全新的銷售管理模式應(yīng)充分體現(xiàn)這樣一種管理理念：在銷售工作管理中，突出流程管理，構(gòu)建程序控制與業(yè)務(wù)自主決策相結(jié)合的管理形式，做到規(guī)章與變通并舉，效率與公平共存；在整體有序的前提下，最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性，發(fā)揮他們的創(chuàng)造精神和工作熱情

今天，隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異和市場競爭的日趨激烈，社會(huì)分工越來越細(xì)，專業(yè)化程度也越來越高，絕大多數(shù)行業(yè)進(jìn)入了微利的時(shí)代，一個(gè)要求精細(xì)化管理的時(shí)代已經(jīng)來臨，只按常識(shí)或經(jīng)驗(yàn)來處理事務(wù)的時(shí)代已經(jīng)過去。面對(duì)新時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，企業(yè)必須全面提升管理水平，尤其是在銷售管理方面，首先應(yīng)摒棄以往依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、直覺和能力開展銷售活動(dòng)的傳統(tǒng)粗放式銷售管理模式，建立一種以業(yè)務(wù)流程為核心、成本效益互動(dòng)結(jié)構(gòu)為平臺(tái)的新型銷售管理模式，才能適應(yīng)當(dāng)今市場競爭的需要，贏得微利時(shí)代的生存與發(fā)展。

一、創(chuàng)新銷售管理模式的必要性

有人說，銷售不同于生產(chǎn)，不同于技術(shù)，所面對(duì)的情況總是在變化，根本無法用明確的規(guī)定來予以規(guī)范和管理。的確，銷售工作靈活性與應(yīng)變性的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)和技術(shù)，不確定因素的影響既大又多，也正是因?yàn)槿绱?，才更需要精?xì)管理，管理價(jià)值和管理水平才顯得特別重要，管理方式和管理模式更需要?jiǎng)?chuàng)新。

在銷售活動(dòng)中，人們常把銷售工作的靈活性與隨意性相提并論，其實(shí)不然，“隨意”正說明缺乏管理，缺乏應(yīng)有的規(guī)范和制度，缺少必要的流程和程序，缺乏可能的預(yù)測(cè)和計(jì)劃以及必要且具體的實(shí)施細(xì)則；而“靈活”正好相反，說明有管理，體現(xiàn)正確處理普遍性銷售問題與特殊性個(gè)案問題之間的區(qū)別和聯(lián)系。管理就是對(duì)日常銷售工作中大量存在的例行事務(wù)進(jìn)行有序化處理安排這部分工作約占整個(gè)工作的70％左右，必須制定出相應(yīng)的規(guī)范操作流程、步驟和程序，才能明確責(zé)任分工，提高辦事效率；對(duì)于那些個(gè)案事件則需要采取單獨(dú)處理的方式予以解決，“靈活”對(duì)待。

根據(jù)目前國內(nèi)客車行業(yè)市場競爭的態(tài)勢(shì)，客車企業(yè)要想在微利時(shí)代更好地生存和發(fā)展，必須有效地解決諸如：銷售人員流失對(duì)業(yè)務(wù)影響過大、利潤增長明顯落后于銷售增長、費(fèi)用和應(yīng)收帳款增長快于銷售增長等這類具有普遍性的問題。要解決好這些問題，單純依靠一、二條營銷政策和措施是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須從銷售管理入手，摒棄傳統(tǒng)粗放式銷售管理模式，建立一種以業(yè)務(wù)流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺(tái)、考核評(píng)價(jià)為手段、職業(yè)培訓(xùn)為基礎(chǔ)的科學(xué)、實(shí)用的銷售管理模式，才能使企業(yè)銷售環(huán)節(jié)真正發(fā)揮帶動(dòng)企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)面向市場、服務(wù)顧客的龍頭作用。

二、新型模式的總體特征和指導(dǎo)思想

如何創(chuàng)建全新的銷售管理模式呢?首先來分析一下傳統(tǒng)粗放型管理模式的特征，該模式主要以“個(gè)別指標(biāo)、少量管理規(guī)定和大量請(qǐng)示行為”所組成；這些指標(biāo)多為年度指標(biāo)，缺乏階段性指標(biāo)，無法對(duì)業(yè)務(wù)過程的進(jìn)展情況進(jìn)行科學(xué)合理的及時(shí)審核；業(yè)務(wù)管理規(guī)定不夠，且缺乏相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則，實(shí)際操作性不強(qiáng)，造成執(zhí)行過程因人而易、效果差異較大；這種粗放型籠統(tǒng)管理勢(shì)必造就出大量的請(qǐng)示行為，銷售運(yùn)行狀態(tài)及其效果更多地依賴個(gè)人能力和市場運(yùn)氣。

全新的銷售管理模式主要包括指標(biāo)體系、業(yè)務(wù)操作體系、考核體系、個(gè)案處理體系和成本利益分配機(jī)制等方面內(nèi)容。將日常銷售管理分為前臺(tái)管理和后臺(tái)管理二個(gè)部分：前臺(tái)管理在于強(qiáng)調(diào)對(duì)一線銷售員日常銷售活動(dòng)的溝通、支持與指導(dǎo)，后臺(tái)管理強(qiáng)調(diào)對(duì)市場需求情況的分析、處理、執(zhí)行、配合與支援。后臺(tái)管理服務(wù)于前臺(tái)管理，是前臺(tái)業(yè)務(wù)管理工作的延伸。整個(gè)銷售管理模式充分體現(xiàn)出以業(yè)務(wù)流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺(tái)、考核評(píng)價(jià)為手段的面向市場、面向客戶、面向終端的流程式管理特征。下面就構(gòu)建這一管理新模式的相關(guān)問題做進(jìn)一步探討：

全新的銷售管理模式應(yīng)充分體現(xiàn)這樣一種管理理念：在銷售工作管理中，突出流程管理，構(gòu)建程序控制與業(yè)務(wù)自主決策相結(jié)合的管理形式，做到規(guī)章與變通并舉、效率與公平共存；在整體有序的前提下，最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性，發(fā)揮他們的創(chuàng)造精神和工作熱情。

在指導(dǎo)思想方面，重視銷售業(yè)務(wù)的過程管理和流程管理，強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行中的基本操作程序和要求，貫徹“過程是結(jié)果的保證，結(jié)果是過程的歸宿”的指導(dǎo)思想。

三、新型管理銷售模式主要構(gòu)架體系

1．指標(biāo)體系

在指標(biāo)體系的構(gòu)建中，應(yīng)將”總量指標(biāo)”、“年度指標(biāo)”分解為“分量指標(biāo)”和“階段性指標(biāo)”，明確指出各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的過程要求和目標(biāo)，有利于企業(yè)全面把握各項(xiàng)工作的進(jìn)程情況，同時(shí)也為“考核體系”的運(yùn)作提供評(píng)判的依據(jù)。

2．業(yè)務(wù)操作管理體系

應(yīng)根據(jù)銷售業(yè)務(wù)流程的客觀要求建立業(yè)務(wù)管理操作體系．倡導(dǎo)流程管理．對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行合理區(qū)分，突出核心流程、強(qiáng)調(diào)支撐流程，關(guān)注協(xié)助流程，細(xì)化具體業(yè)務(wù)操作，將日常例行業(yè)務(wù)工作的處理納入各項(xiàng)流程管理之中，全面改善各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的有序性、合理性，最大限度地提高工作效率和工作質(zhì)量。

3．考核體系

根據(jù)業(yè)務(wù)流程管理要求和各項(xiàng)指標(biāo)，建立有針對(duì)性的各項(xiàng)考核管理措施和辦法，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的執(zhí)行情況進(jìn)行有效檢查和定期考評(píng)，以發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)工作中存在的問題和管理上的不足，促使企業(yè)不斷改進(jìn)銷售工作。為使考核工作具有可操作性，應(yīng)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程和管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出明確的量化指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，才能使考核工作落實(shí)到實(shí)處。

4．個(gè)案處理系統(tǒng)

銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到不少新問題，對(duì)于這些問題的處理往往無法依靠已有的管理規(guī)定來解決。為此在整個(gè)銷售管理體系中必須建立一套個(gè)案處理系統(tǒng)，以保證銷售管理的有序性和靈活性，提高整個(gè)銷售管理體系的靈敏性。

5．成本利益分配機(jī)制

建立成本效益互動(dòng)結(jié)構(gòu)的利益分配機(jī)制。必須制定各項(xiàng)明確的利益指標(biāo)，將銷售人員的勞動(dòng)付出、費(fèi)用支出、個(gè)人收入、風(fēng)險(xiǎn)損失與銷售成果有機(jī)地結(jié)合起來，真正做到企業(yè)效益和風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人利益和職責(zé)高度有效的統(tǒng)一，在激發(fā)員工銷售熱情的同時(shí)，樹立成本效益競爭意識(shí)，以增強(qiáng)企業(yè)的獲利能力，實(shí)現(xiàn)利潤與銷售額同步增長的目的。

四、新型模式的組織機(jī)構(gòu)與前后臺(tái)管理

1．組織機(jī)構(gòu)設(shè)立

在考慮銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)立時(shí)，立著眼于滿足業(yè)務(wù)流程管理的要求，突出崗位職能職責(zé)，細(xì)化工作內(nèi)容，明確相應(yīng)的權(quán)利；根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和長來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，合理設(shè)置部門機(jī)構(gòu)，最大限度地發(fā)揮工作效率。 也就是說，讓職能分工的專長緊緊搭上業(yè)務(wù)流程上行駛的快車，使業(yè)務(wù)流程中每一環(huán)節(jié)的工作不僅對(duì)其相鄰環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，而且還要對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)。

2．前臺(tái)管理

前臺(tái)管理是這一全新銷售管理模式的核心內(nèi)容之一，通過強(qiáng)調(diào)程序化行為要求來體現(xiàn)對(duì)銷售人員日常業(yè)務(wù)過程的管理，使各項(xiàng)工作的開展更為扎實(shí)、可靠、完整，從而增加擴(kuò)大銷售成果的必然性。

3．后臺(tái)管理

后臺(tái)管理由一系列業(yè)務(wù)流程管理模塊組成，通過訂單處理、庫存管理、信息管理、促銷管理等核心流程模塊、支持流程模塊和協(xié)助流程模塊，將各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作有機(jī)、高效地組織連接起來，從過程角度實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的協(xié)調(diào)與指導(dǎo)，最大限度地保證客戶所定產(chǎn)品的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和優(yōu)質(zhì)性，在不斷提高客戶滿意度的同時(shí)，全面提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的質(zhì)量和效率，促進(jìn)銷售流程與生產(chǎn)流程彼此運(yùn)營上的準(zhǔn)確銜接。

管理不僅是一門科學(xué)，在實(shí)踐中更是一門藝術(shù)。管理不僅需要我們的智慧，更需要我們的毅力。管理出色的企業(yè)．總是單調(diào)無味，沒有太多激動(dòng)人心的事件。那是因?yàn)榉彩强赡馨l(fā)生的危機(jī)和過失早巳被預(yù)見，并將它們化解在萌芽之前或轉(zhuǎn)化為例行的作業(yè)。銷售管理相對(duì)于企業(yè)其它環(huán)節(jié)的管理來說要求較高、難度也較大，需要將大量零散變動(dòng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)納入有序化作業(yè)軌道，同時(shí)還必須保證整個(gè)系統(tǒng)對(duì)市場動(dòng)態(tài)具有高度的靈敏性和隨動(dòng)性。也就是說，所構(gòu)建的銷售管理模式必須具有剛?cè)嵯酀?jì)的特征。