓空，或改換法人，后繼者拒不承認(rèn)。

5．營(yíng)銷(xiāo)員攜款潛逃。有的企業(yè)極少數(shù)業(yè)務(wù)員道德品質(zhì)較差，把收回的欠款(用現(xiàn)金結(jié)算)不及時(shí)繳財(cái)務(wù)部，挪用貨款長(zhǎng)期不還；或當(dāng)公司的分配政策等觸動(dòng)了某些營(yíng)銷(xiāo)員的利益，他們就帶著收來(lái)的欠款不辭而別。

四、掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)

賒銷(xiāo)的苦果是不太好嘗的。因此面對(duì)回款的難題，要堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。雖然這個(gè)原則比較保守，而且要承擔(dān)放棄某些生意機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，但它是值得的，至少堅(jiān)持到中國(guó)商人普遍視信用為命根子之前不動(dòng)搖。然而，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作中要做到百分之百的現(xiàn)款現(xiàn)貨仍然很難，有時(shí)貨物的出手與貨款的回收不同步實(shí)在是身不由已。也就是說(shuō)，在堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則的前提下，還得講究交易的靈活性。問(wèn)題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈活運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時(shí)，如何把賒欠風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

1．把好“合同關(guān)”。如果“把關(guān)條款”流于形式：或者在以后的執(zhí)行過(guò)程中不重視；或者想當(dāng)然的認(rèn)為已經(jīng)合作多年彼此很放心了而不用簽合同，必將增大應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)?！跋刃∪?，后君子”，把“丑話(huà)”說(shuō)在前面，及時(shí)簽定合同，能為自己企業(yè)出現(xiàn)“資金風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)爭(zhēng)取主動(dòng)，并能有效降低損失程度。

2．設(shè)立賒銷(xiāo)額度，制訂公司整體賒銷(xiāo)計(jì)劃。賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)不能完全等同于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，它具有雙重性質(zhì)：一方面具有一般商品交易的性質(zhì)，另一方面又是企業(yè)間的一種借貸行為。因此賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)既是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)、有成本的交易，但對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，它又必須是一個(gè)有計(jì)劃、可控的管理項(xiàng)目。

賒銷(xiāo)計(jì)劃包括公司總的賒銷(xiāo)額度、現(xiàn)金回收目標(biāo)、應(yīng)收帳款各項(xiàng)管理指標(biāo)(回款律、退貨率、呆壞賬率、超期律、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率)以及風(fēng)險(xiǎn)控制方針等內(nèi)容。賒銷(xiāo)計(jì)劃可以分別以年度和月度作為時(shí)間單位。

實(shí)踐當(dāng)中，發(fā)生較大的客戶(hù)拖欠風(fēng)險(xiǎn)主要是由于向客戶(hù)賒銷(xiāo)的額度過(guò)大，而管理人員又缺乏一個(gè)科學(xué)審批的標(biāo)準(zhǔn)。因此，建立一套以控制客戶(hù)賒銷(xiāo)額度為核心的“授信管理制度”，是有效控制呆賬、壞賬的關(guān)鍵。企業(yè)每項(xiàng)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的審批必須以賒銷(xiāo)額度作為依據(jù)，任何人不得擅自突破。同時(shí)，賒銷(xiāo)額度也成為公司約束和調(diào)節(jié)與客戶(hù)信用關(guān)系的一個(gè)重要工具，在供貨和回款問(wèn)題上爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，真正實(shí)現(xiàn)公司對(duì)客戶(hù)的直接管理(而不僅僅是銷(xiāo)售人員的間接管理)。

究竟怎樣科學(xué)地確定給予客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度?有兩類(lèi)技術(shù)方法，即營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法和經(jīng)驗(yàn)分析方法。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法是目前國(guó)外較為通用的一種技術(shù)方法，它主要是通過(guò)計(jì)算客戶(hù)的“營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)”和財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)估算客戶(hù)的信用價(jià)值和償付能力。經(jīng)驗(yàn)分析方法是指根據(jù)對(duì)客戶(hù)的實(shí)際月銷(xiāo)售量、信用期限、付款速度和拖欠情況等因素作出估算。實(shí)踐中有多種計(jì)算方法：如歷史記錄法、新客戶(hù)信用額度確定法、最大值確定法和最小值確定法等等。

企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)要搞好配合，把好“發(fā)貨關(guān)”。合同條款規(guī)定“送二結(jié)一，滾動(dòng)結(jié)算”的回款政策，第一批貨的款不到帳就不急著發(fā)第二批貨，并根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)售額動(dòng)態(tài)調(diào)整信用額度和信用周期。

3．加強(qiáng)品牌建設(shè)。整合運(yùn)用廣告、新聞、公關(guān)、終端促銷(xiāo)等各種營(yíng)銷(xiāo)傳播武器，讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，并培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，讓越來(lái)越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)，讓自己的品牌成為暢銷(xiāo)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

4．給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處。一般而言，產(chǎn)品好銷(xiāo)、廣告支援力度就大、返利較高，有膽識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商為了獲取超額利潤(rùn)，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資風(fēng)險(xiǎn)，是會(huì)樂(lè)意接受現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式的。經(jīng)銷(xiāo)商并不在乎賒銷(xiāo)還是現(xiàn)款現(xiàn)貨本身，他們關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。所以說(shuō)，與其讓經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)賒銷(xiāo)挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來(lái)讓經(jīng)銷(xiāo)商去賺取“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”，不必為日后的討賬而煩心。

5．增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)賒銷(xiāo)不當(dāng)造成的危害。買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，一不小心就可能陷進(jìn)去再也出不來(lái)。盲目追求銷(xiāo)量，不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的賒銷(xiāo)無(wú)異于飲鴆止渴。企業(yè)必須保持冷靜的頭腦，對(duì)賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

6。在賒銷(xiāo)過(guò)程中采用擔(dān)保的形式。如實(shí)行保證金制度，實(shí)物抵押制度，在銷(xiāo)售前經(jīng)銷(xiāo)商以房產(chǎn)證、土地證、存折、汽車(chē)等有價(jià)實(shí)物作抵押，如不能按規(guī)定還款．企業(yè)將變賣(mài)其實(shí)物。

7．建立完善的回款制度。賒銷(xiāo)政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)銷(xiāo)售而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括賒銷(xiāo)期限、現(xiàn)金折扣率、賒銷(xiāo)定額等。企業(yè)如果沒(méi)有嚴(yán)格合理的賒銷(xiāo)政策，就會(huì)形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶(hù)都有可能任意放長(zhǎng)賒銷(xiāo)期限、給予過(guò)于寬松的賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的情況，使局面無(wú)法收拾。因此，公司的賒銷(xiāo)政策應(yīng)保持銷(xiāo)售額和回款的同步增長(zhǎng)，并根據(jù)情況及時(shí)做出調(diào)整，同時(shí)必須嚴(yán)格執(zhí)行。在制訂賒銷(xiāo)政策時(shí)，企業(yè)必須克服如下4個(gè)錯(cuò)誤的觀(guān)念：①對(duì)每個(gè)客戶(hù)都可以賒銷(xiāo)；②用銷(xiāo)售量的增加可以完全彌補(bǔ)拖欠或壞賬損失；③客戶(hù)最終總會(huì)付款的；④客戶(hù)永遠(yuǎn)正確。

企業(yè)可考慮把回款率作為考核營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的重要指標(biāo)，而改變以往的以銷(xiāo)量為最主要指標(biāo)的作法。為了加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員

回款的動(dòng)力和壓力，把營(yíng)銷(xiāo)員的收入與回款率掛鉤，業(yè)績(jī)考核、晉職評(píng)優(yōu)都可把貨款回收作為重要指標(biāo)；對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理也要有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎(jiǎng)勵(lì)，財(cái)務(wù)部應(yīng)負(fù)有督促和追蹤責(zé)任等。

8．加強(qiáng)對(duì)欠款的清繳力度。成立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)清欠的機(jī)構(gòu)，經(jīng)手欠款過(guò)多的業(yè)務(wù)人員離崗，專(zhuān)職清欠；依靠法律，依法追款。對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商串通一氣，坑騙企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的害群之馬，嚴(yán)懲不怠，甚至繩之以法，絕不手軟。這樣也能斷掉部分心術(shù)不正的人的想法，紙終究包不住火。

9。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。這是解決貨款回收問(wèn)題的根本之法，也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。說(shuō)到底，產(chǎn)品力和品牌力決定了消費(fèi)者對(duì)廠(chǎng)家的依賴(lài)程度，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度也就決定了通路各成員對(duì)廠(chǎng)家的依賴(lài)程度。只有認(rèn)真研究消費(fèi)者的需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品，在買(mǎi)方市場(chǎng)的大環(huán)境下，找到局部的賣(mài)方市場(chǎng)，企業(yè)才能擁有主動(dòng)權(quán)，擺脫不利的局面，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易。不要奢望經(jīng)銷(xiāo)商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來(lái)。

10．實(shí)施客戶(hù)資信調(diào)查，建立客戶(hù)管理卡?？蛻?hù)不僅是企業(yè)財(cái)富的最大來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源。只有那些有償付能力的客戶(hù)才能列入重要客戶(hù)的名單，成為賒銷(xiāo)對(duì)象。企業(yè)開(kāi)展資信調(diào)查工作，首先要依賴(lài)于自身建立起的“客戶(hù)資信數(shù)據(jù)庫(kù)”。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括：

(1)經(jīng)銷(xiāo)商的資信狀況；

包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在本地的口碑、歷史交易記錄、在銷(xiāo)售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。

(2)經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況；

包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來(lái)源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、應(yīng)收帳款等。

(3)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況；

包括：公司發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)品、是否有代理暢銷(xiāo)產(chǎn)品、銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)能力、物流配送系統(tǒng)等。

(4)負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料；

包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等。

根據(jù)以上情況分別設(shè)定幾個(gè)等級(jí)，以確定客戶(hù)的信用限度，超過(guò)限度時(shí)就不再銷(xiāo)售給對(duì)方，則貨款的回收就不致于拖延太久，倒債的損失也可控制在一個(gè)限度。

11．定期公布往來(lái)欠款。每個(gè)企業(yè)都缺錢(qián)，企業(yè)收回貨款，就意味著別的企業(yè)現(xiàn)金量的減少，這時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)催收貨款。業(yè)務(wù)員不要對(duì)往來(lái)賬目一無(wú)所知，一味賒銷(xiāo)貨物給客戶(hù)。財(cái)務(wù)部門(mén)可定期公布往來(lái)賬目，以便公司知道哪一個(gè)客戶(hù)欠款最多，拖欠久不付款的客戶(hù)，可以終止其供貨和業(yè)務(wù)往來(lái)。

12．折扣和應(yīng)收款掛鉤。經(jīng)銷(xiāo)商利益和公司的利益之間能夠一拍即合的就是折扣，如果企業(yè)應(yīng)收賬不能按期收回，又急需現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候可以考慮給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣。經(jīng)打折銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨，以達(dá)到緩解資金的目的，折扣的比例也要掌握好，具體情況要根據(jù)與客戶(hù)的定貨數(shù)量和他的營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)判斷。

另外，一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展下去，產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要。長(zhǎng)期保持產(chǎn)品的高質(zhì)量，是不搞賒銷(xiāo)的基礎(chǔ)。對(duì)用戶(hù)而言，產(chǎn)品1％的不合格就等于100％的不合格，企業(yè)要視質(zhì)量如飯碗，將質(zhì)量管理真正落到實(shí)處；良好的服務(wù)，是不搞賒銷(xiāo)的保證。售后服務(wù)隊(duì)既是服務(wù)隊(duì)，又是宣傳隊(duì)，企業(yè)要堅(jiān)持誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受益，誰(shuí)打下江山誰(shuí)坐江山的原則，決不輕易設(shè)點(diǎn)，也決不輕易取消一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但對(duì)擾亂市場(chǎng)的行為決不姑息。

結(jié)束語(yǔ)

總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，我只有練好內(nèi)功，強(qiáng)化過(guò)程管理，運(yùn)用信息化手段，建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制，不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績(jī)，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。

(作者單位：山東華陽(yáng)農(nóng)藥化工集團(tuán)市場(chǎng)部)