教輔圖書(shū)的發(fā)行，大體上可分為兩種渠道，一是走系統(tǒng)，即通過(guò)各地教育系統(tǒng)推薦上書(shū)目，由學(xué)校集中征訂或?qū)W生在此基礎(chǔ)上自愿選購(gòu)。二是走市場(chǎng)，通過(guò)圖書(shū)分銷(xiāo)商鋪貨銷(xiāo)售，主要是學(xué)生自主購(gòu)買(mǎi)或?qū)W校集中征訂。

北京修遠(yuǎn)文化交流有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)修遠(yuǎn))的系統(tǒng)渠道是比較有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槎嗄暌詠?lái)修遠(yuǎn)的主要產(chǎn)品是專(zhuān)題教育，像《法制教育》、《心理健康教育》等，帶有教材特征，它的發(fā)行渠道和教材是一樣的。2003年，修遠(yuǎn)開(kāi)始進(jìn)軍市場(chǎng)，以一本《新課程小學(xué)生字典》投石問(wèn)路。2004年，修遠(yuǎn)又推出新一代教輔《立體教室》，吹響向市場(chǎng)進(jìn)軍的號(hào)角。

然而，在系統(tǒng)渠道中如魚(yú)得水的修遠(yuǎn)，在嘗試走市場(chǎng)時(shí)卻嗆了幾口水。“走市場(chǎng)非常險(xiǎn)惡?！毙捱h(yuǎn)總裁唐小平如是說(shuō)。提到走市場(chǎng)中的教訓(xùn)，唐小平總結(jié)有兩點(diǎn)，一是出書(shū)時(shí)間很難把握。走系統(tǒng)只要保證課前到書(shū)即可，而走市場(chǎng)因?yàn)槭菍訉臃咒N(xiāo)，以及市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，教輔5月份就要推出。而實(shí)際上5、6月教材還沒(méi)有出，而且教材年年在變。經(jīng)銷(xiāo)商不管5月份出版的教輔是否與教材配套，誰(shuí)先拿出來(lái)擺到書(shū)架上誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。修遠(yuǎn)不愿這么做，但這樣出版的時(shí)間就跟不上。

另一個(gè)教訓(xùn)是合同很難得到執(zhí)行。一些分銷(xiāo)商的信譽(yù)很糟糕。修遠(yuǎn)做《新課程小學(xué)生字典》時(shí)，合同做了8大頁(yè)，有些分銷(xiāo)商也很認(rèn)真，逐字逐句地?fù)浮１緛?lái)根據(jù)雙方真實(shí)意愿達(dá)成的合同，但后來(lái)執(zhí)行還是很困難。分銷(xiāo)商將所有的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給上游，哪種產(chǎn)品省事就做哪種，而對(duì)于新產(chǎn)品(尤其是附有新思想的產(chǎn)品)多數(shù)分銷(xiāo)商不太懂，也不愿費(fèi)精力進(jìn)行宣傳推廣。銷(xiāo)售不力，加之回款困難，使修遠(yuǎn)對(duì)市場(chǎng)失去了耐心，也加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的反思。

因此，修遠(yuǎn)又把教輔導(dǎo)人到系統(tǒng)的渠道中，更準(zhǔn)確地說(shuō)，是在系統(tǒng)的基礎(chǔ)上做市場(chǎng)。修遠(yuǎn)認(rèn)為，系統(tǒng)的空間非常大，但它需要相當(dāng)優(yōu)秀的教輔。目前各省都有一套或幾套自己的教輔，這種基于長(zhǎng)期利益關(guān)系的地方保護(hù)，關(guān)系非常牢因，外界很不容易進(jìn)去。所以，一定要非常優(yōu)秀的教輔，才能打通系統(tǒng)渠道，并受到普遍的歡迎。唐小平認(rèn)為，“優(yōu)秀的教輔不應(yīng)該僅僅是練習(xí)冊(cè)，它應(yīng)該對(duì)課堂教學(xué)改革形成一種憑借與推動(dòng)功用，要改變老師教學(xué)方法和學(xué)生的學(xué)習(xí)方法?！毙捱h(yuǎn)的《立體教室》在市場(chǎng)上受挫，卻得到許多地方教育部門(mén)和老師校長(zhǎng)的高度評(píng)價(jià)，他們接受的不僅是這個(gè)產(chǎn)品，更重要的是它所附帶的理念和方法。2006年，《立體教室》將在多個(gè)省上書(shū)目。

系統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)并不容易，但修遠(yuǎn)長(zhǎng)期走系統(tǒng)渠道，有優(yōu)勢(shì)在這里。另外，唐小平強(qiáng)調(diào)，與其他文化公司不同的是，它是一個(gè)以教育科研為內(nèi)核的單位?！拔覀冇薪逃茖W(xué)研究院，有科研人員，我本人還主持教育部重點(diǎn)課題專(zhuān)項(xiàng)研究。我們現(xiàn)在注冊(cè)三個(gè)法人單位，教科院做研究，文化公司做選題，發(fā)行公司做渠道。研究是重要的一環(huán)，我們投入的人力物力財(cái)力是很大的。”

以后修遠(yuǎn)的教輔是否以走系統(tǒng)為主?唐小平說(shuō)，是系統(tǒng)與市場(chǎng)兩者兼顧。就市場(chǎng)方面而言，現(xiàn)在實(shí)行限制性發(fā)展——修遠(yuǎn)不鋪貨，選擇各地有系統(tǒng)資源或直銷(xiāo)渠道的分銷(xiāo)商合作。這樣，基本不存在庫(kù)存多的問(wèn)題，回款也比較有保證?！拔覀儫o(wú)力改變現(xiàn)狀，但可以努力回避風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

眾所周知，走市場(chǎng)的教訓(xùn)并不只是修遠(yuǎn)的個(gè)案，在行業(yè)疲軟、誠(chéng)信缺位的情況下，整個(gè)走市場(chǎng)的教輔風(fēng)險(xiǎn)都非常大。然而，如果市場(chǎng)不能形成良性競(jìng)爭(zhēng)，大家都來(lái)爭(zhēng)系統(tǒng)渠道，對(duì)于教輔發(fā)展并不是一種正常的狀態(tài)。對(duì)此，唐小平的判斷是，目前的系統(tǒng)與過(guò)去指定性的一手遮天已經(jīng)大不一樣，走系統(tǒng)也要招投標(biāo)，要通過(guò)審定，也采取許多市場(chǎng)化的手段，從這個(gè)意義上講，系統(tǒng)渠道也是市場(chǎng)渠道的一種，系統(tǒng)與市場(chǎng)的界限在逐漸模糊。

談到教輔市場(chǎng)的前景，唐小平仍堅(jiān)信，傳統(tǒng)題海型的教輔會(huì)很快走向滅亡，要對(duì)教輔進(jìn)行重新定位，教輔的內(nèi)容元素和市場(chǎng)模式都會(huì)越來(lái)越像教材。“我們就是以做教材的思想和方法在做教輔?！庇腥苏J(rèn)為，目前的應(yīng)試教育不變，新型素質(zhì)教育就行不通。唐小平認(rèn)為，這不過(guò)是平庸的教輔出版商在為自己找借口，其實(shí)考試與素質(zhì)不但不矛盾，反而相互促進(jìn)，許多傳統(tǒng)教輔也在進(jìn)行這方面的改良。總的來(lái)說(shuō)，目前的教輔雖代表不了當(dāng)前的教育科研水平，但高層政府和教育專(zhuān)家已經(jīng)在開(kāi)始關(guān)注并參與教輔的規(guī)范化建設(shè)，老師和學(xué)生在期盼有新型的教輔出現(xiàn)，出版商也意識(shí)到事情的嚴(yán)重性，也在積極尋找突圍。