對于圖書發(fā)行，重要的是認清形勢，理清思路，選對策略。我們對目前圖書市場的認識是：

1．圖書市場正由大眾市場走向圖書細分市場。一個出版社不能迎合所有讀者出版所有的書，下游也不能用原來覆蓋大眾的綜合銷售模式分銷細分的產(chǎn)品。

2．必須充分啟動讀者終端市場，建立新型社店關(guān)系。社店應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，而不是相互指責和埋怨。

3．銷售中個人英雄主義的時代已經(jīng)結(jié)束。由于市場極為復(fù)雜，品種眾多，現(xiàn)在全功能的業(yè)務(wù)員是不存在的，必須依靠專業(yè)化的團隊，由發(fā)行人轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人。

4．圖書營銷方式回歸務(wù)實的層面。原來靠做展銷、做轟動一時暢銷書就能啟動市場，現(xiàn)在已經(jīng)不靈了?，F(xiàn)在必須從細分市場入手，運用整合手段，做有針對性的營銷方案設(shè)計。

5．不確定的競爭環(huán)境是圖書營銷面臨的常態(tài)。現(xiàn)在各省店實行連鎖，致使信息不暢，退貨加大，但我們改變不了大環(huán)境，只能貼身服務(wù)，爭取效率。

我們認為，社店應(yīng)該著眼于共同的利益，構(gòu)建渠道的合作關(guān)系。新形勢下渠道出路在哪兒?我們總結(jié)為“1個核心+2個導(dǎo)向+3個體系”，即以理念和社店共同的利益為核心，堅持服務(wù)導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向，根據(jù)客戶量身服務(wù)；同時，做好網(wǎng)絡(luò)體系、信息體系和對渠道的培訓(xùn)體系。重視分銷商就是重視市場，正因為此，機工社連續(xù)4年零售市場占有率排名第一。

每年年初，社領(lǐng)導(dǎo)都會布置任務(wù)，今年銷售要提升多少。銷售增長從哪兒來?一般是四種途徑：一是增加網(wǎng)點，二是重心下移，三是行業(yè)帶動，四是模式創(chuàng)新。這些目前都有一些障礙：有的產(chǎn)品已經(jīng)完成市場覆蓋，增加網(wǎng)點空間不大；重心下移，如果配貨不準，會造成大批量退貨，也存在風險；現(xiàn)在行業(yè)飽和度已經(jīng)很高，品種過剩，行業(yè)帶動受到限制；任何模式的創(chuàng)新都會受到競爭對手的模仿，優(yōu)勢也會逐漸下降。

今后的市場增量從哪里來?只能從市場、營銷、管理上下功夫。我們的做法是：細分市場，做好末端，強化功能，提高銷售。市場重心下移，地區(qū)經(jīng)理的區(qū)域劃分更小，實行精耕細作。針對每一類產(chǎn)品，配備信息員，在各大賣場進行上架指導(dǎo)和添貨處理。

我們通過對區(qū)域市場深入挖掘，實現(xiàn)銷售增長。我們把市場分為根據(jù)地市場、薄弱市場和空白市場，根據(jù)地市場要強化增長，薄弱市場要注意提升，空白市場要著力開發(fā)。

在加強終端上，我們一直在做模式創(chuàng)新，整合渠道體系。原來是地區(qū)管理，2000年來，又先后實行產(chǎn)品管理、客戶管理、復(fù)合型管理(產(chǎn)品+客戶+區(qū)域)。2005年，我們實行區(qū)域銷售管理制，即整合團隊營銷，從編輯到發(fā)行全員營銷，并把各種營銷進行整合。