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        阿富汗經(jīng)典傳奇

        2006-04-29 00:44:03
        海外星云 2006年7期
        關(guān)鍵詞:羅山預付卡移動電話

        在荒蕪貧瘠的阿富汗市場,阿富汗羅山移動電話公司硬是開墾出一片田地。他們配合環(huán)境,繞著彎走,終于成為阿富汗最大的電子通訊公司。

        有一個經(jīng)典的故事:兩家制鞋工廠的員工,分別來到一個偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找市場??吹洁l(xiāng)民都沒有穿鞋,一家制鞋廠的員工擔憂地向公司匯報:“完了,大家都沒穿鞋子,我們在這里沒辦法賣出鞋子?!绷硪患抑菩S的員工卻恰好相反,他們興奮地向公司匯報:“很好!大家都沒有穿鞋子。我們在這里可以好好賣鞋了?!?/p>

        這個故事有一個真實的版本,發(fā)生在兩年半前的阿富汗。當時,綿延的烽火破壞了阿富汗有線電話系統(tǒng),當?shù)氐耐饨皇构?jié)、救援人員等,都必須依賴昂貴的衛(wèi)星電話溝通。

        2003年1月,羅山公司組建,開始進軍阿富汗市場。當時在阿富汗,使用移動電話的人數(shù)估計只有4萬,但是羅山公司卻開始大手筆投資移動電話事業(yè)。在羅山產(chǎn)品的刺激下,現(xiàn)在這個數(shù)字已經(jīng)增長到100萬。在乏人問津的荒野中,羅山公司硬是開拓出一塊田地,成為阿富汗最大的電子通訊公司。目前,該公司旗下?lián)碛?00名員工,兩年前該公司的年收入就已經(jīng)達1500萬美元,現(xiàn)在客戶與盈利收入的數(shù)字還在不斷增長中。

        特殊的挑戰(zhàn)

        要在塔利班時代的阿富汗獲得1500萬美元的年收入,跟在一般的商場上經(jīng)營有很大的不同,他們面對著更為棘手復雜的政治、商業(yè)以及文化問題。但是羅山也有自己的優(yōu)勢,該公司的最大股東常年支持阿富汗的人道行動,進入阿富汗市場的同時,也推動了該國的經(jīng)濟發(fā)展,因此獲得了阿富汗政府的支持。

        畢業(yè)于美國哈佛大學的霍佳(Karim Khoja)出任羅山公司的CEO。這個乍看之下西方色彩更濃厚的亞裔加拿大人,曾經(jīng)在巴基斯坦、波蘭等國經(jīng)營移動電話事業(yè)。4年前,當他第一次來到阿富汗時,多次差點被幾步之外的炸彈炸得粉身碎骨。因為環(huán)境險惡,公司的物流成為難題,因為阿富汗不在保險公司賠付的范圍內(nèi),許多供貨商拒絕派遣員工前來。而霍佳的身邊永遠都有武裝保鏢的保護,一天要換乘好幾輛車,以免泄露行蹤。

        按照地勢,繞著彎走

        霍佳明白,要在阿富汗“開墾荒地”,必須按照地勢繞著彎走。由于阿富汗許多地方的基礎(chǔ)設(shè)施不完善,羅山公司每興建一座發(fā)射塔,都要配備兩臺發(fā)電機,以確保發(fā)射塔的電力供給。

        推出預付卡是羅山公司繞的第一個彎。由于缺乏完整的銀行及郵政系統(tǒng),阿富汗的許多地方都沒有地址,移動電話公司要郵寄賬單和收款通知單是一件很困難的事。采用先付款后使用的預付卡產(chǎn)品則解決了這個問題。這些電話卡在全阿富汗的150間加盟店和街頭巷尾的2000家雜貨店里都能買到。這樣公司既不會冒收不到款的風險,也便于民眾購買。除了預付卡外,擁有固定地址及賬戶的企業(yè)和個人,也可以選擇先使用后付款的服務(wù)。

        羅山公司繞的第二個彎,就是設(shè)立公用電話辦公室。公司的預付卡是為了沒有地址或賬戶的顧客所設(shè)立的,而公用電話辦公室則是為那些買不起手機的顧客所設(shè)。從2004年8月開始,民眾可以申請與公司簽約,在家鄉(xiāng)設(shè)立一個公用電話辦公室,自己沒有手機的民眾,可以把辦公室當作電話亭,每次付費使用。而跟該公司簽約的民眾,必須接受公司的訓練,每月可以賺取120美元的酬勞。目前,羅山公司在偏遠地區(qū)總共設(shè)置了300個電話辦公室。

        此外,公司總部設(shè)有電話客服中心,客服人員都會說英語及阿富汗語兩種語言。公司的移動電話收發(fā)范圍遍及全國35個城市,全國65%的城市人口都可以使用手機通話。同時,羅山還積極獲得鄰近國家的營業(yè)執(zhí)照,希望為跨國商人們提供服務(wù),并采用移動電話付費的技術(shù),解決部分地區(qū)難以付款的問題。

        入境隨俗,是羅山公司繞的第三個彎。阿富汗擁有許多不同的族群,各族群的文化也不盡相同。就拿建造發(fā)射臺來說,在南部地區(qū)就有一個問題,因為那里的婦女多在家中,民眾不喜歡公司建立高塔,如果有人爬上去,會偷窺到他們家中的妻子。還有在一些地區(qū),女性不宜拋頭露面,因此公司不會找女性拍廣告。

        應對這樣的文化環(huán)境,羅山的廣告常需要多種語言版本。當公司要進入一個新市場時,也會先派遣一個溝通小組,跟當?shù)氐墓賳T、軍閥或小區(qū)領(lǐng)導解釋,公司會為當?shù)貛硗ㄓ嵐ぞ吆凸ぷ鳈C會,以及公司需要進行哪些工程。在獲得他們的認同之后,才開始動工。

        推廣好產(chǎn)品

        然而,在公司經(jīng)營的大不同中,還堅持一些基本原則,那就是要成功,必須推出一個有人想買的好產(chǎn)品。對于阿富汗的人民而言,移動電話讓他們終于有能力做生意,以及和家人朋友們聯(lián)系。不少人寧愿省下其他的開銷,也要為自己買一支手機。羅山提供的產(chǎn)品和服務(wù)更是有人想要的。

        事實上,早在羅山之前,一家美國電話公司已搶先進入阿富汗市場,可是該公司的信號不穩(wěn)定。羅山看準市場上未被滿足的需求量很大,在6個月后就趕上對手,成功晉級衛(wèi)冕者。

        《加拿大商業(yè)周刊》分析,羅山公司成功的原因在于他們推出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。就拿公司名字“羅山”(roshan)來說,這個單詞在阿富汗第二官方語言中代表了光、希望、新的開始,因此獲得了最多民眾的青睞。同時在推銷各大國際知名品牌手機時,使用了客戶關(guān)系管理系統(tǒng),采取適合客戶的方法,給予那些最重要的顧客獎勵回饋,增加顧客的忠誠度。霍佳強調(diào),在任何產(chǎn)業(yè),顧客滿意度都是成功的關(guān)鍵。

        除了大門設(shè)有武裝保安嚴格搜查每一位訪客之外,羅山公司設(shè)在阿富汗首都喀布爾的總部,和一般大企業(yè)的總部看起來沒有什么差別。正是霍佳這個敢于吃螃蟹的第一人,成功在這個飽受戰(zhàn)爭創(chuàng)傷的國家,打出了一片廣闊的市場。

        (摘自《世界經(jīng)理文摘》)

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