邁克·利波夫

被譽(yù)為“鉆石之王”的哈里·溫斯頓，除了擁有精湛的技藝和高超的欣賞水平外，還是一位成功的商人。他創(chuàng)立的哈里·溫斯頓公司，從一個(gè)小作坊發(fā)展成世界聞名的珠寶連鎖店。在他的眾多傳奇中，有這樣一則耐人尋味的小故事。

一次，溫斯頓聽(tīng)說(shuō)有個(gè)荷蘭富商正在收集某種鉆石。溫斯頓打電話給這位富商，說(shuō)哈里·溫斯頓公司剛好有這樣的鉆石，并邀請(qǐng)他來(lái)紐約面談。

于是荷蘭富商應(yīng)邀飛到美國(guó)。雙方見(jiàn)面后，溫斯頓讓公司的一名專家為富商介紹一顆昂貴的鉆石。專家詳細(xì)地講解了鉆石一流的質(zhì)地、高科技的切割工藝以及各種珠寶鑒定指數(shù)……富商聽(tīng)了，只是點(diǎn)點(diǎn)頭。等專家介紹結(jié)束后，他站起身說(shuō)：“謝謝你，這確實(shí)是很棒的鉆石，但不是我想要的?！?/p>

一直坐在后排的溫斯頓上前攔住富商：“讓我再給您介紹一下這顆鉆石，可以嗎？”客人再次坐下。溫斯頓從專家手里接過(guò)那顆鉆石，他沒(méi)有用任何術(shù)語(yǔ)，而是抒發(fā)了自己對(duì)這顆鉆石的熱愛(ài)：它在陽(yáng)光下是多么璀璨奪目，它是多么晶瑩剔透，它的美是多么令人怦然心動(dòng)。寥寥數(shù)語(yǔ)就打動(dòng)了荷蘭富商，他馬上說(shuō)：“請(qǐng)把它賣給我?！?/p>

后來(lái)，一個(gè)助手問(wèn)溫斯頓：“為什么顧客已經(jīng)拒絕了專家，可您幾句話就讓他改變了主意呢？”

溫斯頓說(shuō)：“那位專家是鉆石界為數(shù)不多的幾個(gè)權(quán)威之一，他對(duì)鉆石的知識(shí)遠(yuǎn)勝于我，我為此付給他高額的薪水。但有種本事，他沒(méi)有，我有。如果他能學(xué)會(huì)那本事，我會(huì)毫不猶豫地給他開(kāi)雙倍工資?！?/p>

“什么本事？”助手問(wèn)。

“他了解自己賣的每顆鉆石，而我熱愛(ài)自己賣的每顆鉆石?！?/p>

說(shuō)服別人接受一個(gè)計(jì)劃、一種理論，也和推銷鉆石的道理相同。你本人要先熱衷于這個(gè)計(jì)劃、先堅(jiān)信這個(gè)理論，才能打動(dòng)他人。發(fā)自內(nèi)心的信心和情感，比學(xué)識(shí)和大道理更有感召力。