劉德宜

被客戶“逼”著轉(zhuǎn)型的老牌化工公司，硬是靠口碑打出了市場(chǎng)

走進(jìn)擁有42年歷史、營(yíng)業(yè)規(guī)模最大的臺(tái)北第一化工原料公司，令人稱奇的不是它種類繁多的化工原料，而是齊全的DIY(即“自己動(dòng)手”制作)護(hù)膚美容材料、具有美容師資格的全體店員和定期開(kāi)設(shè)的美容講座。這是在美容護(hù)膚DIY潮流越來(lái)越盛行的情況下，“第一化工”轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

潮流DIY逼出的轉(zhuǎn)型

“第一化工”的轉(zhuǎn)型，是被客戶“逼”出來(lái)的?！暗谝换ぁ崩系甑觊L(zhǎng)黃國(guó)芬說(shuō)：“一開(kāi)始是美容師要求我們調(diào)好保養(yǎng)品，后來(lái)也有知名化妝品找我們做半成品，接著保養(yǎng)品DIY風(fēng)氣大開(kāi)，許多客戶上門(mén)找材料的同時(shí)，也要我們做好成品，方便他們直接買(mǎi)；加上國(guó)外同類化工原料廠的啟發(fā)，我們才會(huì)轉(zhuǎn)型?！?/p>

“第一化工”展開(kāi)調(diào)整，其中的靈魂人物是黃國(guó)芬。大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)后就在父親的化工進(jìn)口公司幫忙的黃國(guó)芬對(duì)這行并不陌生：她所做的第一件事是建立電腦管理系統(tǒng)，并開(kāi)設(shè)第一個(gè)化工網(wǎng)站，為“第一化工”建立知名度；接著，與黑貓快遞公司合作，推出“網(wǎng)絡(luò)下單、到府送貨”的服務(wù)，2004年底還在店里直接架設(shè)企業(yè)資源規(guī)劃ERP與端點(diǎn)銷售系統(tǒng)POS的電腦系統(tǒng)，不僅讓進(jìn)銷貨流程更為清楚，也方便消費(fèi)者獲得保養(yǎng)品的DIY資訊與下單電腦，節(jié)省消費(fèi)者查詢、排隊(duì)買(mǎi)東西的時(shí)間。

由于銷售種類增加了保養(yǎng)品DIY與自有品牌“de”，黃國(guó)芬需專門(mén)負(fù)責(zé)材料進(jìn)口。她拿著第一化工的暢銷品保加利亞玫瑰水說(shuō)：“這些材料并不難找，只要知道哪些國(guó)家盛產(chǎn)哪些原料，就可以通過(guò)外貿(mào)協(xié)會(huì)協(xié)助，找到當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)制造商進(jìn)口?！?/p>

物美又價(jià)廉

拿到名牌保養(yǎng)品的配方也是黃國(guó)芬成功的原因。沒(méi)有廣告、銷售渠道與豪華包裝的“第一化工”自有品牌保養(yǎng)品，以價(jià)格的相對(duì)低廉逐步打開(kāi)名氣。黃國(guó)芬表示：“類似頂級(jí)保養(yǎng)乳霜海洋拉娜LAMER等產(chǎn)品，每30毫升或60毫升的價(jià)格最低為2000元(新臺(tái)幣，下同)；而“de”的同等級(jí)乳霜容量為250毫升到500毫升，價(jià)格卻僅為800元到1500元，這就是我們的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

相信很多人聽(tīng)到這個(gè)價(jià)位，都會(huì)露出“會(huì)有效嗎?價(jià)格這么低，不敢用啊!”的表情。上班族魏小姐，手上就拿著專門(mén)抗皺用的“六勝肽晶球抗皺凝膠”猶豫不決——不到1600元，實(shí)在比化妝品專柜便宜得多——她很懷疑地說(shuō)：“首先，不知道效果好不好，其次，不知道包裝干不干凈，用起來(lái)是否衛(wèi)生安全；而且味道不那么好聞……”

黃國(guó)芬早已習(xí)慣客人這么問(wèn)，她笑著說(shuō)：“這是我們開(kāi)始打品牌上架時(shí)面臨的問(wèn)題，但是別擔(dān)心，這些產(chǎn)品也經(jīng)過(guò)衛(wèi)生署檢驗(yàn)，都有檢驗(yàn)字號(hào)；而且我們工廠也有自動(dòng)洗瓶消毒等符合標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)器。味道不好聞的原因是沒(méi)有添加香料，讓過(guò)敏性膚質(zhì)的客人也能使用；靠口碑打出來(lái)的市場(chǎng)，也證明我們的產(chǎn)品有效。”

2005年底，“第一化工”以專賣店的方式，第一次進(jìn)駐臺(tái)北縣中和環(huán)球購(gòu)物中心。然而在百貨公司要抽成的情況下，“de”的價(jià)格還能維持現(xiàn)狀嗎?已經(jīng)想好訂價(jià)策略的黃國(guó)芬說(shuō)：“物超所值是第一化工的利基，進(jìn)駐后我們會(huì)走小包裝與多樣化路線，符合小家庭的需求；因?yàn)樾“b的關(guān)系，單價(jià)也會(huì)跟著下降?！?/p>