10年前，當寧波的一些服裝品牌已享譽全國時，博洋家紡（315000 浙江省寧波市啟文路157-6號 電話：0574-87462969 網(wǎng)址：www.china-beyond.com）才剛剛起步。10年后，很多消費者家中用上了“博洋”家紡產(chǎn)品。

宣傳和銷售齊發(fā)力甩掉跟風者

1995年，博洋集團提出“中國人的家紡從博洋開始”的理念，開拓國內(nèi)家紡市場。在此之前，博洋一直在給歐美的一些大品牌做貼牌加工。歐美的產(chǎn)品標準要求很高，為了拉住客戶，博洋在生產(chǎn)工藝上下足了工夫，產(chǎn)品贏得了國外客戶的認可。多年的貼牌生產(chǎn)經(jīng)歷，讓博洋不僅掌握了國際一流的加工工藝，而且，也吸取了不少產(chǎn)品設(shè)計的經(jīng)驗。為了提高自身的設(shè)計能力，博洋成立了由40多位專業(yè)人士組成的設(shè)計部門，一方面研究國外產(chǎn)品的設(shè)計理念和流行趨勢，一方面關(guān)注國內(nèi)市場，從老百姓的需求入手，設(shè)計符合國內(nèi)市場需求的產(chǎn)品。憑借多年的外貿(mào)加工經(jīng)驗，博洋一開始便向國內(nèi)市場推出高品質(zhì)的家紡產(chǎn)品，一口氣開發(fā)出了1300多種產(chǎn)品。

博洋火了，不少眼紅的人也跟風做起了家紡生意，市場上一下子冒出了十多個家紡品牌，博洋感受到了對手的沖擊。為了擺脫對手的糾纏，擴大品牌影響力，提高消費者的品牌忠誠度，博洋在宣傳和銷售上，進行了重大調(diào)整。

博洋充分發(fā)揮形象代言人的作用，選趙雅芝做形象代言人，是根據(jù)產(chǎn)品的市場定位進行的。家紡產(chǎn)品屬于家庭用品，消費者主要是成家立業(yè)的中年人。現(xiàn)在的中年人，都曾經(jīng)看過趙雅芝的影視作品，如《上海灘》。趙雅芝端莊、賢淑的形象深入人心。路演活動中，請S·H·E組合參與，主要是吸引青少年的注意力，這樣做，一方面可以培養(yǎng)潛在的消費者，另一方面，孩子的建議對家長的影響是巨大的，贏得他們的認可，也就等于贏得了家長。

“路演”頻頻在全國各大城市舉行，如杭州孤山西泠印社的家紡新品秀、博洋論壇等。這些活動，迅速提高了品牌的號召力、知名度和美譽度。同樣，在零售終端和各類文化營銷活動中，明星的形象也形影不離。

從2004年底開始，不到一年時間，博洋集團斥資并購、新建三家大型百貨。市場已經(jīng)做得紅紅火火，為啥還要搞百貨？博洋的舉動讓人納悶。博洋集團董事長戎巨川覺得，進軍百貨業(yè)，博洋能得到兩點好處：利用這些終端市場鞏固和開拓品牌，尤其是城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；百貨也是個形象展示，能夠給加盟商強大的支持，消費者看到的百貨商店，自然會認為我們很有實力，這樣，加盟商在開拓市場和宣傳產(chǎn)品時，受到的阻力就會小得多。在寧波的服裝企業(yè)中，博洋并非第一家這么做的。雅戈爾、羅蒙等服裝企業(yè)早就大舉在全國各地收購商業(yè)店鋪，開設(shè)屬于自己的品牌旗艦店。

宣傳活動的舉行、百貨商店的展示，使博洋的銷售業(yè)績迅速上升，跟風者望而卻步。

推出多項優(yōu)惠政策加盟商迅速增多

對于一家年銷售額3億多元人民幣的企業(yè)來說，廣告宣傳投入2000萬元以上，這個比例不算小。博洋渠道部經(jīng)理陳旭明說，正是有了企業(yè)在品牌宣傳上強大的力度支持，才在很大程度上保證了加盟商的信心。

“我們招商的主要方式是在網(wǎng)站上公布我們的全國加盟熱線。因為是國內(nèi)這個領(lǐng)域的知名品牌，在網(wǎng)站上標明加盟熱線，有意向加盟的投資者一般都能找到我們?！标愋衩鹘榻B。

為了發(fā)展更多的加盟商，博洋給加盟商更多的政策支持。

降低加盟門檻：對于加盟企業(yè)的注冊資金沒有限制，只對加盟企業(yè)一次進貨的金額給出了一個門檻。同是家紡行業(yè)一線品牌，其他品牌需要一次進貨10萬元人民幣左右，而博洋只要求7萬元。

適當降低銷售任務(wù)：為了保護市場，維護品牌形象，博洋對加盟企業(yè)的銷售業(yè)績也做了限定：如果是一家縣級市的加盟店，每年要訂貨40萬元；如果是地級市的加盟店，每年訂貨要達到60萬元，而省會城市，每年的進貨限額定在100萬元。這個數(shù)字，也比許多其他一線品牌要求低。

廣告支持：加盟商將廣告計劃上交給博洋總部，總部審閱以后，最高可能替加盟商支付廣告費用的40%。比如，一家加盟企業(yè)年銷售100萬元人民幣，如果廣告開支是銷售總額的7%，即7萬元，則博洋可為加盟商報銷2.8萬元。

延長退換貨期限：博洋規(guī)定，3個月之內(nèi)的退貨和換貨將實行免費，從3個月開始到15個月之間，退換貨將收取一定手續(xù)費?！半m然收取了手續(xù)費，我認為我們的退換貨政策還是比別人寬松，因為其他許多家紡企業(yè)往往最長的退貨期限是半年，而我們可以延續(xù)到15個月。”陳旭明說。

重點城市總部直轄，由總部直接控制和管理。目前，在整個銷售體系中，特許經(jīng)營的比例為30%。目前，博洋已在全國近20個大城市設(shè)有辦事處，有200多家專賣店，500多個銷售網(wǎng)點。

相關(guān)鏈接：博洋檔案

寧波博洋紡織有限公司成立于1995年，是中國著名的家紡產(chǎn)品基地。在國內(nèi), 博洋率先提出“家紡”概念。企業(yè)主導產(chǎn)品“博洋家紡”擁有2大主題、12個系列、上萬個款式品種。（責編：王黎）