“本人喜歡音樂(lè)和運(yùn)動(dòng)，是個(gè)年輕而又有教養(yǎng)的百萬(wàn)富翁，希望找到一位像毛姆小說(shuō)中主人公那樣的女子做終生伴侶。”這是英國(guó)著名小說(shuō)家毛姆在未成名前為推薦其小說(shuō)而在報(bào)紙上刊登的一則廣告。他巧妙地運(yùn)用人們?cè)趷?ài)情上的好奇心理，以征婚為誘餌達(dá)到使小說(shuō)暢銷(xiāo)的目的?？梢?jiàn)，廣告中的一句奇語(yǔ)，可以招來(lái)八方財(cái)源。好的廣告語(yǔ)言，恰恰是動(dòng)用了心理學(xué)原理，順應(yīng)人們的心理欲求，顯示出強(qiáng)烈的吸引力、傳播力和感召力。

一、利用逆反心理

一家飯店門(mén)口的一個(gè)大木桶上寫(xiě)著：“不許偷看！”結(jié)果是路過(guò)的人們個(gè)個(gè)駐足窺探，只見(jiàn)桶內(nèi)寫(xiě)著：“本店出售的啤酒清醇、芳香，與眾不同，每桶5元，請(qǐng)您享用。”由此，啤酒的銷(xiāo)量大增。另外，英國(guó)有位心理學(xué)家寫(xiě)了一本《趣味心理學(xué)》，他為了讓讀者盡快了解書(shū)中第八章第五節(jié)的內(nèi)容，以期引起讀者興趣，把整本書(shū)讀完，所以，他在書(shū)的前言中寫(xiě)到：“請(qǐng)不要閱讀書(shū)中第八章第五節(jié)的內(nèi)容。”結(jié)果大多數(shù)的讀者卻恰恰相反，別的內(nèi)容不看，而首先翻看第八章第五節(jié)的內(nèi)容?？梢?jiàn)利用人們的逆反心理去組織廣告語(yǔ)言，可以達(dá)到事半功倍的效果。

二、利用仰慕心理

英國(guó)王妃戴安娜以其楚楚動(dòng)人的容貌和儀態(tài)，贏得了英國(guó)人的狂熱崇拜。倫敦有家瀕臨倒閉的珠寶店老板以此導(dǎo)演了一個(gè)絕妙的“無(wú)言”廣告劇。他找到了一位酷似戴安娜的人扮成戴安娜，坐著高級(jí)轎車(chē)來(lái)到珠寶店，人們還真的以為戴安娜來(lái)了，蜂擁而上。而事先得到消息的記者，因受老板的關(guān)照，把它制成“默片”廣告，沒(méi)有一句解說(shuō)詞，只有珠寶店的地址。于是，門(mén)庭冷清的珠寶店變得門(mén)庭若市，生意興隆。發(fā)了財(cái)?shù)睦习逭f(shuō)：“我用的僅僅是一個(gè)沒(méi)有廣告詞的廣告而已。”

三、利用愛(ài)情心理

日本有一家出售酸奶的商品廣告有這樣一段廣告詞：“本店出售的酸奶有初戀的味兒?！睆V告一出，竟招來(lái)了許多人：沒(méi)有戀愛(ài)的少男少女想嘗嘗初戀的滋味；正在戀愛(ài)中的青年男女想品品初戀的滋味；結(jié)過(guò)婚的成年男女想回顧一下初戀的滋味；就連年逾花甲的老人也想追憶一下多年前的初戀時(shí)光。由此，酸奶店顧客盈門(mén)。

四、利用好奇心理

利用人們的好奇心理而設(shè)計(jì)出來(lái)的廣告語(yǔ)言以新奇奧妙吸引廣大顧客。40年代初，廣西桂林新開(kāi)了一家川菜館，開(kāi)張時(shí)，店主人在門(mén)口貼了一張大紅紙：“小店開(kāi)張，本主人燈謎候教，猜中者，奉送川菜一桌，以助雅興。”顧客聞此，紛紛涌來(lái)，于是新開(kāi)張的菜館格外興隆。

五、利用求實(shí)心理

生活中，人們對(duì)奸商的坑蒙拐騙行為極度厭惡，而產(chǎn)生一種追求誠(chéng)實(shí)的心理狀態(tài)。利用這一心理設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)言，既可引起人們的興趣，又可長(zhǎng)久地贏得人們的信任。有一家商店門(mén)口貼了一副對(duì)聯(lián)：“童叟無(wú)欺，人品重于商品；貨真價(jià)實(shí)，賣(mài)貨不賣(mài)良心?！边@副對(duì)聯(lián)，說(shuō)得淋漓盡致，干脆透徹。貼出之后，遠(yuǎn)近皆知，顧客絡(luò)繹不絕。

六、利用虛榮心理

在歐美國(guó)家，咖啡被看作是“溫暖和友誼”的象征，在社交場(chǎng)合，人手一杯，氣氛融洽。由此，眾多的廠(chǎng)商瞄準(zhǔn)咖啡消費(fèi)這一商機(jī)，紛紛以“質(zhì)地優(yōu)良，香味濃郁”做廣告。而美國(guó)福爾格牌咖啡在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)上卻獨(dú)辟蹊徑，利用電視廣告大講煮咖啡的方法，暗示家庭主婦，煮好咖啡不僅可以顯示自己“真心、盡職”，而且反映自己“高雅的社交能力”，以致銷(xiāo)路大開(kāi)。福爾格牌咖啡的廣告語(yǔ)言除了奇妙之外，還在于它抓住了家庭主婦的虛榮心理，從而贏得了顧客。

（劉其芳摘自《思維與智慧》）