初嘗甜頭 小買賣里發(fā)現(xiàn)大金礦

7塊錢??！比自己做手工藝品賺頭大多了！本以為豆腐生意沒啥意思，第一天賣完下來，王茶英（310051 浙江省杭州市濱江區(qū)西興工業(yè)園區(qū)江陵路77號 杭州華源豆制品有限公司 電話：0571-86688788 13867155698）的想法徹底變了：我要一直賣下去！

在小市場，我一天賺7塊，換個大市場，肯定能賺更多！王茶英開始琢磨了。正好，電視里播放有關(guān)新民市場的報道。王茶英決定去試試。新民市場是很多來自四面八方的批發(fā)商，一天到晚，總是人山人海的。第一天來，在市場的過道旁，王茶英擠了個小攤位。為了盡快開張，王茶英在裝豆腐的箱子上貼了一張紙，寫明：先嘗后買。還沒見過先嘗后買的豆腐呢！好奇的人紛紛聚了過來。一嘗不得了，都說不錯，王茶英的豆腐被一搶而空。

看來地方是選對了。王茶英喜出望外，她辦了執(zhí)照，正兒八經(jīng)地出了攤。由于豆腐質(zhì)量好，遠(yuǎn)在寧波的客商也到她這進貨，生意越來越好，一天最多能掙600元。

客戶的增加讓產(chǎn)品供不應(yīng)求，眼看著錢賺不到，王茶英心里很著急，看來，是到了擴大生產(chǎn)規(guī)模的時候了?！稗k廠？腦袋有問題吧！你沒看杭州那家國企豆制品廠，每年賠50多萬?！迸笥褌兌紳娎渌?。王茶英一計算，國企行政人員一大堆，醫(yī)藥費、保險費、退休工資……費用多了。我自己來做，這些錢都能省下。自己辦廠，可行。為了湊錢，王茶英把丈夫的車賣了，又借了一些。廠子總算辦起來了，產(chǎn)量上來了，產(chǎn)品品種也比以前多了。到了1994年，王茶英的年銷售額已經(jīng)到了100萬元。

競爭中成長 產(chǎn)品純正占領(lǐng)市場

客戶的增多，需求的多樣化，王茶英又感到了自身的不足。只有突破“瓶頸”，買賣才能更上一層樓。為了提高產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種，1999年3月，王茶英拿出全部積蓄擴建廠房。

就在廠房破土動工2個月時，杭州一家國有豆制品廠突然殺入王茶英賣豆腐的農(nóng)貿(mào)市場，并在她對面擺起了攤位。對手來者不善，低價沖市場，每箱13元，而王茶英的要18元。杭州的廠家蓄謀已久，趁王茶英在擴建廠房，資金緊張之機，來了個趁火打劫，企圖以低價傾銷的手段搶客戶。為了保住自己的客戶，沒辦法，王茶英只得咬牙降價。豆腐利潤薄，18元降到13元，就是個虧！人家是國有企業(yè)，賠得起，我有多少錢陪著他們折騰？有些人勸她：“用質(zhì)量差一點的豆子，成本就能降下來了。你現(xiàn)在名聲在外，不愁銷路，關(guān)鍵是先挺過困難期。”用劣質(zhì)的豆子，絕對不行！自己辛苦多年才創(chuàng)出的名聲，哪能這么輕易就讓它失去呢？自己干了這么多年，就是憑著誠信，才發(fā)展到這個規(guī)模。客戶都夸她的產(chǎn)品好，人品也好。如果用了劣質(zhì)黃豆，自己能對得起這些人嗎？眼看著辛苦錢又賠了進去，王茶英心中萬分焦急。就在她束手無策時，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商又一個個都回來了：“他們的豆腐，放一天就壞了，還是你們的好，三天不會壞。他們的豆腐越做越小。價低也沒有人要?！?/p>

一計不成，杭州的對手又想出個損招：威脅客戶，如果再進王茶英的豆腐，我們就讓你做不了買賣。眼看客戶受到威脅，自己的生意也要被搶跑，王茶英再也坐不住了：到底是什么人在威脅自己的客戶？在市場管理部門的幫助下，威脅客戶的事件終于水落石出，是那家豆制品廠所為。盡管市場對那家豆制品廠進行了處理，但王茶英的心里并不輕松。

同行的做法讓王茶英很受啟發(fā)：競爭是不可避免的，與其被動挨打，不如主動出擊。

建豆腐專賣店 演繹銷售新模式

2000年5月，王茶英滿懷希望地將產(chǎn)品運到了杭州的農(nóng)貿(mào)市場，但讓她失望的是，自己的產(chǎn)品賣不出去。王茶英納悶：自己這么好的產(chǎn)品，怎么會沒人要？和身邊賣菜的人一聊，王茶英明白了：杭州人覺得農(nóng)村產(chǎn)品價格高，產(chǎn)品有問題。

無論她怎么宣傳，還是有很多人不敢買。杭州人挑剔的眼光又讓王茶英動起了腦筋：怎么做才能讓他們覺得產(chǎn)品又好又便宜呢？一番比較，王茶英想了一個辦法——開專賣店！專賣店開起來，一方面可以證明實力；而且出現(xiàn)了質(zhì)量問題，顧客也可以有一個定點的地方投訴。9月，王茶英的第一家豆制品專賣店在杭州開業(yè)了。為了保證人們能買到新鮮可口的豆腐，王茶英總是半夜起床，和工人們一起工作。晚上做好豆腐，早上四五點鐘送到專賣店，既保證了口感，又保證了品質(zhì)。王茶英的做法讓原本挑剔的市民漸漸感到放心，買豆腐的人越來越多了。顧客的話最有說服力：“我跟你講，在這個農(nóng)貿(mào)市場，普通的豆腐干賣1元錢，他們家的要1.2元。我為啥買1.2元的？因為它這個東西好，早上送來的，新鮮沒有假冒產(chǎn)品的。2毛錢我們不在乎，我們在乎正宗、質(zhì)量?！?年里，王茶英的豆腐專賣店就開了28家。

工廠里建參觀走廊演繹廣告宣傳新方法

為了進一步擴大自己產(chǎn)品的知名度，2004年初，王茶英想去電視臺做廣告。一打聽，王茶英嚇得直咋舌：咋這么貴？幾秒鐘就要好幾萬塊！王茶英掏不起高昂的廣告費，但是，她又想出了新招法。在廠里，王茶英組織人修建了參觀走廊。從2004年5月起，每周3次用班車將市民免費拉到工廠參觀，讓人們親眼看看一顆黃豆到豆腐干的制作過程，這在杭州引起了不少消費者的興趣，在參觀、品嘗過后，王茶英的產(chǎn)品得到了認(rèn)可，比做廣告效果還要好。

到2005年上半年，王茶英的豆制品已經(jīng)占領(lǐng)了杭州30%的市場。最近，她辦好了對外銷售的許可證，和一家英國客戶在洽談當(dāng)中，準(zhǔn)備把豆腐賣到外國去。

點評：

豆腐是隨處都可以買到的產(chǎn)品，所以，專賣店的形式很好。在中小企業(yè)中，這個模式起了很大的作用。例如安踏運動鞋。

小產(chǎn)品，后面永遠(yuǎn)有一個“狼”追著跑，所以一定要有變化。市民參觀生產(chǎn)車間，在營銷上叫體驗營銷。匯源果汁廠每年有20多萬人參觀。國外很多企業(yè)全是開放式的，歡迎人去參觀，培養(yǎng)消費者。消費者要從兒童培養(yǎng)起，小孩子都喜歡你的產(chǎn)品，你的企業(yè)就有一批忠誠的客戶了。

（責(zé)編：王黎）