在廣州，有三家生意興隆的舊書店，路過的行人總是喜歡拐進(jìn)店里來瀏覽一番，看著是否有自己中意的舊書，并且常常能夠滿意而歸。

這些舊書店的老板是一位叫楊玲瓏的漂亮女孩，她能把舊書店經(jīng)營得如此火爆，其中究竟廖竅何在呢？

賣報(bào)發(fā)現(xiàn)商機(jī)

25歲的楊玲瓏是湖南新寧人，2000年她隨著同村的姐妹來到廣州。起初被姐妹介紹到一家做保姆，但是被雇主冤枉偷拿金戒指而未領(lǐng)到一分工資。

這個(gè)失敗的打工經(jīng)歷讓楊玲瓏意識(shí)到，不能再做保姆了，累和苦都無所謂，人格不能受辱。經(jīng)過一番思考，楊玲瓏打算賣報(bào)掙錢。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)公交車站人流量大，車次多，于是選定在這里賣報(bào)。

但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有兩個(gè)了。如果不作任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是，楊玲瓏打算從車站的管理人員人手。最初，楊玲瓏每天給幾位管理人員每人送一份報(bào)紙，剛開始人家跟她不熟，不要她的報(bào)紙。她就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員只得收下。一來二去，楊玲瓏跟他們漸漸熟了。這時(shí)就開始大倒苦水，說她剛來廣州不久，生活很困難，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份……人心都是肉長(zhǎng)的，車站管理員就熱心幫她出主意：那你就到我們車站來賣報(bào)吧，我們這邊每天能賣幾百份呢。

大功告成!進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)了，可這三個(gè)賣報(bào)人，賣的是同樣的報(bào)紙，三人競(jìng)爭(zhēng)很激烈。一段時(shí)間后，楊玲瓏總結(jié)出了一些門道：等車的人群中一般中青年男子喜歡買報(bào)紙；上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看；有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣得特別多。

于是，楊玲瓏又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)，一塊一份。而是換了叫法，根據(jù)重大新聞來叫。果然，這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，楊玲瓏發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半!

就這樣一直做了兩年多，正當(dāng)楊玲瓏的生意有聲有色時(shí)，她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更賺錢的門路：賣舊書。

給舊書“整容”

說干就干，楊玲瓏拿出身上僅有的三萬元，并從幾位老鄉(xiāng)那里借了一筆錢，租了店面，辦了相關(guān)手續(xù)。

2003年5月，舊書店選擇在一個(gè)黃金周開張。由于先前散發(fā)傳單的效果，舊書店一開張就吸引了很多人，他們看到每本書只要原定價(jià)的30％，紛紛搶購。晚上楊玲瓏一結(jié)賬，銷售書款竟然達(dá)到1萬元。

楊玲瓏雖然經(jīng)營舊書店還沒有經(jīng)驗(yàn)，但那一個(gè)多月，錢卻像長(zhǎng)了腿一樣往她的舊書店里跑，一個(gè)月下來她的舊書店贏利6萬元。這是她第一次賺這么多錢……

做生意當(dāng)然不像想像的那么簡(jiǎn)單，由于楊玲瓏沒有與時(shí)俱進(jìn)，一切都是原來模式，所以一段火熱過后，人們便提不起興趣了，店里相對(duì)恢復(fù)了平靜。

這段平靜的日子，給了楊玲瓏一些想像空間。她開始真正思考自己的未來，做一番大事業(yè)的信心與日俱增。終于，在她腦海中一直縈繞著的問題現(xiàn)在浮出了水面：把收購回來的舊書“整容”，這樣就會(huì)使讀者有一種購買新書的感覺。

于是，楊玲瓏馬上作出決定，店里收進(jìn)舊書后，不能馬上進(jìn)行整理上架，而是立即進(jìn)行加工“整容”翻新，比如用砂紙機(jī)打磨書口，用洗滌劑擦拭書刊封面，ED則用研磨機(jī)整修，磨去細(xì)微的傷痕。楊玲瓏聘請(qǐng)了兩名男員工，專門負(fù)責(zé)這些工作。這樣一來，即使是剛剛收購進(jìn)來時(shí)還是“蓬頭垢面’的舊書、CD片，經(jīng)過一番“美容”后馬上就變得煥然一新了。這一舉措又給楊玲瓏帶來了很好的經(jīng)濟(jì)效益，短短半年，她就賺了20萬元。

此后，楊玲瓏不斷改變自己，也不斷提高自己。她的舊書店歡迎讀者在店堂里瀏覽，哪怕是有人整天在店里看書而不買一本書，楊玲瓏要求店員也要不厭其煩，熱情相待，因?yàn)檫@樣善待讀者，會(huì)激起眾多讀者的購買欲望。

2004年6月的一天，書店突然來了一位電視臺(tái)的記者，說是要給該店曝光。原來是接到了一位小姐的投訴，她在此買了200元的書未給開具發(fā)票。當(dāng)時(shí)記者執(zhí)意要讓楊玲瓏接受鏡頭采訪，店里的員工都為楊玲瓏捏了一把汗，可是聰明的楊玲瓏面對(duì)鏡頭卻侃侃而談，思路清晰，有條不紊。她說：“我一定會(huì)對(duì)此事進(jìn)行核查，如果屬實(shí)，我一定給這位小姐補(bǔ)齊發(fā)票，另外也提醒廣大市民，以后買東西時(shí)記得要索取發(fā)票，這是您應(yīng)該享有的權(quán)利，哪怕是一元錢的圓珠筆。”這次的講話被這家電視臺(tái)播出后，不僅沒起到負(fù)面作用，反而人們對(duì)楊玲瓏的誠懇態(tài)度大加贊賞，并且那句“索取發(fā)票是您應(yīng)該享有的權(quán)利”也逐漸流行起來。楊玲瓏的舊書店通過這兩次的媒體“曝光和炒作”，徹底地火起來了。

兩個(gè)“上帝”

這時(shí)的楊玲瓏已懂得了一些市場(chǎng)、營銷、注意力經(jīng)濟(jì)和眼球經(jīng)濟(jì)等營銷方面的理論，并且不斷地配以她出奇制勝的點(diǎn)子，她開始了造概念和層出不窮的促銷戰(zhàn)略。舊書店的架子每半年裝修一次，員工的服裝每三月?lián)Q一次，舊書的品種每個(gè)月?lián)Q一次；并且她創(chuàng)新地開創(chuàng)了“以書換書，不用再花錢”的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)實(shí)際上卻給惁玲瓏帶來了不同凡響的收益。

2004年9月，楊玲瓏連續(xù)在城南和城北開了兩家連鎖店，并向工商局遞交了關(guān)于注冊(cè)舊書連鎖責(zé)任有限公司的申請(qǐng)。

楊玲瓏十分注重員工的工作熱情，即使是進(jìn)入公司才一個(gè)月的大學(xué)畢業(yè)生，只要有能力也可以晉升為分店店長(zhǎng)職務(wù)。這與大多數(shù)公司論資排輩的傳統(tǒng)做法大相徑庭，大大激發(fā)了員工的積極性、創(chuàng)造性。

除了三家舊書店，她還在一棟寫字樓里租了幾間辦公室，一間做會(huì)客室，一間做職員辦公室，剩下的一間，是她的辦公室。楊玲瓏的辦公室，放了一個(gè)很大的書柜，上面放滿了排列整齊的舊書．她沒事時(shí)就讀書，讀各種各樣的書。讀書不僅豐富了她的知識(shí)，還提高了她的修養(yǎng)。

楊玲瓏的舊書事業(yè)的快速發(fā)展，也引起了一些盜版書商的注意。一姓徐的書商找到楊玲瓏，說手中有一大批盜版書，錯(cuò)別字很少，紙張的質(zhì)量也很好，如果她肯合作的話，他可以讓利給她。楊玲瓏一聽到是這種交易。斷然拒絕了：“徐老板，你這種書就是不要錢給我，我也不能要，我不能欺騙讀者。我的‘上帝’有兩個(gè)：一個(gè)是來購書的讀者，另一個(gè)就是來出售舊書的供應(yīng)者。你不是我的‘上帝’，請(qǐng)你走吧!，”這位徐老板尷尬地笑了一下，悻悻地走了。

(汗客摘自《涉世之初》)