王力德

發(fā)明易，推廣難，獎狀一大堆，效益等于零，甚至債臺高筑，家破人亡。專利成果轉(zhuǎn)化難足令發(fā)明家最頭疼的問題。原因多方面：體制、資金、管理、觀念，不——而足。筆者從事專利咨詢工作多年，經(jīng)常接觸發(fā)明家，本文只是想給發(fā)明家，尤其是個人發(fā)明家支幾招。

一、打鐵先要自身硬

個人發(fā)明家大多有個特點，愛鉆、執(zhí)著，視發(fā)明如自己孩子，無一處不完美，否則就不會申請專利。結(jié)果往往對自己估計過高，聽不進批評意見。再加上民間發(fā)明家有不少文化不高，更容易偏執(zhí)，甚至幻想發(fā)明永動機的也大有人在。

我的忠告是：應(yīng)充分了解專業(yè)信息，要冷靜，多聽批評意見。如果專利本身技術(shù)含量確實不高，賣不出去當屬正常。該放棄專利權(quán)時要堅決放棄，甩掉包袱。

僅僅發(fā)明好，專利文件未寫好也會吃大虧。劉耀友是我國第一個申請磁化杯的專利人，也是第一個磁化杯專利的擁有者。但所要求的授權(quán)保護范圍過窄，他只主張磁鐵安在茶杯的底部。但許多公司卻將磁鐵安在杯子的周圍或杯蓋上。結(jié)果，生產(chǎn)和銷售磁化杯，不算侵犯專利權(quán)。最后磁化杯暢銷全國，而第一發(fā)明人卻窮困潦倒。

二、適銷對路最重要

技術(shù)不一定追求高精尖，但一定要適銷對路，能解決社會急需。比如微軟采用的技術(shù)并不高，但實用，管事，真解決問題。而銥星通訊則相反，技術(shù)太高，致使銥星手機和通訊費昂貴，故推廣失敗。

我接觸一位發(fā)明家，搞了一種廁所節(jié)水裝置，又是紅外探頭，又是程控電路，能視來人多少，蹲時長短自動計算，以最少水量達到最佳沖廁效果，但這套設(shè)計用在公共場合的槽式?jīng)_廁中，這種大眾廁所如何享用得起此等高檔設(shè)備?節(jié)約的那點兒水費遠遠抵不上設(shè)備及維修費用，也許一個巧妙的簡單機械比高科技更實用更合算更耐久。

三、前期準備要做好

專利申請?zhí)栆坏绞?，別急著往外推，應(yīng)先準備好以下幾件事：

如果能自己制作模型，一定要做一個能運轉(zhuǎn)的、效果清楚的模型，這比100頁宣傳材料都管用，而且，只有通過模型，你才能確知最初的紙上談兵毛病在哪兒。當然，很多發(fā)明專利，個人不具備制作模型的資金、設(shè)備、能力，但起碼要搞一個圖文并茂、簡單清晰的宣傳單，

要樹立市場第一，市場比發(fā)明更重要的觀念。一定要先做市場調(diào)查，計算市場容量，比如搞個殘疾人專用器械，就得查查全國殘疾人共有多少，購買力如何，有多少人愿意使用并買得起你的技術(shù)。同時，還得調(diào)查原料供應(yīng)情況，成本、購銷渠道等等。

打工仔金徐凱發(fā)明了“馬桶衛(wèi)生拉膜墊”、“出租車載客顯示器”等多項技術(shù)，邊打工邊做市場調(diào)查，在調(diào)查中逐步否定原來一些不切實際的想法，摸清市場需求，6年后，最終獲得數(shù)十萬元的豐厚回報。

如果有條件進行技術(shù)鑒定那就更好，因為在中國，專利審查仍然無法代替技術(shù)鑒定的作用和效果，人們一般更相信通過鑒定的成果。尤其對實用新型來說，專利局只要通過格式審查，就可授予專利權(quán)，并不進行實質(zhì)性審查，這就更靠不住了。也就是說，僅僅授予專利權(quán)，絲毫不能證明你的設(shè)想是實用的、先進的、獨特的、能賺錢的。擁有一紙專家鑒定證明，說服力要強得多。

四、應(yīng)該如何找廠家

有幾種途徑；

一是廣種薄收，即通過媒體做廣告或參加展覽會等等。這其中廣告詞寫法很有講究，一般發(fā)明家視點往往放在自己這邊，比如我的專利如何先進，填補何種空白，效果如何驚人，轉(zhuǎn)讓費多少。其實我們應(yīng)該把視點轉(zhuǎn)向廠家，從廠家角度考慮，比如需要什么樣的接產(chǎn)條件，所需設(shè)備、人力、資金、原材料，甚至包括市場有多大，廠家能賺多少，等等。

二是利用已有的中介機構(gòu)進行推廣，國外有經(jīng)紀人，國內(nèi)則有生產(chǎn)力促進中心、非職務(wù)發(fā)明協(xié)會、知識產(chǎn)權(quán)局等。比如平頂山下崗職工劉長林的發(fā)明“水泥助磨劑”，被平頂山市知識產(chǎn)權(quán)局選中，幫助籌資，租廠房，最終推廣到五十多家企業(yè)，就是個成功的例子。

三是有的放矢，即選擇相關(guān)廠家一一攻關(guān)。而要想知道哪些廠家最合適，可以檢索相關(guān)技術(shù)被哪些單位買走，查查這些技術(shù)的推廣效果?，F(xiàn)在你的技術(shù)既與其相關(guān)，又有自己的優(yōu)勢，就有可能被這些廠家相中。

而欲掌握技術(shù)供需信息渠道，可充分利用因特網(wǎng)的檢索功能。

五、談判技巧最關(guān)鍵

我自己在推廣專利與廠家談判前，花了一點錢找專利推廣專家咨詢過，獲益非淺，對如何簽合同，如何防騙，如何與廠家分成，以及整個專利推廣都極有啟發(fā)，所以我建議發(fā)明家們不妨投入一點咨詢費。

與廠家談判前，對原材料、外購件價格等要事先了解，以防廠家在這些發(fā)明家不熟悉的問題上壓價。

在專利要價問題上，最容易與廠家鬧僵，其核心就在“風險”二字。發(fā)明家往往“孩子是自己的好”，感情用事，一廂情愿，以為我的發(fā)明全國第一，只要一推廣，必大受歡迎，結(jié)果要價太高，嚇跑廠家。或者總希望自己降低風險，“一錘子買賣”，一次性高價買給廠家就不管了。發(fā)明家要在要價時一定要換位思考，站在對方立場，先想想人家的風險。

首先，入門費盡量壓低，把收益放在后面，分期付款，或按利益提成。比如中南大學的專利“離子交換法分離鎢酸鹽溶液中的鉬”在轉(zhuǎn)讓時，只付1000元資料費即允許實施，中試后如果想用于生產(chǎn)，再支付專利轉(zhuǎn)讓費1．5萬元，如不生產(chǎn)則無須付費，如此低風險廠家怎會不樂意?照此招數(shù)，中南大學105項專利實施率竟高達70％。

其次，“免費試用”是個好法子，比如愛迪生當年推廣電燈，就是先讓用戶免費試用，而且在試用中改進了原發(fā)明的缺陷，愛迪生的電燈一開始是串聯(lián)，一家出毛病全線都不通，通過試用改為并聯(lián)，才得以完善。

烏魯木齊發(fā)明家王書奎發(fā)明投餌機，靠的也是“免費試用”這一招，結(jié)果所有試用過的用戶全都買了他的發(fā)明。

再比如陸見華的“異型灌注樁”專利，推廣竅門就在于：第一家廠家可免費轉(zhuǎn)讓，收益歸對方，風險也歸對方，發(fā)明人一分錢都不要。待第一家成功后，有了示范樣板，其它廠家就好轉(zhuǎn)讓，也好要價了。注意要點：許可實施(轉(zhuǎn)讓)合同一定要簽“普通許可”，不簽“排它許可”，更不簽“獨占許可”。

廠家最擔心的，莫過于投巨資買專利、設(shè)備及原料，最后產(chǎn)品卻推銷不出去。北京一家公司很聰明，先把發(fā)明專利做成模型，向商家征求意見，然后拿著商家的定貨意向書反過來找廠家。廠家一看還沒做就先有了定貨，何愁不敢投資?

專利技術(shù)入股也是個法子，風險共擔。當然，技術(shù)入股前最好能做一下評估，有個客觀的價碼，以防對方壓價。

在與廠家談判中有一個很棘手的問題，那就是“專利遮掩問題”，發(fā)明人為保密，往往不愿向廠家透露技術(shù)核心，怕廠家繞過自己背地實施，而廠家不得要領(lǐng)自然也沒法下決心，最后不歡而散。解決辦法：雙方簽訂“先期透露合同”，然后再向?qū)Ψ酵嘎都夹g(shù)核心，以法律手段制約對方。

當然，這一切談判，都必須有法制和誠信做保證，否則，再好的合同也沒用。

六、后續(xù)服務(wù)不可少

為使接產(chǎn)廠家完全放心，發(fā)明人只提供圖紙和方案是不夠的，應(yīng)該提供完善的后續(xù)技術(shù)服務(wù)，加強配套技術(shù)，免費培訓人員，甚至幫廠家解決配件供應(yīng)。

比如陳寶元的發(fā)明，用于紙箱包裝的“高強快干復合性粘合劑”，在推廣中發(fā)明人免費現(xiàn)場講解，巡回辦班，服務(wù)越周到，推廣越容易。

再有，發(fā)明人一定要清楚，樣品、中試、小批量生產(chǎn)、大批量生產(chǎn)，規(guī)模不同，層次不同，則實施難度也絕對不同，發(fā)明人對此一定要有所研究，有所準備，才能說服廠家順利接產(chǎn)。