云　玲

那是一個寒冷的日子，一個瘦小的推銷員來到我的辦公室推銷擦玻璃器，還問我要不要清洗一下窗玻璃，還不時地解釋說，“買不買都沒關(guān)系的?！蔽艺χ嬖V他不用，他什么也沒說就走了。

沒過幾天，他又來了，問的、說的還是同樣的話。見我沒有拒絕，他就拿出自己包里的東西，干了起來。天很冷，但小伙子卻并不在意，照樣認(rèn)真地擦洗玻璃。寒風(fēng)吹著，他抹在外面的清潔劑，馬上就結(jié)成冰了，他也被凍得夠嗆。

我偶爾看他一眼，心里覺得很不忍心：“小伙子，你圖什么呢?”他只是笑了笑。

過了一陣，玻璃擦洗干凈了，他一邊收拾東西，一邊說：“您這么忙，我先走吧。”又是那樣很靦腆地笑。我知道他這是隱而不發(fā)，下次還會再來，直到說出他想說的話為止。

看在他誠心實意干活的分上，我主動問：“你這個擦玻璃器多少錢一副?”他說：“我們這種產(chǎn)品本來是80元一副，現(xiàn)在是推廣階段，只賣28元?！?/p>

我猶豫了一下，考慮到我們確實需要這種產(chǎn)品，決定購買3套。見我真的要買，他又勸道：“3套太少了吧，可以多買些嘛?！蔽腋嬖V他已經(jīng)夠了，他就拿上錢走了，沒做任何糾纏。

這次推銷看似平常，其實他是用了“利用同情心，讓準(zhǔn)客戶主動提問”的推銷技巧。如果第一次他堅決要擦玻璃，我會很厭煩，更別說買他的產(chǎn)品了，第二次也不會接待他；如果第一次被拒絕了就不來了，他肯定做不成這筆生意；如果換一個人，不是像他這樣只顧埋頭苦干，我肯定不會買他帶來的商品！所以，他是以自己誠實的勞動換來了顧客的信任，然后把商品推銷出去的。尤其是在那樣寒冷的天氣里，誰會不被打動呢？

但是，“同情心”利用不好，也可能適得其反了。所以，推銷員要巧妙慎行。

又一次，也來了一個小伙子，扛著一箱子書，看樣子分量不輕。平時推銷書的人有不少，扛著一箱子書來的還是不多見。走進屋他便說：“你們領(lǐng)導(dǎo)說，讓你看看，買一些?！蔽翌D時語塞，居然打著我們領(lǐng)導(dǎo)的幌子！真要買，也不用讓你來遞話兒呀！我心里很厭煩。我馬上說：“我們現(xiàn)在不需要?！彼Ａ艘粫?，不再用那種命令的口氣，而是換成了懇求：“你看，這箱子書挺沉的，我扛著來了，就買上幾套吧。”哎！又是換取同情心的。我婉言拒絕了。

第二個推銷員也使用了“調(diào)動同情心”的辦法，以扛書很累為名，卻沒能起到預(yù)期效果，全在于技巧用過了頭。謊話在先，首先就令人反感，又怎能買他的書呢？所以，利用“同情心”推銷，您還真要講究點策略。