談起剛剛過(guò)去的2005年，龍之媒總經(jīng)理徐智明顯得非常高興，雖然當(dāng)年?duì)I業(yè)額提升不多，但利潤(rùn)增長(zhǎng)很大，僅僅因?yàn)槌杀窘档停镜睦麧?rùn)就增長(zhǎng)40萬(wàn)元。

談起省錢成功，徐智明津津樂道：“一個(gè)公司實(shí)行精細(xì)化管理，其實(shí)很多錢是可以省的。比如電話費(fèi)，我們2004年公司總部加分店每月電話費(fèi)5000多元，2005年每月只有1000多，省了4／5，一年就省下4萬(wàn)塊。”徐智明發(fā)現(xiàn)，公司的長(zhǎng)途話費(fèi)多是分店與總部、分店與分店之間的聯(lián)系。2005年，他們采用了skype軟件，這是一種網(wǎng)絡(luò)通話，軟件是免費(fèi)下載的，只要裝一個(gè)話筒，即可在電腦網(wǎng)絡(luò)上對(duì)話。電腦對(duì)電腦不收錢，與手機(jī)和電話通話才收費(fèi)。現(xiàn)在，龍之媒內(nèi)部采用skype對(duì)話，大大節(jié)省了電話費(fèi)用。

2004年，龍之媒對(duì)各分公司是營(yíng)業(yè)額考核，工資獎(jiǎng)金與營(yíng)業(yè)額掛鉤，最后發(fā)現(xiàn)，營(yíng)業(yè)額增了幾十萬(wàn)，但因?yàn)檎写M(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等費(fèi)用上漲，就把利潤(rùn)吃掉了。2005年，龍之媒改變考核方式，改成利潤(rùn)考核，并實(shí)施省錢計(jì)劃，小到一個(gè)信封、一張卡片，都要與分公司計(jì)成本。就這樣這擠點(diǎn)，那擠點(diǎn)，一下擠出40萬(wàn)來(lái)。

除了管理上實(shí)施省錢計(jì)劃，2005年龍之媒另一項(xiàng)工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)上的品種建設(shè)。

徐智明說(shuō)，廣告行業(yè)在變化，顧客的需求也在發(fā)生變化。產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代是出版社和書店有什么書，就讓大家來(lái)買這些書；而服務(wù)經(jīng)濟(jì)是顧客需要什么東西，就要為他提供這種服務(wù)。

怎樣進(jìn)行品種建設(shè)?徐智明舉了兩個(gè)例子，“《顧客關(guān)系管理》，這本是企業(yè)要做的事，但現(xiàn)在廣告公司為企業(yè)做服務(wù)的一種趨向，就是幫企業(yè)進(jìn)行顧客關(guān)系管理。廣告公司幫企業(yè)做策劃，通過(guò)營(yíng)銷建立與企業(yè)顧客的關(guān)系。也就是說(shuō)，廣告公司在幫企業(yè)做顧客管理?！?/p>

“再比如《媒體運(yùn)營(yíng)》，傳統(tǒng)認(rèn)為這是媒體的事，但現(xiàn)在廣告公司正全面介入媒體運(yùn)營(yíng)，在包時(shí)段，包節(jié)目……介入節(jié)目運(yùn)營(yíng)的情況越來(lái)越普遍?！?/p>

龍之媒的客戶并沒有發(fā)生變化，仍然是廣告公司。但他們的需求發(fā)生變化，龍之媒研究客戶需求，并想辦法滿足它，這就是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)與服務(wù)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別。

2006年龍之媒的兩個(gè)目標(biāo)，一是更加強(qiáng)調(diào)精益服務(wù)，二是實(shí)施大型管理軟件的。

所謂精益服務(wù)，就是要體驗(yàn)顧客的情境，來(lái)做服務(wù)上的改變?！霸邶堉綍?，沒有銷售，只有服務(wù)。我們不是賣東西，而是在為一群人做服務(wù)?！?/p>

龍之媒的零售形式與溝通方式是多種多樣的，可以店面購(gòu)買，也可以電話訂購(gòu)、傳真訂購(gòu)，同時(shí)還開通QQ、MSN?？傊?，使用最方便最節(jié)約成本的方式來(lái)溝通和達(dá)成銷售。“不是非要他們來(lái)店里才能買，不是把網(wǎng)絡(luò)銷售或上門服務(wù)當(dāng)成店面零銷的一種補(bǔ)充，所有的方式都是滿足顧客需求，讓他用最快最便利的方式滿足需求。”

再比如，書店里圖書斷檔的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，顧客一時(shí)找不到，傳統(tǒng)情況下是服務(wù)員讓顧客等著，自己幫他找，或告訴他什么時(shí)候添貨，服務(wù)也很熱情。但其實(shí)，最重要的是弄明白顧客買這本書干什么，明白他們的目的，就可以尋找替代品。因?yàn)閷I(yè)圖書不像小說(shuō)，要買《紅樓夢(mèng)》就是《紅樓夢(mèng)》，沒有替代產(chǎn)品；專業(yè)圖書的顧客需求的不是這本書，而是要解決一個(gè)問(wèn)題，或提升自己能力。滿足的方式可以有很多種，也許顧客只知道其中一種或幾種，完全可以找到同類的替代品及時(shí)滿足他的需求。如果服務(wù)員具備這種素質(zhì)，就可以消除低效率，更好地為顧客提供服務(wù)。

大型管理軟件的實(shí)施，將為龍之媒的軟件再上臺(tái)階。2005年5月，龍之媒已經(jīng)開始與廣智軟件合作，設(shè)計(jì)一套新的軟件系統(tǒng)，計(jì)劃2006年5月投入使用。有了這套軟件，各分店的產(chǎn)品以后幾乎不會(huì)再出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。軟件系統(tǒng)每周可以查閱各分店的銷售情況，根據(jù)銷售情況自動(dòng)生成補(bǔ)貨單，總店實(shí)行主發(fā)?！艾F(xiàn)在還是補(bǔ)貨制，分公司認(rèn)為什么好賣就向總部要。但人為的判斷可能是不準(zhǔn)確的，市場(chǎng)要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，通過(guò)這套軟件，只要產(chǎn)品低于一個(gè)基數(shù)，就由總部發(fā)貨。”

為什么每年只定兩個(gè)目標(biāo)?徐智明說(shuō)，一年做的事不能太多，就做兩件事。太多了沒有重點(diǎn)，也實(shí)現(xiàn)不了。