卡耐基

有一個叫亞力森的推銷員，他費了很大的勁，才賣了兩臺發(fā)動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺發(fā)動機，因此幾天后又去找他。沒想到那位工程師說：“亞力森，你們公司的發(fā)動機太不理想了。雖然我需要幾百臺，但我不打算要你們的?！?/p>

亞力森大吃一驚，問：“為什么？”

“你們的發(fā)動機太熱了，熱得我的手都不能放上去?！?/p>

跟他爭辯是不會有好處的，亞力森急忙采用另一種策略。他說：“史密斯先生，我想你說的是對的，發(fā)動機太熱了，誰都不愿意再買。你要的發(fā)動機的熱度，不應該超過有關標準，是嗎？”

“是的。”

“電器制造公會的規(guī)定是：設計適當?shù)陌l(fā)動機可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，是嗎？”

“是的?！?/p>

“那你的廠房有多熱呢？” “大約華氏75度?！?/p>

“這么說來，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞下面，想必一定很燙手，是嗎？”

亞力森得到了第三個“是”。緊接著他提議說：“那么，不把手放在發(fā)動機上行嗎？”

“嗯，我想你說得不錯。”工程師贊賞地笑起來。他馬上把秘書叫來，開了一張價值35000美元的訂單。