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        利用“同情心”推銷 還需恰到好處

        2006-05-14 14:54:32
        現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2006年10期
        關(guān)鍵詞:同情心清潔劑推銷員

        云 玲

        那是一個寒冷的日子,一個瘦小的推銷員來到我的辦公室推銷擦玻璃器,還問我要不要清洗一下窗玻璃,還不時地解釋說,“買不買都沒關(guān)系的?!蔽艺χ嬖V他不用,他什么也沒說就走了。

        沒過幾天,他又來了,問的、說的還是同樣的話。見我沒有拒絕,他就拿出自己包里的東西,干了起來。天很冷,但小伙子卻并不在意,照樣認(rèn)真地擦洗玻璃。寒風(fēng)吹著,他抹在外面的清潔劑,馬上就結(jié)成冰了,他也被凍得夠嗆。

        我偶爾看他一眼,心里覺得很不忍心:“小伙子,你圖什么呢?”他只是笑了笑。

        過了一陣,玻璃擦洗干凈了,他一邊收拾東西,一邊說:“您這么忙,我先走吧。”又是那樣很靦腆地笑。我知道他這是隱而不發(fā),下次還會再來,直到說出他想說的話為止。

        看在他誠心實意干活的分上,我主動問:“你這個擦玻璃器多少錢一副?”他說:“我們這種產(chǎn)品本來是80元一副,現(xiàn)在是推廣階段,只賣28元?!?/p>

        我猶豫了一下,考慮到我們確實需要這種產(chǎn)品,決定購買3套。見我真的要買,他又勸道:“3套太少了吧,可以多買些嘛?!蔽腋嬖V他已經(jīng)夠了,他就拿上錢走了,沒做任何糾纏。

        這次推銷看似平常,其實他是用了“利用同情心,讓準(zhǔn)客戶主動提問”的推銷技巧。如果第一次他堅決要擦玻璃,我會很厭煩,更別說買他的產(chǎn)品了,第二次也不會接待他;如果第一次被拒絕了就不來了,他肯定做不成這筆生意;如果換一個人,不是像他這樣只顧埋頭苦干,我肯定不會買他帶來的商品!所以,他是以自己誠實的勞動換來了顧客的信任,然后把商品推銷出去的。尤其是在那樣寒冷的天氣里,誰會不被打動呢?

        但是,“同情心”利用不好,也可能適得其反了。所以,推銷員要巧妙慎行。

        又一次,也來了一個小伙子,扛著一箱子書,看樣子分量不輕。平時推銷書的人有不少,扛著一箱子書來的還是不多見。走進屋他便說:“你們領(lǐng)導(dǎo)說,讓你看看,買一些?!蔽翌D時語塞,居然打著我們領(lǐng)導(dǎo)的幌子!真要買,也不用讓你來遞話兒呀!我心里很厭煩。我馬上說:“我們現(xiàn)在不需要?!彼A艘粫?,不再用那種命令的口氣,而是換成了懇求:“你看,這箱子書挺沉的,我扛著來了,就買上幾套吧。”哎!又是換取同情心的。我婉言拒絕了。

        第二個推銷員也使用了“調(diào)動同情心”的辦法,以扛書很累為名,卻沒能起到預(yù)期效果,全在于技巧用過了頭。謊話在先,首先就令人反感,又怎能買他的書呢?所以,利用“同情心”推銷,您還真要講究點策略。

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