對于大多數(shù)企業(yè)來說，春節(jié)期間的銷售高潮很難將節(jié)前對渠道的壓貨全部沖銷，多多少少總會在經(jīng)銷商的倉庫里。如何消化處理這些超量積壓產(chǎn)品，往往成為許多廠家的銷售經(jīng)理在春節(jié)后上班時，所要面臨的首要問題。

但是出于市場飽和及消費者購買力下降的因素，這些超量的渠道壓貨很難在短期內(nèi)迅速消化，阻礙后期銷售計劃推進(jìn)也就難以避免。解決問題的最好方式就是預(yù)防問題，銷售經(jīng)理們可通過對現(xiàn)有渠道壓貨狀況的分析研究，避免或者有效的緩解積壓程度。

一、首先要分析市場容量。根據(jù)實際的渠道布局情況，結(jié)合其它同類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)分析：本地市場在春節(jié)旺季時的實際市場容量有多大？廠家當(dāng)初的市場容量預(yù)計是否過大？是否因為過大的市場容量預(yù)計而導(dǎo)致了過高的壓貨任務(wù)？真實的市場容量往往是在事后才能檢測出來的。所以，廠家對某地市場的壓貨量與當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H容量是否匹配，要作為對待壓貨問題的第一分析標(biāo)尺。

二、分析競爭對手的渠道策略。競爭對手同樣也會壓貨，如果本企業(yè)的節(jié)后渠道壓貨現(xiàn)象較為嚴(yán)重，則要仔細(xì)分析是否是競爭對手所致。具體來講，競爭對手采取了哪些手段來提升在渠道的壓貨量？或是采用了哪些手段壓制了本企業(yè)的產(chǎn)品？這其中又有哪些手段可以在今后的壓貨工作中進(jìn)行借鑒或者規(guī)避？

三、監(jiān)測經(jīng)銷商壓貨策略。進(jìn)行旺季壓貨時，企業(yè)大多都會出臺一些進(jìn)貨獎勵政策，旨在幫助經(jīng)銷商及分銷商往下壓貨，直至壓到終端，再以庫存壓力來逼使渠道商及終端盡量對外出貨。但是，由于許多廠家在監(jiān)控渠道貨品流動方面力度不強，給經(jīng)銷商留出了不少扣壓獎勵政策資源的空子，扣壓廠家所給予的進(jìn)貨獎勵，導(dǎo)致其下線客戶進(jìn)貨動力不足，最終大量的貨品積壓在經(jīng)銷商自己手里。在節(jié)后的渠道壓貨調(diào)查中尤其要關(guān)注是否存在這種情況，若存在，務(wù)必逼使經(jīng)銷商拿出廠家前期給予的促銷政策，進(jìn)行消費拉動，帶動分銷商、二批商動銷積壓產(chǎn)品。需要注意的是，分銷商和二批商倉庫里已經(jīng)壓了不少貨，這時再要求經(jīng)銷商把進(jìn)貨獎勵政策下放不僅已是徒勞，反而還會導(dǎo)致分銷商、二批商對經(jīng)銷商及廠家的抱怨或是不信任，直接對今后的壓貨產(chǎn)生巨大的阻礙作用。所以，這時只能要求經(jīng)銷商把所扣壓的進(jìn)貨獎勵資源拿出來給消費者或是終端促銷來使用。

四、防止旺季過后為緩解庫存壓力而出現(xiàn)低價放貨和跨區(qū)竄貨。廠家駐地銷售人員應(yīng)嚴(yán)格加以監(jiān)控。一方面，要正告經(jīng)銷商；另一方面，應(yīng)將經(jīng)銷商現(xiàn)有積壓產(chǎn)品進(jìn)行清點登記，并了解目前的正常銷售渠道和流量，并保持按周定時復(fù)核。若出現(xiàn)不正常的銷售數(shù)據(jù)，就得及時跟蹤追查，了解原因，以便及時遏制。

五、杜絕經(jīng)銷商對廠家的依賴心理。廠家的銷售經(jīng)理節(jié)后走訪市場時，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商因為需要消化積壓產(chǎn)品而申請廠家進(jìn)行相關(guān)市場投入的要求。對此，需要慎重考慮。因為一旦為經(jīng)銷商申請?zhí)幚矸e壓產(chǎn)品的市場資源，往往就會導(dǎo)致經(jīng)銷商的依賴心理。從此廠家就失去了在旺季時壓貨對經(jīng)銷商所產(chǎn)生的銷售壓力，所截留的進(jìn)貨獎勵政策就更不會拿出來了，而且，還會在以后的旺季備貨活動中變本加厲地扣壓進(jìn)貨獎勵政策?？紤]到為促進(jìn)經(jīng)銷商在旺季時的銷售動力，必須斷絕經(jīng)銷商的這種念頭。需要注意的是，即便是在平時，許多經(jīng)銷商也有企圖用大庫存又不動銷的手段來逼迫廠家進(jìn)行市場投入。

六、對于廠家的銷售人員而言，保持輕松理性的心態(tài)很重要。出現(xiàn)大量壓貨的原因到底是什么？是決策判斷失誤還是過程管理失誤？或是因為競爭對手過于強大，或是經(jīng)銷商另有盤算？無論如何得找出原因來。今天的原因分析將會為今后同樣問題的解決或預(yù)防提供很大的幫助作用。