商品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，原本依賴鋪天蓋地的廣宣攻勢(shì)\"一招鮮吃遍天\"的操作方式已經(jīng)遠(yuǎn)不能適應(yīng)目前的市場(chǎng)環(huán)境。越來越多的企業(yè)開始重視渠道的力量，作為銷售渠道的末端——終端也成為各個(gè)廠家必爭(zhēng)之地，一時(shí)間\"終端為王\"、\"決勝終端\"等理念被一些企業(yè)接受并實(shí)施。

終端作為\"銷售的最后一公里\"，重要性不言而喻，市場(chǎng)就是一個(gè)看不見的網(wǎng)，一個(gè)企業(yè)要想做好銷售，就如同蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，主要考慮幾個(gè)主要方面：網(wǎng)的大?。ㄤN售面積）、網(wǎng)的間隙（目標(biāo)終端的鋪市率）、網(wǎng)的粘稠程度（單店的銷售能力）及結(jié)網(wǎng)的位置（目標(biāo)市場(chǎng)的選擇）。那么大企業(yè)有品牌、資金和人才等優(yōu)勢(shì)，無(wú)論網(wǎng)絡(luò)的面積、網(wǎng)絡(luò)的細(xì)致程度、網(wǎng)絡(luò)中優(yōu)質(zhì)的客戶都具有先天優(yōu)勢(shì)。中小型企業(yè)要想順暢得完成銷售，也必須要有效得覆蓋終端，結(jié)一個(gè)有效攔截獵物的網(wǎng)是至關(guān)重要的，那么作為中小型企業(yè)如何才能有效的覆蓋終端呢？

首先，中小型企業(yè)受到品牌、資金、人才等條件制約，所以在從事銷售活動(dòng)中要具體認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？芍^\"麻雀雖小，五臟懼全\"，在分析市場(chǎng)進(jìn)行決策的時(shí)候，任何企業(yè)都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，馬虎不得。

其次，中小型企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況確定適合區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)，沒有哪種方式是完全適合中小型企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀的，也就是說中小型企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)可以是多樣的，但一定要基于最有效覆蓋終端為前提條件，同時(shí)最大限度的保持一致性，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展鋪平道路。

結(jié)合中小型企業(yè)的特點(diǎn)和渠道結(jié)構(gòu)來看，要有效的覆蓋終端，必須要做好幾方面的工作：

一、 確定有效的目標(biāo)終端

從中小型企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，不能盲目求全，力求覆蓋所有的終端，增大銷售機(jī)會(huì)。實(shí)際上一方面由于中小型企業(yè)的自身原因，過分的追求終端覆蓋率，反而會(huì)造成產(chǎn)品滯銷，影響產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展，所以要認(rèn)真分析和排查終端，找出適合企業(yè)發(fā)展的終端有針對(duì)性的進(jìn)行覆蓋。泰山啤酒作為山東的區(qū)域品牌，看到青島啤酒在深圳市場(chǎng)取得成功后，也大規(guī)模的開發(fā)分銷商，招募大量的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端覆蓋，由于缺乏終端開拓的規(guī)劃，全線進(jìn)入終端，雖然在第一階段依靠渠道激勵(lì)取得一定銷量，消費(fèi)者不認(rèn)可，終端缺乏推力，造成產(chǎn)品大量滯銷，最后剎羽而歸。

一些特殊的渠道終端如旅游景點(diǎn)、工地及學(xué)校等，這些終端本身有一定的封閉性，對(duì)于消費(fèi)有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，而且銷售能力很強(qiáng)，但需要利差相對(duì)較高的產(chǎn)品。暢銷品牌的產(chǎn)品，利潤(rùn)比較透明，遠(yuǎn)不能滿足這些特殊終端的需求，中小型企業(yè)應(yīng)該充分利用這些終端的特殊需求有針對(duì)性的開發(fā)。汕頭有一個(gè)經(jīng)銷商針對(duì)廣東的建筑工地，專門生產(chǎn)一種價(jià)格低廉的純凈水，取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。

針對(duì)目前興起的商超渠道中小型企業(yè)在慎重開發(fā)的同時(shí)，也要兼顧商超渠道對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的影響能力，對(duì)于當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)示范性強(qiáng)的終端也要積極進(jìn)入，并做好相關(guān)的推廣活動(dòng)，既增強(qiáng)輻射能力也最大化追求銷量，降低投入。蘇果牢牢占據(jù)南京居民的主流消費(fèi)（包括團(tuán)購(gòu)），可以說任何廠家要想進(jìn)入南京市場(chǎng)，拉動(dòng)南京居民消費(fèi)，是必須要先考慮進(jìn)入蘇果，當(dāng)你的產(chǎn)品能在蘇果站穩(wěn)腳跟的時(shí)候，進(jìn)入其他終端就變得相對(duì)容易一些。

二、 充分利用大客戶的網(wǎng)絡(luò)資源

在現(xiàn)代渠道步步進(jìn)逼的艱難環(huán)境下，一部分有實(shí)力的批發(fā)大戶，慢慢覺醒，開始購(gòu)置車輛、招聘人員，主動(dòng)送貨上門。大公司品牌力強(qiáng)，加之有自營(yíng)隊(duì)伍，因此給予批發(fā)商的利潤(rùn)很薄，甚至無(wú)利可圖，產(chǎn)品只是帶路貨。中小型企業(yè)要以此為契機(jī)，制定比大公司多出幾倍的利益分配空間，成為這些大戶的高利潤(rùn)產(chǎn)品，充分調(diào)動(dòng)大客戶的積極性，帶動(dòng)公司發(fā)展。王老吉初期的發(fā)展就是充分利用兩樂和康師傅等大客戶健全的網(wǎng)絡(luò)資源，給予客戶豐厚的利潤(rùn)空間，快速進(jìn)入銷售終端，并對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)，幾年時(shí)間取得了令業(yè)界矚目的成績(jī)。

有效的利用大客戶的網(wǎng)絡(luò)的資源，幫助客戶豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。牽手果汁充分利用各區(qū)域市場(chǎng)的酒類經(jīng)銷商的資源，有效的進(jìn)入各個(gè)餐飲終端，取得了良好的效果。

三、 加強(qiáng)與渠道成員的緊密程度

作為中小型企業(yè)很大程度上要依靠渠道成員的推力完成銷售，這些渠道成員有的是一些批發(fā)市場(chǎng)的大戶，過去雖然被嘲諷為\"一桌一椅一筆一紙\"的坐商，但多年下來積累了不少的人脈和下線，執(zhí)行普銷作業(yè)并不比統(tǒng)一、康師傅等差。全國(guó)的很多批發(fā)市場(chǎng)雖然影響力在下降，但對(duì)于一些二三線市場(chǎng)的覆蓋，仍發(fā)揮了很大作用，作為中小型企業(yè)也要充分重視他們，經(jīng)常溝通達(dá)成共識(shí)后，仍然能取得不錯(cuò)的效果。

四、 重要終端客戶無(wú)法覆蓋時(shí)候，企業(yè)要先進(jìn)行操作

一些重要終端由于經(jīng)銷商的一些原因無(wú)法覆蓋的時(shí)候，企業(yè)要首先積極主動(dòng)得與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商，如果協(xié)商不成，企業(yè)應(yīng)該自己先行操作，等時(shí)機(jī)成熟時(shí)再與經(jīng)銷商溝通，或者尋找新的合作伙伴進(jìn)行覆蓋。由于中小型企業(yè)本身的能力有限，加上經(jīng)銷商的差異較大，對(duì)于重要終端一定要最大限度進(jìn)行覆蓋，但盡量避免企業(yè)自行操作，這種操作只能作為一種臨時(shí)的方式，不能長(zhǎng)期使用。

五、 中小型企業(yè)實(shí)行渠道激勵(lì)，方式要簡(jiǎn)捷便于操作

中小型企業(yè)在覆蓋終端時(shí)候，仍需要一些輔助的推廣手段，一方面考慮各渠道成員的利潤(rùn)分配，一方面要操作簡(jiǎn)單明了，相對(duì)穩(wěn)定，雖然形式單一，但能執(zhí)行到位，長(zhǎng)此以往也可以取得一定的效果。有一家企業(yè)經(jīng)常推出多樣的推廣手段，但本身客戶能力較弱，又缺乏一個(gè)有效的銷售隊(duì)伍，導(dǎo)致很多好的推廣方式?jīng)]有執(zhí)行到位，市場(chǎng)遺留大量的問題，最后整個(gè)市場(chǎng)共同抵制該廠家的產(chǎn)品，最后消失在人們的視野當(dāng)中。

中小型企業(yè)要想有效的覆蓋終端，做到以上幾個(gè)方面還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要建立一支有效的銷售隊(duì)伍，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，同時(shí)還要根據(jù)市場(chǎng)不斷改善的適合銷售的組織和體系，中小型企業(yè)覆蓋終端雖有難度，但也不是一片渺茫，要不斷結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，不可盲目求大，苦練內(nèi)功，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相信可以打造一片屬于自己的天空。