陳明杰

不同的客戶對產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)有不同的要求，因此，針對客戶的不同需求，提供更好的差異化、個(gè)性化解決方案，是當(dāng)前市場營銷人員的共識。因此，對市場進(jìn)行深度細(xì)分，根據(jù)細(xì)分結(jié)果，制定科學(xué)的營銷策略，就顯得尤為重要。如何做好這一工作?筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面做起：

是準(zhǔn)確了解客戶的需求。細(xì)分市場離不開對客戶需求的準(zhǔn)確把握。要準(zhǔn)確了解客戶需求，就必須深入進(jìn)行市場調(diào)整研，重視收集、分析各類信息。鄭州市有家企業(yè)，針對消費(fèi)者對商品包裝的要求趨向新、奇、美、精、變的特點(diǎn)，區(qū)分顧客性別、年齡、職業(yè)的不同，實(shí)行因人制宜的差異化包裝，同一種產(chǎn)品往往配有許多種包裝：如對兒童配以動(dòng)物和影視人物的“卡通”包裝；對女青年配以華貴、鮮艷的包裝；對老人配以經(jīng)濟(jì)、安全耐用的包裝：對高收入階層配以款式講究、色彩高雅的高檔包裝等等。這些“因人”包裝，適應(yīng)了不同類型，不同層次的消費(fèi)者對產(chǎn)品包裝的不同要求，因而起到了良好的促銷作用。

二是瞄準(zhǔn)潛在客戶人群進(jìn)行細(xì)分。隨著我國市場化程度的逐步向縱深發(fā)展，人們的個(gè)性化需求越來越強(qiáng)烈，其內(nèi)在要求也進(jìn)一步細(xì)化。所以瞄準(zhǔn)特殊人群的潛在需求，細(xì)分產(chǎn)品市場，便會(huì)挖掘出商機(jī)。深圳宏遠(yuǎn)公司是一個(gè)家電公司，而對同行業(yè)的白熱化競爭，他們從自己開發(fā)實(shí)力不強(qiáng)的實(shí)際出發(fā)，實(shí)施與人無爭的經(jīng)營戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)隨著離婚率較高和其他社會(huì)原因而不斷增加的獨(dú)身男女，研制出適合獨(dú)身家庭使用的單人洗衣機(jī)，單人電冰箱、單人電飯煲等單人產(chǎn)品，由此創(chuàng)出新興的獨(dú)身市場，并贏得了獨(dú)家生意。

三是細(xì)分市場空間，開發(fā)邊緣市場。浙江溫州市有家企業(yè)，技術(shù)力量和設(shè)備條件在同行廠家中并不占多大優(yōu)勢，但近年來在市場營銷中卻左右逢源，經(jīng)濟(jì)效益年年見好。原來，他們有一個(gè)經(jīng)營訣竅：凡同行企業(yè)不愿干的難生意，急生意，小生意，盡管技術(shù)要求高，生產(chǎn)難度大，交貨期限緊，盈利比較少，他們也樂意去做，并盡心盡力做好，從而取得了客商的信賴和支持，在強(qiáng)手如林的買方市場競爭中獨(dú)樹一幟，招徠了大量生意。

這家工廠為別人所不為創(chuàng)自己大作為的經(jīng)營訣竅，的確匠心獨(dú)運(yùn)。它啟迪我們，立足人棄我取，在難、急、小中辟蹊徑，是市場營銷中的一條重要制勝措施。

在當(dāng)今激烈市場競爭中的企業(yè)，往往熱衷于主導(dǎo)產(chǎn)品，爭當(dāng)主角，對于邊緣、利小產(chǎn)品卻不屑一顧，有些企業(yè)奉行“要么不賺、要么大賺”，見小利而不為，經(jīng)營主導(dǎo)利大產(chǎn)品固然好，但事實(shí)上并非只有生產(chǎn)大的產(chǎn)品才有市場。市場的多元化，要求生產(chǎn)廠家要有強(qiáng)烈的多維經(jīng)營意識和邊緣產(chǎn)品觀念，認(rèn)真研究市場描準(zhǔn)市場空檔，及時(shí)推出市場有需求而人們又不大愿意生產(chǎn)經(jīng)營的“邊緣產(chǎn)品”。如日本八佰伴國際集團(tuán)總裁和田一夫，聽說中國市場一年銷售幾千萬輛自行車，于是他立即決定生產(chǎn)自行車網(wǎng)兜而賺了一大筆錢。一些精明的商家，獨(dú)辟蹊徑，“涉足冷門”躋身市場。其實(shí)，“邊緣產(chǎn)品”市場無邊。

市場如布，不會(huì)“大衣無縫”，企業(yè)似“針”，總可以插入別人難以發(fā)現(xiàn)的縫隙。關(guān)鍵在于企業(yè)要善于細(xì)分市場，敏銳地捕捉每一個(gè)市場空隙和市場的新需求，一個(gè)市場的縫隙就是一片廣闊的新領(lǐng)域，誰能率先透過消費(fèi)者的“潛在需求”尋隙而入，誰就可以從林林總總的市場中搏擊出自己的一片天。